Siedem grzechów głównych pośredników nieruchomościami

Pośrednik nieruchomościami. Postać, z którą wielu sprzedających lub kupujących dom lub mieszkanie miało do czynienia. Musiał mieć, bo oni nie dają za wygraną i zrobią wszystko, by przekonać, że są niezbędni. A wcale nie są.

Sprzedaż nieruchomości to w obecnych czasach nie lada wyzwanie. Jednak współpraca z pośrednikami nie zawsze jest najłatwiejszą formą sprzedaży. Pan Michał, mały podwarszawski deweloper, przekonał się o tym wielokrotnie.

- Mam dość pośredników! - nie ukrywa. - Na cztery domy które sprzedałem, żaden nie był kupiony przez klienta zdobytego przez agencję nieruchomości. Często bardziej przeszkadzają niż pomagają - mówi.

Praca agencji nieruchomości w Polsce wygląda nieco inaczej niż w innych krajach Europy. W Wielkiej Brytanii pośrednik organizuje całą sprzedaż. Umawia kliku klientów na jeden termin i przeprowadza licytację. Wszystko odbywa szybko i z minimalnym udziałem sprzedającego. Jednak największą różnicą między Polska a na przykład Holandią jest pobieranie prowizji od obu stron. Ogłoszenia w stylu „kupujący nie płaci prowizji” to wciąż rzadkość na naszym rynku.

- Często dzwoni do mnie pośrednik i mówi mi, że ma zainteresowanego kupnem klienta, ale przed wspólną wizytą musimy podpisać umowę współpracy i ustalić cenę za pośrednictwo. Nie jest ważne, że taką umowę agent ma już z kupującym - opisuje pan Michał.

Na takiej sytuacji najwięcej tracą kupujący. Sprzedający zazwyczaj do swojej ceny dolicza koszty pośrednictwa, których żąda od niego agent. W ten oto sposób kupujący płaci dwa razy. Raz za siebie, drugi raz za sprzedającego.

Oczywiście agencje nie lubią takich sytuacji, bo w ten sposób mają droższą ofertę niż samodzielne ogłoszenie sprzedającego.
- Pośrednicy zawsze mnie namawiają by nie doliczać prowizji do ceny, nie podoba im się, że chce ją dodać. Zawsze mówię im tak: chcecie mieć tańszą ofertę u siebie - dobrze. Ja obniżę cenę o pięć tysięcy, ale o tyle też zmniejszcie prowizję. Jeszcze nikt na to nie poszedł - opisuje pan Michał.

Przy podpisywaniu umowy pośrednictwa z dwoma stronami transakcji pojawia się pytanie: czyje interesy reprezentuje agent. Dla kupującego powinien walczyć o jak najlepszą cenę. Sęk w tym, że jego pensja uzależniona jest od prowizji, więc negocjacje nie do końca leżą w jego interesie.

Współpraca z agencjami nie jest tania. Standardowo prowizja jaką pobiera większość pośredników od każdej ze stron to 2,9 proc. wartości transakcji plus VAT. W sumie ponad 6 proc. idzie do kieszeni agencji. Przy mieszkaniu za 600 tys. zł pośrednik pobiera ponad 40 tys. zł prowizji. Na szczęście można ją negocjować.

- Podpisałem wiele umów z agencjami. Prowizja zawsze była dużo niższa niż standardowe 2,9 proc. plus VAT - potwierdza pan Michał.

Większość agentów sama może zejść do 2-2,5 proc. Większą obniżkę trzeba negocjować z przełożonym.

Prowizja to główne źródło dochodów dla agencji. Za zarobione pieniądze muszą utrzymać biuro, pracowników i opłacić promocję oferowanych nieruchomości. Zazwyczaj pensja pracownika zależy od liczby przeprowadzonych transakcji. Zarobek agenta to zazwyczaj od 30 do 70 proc. prowizji firmy pośredniczącej. Pensja może też zależeć od liczby wpisanych do bazy ofert. A z tego wynika kolejny grzech.

