finanse

Sonda

Najbardziej smakuje mi pizza z restauracji...








zobacz wyniki
Zobacz wszystkie

Kontakt

Napisz do nas

Napisz swoje uwagi dotyczące serwisów ekonomicznych Wirtualnej Polski

Partnerzy

Branże

Handel Na dobry początek...

Handel | 01.09.2011 | 15:29

  A A A
 
Na dobry początek...


(fot. Thinkstockphotos)

Klient wchodzi do sklepu i... z początku nic nie zauważa.

Strefa tuż po wejściu do sklepu nazywana za Paco Underhillem, autorem „Dlaczego kupujemy”, strefą dekompresji – to przestrzeń, w której klienci zachowują się bardzo specyficznie. Zachowanie to wiąże się z reakcją człowieka na nagłą zmianę otoczenia, w którym się znalazł – tłumaczy Waldemar Szymecki, trener Catman Polska. Chodzi o zmianę otoczenia z chodnika, parkingu czy wnętrza samochodu na przestrzeń sklepową.

Jak stwierdzili specjaliści, powoduje ona, że zmysły w pierwszych sekundach przebywania w nowym otoczeniu nastawione są wyłącznie na przyswajanie mnóstwa zupełnie nowych dla nich bodźców, takich jak: światło, dźwięk, temperatura, zapach, obrazy (w tym inni ludzie). Oznacza to, że pierwsze sekundy w sklepie i pierwsze 6-7 pokonywanych w nim metrów mózg klienta przeznacza na aklimatyzację do nowego otoczenia.

– Zwłaszcza w dużych sklepach często widać klientów wjeżdżających z wózkami na salę sprzedaży, pędzących przez kilka sekund przed siebie, niezwracających uwagi na to, co się dzieje wokół – opisuje trener. Dopiero po kilku metrach klienci wyhamowują, aby przypomnieć sobie, jakie produkty chcą kupić.

Specjalne traktowanie

Kilka początkowych metrów w sensie handlowym jest stracone. Występuje duże prawdopodobieństwo, że kupujący nie zauważą eksponowanych tam towarów. Nie oznacza to jednak, że właściciel sklepu ma na tę strefę machnąć ręką.

Jest kilka sposobów na wyhamowanie klienta już na początku jego drogi po sklepie i przyciągnięcie uwagi do zakupów. Zwłaszcza w małych placówkach warto zawalczyć, by ta martwa zakupowo strefa była jak najmniejsza. Działać można poprzez intensywne kolory samych produktów, ekspozycje umieszczane bezpośrednio i wprost na drodze klienta, rozmieszczenie regałów w taki sposób, aby klient zwolnił kroku.

– Wielu producentów jest przekonanych, że umieszczanie ekspozycji promocyjnych zaraz po wejściu do sklepu jest bardziej skuteczne niż w środku – zauważa ekspert. Podkreśla jednak, że jest to prawdą pod kilkoma warunkami: ekspozycji tych nie może być zbyt wiele, powinny być one jednorodne (nie multibrandowe), wyraziste kolorystycznie, z bardzo dobrze zakomunikowaną ceną i na tyle duże, aby klient wręcz się o nie otarł. Jego zdaniem oddziaływanie tych ekspozycji na zmysły klienta poprzez kolor, wielkość, zapach, dotyk, musi być odpowiednio duże, gdyż w przeciwnym razie przejdzie obok, nie zauważając ich.

Czerwony alarm

– Dobrze jest umieścić tam owoce i warzywa, takie rozwiązanie stosuje wiele sklepów samoobsługowych – radzi trener. Tłumaczy, że odpowiednio kontrastowe zagranie kolorami samych produktów – szczególnie ważny jest kolor czerwony symbolizujący „stop” – powoduje, że klienci chętniej się zatrzymują. Dodaje, że wszystko zależy tutaj jednak od specyfiki i ukształtowania przestrzeni sklepu oraz od tzw. odruchów kolejkowych i umieszczenia kasy.

