Bankowość dla bogaczy

Przedsiębiorcy, menedżerowie z wielkich międzynarodowych korporacji, przedstawiciele wolnych zawodów, jak lekarze, prawnicy, celebryci, pracownicy mediów, nie muszą stać w kolejce do okienka, bo wszystkie bankowe formalności załatwią w luksusie, w towarzystwie osobistego doradcy, a jeśli sobie tego zażyczą - w zaciszu swojego gabinetu. W zaciszu, bo wielkie pieniądze potrzebują ciszy. Zwykle trzeba mieć milion złotych oszczędności, by móc korzystać w naszym kraju z usług bankowych z najwyższej półki, czyli private bankingu.

O niemal 108 miliardów złotych wzrosły w zeszłym roku nasze zasoby finansowe. Pod koniec 2012 roku były one o ponad 11 proc. wyższe niż przed rokiem. W sumie przekraczają już grubo bilion złotych. Pieniądze te inwestujemy sami albo zdajemy się na wyspecjalizowanych doradców finansowych. Nie chodzi tu jednak o pośredników, których zadanie polega jedynie na sprzedaży produktów finansowych - jak pokazuje rzeczywistość - nie zawsze dla nas korzystnych. Mowa tutaj o zaufanych opiekunach, którym nieraz powierza się całe majątki. Właśnie z usług takich doradców można skorzystać w ramach private bankingu.

Szacuje się, że private bankingiem objętych jest już kilkaset tysięcy osób i do ich grona zaliczają się najbogatsi Polacy. A ich liczba z roku na rok - mimo szalejącego na świecie kryzysu - rośnie. Jak wynika z raportu "Rynek dóbr luksusowych w Polsce" przygotowanego przez firmę konsultingową KPMG, w 2012 roku liczba osób zamożnych i bogatych przekroczyła 750 tysięcy, a ich łączne dochody do dyspozycji to blisko 130 mld zł. Osoba bogata to taka, której miesięczny dochód brutto przekracza 7,1 tys. zł. Przed private bankingiem rysuje się świetlana przyszłość - liczba zamożnych Polaków, jak wynika z prognoz KPMG, osiągnie w 2015 roku nawet 839 tysięcy, a ich łączny roczny dochód zbliży się do 160 mld zł.

Już teraz private banking okazuje się popularną usługą właśnie wśród osób o najwyższych dochodach. Korzysta z niego co trzecia osoba o miesięcznym dochodzie przekraczającym 20 tys. zł brutto, z tego 17 proc. korzysta z tego typu usług za granicą.

Czym jest private banking w polskim wydaniu? Powszechnie usługa ta jest rozumiana jako obsługa finansowa najbardziej zamożnych klientów. Podkreślmy – obsługa najbardziej profesjonalna.

Warto wiedzieć, że w zależności od zasobności portfela banki zaliczają nas do jednej z trzech grup. W pierwszej znajdują się klienci korzystający z bankowości detalicznej, mający do dyspozycji kilka, góra kilkanaście standardowych produktów - są to rachunki, konta oszczędnościowe, lokaty, kredyty. W ich przypadku bank bardzo rzadko zgadza się na negocjacje wysokości oprocentowania depozytów czy kredytowej marży. Klient ma więc wyjście: albo godzi się na ustandaryzowany produkt, albo szuka szczęścia w innym banku.

O szczebel wyżej na bankowej drabinie mieszczą się klienci personal bankingu, czyli bankowości osobistej. Tu wybór produktów finansowych jest znacznie większy, sam klient ma także więcej do powiedzenia. "Próg wejścia", czyli minimalny dochód, który pozwala na korzystanie z tego typu usług zwykle ustalony jest w bankach na 5 tysięcy złotych. To tzw. klienci ze średniej półki, w przypadku których - oferując możliwość negocjowania warunków lokaty czy kredytu - podkreśla się ich aspiracje do grona osób najbogatszych. To właśnie tym ostatnim przysługuje prawo do korzystania z private bankingu, najbardziej prestiżowej formy usług bankowych. Prawo do osobistego doradcy, który pomoże stworzyć wieloletni plan finansowy, prawo do załatwiania swoich spraw w osobnych, odpowiednio wydzielonych strefach w placówkach banków, ale też na miejscu u klienta.

