Prezes TUI: Sprzedajemy tanio, bo nas na to stać

Na początku grudnia koncern TUI Travel podał oficjalne wyniki roku obrachunkowego, który w tej firmie zakończył się 30 września (zaczął się 1 października 2013 r.). Dopiero teraz prezes polskiej spółki TUI Poland Marek Andryszak może ujawnić, co ostatni sezon przyniósł jego firmie. W rozmowie z Turystyką.rp.pl wyjaśnia też, swoją politykę prowadzenia sprzedaży wyjazdów z TUI i zdradza plany na nowy sezon.

Przychody TUI Poland wzrosły w ostatnim roku o 12,3 procent - z 568 mln złotych w 2013 r. do 628 mln złotych w 2014*. Liczba obsłużonych klientów zwiększyła się w tym czasie z 210 tysięcy do 240 tysięcy, czyli o 14,2 procent. Najwięcej jednak wzrósł zysk touroperatora, podczas gdy w 2013 roku wyniósł on 3,6 mln złotych netto, to w tym roku już 5,2 mln złotych, co oznacza skok o 44,4 procent.

Zobacz rating i poprzednie wyniki TUI Poland

Zasypywanie dziury po agentach

- Początek roku obrotowego był trudny - przyznaje Andryszak. - Musieliśmy zasypywać dziurę po klientach, którzy pozostali w sieci agencyjnej (w 2012 roku TUI wypowiedział umowy dwóm trzecim swoich agentów, to spowodowało także odpływ klientów - red.). Udawało nam się to, ale tylko wyrównywaliśmy straty i cieszyliśmy się, jeśli zamykaliśmy kolejny miesiąc na poziomie sprzed roku. Wyjazdów zimowych sprzedaliśmy za 100 mln złotych, a więc tyle, ile rok wcześniej, nic w tym segmencie nie zyskaliśmy. Ale liczyliśmy się z takim wynikiem.

- W tym czasie, nasi konkurenci mówili jak im świetnie idzie w pierwszych miesiącach sprzedaż ofert na lato 2014. Mieli 30 - 50 procent wzrostu, a w odniesieniu do niektórych kierunków wspominali nawet o wzroście „trzycyfrowym". Jednak po lutym szale zaczęły się przechylać w drugą stronę - oni tracili swój początkowy rozpęd, a myśmy zyskiwali ponad wyniki z poprzedniego roku, na ofercie letniej wzrośliśmy o 15 procent, co na koniec sezonu przełożyło się na 30 tysięcy klientów więcej niż rok wcześniej - relacjonuje.

- W efekcie nasi konkurenci, Itaka i Rainbow Tours, skończyli sezon na wzrostach rzędu 20 - 30 procent, a my na 12,3 procent. Uważam to za fenomenalny wynik, bo to znaczy, że nasz pomysł na dystrybucję się sprawdził - ocenia Andryszak.

Na pierwszym miejscu w TUI znalazły się takie kierunki jak Turcja - 30 procent udziału w sprzedanych wyjazdach (wzrost o 20 procent), Grecja - 25 procent (wzrost o 60 procent), Hiszpania - 22 procent (bez zmian) i Bułgaria - 10 procent (wzrost o 40 procent). Na pozostałe kraje, w tym Egipt, Tunezję i Maroko przypadło 13 procent.

Choć ceny poszły w dół, marża została

TUI kolejny rok forsował projekt zwiększenia sprzedaży w tak zwanych kanałach własnych, czyli w sieci 64 punktów sklepów, które prowadzi sam, a także za pośrednictwem call center i Internetu. Powodowało to marginalizowanie sieci agentów turystycznych. - Udało nam się doprowadzić do sytuacji, że 69 procent naszych przychodów pochodziło ze sprzedaży własnej. Rok wcześniej było to 56 - 58 procent. Z tych 69 procent 39 procent dała nam sprzedaż w biurach TUI, a 30 procent - przez call center i Internet. 10 procent przychodów wypracowały biura franczyzowe. Na niezależnych agentów przypadło więc 21 procent - wyjaśnia Andryszak.

- Jeśli chodzi o sprzedaż własną, to mamy najlepszy wynik wśród polskich touroperatorów, bo żaden z nich nie sprzedaje w tej formie tak dużej części ofert, co my. Z tego co wiem, w salonach własnych najlepsi dochodzą do 30 - 35 procent, a w Internecie i call center do 12 - 15 procent. A to znaczy, że jeszcze długo nie osiągną naszego poziomu - podkreśla Andryszak.