Zobacz także


W przeciwieństwie do dużych sklepów samoobsługowych w mniejszych sklepach z obsługą tradycyjną dobrym sposobem na wykorzystanie tej strefy jest umieszczanie tuż po wejściu produktów pierwszej potrzeby, takich jak pieczywo czy nabiał, lub ustawianie tam np. lodówek z napojami, piwem, lodami, do których klient musi sam sięgnąć po produkty.

Nadaje kierunek

Warto również pamiętać, że zabiegi techniczne zastosowane tuż przy wejściu do sklepu mogą mieć wpływ na sposób poruszania się kupujących. Gdy wejście jest umiejscowione pośrodku ściany, mogą oni wybierać sobie kierunek, który bardziej „im pasuje”, skracać drogę do pewnych kategorii. Kiedy wejście znajduje się po prawej stronie lub ustawi się przy wejściu specjalne bramki, klient musi poruszać się w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara (który jest zresztą dla niego naturalny i komfortowy), a jednocześnie przejść przez cały sklep, by dojść do kasy.

Trzeba też pamiętać, jak ważne jest pierwsze wrażenie. Dlatego nie wolno dopuścić, by przy wejściu panował bałagan, było brudno, ciemno. Często pierwszym irytującym problemem jest ciasne przejście, w którym trudno się mijać wchodzącym i wychodzącym. Ten fragment sklepu bywa też zaśmiecany przez różnego rodzaju standy, plakaty, ulotki promocyjne, które w takim przypadku zupełnie tracą swoją siłę oddziaływania.

– Strefa dekompresji, która istnieje w każdym sklepie (tyle tylko, że ma różne rozmiary), to przestrzeń, która powinna być jak najmniejsza – podkreśla Waldemar Szymecki. Dodaje, że skracanie jej to zabieg dość trudny, wymagający ciągłego obserwowania klientów i ich zachowania zaraz po wejściu do sklepu

Joanna Niewiadomska
Będą ich tysiące! Zaleją Polskę!

Galeria

Będą ich tysiące! Zaleją Polskę!

zobacz galerię »

TAGI: handel, sprzedaż, sklep, zakupy, sztuczki sklepów, marketing

oceń
22
14
Podziel się

Zobacz więcej w serwisach WP


Opinie

Masz konto na WP? Zaloguj się Nie masz konta? Załóż konto!

Pozostało znaków: 4000

[Pokaż regulamin]

REGULAMIN

Ocena: 0 [0]
~KWar [2011-09-04 13:49]

O czym to świadczy? O tym, jak żałosnymi, zwierzęco reagującymi istotami są konsumenci. A przynajmniej znakomita ich większość. Kiedy ja wchodzę do Lidla po masło i jogurty (są na samym końcu), martwa strefa to dla mnie niemal cały sklep. Jeśli mam w planach orzeszki ziemne, strefa ta skraca się do połowy sklepu. Gdyby te produkty leżały zaraz przy wejściu, martwej strefy nie byłoby w ogóle. Dlaczego? Mózg na pewnym poziomie rozwoju myśli samodzielnie, zamiast reagować na prymitywne sztuczki. Fakt, że ten i inne patenty sklepów działają, wystawia jak najgorsze świadectwo ich klientom. Aż dziw bierze, że nie zaczynają się ślinić jak psy Pawłowa.

odpowiedz

Ocena: +11 [13]
~herman [2011-09-03 15:56]

to wszystko bzdety , ide do sklepu w konkretnym celu z lista zakupow. I zadene zapachy czy muzyka nie sprawi abym wydal wiecej niz planowałem.

odpowiedz

pokaż 1 ukrytą odpowiedź

Ocena: 0 [0]
~klient [2011-09-04 11:07]

można i tak to przedstawiać. P. Joanno rzeczywistość jest bardziej prozaiczna. Hasło naczelne "COŚ NOWEGO" sklepy w powiecie to resztki z województwa itd. Widziałem w Afryce takie sklepy z tv czarno-białymi z Francji. U nas też dużo resztek z Niem. Fran. Angl. i Włoch. Na końcu jest promocja gdzie klient płaci złotówkę i wynosi śmieci do swego śmietnika. Tak wygląda globalizacja. Ja to tak widzę.