Czasem osoba sprzedająca nieruchomość nawet nie wie o tym, że współpracuje z agencją. Pan Adam sprzedawał mieszkanie. Podpisał umowy z kilkoma pośrednikami. Gdy udało mu się sprzedać lokal, poinformował o transakcji. Jakież było jego zdziwienie, kiedy po paru tygodniach jego ogłoszenie wciąż było umieszczane w serwisach ogłoszeniowych przez kilka agencji nieruchomości. I to takie, które wcale nie podpisały z nim umowy.

Jak się okazuje wszystko zgodzie z regulaminem i prawem. Na jednym z serwisów ofertowych w czasie dodawania anonsu akceptuje się taki oto zapis:
„Zgadzam się na kontakt oraz wykorzystywanie zdjęć i treści mojego ogłoszenia przez pośredników”.
Taki zapis niektóre agencje traktują jako zgodę na zamieszczanie ogłoszenia w swojej ofercie. Robią, to nie informując o tym zainteresowanego…

Podobne wrażenia ma pan Michał. Swoje nieruchomości znajduje w ofercie agencji, których przedstawicieli nigdy nie widział na oczy.
- Gdy zaczynałem sprzedaż, agencje wydzwaniały do mnie codziennie. Nie po to, by pokazać swojemu klientowi mój dom, a po to, by spytać się, czy mogą dodać moje ogłoszenie do swojej bazy. W wielu przypadkach był to pierwszy i ostatni kontakt - opisuje pan Michał.

W takich przypadkach umowa jest podpisywana dopiero wtedy, gdy dana nieruchomość zainteresuje klienta agencji.

Głównym sposobem handlu nieruchomości przez agencje jest publikacja ogłoszeń w prasie i serwisach internetowych. Zbywając dom czy mieszkanie indywidualnie, większość wybiera taką samą formę. W ten sposób na jednym portalu znajdują się zarówno ogłoszenia pośredników, jak i oferty osób prywatnych.

- Na początku zakładałem, że im więcej umów z pośrednikami, tym lepiej. Jednak gdy na stronie wynikowej jednej z wyszukiwarek nieruchomości zobaczyłem dwadzieścia ofert mojego domu, stwierdziłem, że to nie ma sensu. Przecież tą samą drogą sprzedaję też ja sam - wspomina pan Michał.

Jego zdaniem klient nie jest głupi. Gdy widzi dziesięć identycznych ogłoszeń jasne jest, że wybierze to najtańsze. Czyli to bezpośrednie.

Agencje robią to, co każdy sprzedający nieruchomość może zrobić sam. Z tą różnicą, że robią to dużo drożej.
- Jedyną zaletą, jaką mają agencje, to duża baza klientów, którym mogą prezentować nieruchomości ze swojej oferty - dodaje pan Michał. Innym problemem jest jakość prezentowanych ogłoszeń. Ten sam dom czy mieszkanie można często znaleźć w zupełnie innych cenach, w zupełnie innym stanie, a zdarza się, że i w zupełnie innej lokalizacji.

- To co agencje robią z moimi ofertami to jakaś masakra! Sprzedaję dwa różne domy. Raz zdarzyło się, że jakiś pośrednik całkowicie wymieszał oba ogłoszenia. Proponował klientom coś, co nie istniało. Do większego domu przyporządkował cenę tańszego - a tłumaczyć zainteresowanym musiałem się ja - opisuje pan Michał.
Według niego tak się kończy prezentowanie klientom domów, których się nie widziało.

W sytuacji, gdy agencja wprowadziła do swojej oferty ogłoszenie znalezione w serwisie internetowym, trudno liczyć na to by jej pracownik znał szczegóły sprzedawanego domu czy mieszkania.

W Polsce mało który agent przyjeżdża dzień przed prezentacją nieruchomości by zapoznać się ze wszystkimi szczegółami, dowiedzieć się gdzie jest najbliższa szkoła, sklep, itp.

