Kupując polisę w systemie direct, możemy zaoszczędzić nawet kilkanaście procent w stosunku do tych oferowanych przez pośredników. OC dla 8-letniego Opla Astry 1,6, np. nabywane w AXA Ubezpieczenia, będzie kosztowało 386 zł, podczas gdy za taką samą polisę w PZU zapłacimy już o 66 zł więcej.
Obsługa klientów przez internet czy call center jest znacznie tańsza niż utrzymanie tradycyjnych biur i płacenie prowizji oferującym ubezpieczenia agentom. To z powodu niskich kosztów prowadzenia takiej działalności właśnie segment direct w najbliższych latach będzie rósł najszybciej.
Zrozumiano to w Grupie PZU. Ubezpieczenia direct będą w niej oferowane najprawdopodobniej przez spółkę-córkę, która wystartuje na jesieni. Wcześniej ubezpieczeniowy gigant wysyłał sygnały, że inauguracja jego kanału directowego nastąpi w połowie czerwca. PZU ma jednak najwyraźniej problemy z tym startem, skoro jak dotąd nic z niego nie wyszło. A rozpoczęty właśnie sezon wakacyjny raczej nie będzie służył takiemu debiutowi. Do końca roku ze swoim directem ruszy także Ergo Hestia. Eksperci przewidują, że właściciele aut mogą liczyć na lepsze warunki polis i niższe ceny bo pojawienie się nowych firm jeszcze zaostrzy konkurencję.
Już teraz jest ona niemała. 2008 r. to pierwszy pełny rok działalności dwóch potentatów na polskim rynku direct - Liberty Mutual i Commercial Union Direct. W pierwszym kwartale najwięcej nowych składek (14,7 mln zł przypisu brutto) pozyskało pierwsze z towarzystw poprzez swoją markę Liberty Direct. Prekursorem tego typu ubezpieczeń i równocześnie największym graczem jest Link4, który ofertę wprowadził w 2003 r. W pierwszym kwartale towarzystwo zebrało w formie składek aż 59,2 mln zł, jednak przed rokiem miało już 49,8 mln zł przypisu, a więc nowi klienci wpłacili 9,4 mln zł.
_ W tym roku zebrana w Polsce składka powinna wynieść 450-550 mln zł, czyli o przynajmniej 100 mln zł więcej niż w 2007 r. _ - prognozuje Rafał Karski, dyrektor odpowiedzialny za marketing Liberty Direct.
Podkreśla, że firma wysforowała się na prowadzenie w pierwszym kwartale pod względem wartości sprzedanych polis nie dzięki agresywnej kampanii reklamowej, lecz prostocie oferty. Pod zwględem nakładów na reklamę Liberty Direct plasuje się dopiero na trzecim, czwartym miejscu. _ Proponujemy zaledwie trzy produkty: OC z miniassistance oraz AC Standard i Premium, które klienci mogą poszerzyć o dwie opcje - ubezpieczenie od następstw nieszczęśliwych wypadków i Premium Assistance _- wyjaśnia dyrektor Karski. Inne czołowe firmy directowe oferują znacznie więcej kombinacji produktowych. Podrażają one ubezpieczenie i zaciemniają faktyczny zakres odpowiedzialności ubezpieczyciela w przypadku zaistnienia szkody. Wtedy nierzadko okazuje się, że klient w rzeczywistości kupił nie taką polisę, jak sobie wyobrażał. Dla klientów AXA posiadających polisy AC od utraty pojazdu taka chwila prawdy może nastąpić po kradzieży auta, gdy ubezpieczyciel zażąda okazania dwóch oryginalnych kompletów kluczyków od samochodu. Nie ma ich
wielu właścicieli sprowadzanych aut. A tylko w ciągu pięciu pierwszych miesięcy 2008 r. sprowadzono do Polski blisko 460 tys. samochodów osobowych. Przysłowiowy diabeł tkwi też w szczegółach innych polis. AXA gwarantuje np., że w sytuacji śmierci ubezpieczonego w wypadku samochodowym osoba uposażona otrzyma najwyższą na polskim rynku sumę ubezpieczenia - 250 tys. zł. Ale do ustalenia wysokości świadczenia za uszczerbek na zdrowiu firma ta nie używa taryf ZUS (korzystniejsze dla klienta), lecz własnych wyliczeń. W rezultacie osoby, które np. złamią w wypadku rękę, dostaną mniej niż w Liberty Direct, gdzie całkowita suma ubezpieczenia wynosi 20 tys. zł. Klienci Link4 narzekali z kolei na "szczególny" sposób weryfikacji bardzo dużych szkód. Od ubezpieczyciela dostawali wypłatę zdecydowanie niższą od wartości auta.
Olga Doan, prezes zarządu Allianz Direct New Europe, zwraca uwagę, że w tym biznesie sprawdzają się różne formy reklamowe i rodzaje obsługi. _ Zauważyliśmy np., że w Polsce klienci wolą dzwonić, podczas gdy w Czechach preferują mejlowanie _- mówi prezes Doan.
Zawarcie ubezpieczeń przez direct jest bardzo proste. Wystarczy zadzwonić na infolinię lub wypełnić swoimi danymi personalnymi formularz zamieszczony na witrynie internetowej ubezpieczyciela, by w ciągu kilku dni otrzymać papierową wersję umowy. Kurier, który ją dostarczy, na poczekaniu zweryfikuje naszą tożsamość i zawiezie z powrotem podpisaną umowę.
Ryszard Bociong, dyrektor generalny AXA, nie chce ujawniać żadnych szczegółów nowości, jakie jego firma zamierza zaproponować klientom jeszcze w tym roku. Jest za to przekonany, iż Polska nie wyłamie się z ogólnoeuropejskiej tendencji rosnącej sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych i części mieszkaniowych przez kanał direct. _ Ale nie wszyscy "klasyczni" ubezpieczyciele zdecydują się na direct. Może wystąpić kolizja między nim a tradycyjnym kanałem agencyjnym, choć są sposoby, by ją złagodzić _- mówi dyrektor Bociong.
To właśnie dlatego PZU najprawdopodobniej utworzy nową directową firmę. Choć mógłby wykorzystać również inne metody łagodzenia konfliktu na linii agenci - direct, np. nadać odmienne nazwy takiemu samemu produktowi sprzedawanemu różnymi kanałami. Ubezpieczyciel może też obrać inną strategię - przyjąć sobie określoną wartość sumy ubezpieczenia: powyżej niej sprzedawać polisy tradycyjnym kanałem agentowym, a poniżej - w direkcie.
To, że PZU wchodzi w direct, nie oznacza jednak, że tradycyjne ubezpieczenia od razu znikną tylko dlatego, że są droższe. Ogółem w ubiegłym roku przez telefon lub internet sprzedano polisy o wartości 360 mln zł. Jak szacują eksperci Commercial Union, to zaledwie 3 proc. wszystkich zawieranych ubezpieczeń komunikacyjnych.
POLSKA Dziennik Zachodni
Tomasz Dąbrowski
