Ocena wiedzy klientów to mit

Od 17 czerwca banki zanim sprzedadzą klientowi fundusze inwestycyjne czy produkty strukturyzowane muszą sprawdzić jaka jest jego wiedza o inwestycjach oraz jakie jest jego nastawienie do ryzyka. — W bankach taki test powinien być przeprowadzony zanim pracownik instytucji zacznie rozmawiać z klientem o możliwościach inwestycyjnych. Wtedy będzie wiedział jak rozmowę przeprowadzić, o jakich ryzykach mówić — tłumaczy Paweł Dziekoński, starszy manager w Deloitte.

Rzeczywistość jest inna. Jedynie w co piątym oddziale banku, do którego zawitał przedstawiciel Deloitte'a (chciał zainwestować na rok 30 tys. zł), pracownicy trzymali się procedur i najpierw poprosili klienta o wypełnienie testu. W 80 proc. badanych oddziałów sprzedawca rekomendował określone produkty bez oceny jakie ryzyko klient jest w stanie zaakceptować.

— W większości przypadkach dopiero po przeprowadzonej rozmowie z klientem, już po tym podjęciu przez niego decyzji w co zainwestować, pracownik banku mówił, że musi on wypełnić test — twierdzi Paweł Dziekoński. — Robił to, bo system informatyczny mu o tym przypominał. Bez testu transakcja po prostu nie zostałaby zaakceptowana. Co oznacza, że test nie spełnia swojej roli.

Po przeprowadzeniu testu mogło się okazać, że wybrany przez klienta produkt nie jest adekwatny do ryzyka, które jest on w stanie zaakceptować. W takim przypadku pracownicy banku prosili klienta o podpisanie zaświadczenia, że kupuje dane produkty na własne ryzyko.

Z badań Deloitte wynika, że 80 proc. bankowców opowiadając o danym funduszu, o jego wynikach, zastrzegają, że są to rezultaty historyczne i że nie są one gwarancją osiągnięcia podobnego wyniku w przyszłości. Tylko 8 proc. w rozmowie z przedstawicielem Deloitte zagwarantowało osiągnięcie zysków.

Deloitte przeprowadził badanie metodą „tajemniczy klient” w oddziałach 25 banków różnej wielkości.

Parkiet
EL