Promocje, karty lojalnościowe i gratisy. Tak naciągają nas sklepy

Chcesz kupić mleko, masło i mąkę, a wychodzisz z koszykiem wypełnionym po brzegi niepotrzebnymi rzeczami? Tak ma większość konsumentów, nawet tych najbardziej zdyscyplinowanych. Jednak wina nie do końca leży po ich stronie.

Często "padamy ofiarą" sztuczek i zabiegów socjotechnicznych, po które sięgają sprzedawcy i właściciele sklepów, by podbić wyniki sprzedaży.

Jak się przed nimi ustrzec? Jak nie dać się złapać na marketingowe chwyty? Warto poznać wszystkie haczyki, by wiedzieć, jak nie dać się nabrać.

Kwiecień i maj to zazwyczaj czas tzw. wiosennych "mid-season sale", gdy sklepy wprowadzają promocyjne ceny na asortyment obecny już od kilku tygodni na półkach. "Wyprzedaż", "wszystko za pół ceny", "likwidacja kolekcji" - tego typu hasła pojawiają się wówczas na przejściowych i wiosennych elementach garderoby. Wszystko po to, by upłynnić towar przed wprowadzeniem letnich kolekcji.

Warto jednak dokładnie przyjrzeć się tego typu promocjom, bo często są to symboliczne obniżki, a ceny niewiele różnią się od tych regularnych.

W dodatku klient "złowiony" na promocję o wiele bardziej podatny jest na inne zakupy już nieobjętych promocją towarów. W koszyku często obok przecenionego sweterka ląduje nieprzeceniona apaszka, która idealnie pasuje do kompletu.

Nie tylko ogłoszenie wyprzedaży przyciąga klientów. Sprzedawcy doskonale wiedzą, jak dobrze sprzedaje się "ekskluzywność" i okazja, która zaraz ma się skończyć. Dlatego karmią nas limitowanymi promocjami, których termin lada moment wygasa.

Nieraz promocyjna cena cukru wprowadzana przez hipermarket tylko na jeden dzień potrafiła wywołać prawdziwy najazd klientów na sklep. Jeśli do tego dodane zostanie zastrzeżenie, że każdy może kupić "tylko" 10 kg, to efekt murowany. Często, by "podkręcić" wyniki promocji i spotęgować wrażenie "wyjątkowej okazji", sprzedawcy wprowadzają ilościowe ograniczenia na zakupy tego typu towarów.

Warto zachować czujność, gdy sklep oferuje unikalne okazje w postaci darmowych dodatków przy zakupie. W takich sytuacjach, gdy dajemy się skusić na drugi, trzeci czy dziesiąty produkt gratis, najczęściej kupujemy niezaplanowane lub nawet niepotrzebne towary, których sklep chce się pozbyć.

Zawsze warto dwa razy przemyśleć konieczność zakupu nadprogramowej liczby płynów do mycia podłóg czy jogurtów i koniecznie należy sprawdzić datę ważności. Często dodawanie gratisów to sposób na "upłynnienie" towaru, którego termin przydatności niebawem się kończy.

To niejedyne sztuczki, jakimi posługują się sprzedawcy. Często klienci są manipulowani w o wiele bardziej wyrafinowany sposób.

Najbardziej atrakcyjnym miejscem na półkach sklepowych jest poziom na wysokości wzroku dorosłego człowieka. Właśnie tam sprzedawcy umieszczają wszystkie produkty, których ekspozycja jest szczególnie dla nich ważna.

Jest to miejsce, które gwarantuje najwyższą dostrzegalność produktu, a przez to również zwiększa znacznie szansę na zakup.

Innym sposobem jest umiejscowienie towaru na końcu alejki, co zwiększa jego widoczność. Często sklepy właśnie tam lokują wszelkie promocje i wyprzedaże.

Zawsze jednak warto sprawdzić, czy przez przypadek "promocyjne" ceny tak eksponowanych towarów, np. czekoladek, nie są tylko chwytem marketingowym, a te same słodkości znajdziemy w tej samej cenie, tyle że bez oznaczenia czerwoną, promocyjną metką, w regularnym dziale ze słodyczami.

Kolejną atrakcyjną lokalizacją dla produktów są niższe półki, znajdujące się na wysokości wzroku najmłodszych konsumentów, czyli dzieci.

Lokowane tam są wszelkie zabawki, słodycze i inne towary, o które pociechy będą rodzicom wiercić dziury w brzuchu podczas całych zakupów.

Inną sztuczką sprzedawców, związaną z rozmieszczeniem produktów w sklepie, jest ukrywanie towarów pierwszej potrzeby, takich jak mleko, masło czy jajka, na samym końcu sklepu.