Strefy te to albo eleganckie gabinety, albo specjalne saloniki. Banki, aranżując je, sięgają nawet po porady profesjonalistów. Na przykład PKO BP stworzyło Pierwsze Centrum Bankowości Prywatnej zaprojektowane przez znane studio architektoniczne Robert Majkut Design. Wszystko po to, by najbogatszych klientów przyjmować w luksusowych warunkach, i oczywiście przez odpowiednią wyszkoloną kadrę. Bo klientów private banking nie obsługują zwykli, można rzecz szeregowi pracownicy banku, ale wyspecjalizowani doradcy - cechujący się nie tylko fachową wiedzą finansową, ale także nienaganną prezencją i savoir-vivre’em. Doradcy dostępni są niemal na każde skinienie swojego klienta.

I tak np. Deutsche Bank PBC oferuje wsparcie 36 menedżerów private bankingu w 8 lokalizacjach na terenie całego kraju. Noble Bank z kolei posiada sieć 19 luksusowych oddziałów, zlokalizowanych w 11 największych polskich miastach. Za obsługę najbogatszych odpowiada ok. 400 profesjonalistów. BRE Bank natomiast oferuje usługi private banking w 16 miastach Polski. - W trosce o cenny czas klientów większość transakcji można przeprowadzić telefonicznie. W razie potrzeby doradca spotka się z klientami we wskazanym miejscu i czasie, aby umożliwić realizację operacji – mówi Małgorzata Janczewska, dyrektor BRE Private Banking & Wealth Management.

Private banking polega nie tylko na świadczeniu sług finansowych, ale na globalnej opiece nad majątkiem klienta. - Jeszcze kilka lat temu klienci private bankingu poszukiwali instytucji, która zupełnie zdejmie z nich obowiązek zajmowania się finansami, i skupiali się głównie na monitorowaniu wyników. Dzisiaj są oni bardziej zaangażowani w proces inwestycyjny, doskonale rozumieją ryzyko inwestycyjne, rozmawiają z doradcą na temat proponowanych rozwiązań i oczekują raczej rekomendacji niż jednego, słusznego rozwiązania. Coraz częściej klienci oczekują również indywidualnych strategii inwestycyjnych, które są przygotowane w taki sposób, by uwzględniały plany klientów, np. związane z wydatkami na edukację dzieci, czy też ich hobby, tj. zakup jachtu lub dzieł sztuki - mówi Małgorzata Janczewska. - Wraz ze zmianą oczekiwań i profilu klientów zmieniło się również oblicze bankowości prywatnej. Obecnie private banking to nie tylko luksusowo wyposażone placówki, dyskrecja i indywidualny doradca (choć nadal zasady te
są fundamentalne dla bankowości prywatnej), ale przede wszystkim szeroka oferta, elastyczność i jakość proponowanych rozwiązań. Głównym filarem bankowości prywatnej jest doradztwo inwestycyjne oraz kompleksowe zarządzanie majątkiem, zarówno aktywami finansowymi, jak też pozafinansowymi, a także elastyczność proponowanych rozwiązań - dodaje.

Wachlarz usług oferowanych przez banki dla najzamożniejszych klientów naprawdę robi wrażenie – zwykli klienci o takiej obsłudze mogą tylko marzyć. Dlaczego? - Duża skala realizowanych inwestycji często wymaga, poza standardowymi usługami, rekomendacji z zakresu doradztwa podatkowego, prawnego, nieruchomości, a także dostępu do nietypowych inwestycji alternatywnych i usług dodatkowych – wyjaśnia Łukasz Nowakowski, dyrektor sprzedaży w Noble Banku. - W odpowiedzi na oczekiwania klientów stale rozbudowujemy naszą ofertę, wzbogacając ją o usługi unikalne na polskim rynku private bankingu, m.in. oferty lokat ustrukturyzowanych, obligacji korporacyjnych i funduszy inwestycyjnych zamkniętych, obsługi maklerskiej, optymalizacji portfela pod kątem transferu międzypokoleniowego oraz usługi corporate private banking, w ramach której proponujemy klientom doradztwo biznesowe - dodaje.

Jednak klienci private bankingu mogą korzystać nie tylko z wyrafinowanych czy skomplikowanych produktów finansowych, ale także wielu bonusów. Przykładowo - w banku PKO BP z rozszerzonego Programu Przywilejów m.in. w zakresie wypoczynku i rozrywki, zakupów, sportu, motoryzacji.

