Cztery z nich uważane są za sedno finansów. Dlaczego? Bo cztery w chińskim wymawia się tak samo, jak słowo śmierć. Jeśli się ich nie rozumie, to na rynku chińskim czeka nas – w najlepszym przypadku – porażka.

Kiedy mistrz Sun Zi spisywał swe przemyślenia na temat wojny i zasad jej prowadzenia w książce „Zasady walki” (w polskim wydaniu tytuł brzmi „Sztuka wojenna”) nie przypuszczał, że ponad 2500 lat później zgłębiać je będą studenci bankowości, ekonomii, marketingu, prawa oraz zarządzania na wielu wyższych uczelniach na świecie. Niektórzy z nich uczynili z jego zasad swoje credo nie tylko działalności profesjonalnej, ale nawet życia codziennego.

Wróg

Jeżeli znasz siebie i swojego wroga, to choćbyś stoczył sto bitew nie przegrasz żadnej. Kto jest wrogiem bankowości w Chinach? Z punktu widzenia wojskowości sprawa jest oczywista. Ale w przypadku finansów kandydatów jest wielu. Od klienta, kontrahenta, produktu lub usługi, dostawcy, koncesji i zezwoleń, poprzez ograniczenia administracyjne i prawo, fluktuacje na rynku, aż wreszcie po własne zdolności intelektualne. Innymi słowy po prostu rynek. Ale, gdy pojawi się olśnienie, że to oczywista oczywistość i nic nadzwyczajnego, to zaraz eksperci spieszą z wyjaśnieniem, że w Chinach rynek działa podobnie jak wszędzie, tylko ma swoją chińską specyfikę, dalece odmienną od znanych nam standardów. To coś w rodzaju mikroświata. Tę lekcję odrobili już dawno inwestorzy z Finlandii, Francji, Japonii, Niemiec, USA, Wielkiej Brytanii i innych krajów ze wszystkich branż gospodarki. Nie interesuje ich wszystko, ale tylko konkretny obszar, który zgłębiają do samego dna, aż po ostatnie ziarenko piasku. Znają swój potencjał i potencjalny rynek. Menedżerowie wiedzą, że pieniądz otwiera drzwi tylko na początku, potem trzeba mieć guanxi (znajomości). By zaś je pozyskać trzeba ciężko pracować nad własną mianzi (twarz).

Niewątpliwie posiadanie znanej marki jest dobrym wstępem. Jednak w przypadku Chin marka ulega schińszczeniu. Twoja nazwa oraz twój produkt dostaje nowe znaczenie. Nokia po chińsku to Nuojiya, a bank HSBC to Huifeng, zaś City Bank to Huaqi. I żaden z chińskich znaków użytych do zapisu wspomnianych nazw własnych nie ma nic wspólnego z oryginalną nazwą. I tak jest ze wszystkim, bo to co obce i niezrozumiałe dla Chińczyków trzeba im jasnym uczynić. Ale i to nie wystarczy. Wie dobrze o tym koncern Coca-Cola, który mimo iż jest firmą globalną przegrywa na rynku chińskim z krajową marką Wahaha. Bo z Chińczykami trzeba zjeść beczkę soli, by nawiązała się więź, dzięki której będzie możliwe robienie z nimi prawdziwych interesów. W świecie banków i finansów jedynie bank HSBC może pochwalić się, że na przestrzeni ponad stu lat zjadł z Chińczykami niejedną beczkę soli.

Ted Plafker w swojej książce „Jak robić interesy w Chinach” pisze, że w Państwie Środka trzeba doskonale orientować i się w „Małych i Wielkich sprawach”, za które uważa etykietę, znajomość realiów politycznych, społecznych i gospodarczych, kulturę, historię, a przede wszystkim należy uważnie słuchać i przyglądać się. Działalność każdej firmy powinna być zorientowana lokalnie, a nie ogólnokrajowo, indywidualnie, a nie grupowo. Plafker podkreśla, że znajomość miejscowych realiów i nawyków klientów jest najważniejsza. Doskonale to rozumieją chińscy bankierzy. Kiedy rząd w Pekinie zapowiedział, że tylko duże chińskie banki będą obsługiwać rządowy pakiet stymulacyjny warty 586 mld dolarów, małe i średnie banki poczuły się odepchnięte. Ale nie na długo. Szybko zrozumiały, że ich siła tkwi w tym, że są małe. To one zaproponowały indywidualnemu klientowi najlepszą ofertę kredytową. Dziś łączna wartość udzielonych pożyczek wynosi ponad 7,37 bln juanów (1,08 bln dolarów). Wynik ten został osiągnięty w zaledwie sześć miesięcy.

Zrozumienie środowiska i samego siebie w nim – podkreśla Plafker – jest kluczem do sukcesu. Skoro małe i średnie banki nie mogą wskutek decyzji rządu obsługiwać dużych państwowych projektów infrastrukturalnych, to one skupiły się na kliencie indywidualnym, różnicując swoją ofertę podmiotowo i przedmiotowo. Tak postąpiły między innymi China Merchants Bank oraz Shanghai Pudong Developmnet Bank. Przyjęta przez nie taka strategia zapewniła im pozycję numer jeden na bankowym rynku, a sami klienci w rankingu satysfakcji klienta uznali je za najlepsze.