Ile zarabia agent ubezpieczeniowy? Wywiad z Regionalnym Dyrektorem Sprzedaży firmy Unum

Istotą pracy agenta ubezpieczeniowego jest, naturalnie, oferowanie dopasowanych ubezpieczeń jak największej liczbie klientów. Ale czy to na pewno miara jego sukcesu? No nie. Dobry agent dba głównie o to, by klient otrzymał dokładnie to, czego potrzebuje i na co może sobie pozwolić. Tylko w takim przypadku wróci po kolejne produkty. Klient szuka osoby, która nie będzie dla niego sprzedawcą, lecz doradcą i ekspertem, którego słowu warto wierzyć. Miarą sukcesu jest więc zbudowane zaufanie i długotrwała relacja.

Właśnie na takim podejściu opiera się filozofia pracy agentów w firmie Unum, która działa od 1848 r. w USA, a od 25 lat także w Polsce (od 2018 r. pod nazwą Unum Życie). Na całym świecie firma zatrudnia ponad 10 tys. osób. W Polsce wielokrotnie zdobyła tytuł Najlepszego Pracodawcy, czy HR Najwyższej Jakości m.in. z rąk Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami.

Wolni strzelcy

Unum rozwija swoją sieć agentów w Polsce, dlatego poszukuje freelancerów – osób, które prowadzą własną działalność gospodarczą lub są gotowe ją założyć. Freelancing to coraz powszechniejszy trend, umożliwiający pracę według własnych zasad, potrzeb i możliwości czasowych. Pozwala na zupełną niezależność i budowanie własnej marki – w tym przypadku pod szyldem Unum, co daje dodatkowe korzyści ze względu na rozpoznawalność firmy na rynku i jej renomę.

Freelancerzy muszą być osobami dobrze zorganizowanymi i samodzielnymi, umiejącymi zarządzać swoim czasem i finansami.

Jak wygląda praca agenta w Unum Życie? Jakie cechy powinien mieć kandydat oraz – co bardzo istotne – ile taki agent może zarobić? Porozmawialiśmy o tym z Jackiem Liszkowskim, Regionalnym Dyrektorem Sprzedaży Ubezpieczeń Indywidualnych.

Life Protection Advisor – tak brzmi nazwa stanowiska, na które rekrutuje Unum. Dlaczego nie mówimy po prostu o pracy agenta?

Już w samej nazwie stanowiska Life Protection Advisor zawiera się kluczowa rola takiej osoby. Poprzez nawiązywanie i budowanie długotrwałych relacji z klientami agenci Unum dają im poczucie bezpieczeństwa i spokój ducha, otaczając prawdziwą opieką i będąc przy nich w najtrudniejszych momentach życia.

Jak na co dzień wygląda praca agenta? Osobom bez doświadczenia trudno sobie wyobrazić, jak pozyskuje się klienta, jak wygląda utrzymywanie relacji, czy to wymaga ciągłego podróżowania, a może jest się trochę takim pracownikiem call center? A może to działa zupełnie inaczej?

Na początku swojej drogi agenci, ucząc się zawodu, wykorzystują swoją sieć kontaktów. Przy czym nie tyle chodzi w tym przypadku o sprzedaż, ile o wyrobienie nawyków analizy potrzeb, rozmowy o zabezpieczeniu się i prezentacji produktów w gronie zaufanych osób. Takie doświadczenia szybko uczą rozmowy z klientami i poznawania ich potrzeb.

Z czasem agenci przekonują się, z jakimi osobami rozmawia się im dobrze i sami pozyskują klientów z takich właśnie poszczególnych grup zawodowych czy społecznych. Pomagają im w tym różnego rodzaju eventy i akcje prospectingowe, które firma wspiera finansowo i organizacyjnie, a podczas których agenci mogą nawiązywać relacje z potencjalnymi klientami.

Żeby być agentem Unum i osiągać sukcesy trzeba lubić ludzi, umieć z nimi rozmawiać i być dobrym słuchaczem, bo oferowanie ubezpieczeń jest pod tym względem bardzo wymagające. Z jednej strony odpowiadamy na podstawową potrzebę bezpieczeństwa i spokoju, z drugiej – ciągle spotykamy bariery i obiekcje klientów, które wymagają większej edukacji i uświadomienia znaczenia dobrego zabezpieczenia.

Skala zarobków? Rozumiem, że nie ma górnego pułapu, ale własna działalność to wysokie koszty stałe (chyba że to pierwsza firma lub mamy mniej niż 26 lat – wtedy jest znacznie taniej w kontekście ZUS i podatków). Czy firma oferuje jakąś podstawę, czy tylko jest to system prowizyjny? Na jakie przeciętne czy też minimalnie wynagrodzenie można liczyć?

