Testowane na dzieciach, czyli biznes bez pudła

Jeśli myślisz, że na rynku produktów dziecięcych jest wszystko, jesteś w błędzie. Oto kobiety, które są żywym dowodem na to, że wciąż można znaleźć coś, czego albo jeszcze w Polsce nie było, albo nie było dostatecznie dobre. Skąd biorą pomysły? - One rodzą się wraz z dziećmi - odpowiadają.

Z nauką chodzenia synka Kai Małeckiej-Kotlarz było tak jak w góralskim przysłowiu: Jak się nie przewrócisz, to się nie nauczysz. Rzecz w tym, że potknięciom towarzyszyły siniaki. - Szukałam w aptekach czegoś, co złagodziłoby efekty stłuczeń i nie znalazłam niczego odpowiedniego dla małych dzieci. Wtedy siostra mieszkająca we Francji przysłała mi Badabum - opowiada Kaja. Produkt okazał się strzałem w dziesiątkę. - Nie dość, że guzy znikały szybciej, to jeszcze Staś przyzwyczaił się do niego tak, że po każdym upadku sam dopominał się o to, żeby posmarować nim stłuczenie i przestawał płakać - opowiada. Podobnie reagował młodszy syn Jaś. Szybko pojawiła się myśl, by produkt sprowadzić do Polski i sprzedawać.

Ale roboty było przy tym co niemiara. Zdobycie wyłączności na dystrybucję Badabum w Polsce, sprawdzenie umocowań prawnych, założenie profilu na Facebooku... - Nie udałoby się, gdyby nie siostra, brat i akademickie inkubatory przedsiębiorczości, dzięki którym działam - mówi Kaja Małecka-Kotlarz.

Pytanie: co zrobić dalej, żeby pomysł chwycił?

Wstrzelić się w niszę

Scenariusz, który Kaja dopiero sprawdza na własnej skórze, dobrze znają inne mamy, które dzięki dzieciom zajęły się biznesem. Ewa Dumańska pięć lat temu zaczęła sprowadzać do Polski wielorazowe pieluszki ekologiczne. - Wychowałam dwoje dzieci na jednorazówkach i już wiedziałam, że więcej tak nie chcę. Wielorazówki znalazł mój mąż przy okazji wizyty w USA. Mam ekologiczne przekonania, więc namawiać mnie do nich nie musiał - mówi Dumańska. Przy kolejnych dwóch pociechach korzystali już tylko z pieluch wielorazowych.

Jednak sklep z ekologicznymi pieluchami mógł okazać się kompletną klapą. Bo można mieć najlepszy towar, ale jak przekonać do niego klientów? - Przede wszystkim trzeba było przełamać skojarzenie pieluszki wielorazowej z brzydką, przepuszczającą pieluchą tetrową. W czasach, kiedy zużytą pieluchę po prostu się wyrzuca, było to nie lada wyzwanie - mówi. Do tego oferowała produkty, na które nie było nawet polskich nazw! Otulacz wymyśliła sama.

Wprowadzenie na rynek ekologicznych pieluch wielorazowych potraktowała jako misję: po pierwsze edukacja. Sam sklep bez tego by się nie obronił. - Jeździłam po klubach mam i robiłam darmowe warsztaty, by rozpowszechnić temat. Zyski ze sprzedaży były tak małe, że przez pierwsze dwa lata to mąż, pracując w korporacji, był tym, który utrzymywał ten pomysł - mówi Ewa Dumańska.

Jak najszersza informacja czy wręcz treningi potrzebne są przy pieluszkach czy chustach, w których nosi się dzieci. Ale nie wszystkie produkty są aż tak wymagające. Siostry Kinga i Ewa Bobowskie sprzedają w sieci sprytnie złożone wyprawki dla niemowląt - ciuszki i pieluszki. Mają kształt tortów albo bukietów i właśnie to nie pozwala przejść koło nich obojętnie. - Kiedy znajomym zaczęły rodzić się dzieci, szukałyśmy czegoś oryginalnego na prezent. Byłam kiedyś w USA i widziałam, że na tamtejszym rynku jest wiele produktów, których u nas nie ma i zaczęłam się rozglądać - mówi Kinga Bobowska. Pomysł z tortową wyprawką podpatrzyły na jednej z amerykańskich stron i uznały: to może być przebój w Polsce.

Gotowego "ubrankowego tortu" nie sprowadziły. Zamiast tego zapukały do zaprzyjaźnionej kwiaciarni. - Znajoma poradziła nam, jakich środków używać, żeby niczego nie zniszczyć, a całość była ładna i higieniczna - wspomina. Próby ze składaniem ubranek w różne kształty trwały trzy miesiące. Finałem było otwarcie sklepu internetowego Bukiet dla Bobasa.

Na internet postawiła też Olga Jagiełło-Nowacka. - Szukałam czegoś, co pozwoli mi więcej czasu spędzić z dziećmi - mówi. - Nie chciałam być mamą na dwie godziny dziennie, zresztą godziny pracy przedszkoli nijak się mają do godzin pracy w dużych firmach. Własną działalność otworzyła pierwszego dnia po urlopie macierzyńskim.

