Wszystko co dzieje się w sklepie to sprytnie zaplanowana strategia. Oto 5 trików jakie stosują sieci handlowe, żebyśmy kupili jak najwięcej

Przekraczamy próg sklepu i.. czas jakby się zatrzymał. Przyjemna muzyka płynie sobie z głośników, ładny zapach unosi się w powietrzu, kolorowo, schludnie, czujemy się.. lepiej niż w domu. Biorąc do ręki koszyk nawet nie przejdzie nam przez myśl, że sklepowa manipulacja właśnie się zaczęła.

1. Świeżość na początku, mała przyjemność na końcu sklepu

Dlaczego warzywa i owoce znajdują się zazwyczaj na początku sklepu? Żebyśmy przekraczając próg mieli wrażenie, że wszystko jest w nim świeże. Podobnie jest z pieczywem. Kiedyś znajdowało się najczęściej na końcu sklepu, żebyśmy po drodze zahaczyli jeszcze o kilka alejek i wrzucili jakieś dodatkowe produkty do koszyka. Dzisiaj pieczywo umieszcza się coraz częściej na początku sklepu, aby zwabił nas do niego właśnie zapach świeżego pieczywa. Badania pokazują, że aromat świeżego chleba zwiększa ochotę na zakupy, a sklepom właśnie na tym zależy.

- To zjawisko nazywa się efektem aureoli. Jeżeli na początku widzimy świeże i pachnące rzeczy, to zakładamy, że w całym wnętrzu sklepu produkty też są świeże i pachnące – komentuje strateg marki Paweł Tkaczyk.

Kolejna kwestia to umieszczanie batonów i gum przy kasie, żebyśmy czekając w kolejce wrzucili jeszcze coś dodatkowego do koszyka. - Ten zabieg nazywa się up-selling, czyli zwiększanie wartości koszyka. Batony są zakupem impulsowym, dlatego m.in. ich opakowania mają krzykliwe kolory. Tego typu produkty są umieszczane na takiej wysokości, aby dzieci mogły po nie sięgnąć. Dużo ciężej jest odmówić dziecku, które już ma ten baton w ręku, niż jakby tylko pokazywało palcem na półkę. To wszystko jest sprytnie zaplanowane tak, żebyśmy zostawili w sklepie jak najwięcej pieniędzy – informuje strateg marki.

2. Odpowiednie rozmieszczenie towarów na półkach

W tych wszystkich procesach kluczową rolę odgrywa nasz mózg, który często "idzie na skróty". Badania dowodzą, że przechadzając się po sklepowych alejkach zwracamy w pierwszej kolejności uwagę na produkty znajdujące się po naszej prawej stronie. Towary umieszczane po lewej stronie są wybierane rzadziej, niż te po prawej.

Inną ważną kwestią jest wybieranie produktów znajdujących się na wysokości naszego wzroku. - Jako konsumenci jesteśmy bardziej wyczuleni na towar znajdujący się na wysokości naszych oczu. To zjawisko nazywa się kognitywną łatwością, to oznacza, że nasz mózg jest po prostu leniwy. Jeżeli mogę wziąć towar, który mam blisko oczu, kontra rozglądać się, to wybiorę ten bliżej mnie. Tak działa ludzki mózg – komentuje strateg marki Paweł Tkaczyk. Ten fakt wykorzystują handlowcy i osoby zajmujące się marketingiem. Zazwyczaj na wysokości naszego wzroku znajdują się droższe produkty, a na niższych półkach – tańsze. Bardzo często nie chce nam się jednak schylać, więc wybieramy to, co widzimy jako pierwsze.

