Chcesz kupić choinkę na święta? W centrach ogrodniczych już możesz
W poszukiwaniu pomysłu na biznes trafiliśmy do centrów ogrodniczych. Nie jest to jednak ani łatwy, ani tani biznes. Aby rozpocząć działalność, potrzebne są duże inwestycje i spora wiedza.
13.10.2009 | aktual.: 13.11.2009 11:30
Jeszcze kilkanaście lat temu na obrzeżach warszawskiej Białołęki kwitło rolnictwo. Pola, gospodarstwa ogrodnicze. Wokół pojawiało się coraz więcej osiedli. Cena gruntów rosła. Ogrodnictwo było coraz mniej opłacalne. Na jednym z takich gospodarstw, przy trasie wylotowej na Mazury, powstało jedno z centrów.
- Był 1998 rok. Od dawna taki pomysł chodził nam po głowie. Chciałam spróbować czegoś nowego. Wspólnik dysponował funduszami. Mieliśmy grunt w niezłym miejscu - zaczęliśmy przygotowania - wspomina Julita Lirska, współwłaścicielka centrum ogrodniczego Dom w Ogrodzie.
Rozpoczęcie od zera nie jest dzisiaj proste. Trudno znaleźć atrakcyjną działkę w atrakcyjnym miejscu. Jeśli nawet się uda, trzeba się liczyć z wysokim czynszem. Minimalna cena to 1 zł/mkw. miesięcznie. Średniej wielkości centrum ogrodnicze powinno mieć ok. 4000 mkw. powierzchni.
Trudne początki
- Uruchomienie działalności trwało około roku. Zaczynaliśmy od łysego pola. Trzeba było je przygotować do prowadzenia działalności. Podnieść teren, zbadać strukturę gruntu, zdrenować, zrobić nawodnienie, utwardzić ścieżki. Niezbędne były inwestycje w transport wewnętrzny - wózki, ciągniki, itp. Na starcie oprócz placu dysponowaliśmy tylko małym drewnianym domkiem, by schować się przed deszczem, wiatrem, rozliczyć się z klientem. W budynku trzymaliśmy też nasiona i cebulki - opisuje Julita Lirska.
Obecnie koszt przygotowania działalności (bez gruntu) to ok. 400 tys. zł. Minimum 300 tys. zł trzeba przeznaczyć na towar, który wystarczy na sam początek działalności.
- Koszty przerosły nasze założenia. Po przygotowaniu terenu okazało się, że nie mamy pieniędzy na rośliny. Żaden dostawca nie chciał ich sprzedać na kredyt. Nie mieliśmy za co ruszyć z działalnością. Starając się o kredyt obrotowy w banku osiwiałam. Spełnienie wymagań banków było niemal niemożliwe. Pytania o długość działalności, zyski, itp. - dyskwalifikowały każdy nowo tworzony biznes - opisuje pani Julita.
W końcu jednak się udało. W początkowej fazie działalności do pracy wystarczą dwie osoby. Z czasem przyjdzie czas na zatrudnienie kolejnych osób.
- Pierwszy rok to było powolne konanie. Mieliśmy bardzo mało klientów. Przyzwyczajaliśmy ich do punktu. Uczyliśmy się biznesu. Poprzez pocztę pantoflową organizowaliśmy bazę dostawców. Jeździliśmy na targi ogrodnicze, itd. - wspomina Julita Lirska.
Dziś jej firma to nie tylko miejsce zawierania transakcji. 90 proc. klientów wychodzi z jakimś produktem. Są jednak tacy, którzy wybierają się do centrum na spacer z dzieckiem, zdarza się też, że młode pary organizują sobie, wśród bujnej zieleni, ślubne sesje zdjęciowe. Gdy startował "Dom w Ogrodzie" w okolicy były przynajmniej cztery konkurencyjne firmy. Nie wszystkie przetrwały. Te mniejsze upadły.
Klient chce kupić w jednym miejscu wszystkie niezbędne rzeczy: rośliny, podłoża, nawozy, do rękawiczek, ubrań i ozdób ogrodowych.
Pani Kasia opisuje przygodę swojego sąsiada spod Warszawy, któremu wydawało się, że biznes ogrodniczy to łatwy i przyjemny kawałek chleba.
