TP megadystrybutorem polis

Już za dwa lata Telekomunikacja Polska ma sprzedawać swoim klientom ubezpieczenia za 200 mln zł. Tym samym stanie się jednym z największych pośredników finansowych.

Od początku stycznia Telekomunikacja Polska zacznie pośredniczyć w sprzedaży polis. Do tej pory w Polsce pośrednictwem ubezpieczeniowym zajmowały się – oprócz agentów, multiagencji i firm doradztwa finansowego – głównie banki. W 2008 roku przez ich okienka towarzystwa zebrały 17,4 mld zł składek z polis życiowych i 281,4 mln zł z majątkowych.

200 mln składek w 2011 roku

Od ponad roku grupa TP sprzedaje polisy trzech ubezpieczycieli poprzez spółkę PTK Centertel. Z naszych informacji wynika, że operator sieci Orange, który na koniec III kwartału miał blisko 14 mln klientów – pośredniczył przy sprzedaży 200 tys. polis. W tym roku ubezpieczyciele pozyskają dzięki niemu około 20 mln zł składek.

Plany władz TP są jednak bardziej ambitne. Według naszego źródła w spółce zakładają, że dzięki wykorzystaniu bazy około 8 mln klientów TP już w 2011 r. towarzystwa pozyskają około 200 mln zł składek. Tym samym giełdowa spółka stanie się jednym z największych pośredników ubezpieczeniowych w Polsce. Mniej więcej tyle zbierają rocznie średniej wielkości zakłady majątkowe, jak Aviva Towarzystwo Ubezpieczeń Ogólnych czy TU Europa.

Jaka część tej sumy może trafić do TP? W 2008 r. średnia prowizja od sprzedaży ubezpieczeń wynosiła 12,3 proc. – wynika z danych Komisji Nadzoru Finansowego. To oznacza, że w 2011 r. za pośrednictwo TP może zgarnąć – jeśli plan się powiedzie – około 25 mln zł.TP, jak wynika z naszych informacji, ma sprzedawać ubezpieczenia różnymi sposobami, m.in. przez call-centre, jak i Neostradę.

*mBank wzorem *

Według naszych informacji władze TP chciałyby pójść w ślady mBanku. Za pośrednictwem platformy internetowej stworzonej i prowadzonej razem z BRE Ubezpieczenia oferuje on ubezpieczenia komunikacyjne Ergo Hestii, HDI-Asekuracji i Benefii, podróżne i kart kredytowych BRE Ubezpieczenia oraz życiowe podróżne i nieruchomości spod szyldu Generali. Od lutego 2007 r. platforma sprzedała 431 tys. polis, a zakłady zebrały 120,7 mln zł składek.

Wachlarz jak najszerszy

Do zwiększenia sprzedaży polis przez TP ma się przyczynić poszerzenie oferty. Ma ona zawierać ubezpieczenia: domów i mieszkań, komunikacyjne, na życie, a nawet zakupów przez Internet. Z naszych informacji wynika, że władze TP nie wykluczają także sprzedaży polis zdrowotnych, jeśli tylko poprawi się klimat prawny.Dowiedzieliśmy się, że ze względu na plany zaoferowania szerokiej gamy produktów, władze TP proponują współpracę kilkunastu towarzystwom z Polski i z zagranicy.

Według naszych źródeł TP zamierza też być pierwszą dużą firmą, za pośrednictwem której polski klient indywidualny będzie mógł nabyć specjalistyczne polisy Lloyd’s of London, najstarszej na świecie firmy ubezpieczeniowej. – Nie zawarliśmy jeszcze porozumienia z TP. Jesteśmy otwarci na współpracę z różnymi podmiotami – mówi „Parkietowi” Witold Janusz, przedstawiciel Lloyd’s w Polsce.

Wiemy też, że zarząd Telekomunikacji Polskiej ostatecznie zrezygnował z uruchomienia własnego towarzystwa ubezpieczeniowego, co zapowiadano jeszcze na przełomie 2008 i 2009 roku.

Ważna będzie realizacja

– Koncepcja współpracy towarzystw z dużymi korporacjami jest interesująca dla obu stron. Pozwala firmie pośredniczącej zwiększać lojalność klientów i przychody, a ubezpieczyciel zyskuje dodatkowy kanał sprzedaży. Jednak wiele zależy od tego, w jaki sposób ten pomysł będzie realizowany – mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia TUiR. – Produkty powinny być wprowadzane do oferty stopniowo, a kontakt z klientem powinien być stale utrzymywany, jak w przypadku banków – podkreśla.