W ten sposób chcąc kupić produkty, które często się wyczerpują w kuchni, klient musi przemierzyć cały sklep, a podczas takiego tournée, z pewnością niejedna nieplanowana rzecz wyląduje jeszcze w jego koszyku.

Najbardziej atrakcyjnym miejscem w sklepie jest linia kas. Tam często spędzamy najwięcej czasu, stojąc w kolejce i najczęściej ulegamy pokusie dokonania tzw. zakupu impulsywnego, czyli uprzednio nieprzemyślanego.

Stąd właśnie w tym miejscu lokowane są stojaki z różnego rodzaju słodyczami, napojami, czy innymi produktami, które możemy pod wpływem tego rodzaju impulsu zakupić.

Zawsze warto porównać cenę i objętość opakowania czy masę własną poszczególnych towarów, tak, by nie paść ofiarą tzw. downsizingu.

To nic innego niż celowe zmniejszanie wagi lub ilości produktu w opakowaniu przy zachowaniu tej samej ceny. Niby płacimy tyle samo, ale towaru jest mniej.

Jednym z przykładów tego typu zabiegów było wprowadzenie do sprzedaży w dyskontach mniejszych butelek coca-coli. Zamiast 2 litrów, na półki trafiły opakowania o pojemności 1,75 litra, dzięki czemu cena mogła być niższa niż u konkurencji.

Sklepowe wózki wydają się ułatwieniem, pomocnym wynalazkiem, który umożliwia transportowanie bez wysiłku zakupów. Jednak to też kolejny chwyt sprzedawców...

Gdybyśmy wszystkie zakupy musieli nosić samodzielnie, z pewnością kupilibyśmy mniej, czując ich ciężar.

Wynalazek, jakim jest wózek na kółkach, powoduje, że wrzucamy do niego bez opamiętania, zapominając, ile i co tak naprawdę chcieliśmy kupić.

Sprzedawcy doskonale znają mechanizmy rządzące ludzkimi zachowaniami i wiedzą, jak mocno oddziałuje na nas zapach. Dlatego sklepy umiejętnie nim operują, by odpowiednio pobudzić klientów. Wiadomo przecież, że człowiek głodny kupuje więcej i na zapas.

W niektórych supermarketach rozpylane są specjalne zapachy, jak np. woń melona, wyczuwalne na granicy świadomości, które mają nie tylko uprzyjemnić pobyt w sklepie, ale nawet zwiększyć chęć kupowania.

Jednak większość sklepów po prostu rozmieszcza odpowiednio produkty, które wydzielają apetyczne aromaty. Zapach świeżego pieczywa potrafi pobudzić pracę naszych ślinianek, wywołać uczucie głodu i zachęcić do kupna kolejny produktów, dlatego stoiska z tego typu asortymentem często witają nas od progu.

Nie bez wpływu na robienie zakupów pozostaje muzyka, która sączy się ze sklepowych głośników. Wolne, łagodne dźwięki nastrajają klientów pozytywnie i skłaniają do wolniejszych, a przez to większych, zakupów.

Z kolei głośna muzyka napędza i pobudza ludzi, co nie sprzyja kupowaniu, gdyż klienci zaczynają się spieszyć.

Co ciekawe, badania wykazały, że klasyczne utwory nastrajają do luksusowych zakupów, czyli wydawania większej gotówki na towary z wyższej półki.

Uwielbiamy różnego rodzaju degustacje. Pozwalają nie tylko poznać nowe produkty, ale także są przyjemnym przerywnikiem, pozwalającym się napoić i pożywić w maratonie zakupowym. Jednak oprócz promowania nowości, spełniają one także inną, mniej oczywistą funkcję.

Zwalniają marsz klienta między sklepowymi półkami w ściśle określonym miejscu. W ten sposób skupia on uwagę na produktach wyeksponowanych w okolicy degustacji, których najprawdopodobniej nie zauważyłby bez przystanku przy stoiskach promocyjnych.

Bezpośredni dostęp do towarów również zwiększa szansę na kupno. Jeśli klient osobiście dotknie, z bliska obejrzy i sprawdzi produkt, jest o wiele bardziej skory do jego kupna, niż oglądając go z oddalonej półki sklepowej.

Dlatego sprzedawcy dokładają wszelkich starań, by ułatwić dostęp do swojego asortymentu.

Każdy z nas ma w swoim portfelu jakąś kartę klubową czy lojalnościową, którą otrzymał przy okazji zakupów. Tego rodzaju "prezenty" mają związać klienta z daną siecią sklepów poprzez różnego rodzaju rabaty, jakie gwarantują.

Choć część konsumentów nie zwraca na to uwagi i nie kieruje się wyborem sklepu pod kątem posiadanej karty lojalnościowej, to jednak część kolekcjonuje punkty rabatowe, robi zakupy, by odebrać w zamian jakąś drobną nagrodę. Karty właśnie w ten sposób działają.