Biuściasty biznes

70H, 65HH, 60J. Tak, to rozmiary staników. I to wcale nie największych. Taką bieliznę można znaleźć tylko w kilku sklepach w Warszawie. Dlatego jest to niezły biznes. Biznes z misją.

Do niedawna 90 proc. kobiet nosiło źle dobrany staniki. Ostatnie dwa lata sporo zmieniły w podejściu Polek do nietypowych rozmiarów bielizny. Dzięki aktywnej społeczności internetowej, skupionej wokół „Lobby Biuściastych” oraz witryn takich jak Stanikomania.pl czy Balkonetka.pl, wiele kobiet już wie, że biust nie kończy się na D, a średni rozmiar piersi Polek to 65F, a nie 80C.

Tam gdzie pojawia się popyt, pojawia się i podaż. Rynek nie znosi pustki. W ciągu dwóch lat w samej tylko Warszawie powstało przynajmniej pięć nowych sklepów z dobrze dopasowaną bielizną. Inne rozszerzają swój asortyment i dodają do swojej oferty mniejsze obwody i większe miseczki.

Dobrze dobrany stanik to taki, który podtrzymuje biust w obwodzie, a nie ramiączkami, nie robią się wtedy tzw. buły, a piersi nie migrują pod pachy - to tak w skrócie. Dużo więcej powiedzą klientkom profesjonalne brafitterki, które założyły sklepy z dobrze dopasowaną bielizną lub w nich pracują.

_ W sklepie takim jak mój najważniejsza jest usługa, a nie sprzedaż stanika _ - mówi pani Anna, właścicielka sklepu Abrakadabra.

Do takich sklepów klientki przychodzą po usługę brafitingu, czyli dobrania odpowiedniego stanika. Tym różnią się od wielkich sieci.
_ Do sklepów sieciowych w galeriach handlowych przychodzą przypadkowe klientki. Do nas bardzo często przychodzą te, które wiedzą, że w przymierzalni mogą spędzić nawet godzinę _ - mówi Maria Jachowicz, właścicielka sklepu Peachfield.
_ Konkurujemy fachowym doradztwem _ - dodaje Aleksandra Korycka, właścicielka sklepu Lady’s Place.

Zanim powstała probiuściasta społeczność, wiele kobiet czuło, że ich staniki nie są odpowiednie. Wiele nie było zadowolonych z tego, jak wygląda ich biust. Także pani Anna z Abrakadabry pewnego dnia stwierdziła: „_ coś jest nie tak z moim 80E _”.
Dla większości warszawianek pierwszym kontaktem z prawidłowym rozmiarem stanika była legendarna pani Hania.

_ Ona jako pierwsza, chyba jakieś osiem lat temu _ - wspomina pani Anna - _ odważyła się zamówić staniki w rozmiarze H. _
Kluczowy jest obwód. Musi on być ciaśniejszy, ponieważ materiał się rozciąga i nie podtrzymuje odpowiednio biustu.

Innym popularnym źródłem zdobywania stanikowej wiedzy są brytyjskie sklepy, gdzie rozmiarówka znacznie przekracza H, i fora internetowe, gdzie wykiełkował pomysł na własny stanikowy biznes.
Pani Maria trafiła na „Lobby biuściastych” w 2006 roku, wcześniej pracowała w firmie produkującej bieliznę.
_ Gdy wróciłam z urlopu macierzyńskiego, postanowiłam założyć własny sklep internetowy z bielizną. Dzięki temu dłużej mogłam być z dzieckiem. Stworzeniem strony zajął się mąż informatyk _- mówi Maria Jachowicz.

Pani Anna ze sklepu Abrakadabra wcześniej pracowała w wielkiej korporacji. Po urlopie macierzyńskim nie miała ochoty wracać do pracy.
_ Czułam, że mój potencjał w pracy jest niewykorzystywany _ - mówi.
_ Mąż mnie zapytał: co byś chciała robić? Odpowiedź była prosta: prowadzić sklep z biustonoszami. Rok temu postawiłam: zróbmy to - od dawna czułam, że muszę mieć coś swojego - własną firmę. _
Sklep powstał 21 marca 2009 roku.

Wcześniej, późną jesienią 2007 roku, powstał Peachfield, wtedy jeszcze tylko jako sklep internetowy. W tamtym czasie jedynym stacjonarnym sklepem w Warszawie, gdzie można było dostać stanik w większym rozmiarze, było Avocado.

Jednak, jak zaznacza pani Maria, sklep internetowy w przypadku kupowania bielizny nie do końca się sprawdza. W handlu internetowym klienci zwracają aż 85-90 proc. staników!
_ Trudno dobrze dobrać bieliznę przez Internet, a nie każdą klientkę stać, by kupić 5-10 staników naraz i część później odesłać. Nawet jeśli kobieta jest uświadomiona i myśli, że zna już swój prawidłowy rozmiar, biust pod wpływem dobrze dobranej bielizny migruje, zmienia się jego obwód. Każdy kolejny stanik wymaga przymierzenia i ewentualnej konsultacji z brafitterką _- opisuje Maria Jachowicz.