- Prezentację naszych domów i tak robię ja. Pośrednik zazwyczaj nic nie mówi, bo nic nie wie. Czasem mam wrażenie, że przyjeżdża z klientem tylko po to, bym nie dogadał się z nim poza agencją - zaznacza pan Michał.

Jak wspomina nasz rozmówca, raz zdarzyło się nawet, że pośrednik podał adres klientowi i poprosił by sam przyjechał i zobaczył nieruchomość.

Firma pana Michała oprócz promocji w serwisach ogłoszeniowych, prasie czy na banerach ma też własną stronę internetową, na której prezentuje m.in. zdjęcia z inwestycji.

- Zdjęcia na stronie to łakomy kąsek dla agencji. Często widzę, że do własnych ofert dodają zdjęcia z mojej strony. Wiele z nich ma znak wodny z adresem WWW, ale pośrednicy i tak je puszczają. Jaki to ma sens? - pyta deweloper.

Zdarza się, że problemem jest też brak komunikacji między agencją a sprzedającym czy kupującym. Często jedną nieruchomością opiekuje się kilku pracowników. Wtedy skuteczne prowadzenie takiej oferty jest utrudnione.

- Gdy obniżałem cenę nieruchomości, nie miałem możliwości poinformowania o tym wszystkich agencji. Tylko z niektórymi byliśmy w stałym kontakcie. Te mogły zaproponować swoim klientom nową cenę. Inni wciąż prezentowali wyższą - opisuje pan Michał.

Prawdziwy problem zaczyna się po sprzedaniu lub kupieniu nieruchomości.
Pani Agata korzystała z usług pośrednika, gdy szukała mieszkania. Jeszcze pół roku po nabyciu wymarzonego M, odbierała telefony od agentów, czy może nie jest zainteresowana ich ofertą.

Pan Michał, choć minęło ponad pół roku od sprzedaży jednego z domów, wciąż ma podobny problem.
- Starałem poinformować wszystkie biura, że nieruchomości już nie ma w ofercie. Niewiele to dało. Ogłoszenia wciąż znajduję w sieci. Do niektórych agencji kilka razy wysyłałem informacje, by zaprzestali publikacji, ale bez skutku. Wciąż pojawiają się nowe - mówi deweloper.

Wielu pośredników zajmujących się handlem nieruchomościami nie ma uprawnień do wykonywania zawodu. Często się zdarza, że w agencji jedynym posiadaczem licencji zawodowej w zakresie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami jest jej właściciel. Reszta pracowników wykorzystuje jego uprawnienia.

Do 2007 roku w Polsce działało 7000 licencjonowanych pośredników w obrocie nieruchomościami. Tylko od stycznia do października 2009 przybyło ich ok. 2100. Ten skok związany jest z rozluźnieniem kryteriów przyznawania uprawnień. Pomimo liberalizacji przepisów wciąż można znaleźć tego typu ogłoszenia:
„Firma zatrudni pośrednika z doświadczeniem lub bez. Oferujemy pomoc w szybkim rozwoju zawodowym”.
Osoba bez doświadczenia jest zatrudniana nie jako agent, a doradca ds. nieruchomości. Dopiero wtedy zaczynają się starania o przyznanie odpowiednich uprawnień.

- Część agentów w ogóle nie powinna pracować w tym zawodzie. Weźmy listę potrzebnych do transakcji dokumentów. Ma taki agencik listę papierków i tylko z niej korzysta. A przecież nie każdy ma np. akt własności z początku XX wieku. Wtedy najważniejszy jest wpis w księdze wieczystej. Przyszedł raz taki, co nie wiedział nawet, skąd wziąć jej odpis. Wielu nie wie, gdzie szukać ważnych informacji - opisuje pan Michał.

Na szczęście nie jest to reguła. Wielu pośredników doskonale zna zawiłości prawa, pomaga załatwić wszelkie formalności i prowadzi klienta krok po kroku przez urzędnicze procedury. Jednak, czy warto za to płacić 20 tys. zł.?

JK - Wirtualna Polska