Pierwotnie chciała sprzedawać bardzo ładne, ale też bardzo drogie ubranka dla dzieci. - Ktoś mądrze zauważył: w sieci można konkurować albo ceną, albo niszowością produktu. Wybrałam to drugie - mówi. Pojechała do Wielkiej Brytanii i Niemiec na duże targi z towarami dla dzieci. Tam wypatrzyła naklejki ścienne do dekoracji pokojów dziecięcych oraz zestawy do robienia wielkich baniek mydlanych. Do dziś to dwa największe hity jej sklepu - Czerwonego Kapturka.

Jak zdobyć klientów?

Grunt to trafić z przekazem do grupy docelowej. Dlatego zdjęcia i informacje o bukietach i tortach z ubranek Kinga Bobowska umieszczała na portalach dla rodziców. To dało efekt, choć na zyski i tak trzeba było poczekać. Po roku siostry mogły zrezygnować z dotychczasowych zajęć i poświęcić się tylko Bukietowi dla Bobasa.

Nowe towary, którym nie towarzyszy żadna reklama, mają znacznie trudniej. - Próbuję zdobyć fanów na Facebooku, organizuję konkursy, chcę pokazać produkt w klubach mam, przekonać do niego środowiska ekologiczne - wylicza Kaja Małecka-Kotlarz. Najbardziej jednak liczy na marketing szeptany. - Jeśli mama zadowolona z efektów Badabum przekaże swoją opinię innej, to jest to najskuteczniejsza rekomendacja - uważa. Na rozpowszechnienie produktu daje sobie rok. Docelowo chciałaby stworzyć firmę rodzinną, prowadzoną wraz z siostrą i bratem, którzy bardzo jej pomagają. Ma jednak świadomość, że czeka ją jeszcze wiele pracy.

Ewa Dumańska przyznaje, że gdyby kiedyś wiedziała, ile potrzeba energii, żeby przekonać rodziców do wielorazówek, pewnie zajęłaby się czym innym. Zyski też nie zachęcały. - Weszliśmy z bardzo niskim kapitałem, dlatego przez pierwsze dwa-trzy lata wszystkie pieniądze ze sprzedanych pieluch szły na kolejne paczki - wspomina. Dziś razem z mężem żyją tylko z Pieluszkarni, zatrudniają kilku pracowników, oprócz sklepu internetowego mają punkt stacjonarny przy Nowym Świecie w Warszawie, a dwa kolejne otwierają na dniach.

- Bardzo brakowało nam miejsca, w którym moglibyśmy pokazać nasze produkty. Wcześniej nawet do trzeciej w nocy odpisywałam mamom na maile z pytaniami. Od półtora roku mogą zasięgnąć języka bezpośrednio w sklepie. Dla nas też to duże ułatwienie - mówi Dumańska.

Kinga i Ewa Bobowskie dzięki stoisku w centrum handlowym w Katowicach zdobyły wielu klientów, którzy zapewne w internecie by ich nie znaleźli, bo nie mieliby pojęcia, że są takie pomysły na prezent dla dziecka jak bukiety z ubranek. Ze sklepu zrezygnowały co prawda ze względu na remont centrum, ale już szukają innego punktu. Odsłonę w tradycyjnym sklepie ma też za sobą Olga Jagiełło-Nowacka. Za jakiś czas zaangażuje się w to mocniej, ale wcześniej chce nacieszyć się synem i córką.

Dzieci wiedzą lepiej

- Dzięki macierzyństwu odkryłam w sobie pokłady, o które bym siebie nie podejrzewała. Nigdy nie sądziłam, że będę bizneswoman - pół żartem, pół serio mówi Kaja Małecka-Kotlarz. Dopiero co wystartowała z jednym produktem, a już myśli o dystrybucji kolejnych tej samej firmy. A to na katarek, a to na ząbkowanie.

Na jednym nie można poprzestać. Trzeba być otwartym na nowe pomysły. - Właśnie wchodzimy z nowymi wzorami i kolorami "bukietów", a w związku z Euro 2012 wprowadzamy specjalny torcik kibica z pieluszek i body dla dziecka - zdradza Kinga Bobowska.

Właścicielka Pieluszkarni podkreśla, że ważne, by w pędzie za nowościami, nie ucierpiała jakość. - Ja pod każdym produktem podpisuję się obiema rękami. Kiedy miałam pokusę, żeby wprowadzić coś, co będzie miało niższą cenę, ale też gorszą jakość, mąż oponował: niech ludzie wiedzą, że u nas chłamu nie ma i nie będzie. I udowadniał mi, że w naszym przypadku takie produkty się nie obronią - mówi.

Ostatecznie zawsze chodzi o dzieci, w tym własne. - Mam w domu dwójkę testerów - mówi o swoich dzieciach właścicielka Czerwonego Kapturka. - Gdy wypatrzę coś, co mi wydaje się ciekawe, sprawdzam, czy również im się podoba. Jeśli tak - wprowadzam do sprzedaży. Jeśli ich nie zainteresuje, szukam dalej.