odpowiedz

Ocena: -3 [7]
~swir [2011-09-03 21:36]

nie chodze do markeyow bo tam kradna moje piweniadze iwam tez radze

odpowiedz

Ocena: +2 [6]
~houihoho [2011-09-03 15:44]

BZDURY TOTALNE. nie mają o czym pisać.

odpowiedz

pokaż 1 ukrytą odpowiedź

Ocena: +96 [136]
metro66 [2011-09-03 13:22]

Zupełnie tak samo jak po otwarciu stajni i wypuszczeniu bydła na pastwisko. O ile drodzy internauci jeszcze wiecie co to jest stajnia i pastwisko -jak nie to zapytajcie rodziców. Nie mam zamiaru nikogo urazić ,ale często przebywam na wsi i brakuje mi w niej przynajmniej widoku krowy na łące... dziś na wsi nawet nie maja kur. Tesknie za takimi wsiami. Wystarczyło 20 lat ,aby zdrowy wiejski pejzaż z porannym kogutem na pobudkę ,zamienił się w pobudkę disco polo. Wieś to była cisza, spokój, zapach świeżych bułek z jagodami prowadzący do pieca babci, zapach świeżego białego sera, spiżarka ze sokami i kompotami ...winem, nalewkami; człowiek nie tracił czasu wieczorem na :"Kochanie skocz do sklepu bo nie ma jajek!". To były gospodarstwa samowystarczalne , prawdziwy hipermarket w miejscu zamieszkania ! Wy tacy niby mądrzy ludzie 21 wieku tracicie 5 godzin w marketach dziennie, do tego dojazd,korki ,parkowanie ,nerwy i stres szalejące ceny oraz promocje ,po których macie zgagę i zbyt wysoki poziom cukru.

odpowiedz

pokaż 18 ukrytych odpowiedzi

Ocena: +25 [31]
~promocja [2011-09-03 14:03]

wchodzę do sklepu i nie jest dla mnie ważne, co i jak jest eksponowane. Jak zamierzam cos odnaleźć w sklepie to i tak to znajdę, pomijając towar wsadzony mi na bezczelnego wprost pod oczy.Okresowy trening dla klienta - bieg na orientację - czyli zmiana rozkładu stanowisk, półek, umieszczonego towaru, też mnie nie wzrusza. Nie reaguję na smaki, zapachy, muzykę. Mam w całkowitej obojętności promocje. Biore tylko to co zaplanowłem. podpisano Jaśnie Pan Żłodziej

odpowiedz

pokaż 2 ukryte odpowiedzi

Ocena: +4 [16]
~normalny [2011-09-03 15:01]

autorka to chyba zyje na ksiezycu,spadajac na ziem ie potlukla sie. kto za takie bajeczki zaplacil jej kase-chyba skonczyla akademie 1 majowa

odpowiedz

pokaż 4 ukryte odpowiedzi

Ocena: +4 [6]
~RyHu [2011-09-03 14:22]

Pani Joanno Niewiadomska. Radzę nauczyć się pisać po Polsku bo z tego bełkotu nic nie można zrozumieć

odpowiedz

pokaż 2 ukryte odpowiedzi

Ocena: +14 [22]
~Irbis [2011-09-03 14:53]

Bzdury ! To wydaje sie taktylko tym specom od psychologii marketingu ale to są bzdety ! Na mnie takie rzeczy nie dzialają. ide - kupuje co mi trzeba i wio do chaty ! I tyle. Mam liste ze soba i jesli nie ma czegos w sklepiku osiedlowym to wstepuje do Tesco ale kupuje tylko to co mi trzeba. Moze kobiety sa bardziej nato podatne ... tego nie wiem ... ale ja nie. i znam wielu ktorzy takze niesą.

odpowiedz

pokaż 3 ukryte odpowiedzi

Ocena: +4 [4]
~Marek [2011-09-03 16:01]

