Nie chcemy taniej, lecz więcej

Naukowcy z University of Minnesota’s Carlson School of Management dowiedli, że konsumenci prędzej wybiorą ofertę, która daje klientowi za darmo dodatkową ilość produktu niż obniżającą jego cenę. Dotyczy to przede wszystkim informacji o procentowym upuście.

Jak stwierdzili badacze, głównym powodem takiego zachowania są... problemy z ułamkami. Klienci często nie są w stanie policzyć, ile oszczędzają np. na 20-proc. obniżce. Gdy mają wprost podane, ile dostaną za darmo, szybciej podejmują decyzję. Nie mają problemu w sytuacji, gdy proponuje im się np. 50 proc. więcej produktu za taką samą cenę. Nie muszą bowiem kalkulować, ile to jest, gdyż i tak dostają to gratis.

Promocje oferujące więcej produktu za darmo są często także bardziej atrakcyjne od tych w ogóle obniżających ich cenę. Gdy zaproponowano badanym produkt 33 proc. tańszy oraz 33 proc. większy w stałej cenie, ci częściej wybierali tę drugą opcję, choć zapłaciliby za nią więcej.

Podobny mechanizm działa w przypadku informacji o spalaniu paliwa przez samochód, który chcemy kupić. Prędzej podejmujemy decyzję w tej kwestii, gdy pokazuje nam się, ile więcej przejedziemy na litrze paliwa niż ile tego paliwa zaoszczędzimy.