TP nie chciała oficjalnie potwierdzić naszych informacji.
– Telekomunikacja Polska rozważa rozwój usług ubezpieczeniowych. Dziś nie możemy ujawnić szczegółów naszych planów i zakresu usług, jakie możemy wprowadzić. Tym samym nie możemy też mówić o oczekiwanych z tego tytułu przychodach – mówi Wojciech Jabczyński, rzecznik grupy TP.

| Paweł Puchalski - analityk domu maklerskiego BZ WBK Decyzja o rozpoczęciu dystrybucji ubezpieczeń przez Telekomunikację Polską jest słuszna. Spółka już dawno powinna zacząć lepiej wykorzystywać potężną bazę klientów. Powiem szczerze, że nie wiem, czemu nie wystartowała ze sprzedażą polis razem ze swoją spółką córką. Po przedstawionych przez „Parkiet” planach sprzedażowych widać jednak, że dystrybucja ubezpieczeń nie będzie miała wielkiego wpływu na wyniki Telekomunikacji Polskiej. Nawet jeśli zysk operacyjny z tej działalności w 2011 roku osiągnie poziom 30–40 mln zł, będzie to miało marginalne znaczenie dla skonsolidowanych wyników giełdowego giganta. Nie dziwi mnie natomiast, że Telekomunikacja zrezygnowała z uruchomienia własnej spółki ubezpieczeniowej. To generowałoby od samego początku istotne dodatkowe koszty stałe, podczas gdy efekt przychodowy byłby mocno niepewny. Tymczasem pośrednictwo, gdy już ma się tak potężną bazę klientów, kosztuje relatywnie niewiele. Piotr Kondratowicz - Menedżer w
firmie doradczej KPMG Sprzedaż polis o wartości 200 mln zł już w 2011 roku to ambitny plan, niemal nie do zrealizowania dla gracza, który startuje od zera. Ale Telekomunikacja Polska ma już markę, odpowiednie zaplecze technologiczne i bardzo dużą bazę klientów. Dlatego w jej przypadku założenia są realne. Podejrzewam, że na współpracę z Telekomunikacją pójdą głównie małe towarzystwa, dla których kilkanaście milionów złotych ze składek z jednego tylko źródła to łakomy kąsek. Więksi gracze zapewne nie znajdą się wśród partnerów TP, gdyż najczęściej budują własne sieci dystrybucji i stosują cross-selling wewnątrz dużych grup finansowych.Dlaczego TP zrezygnowała z założenia własnego towarzystwa? Poniesie mniej kosztów, które związane byłyby m.in. z budową własnej kadry ubezpieczeniowej, a będzie mogła w dodatku zaoferować swoim klientom szerszą ofertę produktów.Na świecie jest kilka przykładów udanej współpracy ubezpieczycieli z korporacjami posiadającymi duże bazy klientów. Najbardziej znany to brytyjskie
Tesco. Przemysław Schmidt - partner w firmie doradczej Trigon Polska Jeśli Telekomunikacja Polska będzie sprzedawała ubezpieczenia na zasadach bliźniaczych do tych stosowanych w bancassurance, to może osiągnąć sukces. Wiadomo bowiem, że np. produkty ubezpieczeniowe dodawane do kart kredytowych są niezwykle dochodowe. Można więc sobie wyobrazić, że z równie dużym powodzeniem TP będzie dodawała do umów lub rachunków, dajmy na to, ubezpieczenie od zniszczenia aparatu telefonicznego czy ubezpieczenie zakupów przez telefon i Internet. Uważam, że mniejsze szanse powodzenia będą w przypadku podjęcia się typowej sprzedaży detalicznej, czyli na przykład dołączania do rachunków telefonicznych propozycji zakupu ubezpieczenia domu czy polisy na życie z funduszem inwestycyjnym. Mam wątpliwości, czy klienci TP będą chcieli korzystać z takiej oferty i czy konsultanci z biura obsługi klienta będą potrafili im doradzić. To tak, jakby sklepy spożywcze próbowały sprzedawać także sprzęt AGD. |
| --- |

Piotr Rosik
PARKIET