- Co nam to daje? Łatwo wyliczyć. Jeśli sprzedaż własna wzrosła w TUI w ostatnim sezonie o ponad 60 mln złotych, to znaczy, że zaoszczędziliśmy 6 - 7 milionów. Tyle bowiem, gdyby ten obrót zrobili dla nas niezależni agenci, musielibyśmy wypłacić im w formie prowizji. Nawet jeśli policzymy, że z tych zaoszczędzonych pieniędzy musiałem przeznaczyć część na zwiększoną reklamę w Internecie, to zostaje 4 - 5 milionów złotych, dzięki którym mogliśmy z kolei obniżać ceny naszych wycieczek, nie tracąc marży. Przy cenach, przy których inni touroperatorzy już nie zarabiali, my ciągle mieliśmy 50, 100 czy 200 złotych zysku na każdej sprzedanej ofercie.

W tym sezonie, który rozpoczęliśmy w październiku, nasza sprzedaż własna jeszcze urosła i mogę powiedzieć, że przechodzi przez nią już 75 procent pieniędzy. Myślę, że w kanale online jest jeszcze duży potencjał, ale sądzę, że generalnie w sprzedaży własnej możemy dojść maksymalnie do 80 procent. Jasne jest więc, że jeśli będziemy mieli większe obroty, to udział w nich będą mieli także nasi agenci.

Zarobiliśmy przyzwoite pieniądze

Co spowodowało gwałtowną poprawę wyniku finansowego, o 44,4 procent? Czyżby wyższe ceny sprzedawanych wycieczek? Jak wyjaśnia prezes TUI, średnia cena w minionym sezonie nie tylko nie była wyższa, ale wręcz spadła o 4 procent. Złożyły się na to dwa elementy. Po pierwsze w ogólnych obrotach firmy wzrósł udział przychodów ze sprzedaży biletów lotniczych, a więc produktów tańszych niż całe pakiety, a po drugie - niższe niż przed rokiem ceny ofert last minute TUI. Te z kolei były wynikiem tańszej, bo bez pośrednictwa agentów, dystrybucji.

- Jestem bardzo zadowolony z naszego wyniku. Drugi rok z rzędu TUI zarobiło całkiem przyzwoite pieniądze - deklaruje Andryszak.

- Pamiętajmy, że zyski z wycieczek fakultatywnych, które wykupują za granicą nasi klienci nie są wliczane do przychodów TUI w Polsce, lecz do przychodów spółek zagranicznych grupy TUI. Odwrotnie jest w wypadku polskich touroperatorów - oni wliczają sobie tak zarobione pieniądze do swoich budżetów i jest to ważna część ich zysków.

Mamy też większe koszty funkcjonowania w Warszawie niż konkurenci, których centrale mieszczą się w innych, tańszych miastach (Itaka ma siedzibę główną w Opolu, część działów jednak utrzymuje w Warszawie, Rainbow Tours rezyduje w Łodzi, Grecos Holiday z kolei w Poznaniu. Pozostałe duże firmy, jak Wezyr Holidays/Coral Travel, Neckermann, Sun&Fun czy Exim - mieszczą się w Warszawie - red.).

Po trzecie mamy też obciążenia, wynikające z tego, że jesteśmy częścią koncernu. Biorąc to wszystko pod uwagę, jestem bardzo, bardzo zadowolony z naszego zysku.

Koledzy się muszą posunąć

Co przyniosą najbliższe miesiące? - W sezonie zimowym zyskamy 50 procent klientów. Tak precyzyjne wyliczenie wynika z tego, że powiększyliśmy znacznie liczbę miejsc na podróże egzotyczne. Wyczarterowaliśmy samolot szerokokadłubowy na rejsy do Dominikany i Meksyku. Mamy też w ofercie Kenię.

Jesteśmy trzecim biurem pod względem wielkości w Polsce (po Itace i Rainbow Tours - red.), ale nasz udział w torcie pod nazwą „wyjazdy egzotyczne" był rzędu 5 - 7 procent. Chcemy, żeby to się zmieniło. Owszem, teraz jest za dużo miejsc w samolotach i wszyscy, którzy je wynajmują, krwawią, sprzedając „egzotyki" zbyt tanio - niezależnie od tego, czy to jest Meksyk i Dominikana, do których my latamy, czy Wietnam, Kuba, RPA i Zanzibar, czyli kierunki konkurentów. Ale trudno, koledzy muszą się posunąć i zrobić nam miejsce. Nie zmierzamy ustąpić, nie jest nigdzie powiedziane, że tylko oni mają korzystać z tego rynku. W tym, i ewentualnie przyszłym roku, dopłacimy do tego biznesu, ale potem zajmiemy należne nam miejsce i sytuacja się uspokoi.

