Ulubiony sport biurowy w wersji kobiecej i męskiej

O ile oficjalnie mężczyźni nie plotkują (i nie depilują sobie nóg), tak kobiety powoli zaczynają grać we manipulację/wkręcanie. Wkręcać można się w uciążliwe projekty, przygotowywanie odpowiedzi dla nieistniejących klientów, finansowanie testów cudzych pomysłów ze swojego budżetu. Pomysłowość nie zna granic. Na pograniczu manipulacji i plotkowania jest podkopywanie autorytetu i snucie intryg. Jeśli ktoś cię kiedyś publicznie obsmarował, a ty stałeś i jak milczący uczniak znosiłeś obelgi, to wziąłeś udział w sporcie biurowym. Niestety, po stronie przegranych.

Czy wszyscy uprawiają sport biurowy? Nie wszyscy. Ale bezpiecznie założyć, że większość szefów i współpracowników to robi. Czy ci co nie grają, mają immunitet na niewkręcanie? Nie mają. Co zatem zrobić ma ktoś, kto chce po prostu pracować, a nie bawić się w podchody?

Nauczyć się demaskować zagrywki „kolegów”. A to oznacza obeznanie się z perswazją, manipulacją, rzucaniem błyskotliwych ripost, asertywnym odmawianiem, dyskredytacją. Teraz oczywiście nie nauczysz się wszystkiego, ale parę przydatnych podstaw powinieneś opanować.

Jeśli więc ktoś następnym razem będzie cię próbował do czegoś cię przekonać („pożycz na piwo”, „dokończ za mnie ten projekt, ja jestem spóźniony na kolację”, „jeśli poradzisz sobie z tym projektem, twoja kariera poszybuje w górę”), przyjrzyj się trzem elementom takiej życzliwej, „koleżeńskiej” prośby.

Element pierwszy – czy argument odnosi się do rzeczywistej treści prośby

Ekspert do spraw mediów, Ivan Preston, sporządził katalog typowych stwierdzeń zawartych w reklamach. Zauważył, że wiele reklam przedstawia trywialne różnice jako coś istotnego (np. papierosy Camel Wides są o dwa milimetry szersze od zwykłych Cameli), konstatuje pseudofakty, które mają sprawić, że marka wyda się niezwykła (np. „Coca Cola to jest to!”, cokolwiek „to” znaczy) oraz wygłasza bezsensowne i nieprawdziwe superlatywy (np. „Bayer – najlepsza aspiryna na świecie”, w sytuacji gdy wszystkie aspiryny są identyczne). Czy szerokość papierosów wpływa na ich smak? Wątpliwe, bez głębszych badań. Czy Coca Cola to prawdziwa rzecz? A czy to naprawdę wpływa na ilość bąbelków w centymetrze sześciennym? Najlepsza aspiryna? Czy przez to twierdzenie lepiej zwalcza bóle głowy niż inne aspiryny? Kilka innych przykładów sztuczek reklamowych, w których argument nie odnosi się do istoty problemu.

Reklamy przedstawiające zwierzęta i małe dzieci lub posługujące się aluzjami seksualnymi okazują się na ogół skuteczniejsze od reklam wykorzystujących animowane figurki lub postacie historyczne. Sprzedaż łączona – na przykład sprzedaż dwóch sztuk jakiegoś towaru za dolara, zamiast pojedynczo po 50 centów – zwiększa w odczuciu konsumenta „wartość” produktu. Osoby sprzedające usługi i towary przez telefon, które pytają potencjalnych klientów o samopoczucie i z troską wysłuchują ich odpowiedzi, bywają nawet dwukrotnie skuteczniejsze w namawianiu klientów do przyjęcia ich oferty.

Szczytem bezczelności (dla jednych) i koronnym argumentem (dla ciebie) niech będą wyniki badania przeprowadzonego przez Ellen Langer. Chodziło o korzystanie z uniwersyteckich kserokopiarek. Współpracownicy podchodzili do osób stojących w kolejce i mówili: „Przepraszam, czy mogę skorzystać z ksero?”. Generalnie myślisz albo „Pewnie, czemu nie? Jestem uprzejmą osobą i nie spieszy mi się”, albo „Zgłupiał? Byłem tu pierwszy i mam mnóstwo pracy”. Tak też reagowali ludzie w kolejce. Czasem przepuszczali, czasem nie.