Przez pierwsze miesiące pracy, kiedy agenci uczą się zawodu, oferty produktowej i standardów sprzedaży, firma wypłaca wynegocjowane wynagrodzenie . Z czasem, gdy agenci budują swój portfel klientów, wartość tego wynagrodzenia maleje na rzecz rosnącej prowizji sprzedażowej. A ta wartość nie jest w żaden sposób ograniczana. Są agenci zarabiający kilkadziesiąt tysięcy złotych miesięcznie. Wszystko zależy od zaangażowania, otwartości na rozwój i gotowości do nawiązywania nowych relacji z klientami.

Dodatkowo Unum wspiera agentów w rozwoju zawodowym. Można wybrać ścieżkę sprzedażową lub menadżerską, czyli budować swoje zespoły sprzedaży i nimi zarządzać. Niezależnie od wyboru początki są takie same. Trzeba bowiem poznać wyzwania agentów, by móc ich motywować i nimi zarządzać.

Na tym możliwości się nie kończą! Unum może poszczycić się największą w Polsce grupą agentów zrzeszonych w MDRT – Million Dollar Round Table. To międzynarodowe stowarzyszenie wybitnych doradców ubezpieczeniowych i finansowych, które zrzesza 1 proc. topowych agentów z całego świata. Jako członek MDRT bierze się udział w międzynarodowych kongresach (w tym roku w Singapurze i Nashville), wymienia wiedzą i doświadczeniem z najlepszymi i czerpie je od światowych, finansowych autorytetów. Unum przygotowuje i wspiera agentów w drodze na ten zawodowy szczyt.

Jak długo trwa szkolenie? Co zapewnia firma w tym okresie?

Szkolenie wstępne to kilka miesięcy, podczas których agenci poznają firmę, produkt, standardy sprzedaży, zagadnienia prawne, compliance i uczą się pod okiem menadżera sprzedaży w praktyce. W tym czasie otrzymują wynagrodzenie, a także abonament medyczny, ubezpieczenie grupowe na życie, kartę sportową, aplikację do nauki języków obcych i korporacyjne wsparcie we wdrożeniu. Z czasem i w miarę skuteczności swojego działania otrzymują prowizje, które generują ich rosnący dochód.

Jakie są wymagania wobec kandydatów? Wiek, prawo jazdy, miejsce zamieszkania, języki obce, wykształcenie? 

Aby zostać agentem Unum, przede wszystkim nie można mieć doświadczenia w branży ubezpieczeń. Może to się wydać dziwne, ale przywiązujemy ogromną wagę do jakości i wysokich standardów współpracy. Jako Super Etyczna Firma dbamy o jakość i najwyższe standardy, nie koncentrujemy się jedynie na wynikach, a na dopasowaniu oferty do realnych potrzeb klienta. Tego się uczy od postaw nowych adeptów.

Liczy się wyższe wykształcenie, bo rozmowy z różnym, szerokim gronem klientów wymagają często klasy, edukacji i dyplomacji. Prawo jazdy jest pomocne, szczególnie aby dojechać do klienta. Przyda się choćby podstawowa znajomość języka angielskiego, bo jako część międzynarodowej organizacji mamy do czynienia z anglojęzycznymi materiałami, ale nie jest to warunek konieczny. Dbamy o inkluzywność i na wszystkich międzynarodowych spotkaniach zapewniamy tłumacza dla osób niewładających biegle angielskim.

Powiedział pan, że nie można się koncentrować jedynie na wynikach. Co jest więc miarą sukcesu agenta, który rozpoczyna swoją pracę w Unum, jeśli nie wynik?

W Unum ważny jest klient i jego potrzeby. Takie podejście gwarantuje dopasowanie ubezpieczenia do prawdziwej sytuacji klienta (tej życiowej i finansowej), a także pozostanie klienta z firmą na dłużej. Polisy na życie są z założenia produktami długoterminowymi. Liczy się ich utrzymywalność i nasze zobowiązanie do wypłaty należnego świadczenia w razie trudności, jakie spotkają klienta. Dlatego produkty muszą być dobrze dopasowane i odpowiadać na realne sytuacje, jakie mogą spotkać klienta.

Nie liczy się ilość, a jakość oferty, dlatego agenci nigdy nie oferują polis na pierwszym spotkaniu z klientem, bo ono służy dokładnej analizie potrzeb, poznaniu sytuacji i planów klienta. Takie standardy zapewniają też lepsze zarobki samym agentom, bo ich produktywność mierzona jest nie tylko w wynikach sprzedaży, ale też w ciągłości ubezpieczenia na danego klienta.