- Otworzył sklep z roślinami w przydomowym ogródku. Wcześniej nie miał zbyt dużego doświadczenia, po prostu lubił zajmować się roślinami. Miał mały asortyment, nie potrafił doradzić klientom. Jego firma szybko splajtowała.
| Koszty stałe: Budowa centrum - 400 tys. Budowa budynku (jeśli centrum ma być całoroczne) - 500 tys. Towar na dobry początek - 300 tys. Samochód dostawczy, inne urządzenia - 100 tys. Koszty coroczne: Towar: 2500 tys. Dzierżawa terenu: min. 65 tys. Pracownicy: min. 150 tys. Energia, wywóz śmieci, nawodnienie, itp. - w zależności od roku Potencjalny zysk: Każdy klient zostawia średnio 100 zł Wiosną można liczyć na 200 klientów dziennie Jesienią na ok. 50 |
| --- |
Pozytywne nastawienie to klucz do osiągnięcia sukcesu. Rośliny potrzebują codziennej opieki. Nie można zamknąć firmy na tydzień i pojechać na urlop.
Bardzo ważna jest jakość obsługi. Liczą się kompetencje pomysłodawców i pracowników.
- Aby spełnić oczekiwania klientów, ciągle się doszkalamy. Pomimo kierunkowego wykształcenia chodzimy na kursy tematyczne, czytamy fachowe publikacje, itd. Nasi pracownicy mają duże doświadczenie, inni studiują kierunki rolnicze - opisuje Julita Lirska.
Nawet pracownik stojący na kasie musi mieć podstawową wiedzę na temat roślin.
- Klienci są kreatywni, potrafią do droższej rośliny przyczepić metkę z tańszej. Choć mamy swoje sposoby na oznakowanie produktów, to warto, by kasjer też wiedział, jak wyglądają konkretne odmiany - zaznacza Julita Lirska.
Niestety nie zawsze obsługa takiego punktu jest wystarczająco kompetentna.
- Przetestowałem ponad 20 centrów. Nie wracam do tych, w których zawiodłem się na obsłudze. W jednym pracownik nie wiedział, w jakiej ziemi należy wysadzić krzew, który kupiłam. W innym nie potrafił odróżnić cebulki tulipana od cebulki narcyza. I to pomimo opisu na opakowaniu. Teraz mam wybrane trzy centra, gdzie szukam moich ulubionych pracowników - opowiada pani Iza, urządzająca swój przydomowy ogród.
Potwierdza to pani Ania, pracownica jednego ze sklepów. - Mam swoich ulubionych klientów. Przychodzą do centrum i pytają o konkretną osobę z obsługi.
Według niej ok. 60 proc. kupujących to stali klienci. Dlatego tak ważne jest pozyskanie i zatrzymanie klienta.
- Przyjeżdżają do nas z dalekiej Kobyłki, Wołomina, a nawet z Konstancina-Jeziornej, czyli z drugiego końca miasta - mówi Julita Lirska.
Oczywiście nie wszyscy klienci są aż tak obeznani.
- Kiedyś przyszedł do nas klient, który zażyczył sobie rośliny do posadzenia na żywopłot. Wytłumaczyłam mu, że to nie jest czas na ich sadzenie. Na to klient wskazał palcem na jedno z przejść i spytał, co to w takim razie jest jak nie żywopłot? Zgodnie z prawda odpowiedziałam mu, że to są... miotły - opisuje Julita Lirska. Zaczynamy działać
Rozwój tego typu firm możliwy jest dzięki kosztownym inwestycjom. Wybudowanie dużego budynku przy centrum umożliwi prowadzenie biznesu przez cały rok. Pozwala to zmniejszyć sezonowość, wprowadzić nowe produkty, np. rośliny do wnętrz. Jednak zwrot poniesionych nakładów zajmie wiele lat. Na początku działalności w firmie pani Julity sprzedawane były głównie rośliny, podłoża i nawozy. Z czasem asortyment był rozszerzany o ceramikę, kosiarki, ubrania, książki. Wprowadzone zostały nowe elementy sztuki ogrodowej.
- Obecnie mamy bardzo duży wybór doniczek. Ludzie pytają o ogrodowe bociany (tych nie mamy), o meble ogrodowe. Aby przetrwać, trzeba się rozwijać - opisuje Julita Lirska.
Polacy chcą, by ich ogród wyglądał inaczej niż ten za płotem sąsiada. Ich gust często się zmienia. Wciąż oczekują czegoś nowego. Wprowadzane są nowe odmiany, szkółki - czyli dostawcy szukają nowości.