Jakie to przywileje? Zerkamy do regulaminu programu consierge, przysługującego najzamożniejszym klientom PKO BP. Tu, trzeba przyznać, bank jest w stanie spełnić niemal każdą zachciankę: pomoże znaleźć specjalistę od wszelkich domowych napraw - szklarza, hydraulika czy elektryka, ale także dostarczy kwiaty pod wskazany adres, znajdzie osobę, która zaprojektuje ogród i będzie go pielęgnowała, zajmie się naszymi dziećmi podczas naszej nieobecności, zorganizuje rodzinną uroczystość, poleci dobrą restaurację. Pomoże także w organizacji safari czy lotu balonem, zarezerwuje bilety na mecze choćby Ligi Mistrzów czy wyścigi Formuły 1. Gdy trzeba będzie, spełni nasze niestandardowe życzenia, np. zapewni zakupy w towarzystwie stylisty, podstawi limuzyny z szoferem czy zorganizuje kinderbal dla dzieci. Słowem: wyręczy takiego klienta we wszystkim. Tak, by on mógł skupić się na zarabianiu pieniędzy.

Banki same ustalają limity oszczędności, przy czym biorą pod uwagę to, by oferowane usługi - finansowe i pozafinansowe - opłacały się nie tylko klientom, ale też im samym. Na „wstęp” najczęściej potrzeba milion złotych, jak np. w BRE Banku. Ale są też banki, w przypadku których wartość aktywów uprawniająca do korzystania z takich usług sięga tylko 500 tys. zł - tak jest m.in. w Noble Banku, a nawet 150 tys. zł - jak w Deutsche Banku PBC. - W ofercie private bankingu, którego istotą jest indywidualne podejście do klienta, operowanie widełkami kwotowymi nie stanowi uniwersalnego punktu odniesienia. Niezależnie od wysokości lokowanych środków każdy nasz klient otrzymuje obsługę i konsulting na najwyższym poziomie. Różnica tkwi raczej w wachlarzu usług, które możemy zarekomendować klientom inwestującym zróżnicowane kwoty – podkreśla Łukasz Nowakowski.

Ale uwaga – gdy mówimy tu o kwotach, nie chodzi o wartość majątku, ale o wolne środki, czyli pieniądze, które już można przeznaczyć do inwestowania. Nieoficjalnie mówi się, że koszty obsługi prestiżowego klienta zwracają się bankowi już przy obracaniu kwotą ok. 400 tys. zł. Indywidualne produkty szyte na miarę stworzone są dla osób, w przypadku których oszczędzanie na lokatach czy inwestowanie w fundusze inwestycyjne może okazać się niewystarczające. Private banking, jak podkreślają specjaliści, pełni dwie funkcje - pomaga zwiększyć aktywa finansowe, ale także zabezpiecza je.

I tu dochodzimy do roli indywidualnego doradcy, choć tak naprawdę powinien nosić miano opiekuna czy nawet powiernika. Jego praca polega na dopasowaniu odpowiednich produktów do klienta. Ale najpierw musi zdobyć jego zaufanie i co nieco się o nim dowiedzieć: sprawdzić jego skłonność do ryzyka, poznać plany finansowe na krótki i dłuższy okres, a także na co dzień utrzymywać z nim kontakt i spełniać nieraz najbardziej wyrafinowane "zachcianki". Indywidualny doradca nie tylko doradza, ale także pomaga w załatwieniu wielu bankowych formalności. Klient musi się przed nim otworzyć, w przeciwnym razie udzielane przez niego rady mogą okazać się chybione. Lista uprzywilejowanych

Kim są osoby, które z usług private bankingu korzystają? Tu banki odpowiadają wyjątkowo zgodnie: to przede wszystkim przedsiębiorcy i menedżerowie.

- Nasi klienci to głównie przedsiębiorcy, którzy sami budowali swoje biznesy w ciągu ostatnich 20 lat. Potrzebują wsparcia w zarządzaniu majątkiem prywatnym, ale też coraz częściej firmowym. Można mówić o pewnym zróżnicowaniu profilu klientów private bankingu w różnych miastach – na przykład w Warszawie notujemy największą reprezentację wolnych zawodów i top managmentu, podczas gdy w pozostałych regionach większość stanowią prywatni przedsiębiorcy. Łączy ich jedno – doskonała biznesowa intuicja oraz bardzo wysokie oczekiwania stawiane biznesowym partnerom, w tym bankowi – mówi Łukasz Nowakowski. - Ważnym trendem, który mówi wiele o zmieniającym się profilu klienta private bankingu, jest rosnące zapotrzebowanie na usługi w tym standardzie także poza Warszawą – dodaje.