3. Przyzwyczailiście się, że tu jest mleko? Teraz musisz znaleźć je gdzie indziej

Okazuje się, że sklepy i supermarkety bardzo lubią zmiany. - My konsumenci bardzo często działamy automatycznie. Idziemy do znanego nam sklepu po jedną rzecz, która wiemy gdzie dokładnie leży. Markety jednak często zmieniają miejsca produktów na półkach, aby zmusić nas do szukania tej konkretnej rzeczy. To wytrąca nas z tego automatyzmu. Tym sposobem przy okazji wrzucimy do koszyka coś dodatkowego, czego wcale nie było na naszej liście zakupów, a sklep na nas zarobi – komentuje Paweł Tkaczyk.

 4. Brak zegarów, okien i... odpowiedni rozmiar kółek w wózkach

 Dlaczego w sklepach zazwyczaj nie ma zegarów i okien? Abyśmy całkowicie wpadli w wir zakupów i stracili poczucie czasu. Obecność zegarów mogłaby wytrącić nas z tego rytmu. Badania pokazują, że im dłużej konsument znajduje się w danym sklepie, tym więcej kupi. A to przecież główny cel sieci handlowych.

Kto by pomyślał, że rozmiar kółek w sklepowych wózkach to równie sprytnie zaplanowany zabieg, który wpływa na nasze zakupy. - Im to kółko jest większe, tym bardziej gładko i płynnie wózek porusza się po sklepowych płytkach. Przemierzamy sklepowe alejki jakbyśmy byli na spacerze. Gdy kółka są mniejsze, to istnieje ryzyko "wytrącenia" nas z tego rytmu zakupów i zakończenia ich wcześniej, a cel sklepów jest zupełnie odwrotny – komentuje Paweł Tkaczyk.

5. Downsizing

To co prawda zabieg stosowany przez producentów żywności czy chemii gospodarczej, ale jest równie sprytny. Downsizing polega na zmniejszeniu ilości produktu w opakowaniu. Może oznaczać mniejszą wagę tabliczki czekolady, pojemność napoju w puszce czy liczbę chusteczek w paczce. Przykładem tego zjawiska jest Ptasie Mleczko, które dziś waży 360 g, a jeszcze niedawno jego waga wynosiła 380 g. Co i tak jest małą ilością w porównaniu do opakowania z roku 1994, które ważyło 500 g. Producent "odchudził" swój produkt o 140 g nie informując o tym głośno w reklamach czy na bilbordach

Kupujemy oczami, dlatego wydaje nam się, że wizualnie większe opakowania zawierają więcej produktu. To może być bardzo złudne. Przykładem jest zdjęcie nadesłane przez naszą czytelniczkę, ukazujące dwa sery twarogowe. Na pierwszy rzut oka jeden z nich (ten po lewej stronie) wygląda na większy, od tego drugiego. Dopiero gdy przyjrzymy się gramaturze, to widzimy, że ten wizualnie większy, jest mniejszy (waży 230 g), a ten mniejszy waży o 20 g więcej (250 g).

Skontaktowaliśmy się producentem sera, którego opakowanie na pierwszy rzut oka wygląda na większe. Czy wypełnił je powietrzem albo użył do jego wyprodukowania więcej plastiku? Do czasu publikacji tego artykułu nie otrzymaliśmy odpowiedzi.

Nasz mózg bardzo łatwo jest oszukać, dlatego powinniśmy dokładnie czytać informacje na opakowaniach. - Firmy wykorzystują lenistwo konsumenta. Powinniśmy kupować na gramy, a nie na opakowania, wtedy istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że wrócimy do domu z przeświadczeniem, że kupiliśmy mniej produktu niż zazwyczaj – komentuje Paweł Tkaczyk.

Musielibyśmy mieć chyba kilka par oczu, żeby nie dać się nabrać na te wszystkie handlowe sztuczki, ale warto spróbować być czujnym. Chwytów stosowanych przez marketingowców i handlowców jest naprawdę wiele, a cel jest jeden – sprzedać i zarobić jak najwięcej. Wystarczy jednak te triki znać i wtedy łatwiej nam będzie się na nie - nie nabierać.