Przy wejściu pędzę z tej przyczyny, że zazwyczaj nie ma tam żadnych potrzebnych mi produktów. Zwykle na poczatku leżą zeszyty szkolne, zabawki, słodycze - rzeczy z których już wyrosłem...

odpowiedz

Ocena: +4 [4]
~stojacy filozof [2011-09-03 15:44]

Przecietny czlowiek bardzo malo wie na temat nawet swojej wlasnej psychiki przeto podatny jest na wszelakiego rodzaju tricki. Malo kto nie zostal w zyciu oszukany, wykorzystany czy generalnie mowiac jego naiwnosc nie zostala w jakis sposob ukarana. Zachowywanie zimnej krwi przy wchodzeniu do pomieszczen sklepowych to najlepsze lekarstwo na goraczke zakupowa. Najlepiej po artykuly zywnosciowe isc najedzonym i to zaoszczedzi nam juz wiele wyrzuconych pieniedzy. Kupujmy tylko tyle ile faktycznie damy rade zjesc. W dzisiejszych czasach wszystko jest i jutro tez bedzie, wiec bez paniki. -Dzien dobry! Czy sa samochody? -Dzien dobry, a w jakim kolorze pan sobie zyczy? -a jest mi obojetne byle jezdzil. Takich rozmow juz nie ma. Gdybym mila sklep to przy wejsciu umiescilbym drogowskazy dla prostych ludzi. Tam sa bulki! albo Tam kupisz tak dobra kielbase ze nawet my sami ja jemy!

odpowiedz

Ocena: +6 [6]
~hmmmm [2011-09-03 15:38]

jakoś tego "szoku" nie ma w małych sklepikach

odpowiedz

Ocena: +21 [25]
~ferdi [2011-09-03 13:52]

A dlaczego nic nie napiszą o jakości sprzedawanych towarów w hipermarketach???

odpowiedz

pokaż 4 ukryte odpowiedzi

Ocena: +9 [13]
~ksa [2011-09-03 14:49]

takie rzeczy to chyba tylko u słabych ludzi występują co jak bydło na pastwisko idzie..

odpowiedz

Ocena: -2 [10]
~POLAK [2011-09-03 14:44]

Byłem wczoraj w niemieckim kompleksie marketów (mam 10 min.drogi autem od granicy z Osinowa). Pojechałem kupić ocet jabłkowy bo Polacy tego prawie nie znają, a szkoda. W sumie nieplanowo wydałem ponad 40€ , ale wszystko się przyda :)))

odpowiedz

Ocena: +11 [15]
~igaww [2011-09-03 14:33]

Ple, ple, ple... Ja kupuję to, czego potrzebuję i żadne sztuczki przy użyciu kolorów czy innych czarów mi niestraszne... Jeśli czegoś szukam, znajdę to w dowolnym miejscu sklepu, a to, co zbędne, ominę, choćby mi pod nos podtykali, ćwierkając o promocji... ;)

odpowiedz

Ocena: +4 [10]
~klyent [2011-09-03 14:27]

Panie specjalisto od marketingu,robily plamki muszki bedzie wiosna!Jezeli martwa strefa istnieje to tylko tam moze byc syf i dziadostwo,bo zgodnie z twoja madroscia nikt tego nie zauwazy.Kiedys ,nie tak znow dawno temu,bylo inne slowo na okreslenie tego co dzis nazywa sie marketingiem-oszustwo!

odpowiedz

Ocena: +10 [12]
~yeti [2011-09-03 14:27]

Lista zakupów w garsći i gotówka w kieszeni wtedy pan trener może ........

odpowiedz

Ocena: +7 [7]
~Atari [2011-09-03 14:18]

sterowani jesteśmy wciąż. czysta socjotechnika. z uwagi, że jestem wysoki większość czasu po sklepie przykucam i to nie za wysoko... niewygodnie jak diabli, ale kupuję zawsze to czego chcę.

odpowiedz

1 2 następna »