Na lato planujemy jakieś 15 procent wzrostu. Przeliczając to na przychody, szacujemy, że sezon 2015 powinniśmy zamknąć sumą około 800 mln złotych.

Rosnąć zamierzamy w Turcji i Grecji - najmocniej. Nieco słabszy przyrost przewiduję w Bułgarii, a najmniejszy w Hiszpanii.

Z ostrożnym optymizmem

W poprzednim sezonie rynek urósł dynamicznie. Nie sądzę więc, by ten trend się utrzymał przez kolejny rok. Wiele zależy od tego, jakie będą ceny. W poprzednim sezonie napłynęło wielu nowych klientów, których zachęciły bardzo okazyjne ceny. Jeśli teraz zobaczą w last minute ceny wyższe, nie skorzystają z wyjazdu. Z drugiej strony jest nadzieja, że będzie chciała wyjechać za granicę jakaś zupełnie nowa grupa ludzi. W sumie jednak nie przewiduję, by wzrost był większy niż 10 procent. Jeśli taki będzie rynek, my planujemy urosnąć nieco więcej, ponad ten poziom, stąd mówiłem o 15 procentach.

Nie widzę na razie przesłanek do wielkiego optymizmu. Wprawdzie paliwo mocno tanieje, ale z kolei dolar jest droższy o 10 procent niż przed rokiem, a euro na takim samym poziomie. To więc, co możemy zyskać na paliwie, zjada nam droższy dolar.

Hotelarze greccy i tureccy - mimo odpływu części klientów rosyjskich i ukraińskich - mieli dobry sezon 2014, dlatego nie są skorzy do obniżania cen. Wręcz przeciwnie, często chcą je podnosić. Wyższe ceny niż w zeszłym roku też przyhamują trochę popyt w Polsce.

W nowy sezon weszliśmy już bez obciążeń - co agenci mieli nam zabrać, już zabrali - i ze sprawdzoną w boju nową sprzedażą. Dlatego ze spokojem patrzę w przyszłość - podsumowuje Andryszak.

Wrócimy na drugie miejsce

Nie zgadzam się, że 1,25 procent zysku brutto (8 mln zł) w stosunku do przychodów (638 mln zł), to mało. My się nie porównujemy do polskich touroperatorów, ale do spółek o podobnym modelu finansowym w koncernie TUI. Na przykład nasza spółka siostra TUI Deutschland miała w ostatnim roku 3 procent zysku w stosunku do przychodów. TUI Poland jest na dobrej drodze do uzyskania podobnego wyniku, w 2015 roku planujemy dojść do 2 procent. Gdybyśmy mieli wliczone do zysków zarobki z wycieczek fakultatywnych, które oceniam na 1 procent, już dziś moglibyśmy pokazać zysk brutto 2,25 procent.

Nasz spadek z drugiego na trzecie miejsce w kraju pod względem wielkości uważam za chwilowy. Różnica w przychodach między nami a Rainbow Tours jest stosunkowo nieduża, po ostatnim sezonie - rzędu 150 - 200 milionów złotych. Co daje nam przekonanie, że ich przegonimy? Stawiamy na sprzedaż przez Internet, a ta rośnie lawinowo. Dwa lata temu przyrost był rzędu 20 - 30 milionów złotych, w zeszłym roku było to już - 90 milionów, a w przyszłym roku, jeśli wszystko dobrze pójdzie, będzie 100 milionów. Jeśli utrzymamy taki wynik, wrócimy na pozycję drugiego touroperatora.

Agenci bez wizji

Powrót Artura Reznera do TUI, na stanowisko kierownika sprzedaży sieci agencyjnej i franchisingowej, spowodowało spekulacje, że „TUI przeprasza się z agentami" ( "Rezner wraca do TUI, TUI wraca do agentów" ). - Nie przepraszamy agentów, bo nie mamy za co ich przepraszać. Polityki wobec nich nie zmieniamy - pracujemy z agentami, którzy chcą sprzedawać produkty TUI. Ci, z którymi zakończyliśmy współpracę nie chcieli tego robić - jeśli bowiem u jakiegoś agenta spada rok do roku sprzedaż naszych ofert o 30 procent, podczas gdy my utrzymujemy takie same obroty, to znaczy, że on nie chce sprzedawać naszych ofert.