Ale gdy badacze podchodzili i podawali powód, dla którego chcieli skorzystać z ksero, w nielicznych przypadkach zostawali oddaleni z kwitkiem. To ma sens. Tylko ktoś wyjątkowo nieczuły nie pozwoliłby skorzystać z kserokopiarki osobie przerażonej koniecznością wykonania pilnego zadania. Tyle że argumenty podawane przez badaczy były czasem zupełnie bezsensowne np. „Przepraszam, chciałbym skorzystać z ksero, bo muszę skserować kilka stron”. Sformułowanie to, jeśli się nad nim zastanowić, nie jest zbyt mądre. Do czego służy ksero, jeśli nie do kserowania? Równie dobrze można by nie podać żadnego powodu. Jednak w tym rzecz – większość badanych nie myślała o tym i odruchowo spełniała prośbę. Wystarczył jakikolwiek powód! Element drugi – czy korzyść to zysk czy tylko brak straty

Wyobraź dobie, że jesteś prezydentem Stanów Zjednoczonych i że kraj przygotowuje się do obrony przed wybuchem niezwykłej epidemii, która ma uśmiercić 600 osób. Twoi najlepsi doradcy przygotowali dwa alternatywne programy zwalczania choroby i oszacowali prawdopodobne konsekwencje obu programów:

Jeśli przyjmiesz program A, zostanie uratowanych 200 osób.
Jeśli przyjmiesz program B, istnieje prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że zostanie uratowanych 600 osób, i prawdopodobieństwo równe dwóm trzecim, że nie uratuje się nikt z nich.

Co wybierzesz?

Jeśli jesteś podobny do większości uczestników eksperymentu, jaki przeprowadzili Daniel Kahneman i Amos Tversky, to wybrałbyś program A (72% ich badanych wybrało tę opcję). Mógłbyś pomyśleć sobie tak: „Program A gwarantuje uratowanie 200 ludzi, podczas gdy program B ryzykuje życie tych ludzi w zamian za tylko jedną szansę na trzy, że uda się nam uratować więcej osób”.

Przypuśćmy jednak, że twoi doradcy ujęli problem epidemii inaczej, przedstawiając go w taki sposób:

Jeśli przyjmiesz program A umrze 400 osób.
Jeśli przyjmiesz program B, istnieje prawdopodobieństwo wynoszące jedną trzecią, że nikt nie umrze, i prawdopodobieństwo wynoszące dwie trzecie, że umrze 600 osób.

Któremu programowi przyznałbyś teraz pierwszeństwo?

Obie opcje są takie same jak przedstawione poprzednio. Program A oznacza, że 200 ludzi będzie żyło, a 400 umrze. Program B daje jedną szansę na trzy, że nikt nie umrze i 600 osób przeżyje, a dwie szanse na trzy, że nikt się nie uratuje i 600 osób umrze.

Jednak w tym przypadku sposób myślenia o tej epidemii większości ludzi jest zupełnie inny. „Jeśli zrealizuję program A, to 400 ludzi na pewno umrze. Równie dobrze mógłbym zaryzykować B”.

Ludzie nie lubią strat i starają się ich unikać. Strata 20 dolarów sprawia więcej przykrości niż daje przyjemności zyskanie 20 dolarów. Doradcy prezydenta ujęli pierwszą decyzję w taki sposób, że program B wyglądał na prowadzący do większej straty; w drugiej wersji ujęli ją tak, że program A zdawał się prowadzić do pewnej straty. Element trzeci – czy użyte słowa nie przesadzone bardziej niż mogłyby być

Elizabeth Loftus zrealizowała program badań mających na celu ustalenie, w jaki sposób sugerujące pytania mogą wpływać na zeznania świadków. W jednym ze swych eksperymentów Loftus pokazywała badanym film przedstawiający wypadek samochodowy. Po filmie niektórych badanych pytano: „Z jaką mniej więcej prędkością jechały te samochody, gdy się zderzyły?”. Innym badanym zadawano to samo pytanie, lecz słowo „zderzyły” zastąpiono słowem „stuknęły”. Badani, których pytano o samochody zderzające się ze sobą – w przeciwieństwie do tych, których pytano o samochody, które się stuknęły – oceniali, że samochody te jechały znacznie szybciej, a po upływie tygodnia od obejrzenia filmu częściej twierdzili, że w scenie wypadku były potłuczone szyby (chociaż w filmie nie pokazano żadnych potłuczonych szyb). Pytania sugerujące mogą wpływać nie tylko na ocenę faktów, lecz także na pamięć o tym, co się wydarzyło.

Jeśli zaczniesz trenować rozpoznawanie tych trzech elementów (najpierw pierwszy, potem drugi, potem trzeci, pierwszy i drugi, pierwszy i drugi i trzeci), łatwiej namierzysz potencjalne miny na które próbują cię wsadzić uczynni „koledzy” z pracy. I to będzie dla ciebie prawdziwa korzyść – bo będziesz wiedzieć kto ci naprawdę dobrze życzy, a kto jest wilkiem w owczej skórze.

Mirosław Sikorski/JK

Podziękowania za współpracę dla Wydawnictwa Naukowego PWN, wydawcy książki „Wiek propagandy. Używanie i nadużywaniem perswazji na co dzień” A. Pratkanisa i E. Aronsona (2008).