- To także młodzi uczestnicy gospodarki rynkowej, głównie właściciele i współwłaściciele firm z branży informatycznej, a także osoby zajmujące bardzo prestiżowe, opiniotwórcze i ważne stanowiska w dużych koncernach, firmach z udziałem kapitału zagranicznego bądź w dużych przedsiębiorstwach. W przypadku tej grupy podział wiekowy jest bardzo zróżnicowany – mówi Monika Szymkowiak-Kowalewska, dyrektor Biura Klienta Zamożnego Deutsche Banku PBC.

W Polsce rzadko można znaleźć spadkobierców fortun, gdyż nasz rynek jest jeszcze zbyt młody. Rentierzy, czyli osoby, które utrzymują się gównie z dochodów uzyskiwanych z majątku, są najmniej liczną grupą klientów private bankingu, jednakże najszybciej przyrastającą. Każda z tych grup ma różne oczekiwania względem bankowości prywatnej.

- Jednak warto podkreślić, że w dużej mierze zależą one od tego, co się dzieje na rynku. Obserwujemy bowiem bardzo silną korelacją między bankowością prywatną a nastrojami na giełdach, w tym także na warszawskiej Giełdzie Papierów Wartościowych. Duża część klientów private bankingu to właściciele spółek notowanych na GPW, co w sposób naturalny przekłada się na ich potrzeby. Dobry pomysłem na podniesienie notowań firmy jest rozpoczęcie nowych inwestycji, a aby je sfinalizować, należy znaleźć odpowiedniego partnera - dla wielu przedsiębiorców jest nim bank. Gdy rynek znajduje się w trendzie bocznym, popularne stają się natomiast inwestycje alternatywne, które również klienci znajdą w ofercie private bankingu - wyjaśnia Małgorzata Janczewska. I jak podkreśla, klienci poszukują nie tylko samych narzędzi, które pozwalają pomnażać majątek, ale też kompleksowego doradztwa inwestycyjnego, uwzględniającego cały ich majątek. Cenne są dla nich także rozwiązania pozwalające na łączenie finansów osobistych i firmowych
oraz optymalizację podatkową. - Zamożni klienci chcą mieć po stronie banku profesjonalnego partnera, który zarekomenduje im odpowiedni skład portfela dopasowany do zmieniającej się sytuacji gospodarczej i zdywersyfikowany poprzez narzędzia dostępne nie tylko na rynku polskim, ale też zagranicznym - dodaje Janczewska.

W przypadku bankowości prywatnej liczą się nie tylko produkty finansowe, ale przede wszystkim warunki, w jakich są one udzielane. I nie chodzi tu tylko o miłego doradcę czy luksusowy salonik zaaranżowany przez znanego projektanta. Jeśli klient private bankingu stara się o kredyt, chce, by był dostępny niemal od ręki i w dodatku na preferencyjnych warunkach. Jeśli ma pieniądze do zainwestowania, oczekuje najatrakcyjniejszych lokat czy produktów strukturyzowanych, choćby trzeba było je specjalnie zamówić w bankach poza granicami naszego kraju. Potrzebuje sporej ilości walut obcych? Musi mieć dostęp do prywatnych kontraktów terminowych, a do tego liczy na unikalne produkty, np. karty kredytowe. I to nie platynowe czy złote, które już nawet w Polsce dostępne są dla przedstawicieli klasy średniej. Chodzi tu o czarne karty, np. MasterCard World Signia, Visa Infinite, gwarantujące kredyt nawet do miliona złotych, ubezpieczenie OC przekraczające kwotę miliona euro, pokrycie kosztów leczenia w szpitalach za granicą.
Utrzymanie samej takiej karty to koszt nawet kilku tysięcy złotych miesięcznie. Dużo? Kogo jak kogo, ale klienta private bankingu na to na pewno stać.

Izabela Kordos
Gazeta Bankowa