Artur zawsze dobrze czuł się w TUI. Odszedł, żeby sprawdzić się w innej firmie, odniósł tam sukces (Rezner półtora roku spędził w niedużym, klubowym biurze podróży BFC z Warszawy - red.), ale stwierdził, że widzi się jednak w dużej grupie kapitałowej.

Zadaniem Artura będzie dalszy rozwój współpracy z siecią agencyjną. To nie znaczy, że ma ją rozbudowywać. Jego zadaniem będzie między innymi ułatwianie kontaktów agentów z naszą firmą, reagowanie na ich problemy. Potrzebujemy kogoś takiego, bo dyrektor sprzedaży i marketingu Marcin Dymnicki ma teraz więcej pracy, ze względu z kolei na moje dodatkowe obowiązki w Niemczech i Austrii ( "Marek Andryszak poprawia TUI w Austrii" ).

Chciałem nawiązać jeszcze do tego co usłyszałem i zobaczyłem podczas niedawnego Forum Agentów Turystycznych ( "Agenci: Touroperatorzy kradną nam klientów" ). Ciągle słyszę, że agenci odnoszą się do przeszłości i mówią, jak dawniej było im dobrze. Koncentrują się na zatrzymaniu dawnych stosunków z touroperatorami. Tymczasem taka organizacja jak OSAT (Ogólnopolskie Stowarzyszenie Organizatorów Turystyki - red.) powinna myśleć, co będzie jutro i co zrobić, by się na to przygotować. Na razie dużo mówią, narzekają, a mało robią. Dyskutowanie, czy touroperatorzy powinni bezpośrednio wysyłać maile klientom, jest bez sensu, bo rzecz jest uregulowana prawnie. Ci ludzie skupiają się na negocjowaniu z touroperatorami jednego procenta więcej prowizji, a nie myślą kompleksowo o swojej przyszłości. Nie mają wizji swojego miejsca za pięć czy dziesięć lat.

Bilety sprzedaję tanio

- W przyszłości chcemy w naszym biznesie rozwinąć sprzedaż biletów na loty samolotami czarterowanymi przez nas. Na zachodzie Europy obserwujemy nowy trend - część turystów chce spędzić wakacje w miejscach, do których nie docierają samoloty liniowe, na przykład w Antalyi, na Korfu, czy na Ibizie, ale sam chce sobie połączyć przelot z pobytem, bo albo nie znajduje w naszej ofercie zadowalającego go hotelu, albo ma tam kogoś znajomego u kogo zamieszka, albo wybiera się pod namiot. Dlaczego nie miałbym im sprzedać biletu? Tym bardziej, że zarabiają na tych klientach tanie linie lotnicze, wchodzą na rynek dotychczas zarezerwowany dla touroperatorów. Nie zamierzamy oddawać tego low-costom. Zdarza się też w szczycie sezonu, mieliśmy taką sytuację w tym roku na Korfu, że brakowało łóżek w hotelach, a mieliśmy miejsca w samolotach.

U nas to na razie mały rynek, około 5 procent. Sprzedajemy tylko wtedy miejsca w samolotach, kiedy klienci nie chcą naszych pakietów. Ale w Niemczech, w Wielkiej Brytanii, Belgii, Holandii same miejsca w samolotach czarterowych dają dużym touroperatorom 20 - 50 procent przychodów. Być może w przyszłości będziemy zwiększać celowo liczbę samolotów czarterowych, aby zaspokoić te potrzeby klientów i zarobić na tym. Teraz, sprzedając bilety tanio, tracimy, chociaż nie na wszystkich, ale myślimy o przyszłości - chcemy być kojarzeni przez turystów jako firma, w której można kupić same przeloty. Dzisiaj w Polsce to rozwiązanie dla turystów, którzy chcą spędzić urlop za granicą tanio, ale na Zachodzie korzystają z niego ludzie, którzy chcą spędzić urlop inny niż oferuje biuro podróży.

*Według zapewnień Marka Andryszaka, TUI nie wlicza do przychodów, ani dochodów ze sprzedaży w sieci własnej imprez turystycznych innych touroperatorów, ani biletów lotniczych. - Według zasad obowiązujących w koncernie TUI, jeśli odsprzedajemy miejsca w samolotach czarterowych, w bilansie możemy pokazać tylko różnicę, naszą marżę, zarobioną na tym miejscu, nie cała sumę. Jeśli więc zapłacimy sami za fotel 200 dolarów, a odsprzedamy go za 210, to tylko te 10 znajdzie się w naszych przychodach.