- Odwiedzają nas klienci pasjonaci. Bardzo dobrze przygotowani. Czytający branżowe pisma. Przychodzą z taką gazetą w ręku - i pokazują, co ich dokładnie interesuje. Czasem zdarza się, że część gazet to przedruki z zachodnich gazet i nie ma możliwości dostania danych roślin w polskich sklepach - mówi Julita Lirska.
Podobnie jak w przypadku mody, gusta ogrodowych kreatorów nie zawsze pokrywają się z gustami klientów. Kiedyś sprzedawało się np. wiele choinek w doniczkach. Teraz są one mniej popularne. Kilka lat temu był boom na oczka wodne, teraz popularne są fontanny, które wymagają mniej pracy.
- Na rynku ogrodniczym panuje pełna globalizacja. Każdy kraj zajmuje się inną fazą działalności - zaznacza Julita Lirska.
I tak w Polsce mogą być np. przygotowywane nasiona, które później trafiają do Holandii, gdzie rosną sadzonki.
W ostatnich dwóch-trzech latach popularne stało się zatrudnianie osób do pielęgnacji ogrodów, architektów zieleni, itp.
- Na początku działalności oferowaliśmy jedynie dowóz większych zamówień do domu klienta. Pytali nas, czy nie możemy im tego zasadzić. Po trzech latach działalności zaczęliśmy zatrudniać architekta krajobrazu. Teraz wydzielona spółka startuje w przetargach na organizację zieleni wielu instytucji, urządza ogrody klientów indywidualnych - opisuje Julita Lirska.
Ze względu na niższe koszty (małe zapasy magazynowe, mniejsza sezonowość), budowa i opieka nad ogrodami jest opłacalną działalnością. Niestety konkurencja na tym rynku jest bardzo duża. Wiele osób bez odpowiednich kompetencji, a często bez zarejestrowanej działalności, zabiera się za oferowanie takich usług, po podejrzanie niskich cenach.
- Potrafią machać łopatą, ale nie mają pojęcia o roślinach. Przyjeżdżają do nas z gotową listą roślin i bezmyślnie je wsadzają - komentuje pracownik jednego z centrów.
Szukając nowych form dotarcia do klientów, centra ogrodnicze podbijają internet.
- Prowadzimy sklep internetowy. Z powodów technicznych trudno handlować w sieci roślinami, ale cała reszta produktów jest w nim dostępna - mówi Julita Lirska.
Jej firma jest też dostępna na serwisie aukcyjnym Allegro. Tu bardzo dobrze sprzedaje się ozdobna ceramika, porcelana, nawozy.
- Aż 50 proc. ceramiki jest sprzedawanych na aukcjach internetowych - potwierdza pani Julita.
Ani chwili wytchnienia
Centra ogrodnicze to biznes typowo sezonowy. Szczytem jest majowy weekend.
- W ciągu tych kilku dni sprzedaje się wszystko. Mamy po kilka setek klientów dziennie - zdradza Julita Lirska.
Lato to czas na kwiaty rabatowe. - Jesienią sprzedaje się połowa tego, co wiosną - mówi pani Julita.
To dobry okres na handel krzewami i iglakami. Jeżeli pogoda sprzyja sezon trwa nawet do listopada. Nasadzenia jesienne są zdecydowanie lepsze niż wiosenne. Około 10 grudnia rozpoczyna się sprzedaż choinek, a także dekoracji i stroików. W tym czasie ważniejsze od zysku jest przyzwyczajenie klienta do miejsca.
- Zazwyczaj jest tak jak w przysłowiu: rok płaci, rok traci. Handel choinkami jest trudny. Nigdy nie wiadomo, ile drzewek zostanie nie sprzedanych. Jednego roku zostało nam 30 proc., innego sprzedaliśmy prawie wszystkie. Wiele zależy od tego, ile ruchomych punktów sprzedaży powstanie - opisuje pracownik jednego z centrów.
Aby w grudniu wprowadzić choinki do sprzedaży, trzeba zamówić je już w sierpniu. Te doniczkowe są już w sprzedaży od września.
- Drzewka są wykopywane ze szkółek we wrześniu. Wtedy jest najlepszy czas na ich hurtowy zakup. Odkrycie tej prawidłowości zajęło nam dwa lata - ujawnia Julita Lirska. W listopadzie rośliny przygotowywane są do zimy. Spory odsetek i tak jej nie przetrwa. Straty trzeba jednak zminimalizować. Styczeń to czas spisu z natury oraz analiza, jakie nowe produkty należy wprowadzić, a z których zrezygnować. Od lutego zaczynają się przygotowania do sezonu wiosennego, który zaczyna się w marcu.
Niektóre produkty wychodzą zupełnie przypadkowo. Czasem w szkółkach leśnych zdarza się, że jakieś drzewko nie urośnie ładnie. Wtedy można je stylowo przyciąć i mamy drzewko bonzai.
Centra ogrodnicze zaopatrują się w rośliny w szkółkach. Na terenie Polski jest ich coraz więcej. Jednak brakuje hurtowni, w których można by kupić mniejsze partie mało popularnych towarów. Po kamienie, granity, kruszywo warto udać się bezpośrednio do producentów. Tu jednak trzeba się liczyć z wysokimi kosztami transportu. Centra współpracują z producentami sprzętów ogrodniczych. Ważną rolę odgrywają targi ogrodnicze, krajowe i zagraniczne; to na nich producenci spotykają się z przedsiębiorcami.
Większość towarów nie jest dawana w komis. Jedyne, na co mogą liczyć przedsiębiorcy, to przedłużony okres płatności. Jednak w tym wypadku trzeba zapracować na zaufanie dostawców. Reklamacje są możliwe. Np. jeśli roślina miała jakiegoś szkodnika.
Nie da się łatwo policzyć, ile można zarobić na takiej działalności. Marże w zależności od towaru są bardzo różne. Na choinkach jest to od 70 do 90 proc. Na narzut wpływa m.in. czas i nakłady poniesione np. na pielęgnacje rośliny. Problemem są straty.
- Po wielu latach praktyki tylko - albo aż - 10 proc. się marnuje - potwierdza Julita Lirska.
Najpopularniejszym towarem są oczywiście rośliny. Duża jest też sprzedaż podłoży. Dalej cała reszta, jak np. doniczki.
- 90 proc. kupujących to klienci indywidualni. Reszta to instytucje - mówi pani Anna, pracownik jednego z podwarszawskich centrów.
Liczba klientów uzależniona jest nie tylko od sezonu, ale również od pogody. Jesienią można liczyć na 50 klientów dziennie. Średnio każdy zostawia w kasie 100 zł. Ale zdarzają się i tacy, którzy robią zakupy za kilka tysięcy złotych.
- Stawiamy na popularne produkty, bo drogie i luksusowe sprzedają się dużo wolniej. Oryginalne w formie produkty muszą swoje odstać - mówi pracownik jednego z centrów.
A ile to kosztuje
Według naszych rozmówców małe centra nie mają racji bytu. A rynek jest już - przynajmniej w Warszawie nasycony.
300 tys. zł na towar wystarczy tylko początku działalności. Rocznie na ten cel trzeba w sumie przeznaczyć 2-3 mln złotych.
Taka działalność nie obędzie się bez reklamy. Podstawą jest marketing szeptany. Zadowoleni klienci, którzy przyprowadzają swoich znajomych to skarb. Jednak inne formy reklamy też są ważne.
- Kilka razy w roku organizujemy tematyczne kampanie reklamowe w prasie lokalnej. Stawiamy na jeden wybrany asortyment - mówi przedstawiciel jednego z podwarszawskich centrów.
Koszt jednej takiej kampanii to ok. 1400 zł.
Dużym odciążeniem dla firmy są też płace pracowników. Aby zapewnić odpowiedni poziom obsługi, zatrudnić trzeba 6-10 osób. Ich pensje pochłaniają 12 000-20 000 netto.
- 10 proc. przychodów to koszty pracowników. Ich wynagrodzenie jest uzależnione od wykształcenia i wiedzy. Wyszkolenie nowego pracownika trwa przynajmniej trzy miesiące - opisuje właściciel jednego z centrów.
Taki sklep jest czynny 7 dni w tygodniu po 10 godzin. Praca odbywa się w systemie dwuzmianowym. Część pracowników musi przyjść przed otwarciem przygotować centrum na przybycie klientów.
Każdy nowy pracownik musi przejść szkolenie BHP, trzeba go też wyposażyć w sprzęt i ubranie ochronne (od 1200 zł).
Wywóz śmieci stanowi duży procent miesięcznych wydatków. Dużo trzeba też wydać na utrzymanie obiektu (koszty wody do nawodnienia terenu, zasilenia basenów i oczek wodnych, energii, gazu, utrzymania samochodów). Warto również pomyśleć o kupnie lub leasingu namiotu, pod którym można by przechowywać mniej trwałe produkty.
JK Wirtualna Polska