Pani Maria na początku umożliwiała przymierzanie biustonoszy w prywatnym mieszkaniu, jednak w pewnym momencie doszła do wniosku, że nie może dłużej funkcjonować tylko jako sklep internetowy. Pod koniec listopada 2008 roku otworzyła stacjonarną placówkę na warszawskich Bielanach. Prawie w tym samym czasie uruchomiony został sklep pani Oli. Lady’s Place otworzyło się niemal jednocześnie w Internecie i stacjonarnie. Abrakadabra powstało od razu jako sklep stacjonarny, a powstająca strona ma być bardziej portalem edukacyjnym o biustach i stanikach niż sklepem internetowym. Żmudne przygotowania

Uruchomienie sklepu internetowego z bielizną to obecnie koszt przynajmniej 130 tys. zł. Stacjonarnego jeszcze więcej. Pani Maria swój sklep otworzyła w lokalu, w którym wcześniej był kuśnierz. Konieczny był generalny remont, który pochłonął przynajmniej 60 tys. zł. Największym kosztem jest nabycie towaru. Producenci i dostawcy nie dają go w komis, jedyne, na co mogą liczyć właścicielki sklepów, to odroczony termin płatności. By zapełnić magazyn sklepu, potrzebny jest towar za 300 000 zł.

_ Cały czas uzupełniam magazyny. Zebranie oczekiwanego asortymentu zajmie mi jeszcze trochę czasu. Na towar w sklepie chciałabym przeznaczać 70 tys. zł. miesięcznie _ - zdradza pani Anna.

Oprócz towaru trzeba zainwestować w lokal, wizytówki, stronę WWW.
_ Dużo czasu zajęły przygotowania, negocjacje z dostawcami, badanie rynku. No i szukanie lokalu _- mówi Aleksandra Korycka.
Także w przypadku Abrakadabry od pomysłu do realizacji minęło pół roku.

Średnia cena stanika to ok. 150 zł.
_ Przekonujemy nasze klientki, że choć nasze staniki są trochę droższe niż te, które kupowały dotąd, to są one lepszej jakości _ - mówi Aleksandra Korycka.

By wypromować swoje sklepy, ich właścicielki rozdawały ulotki, pod drzwi klientek, do rąk własnych, w miejscach, gdzie spotykają się kobiety, itp.
Jednak najważniejszą formą promocji jest marketing szeptany. Klientki dowiadują się o nowych sklepach z forów internetowych czy stron promujących prawidłowo dobraną bieliznę.

_ Klientka, gdy wejdzie do sklepu, jest zszokowana, że tyle lat męczyła się ze źle dobranym stanikiem. Następnym razem przyprowadza koleżankę. Jedną, drugą, trzecią - one przyprowadzają swoje. Tak to działa _ - tłumaczy pani Anna.
_ Raz usłyszałam od klientki: muszę mieć od pani stanik, bo wszystkie laski w biurze je mają. Często przychodzą całe wycieczki _ - dodaje właścicielka „Abrakadabra”.

Maria Jachowicz zaznacza, że czasem trudno jest w ogóle namówić klientkę, by przymierzyła prawidłowy rozmiar. Brafitterka powinna mieć coś z psychologa.
_ Na początku musiałam włożyć wiele pracy w to, by przekonać klientki, że 80C nie jest najlepszym rozmiarem, że dużo lepsze będzie 65F. To są rozmiary, o których niewiele kobiet wie, że istnieją. Jednocześnie coraz więcej kobiet chce nosić dobrze dobrany stanik _ - dodaje Aleksandra Korycka.

Największym wyzwaniem jest zdobycie zaufania klientek.
_ Wchodzę w sferę intymną moich klientek, które często nie są zadowolone ze swojego ciała. W moim sklepie kobieta może naocznie przekonać się o zmianie. Przez pierwszy miesiąc działania sklepu bardzo się stresowałam. Klientki przymierzały nawet 40 staników _ - mówi pani Anna. Walka o klienta

_ Statystyczna Polka ma dwa staniki i to w kiepskim stanie _ - mówi pani Anna.
Jednak świadomość kobiet nad Wisłą się zmienia. Jeszcze 2 - 3 lata temu, gdy społeczność biuściastych dopiero się kształtowała, szacowano, że 90 proc. Polek ma źle dobrane staniki. Teraz Pani Anna mówi o 80 proc.

O te 20 proc. i o uświadomienie reszty walczą sklepy obecne na rynku.
_ Najważniejszy jest kontakt z klientem. Atmosfera, jaką stwarzam w sklepie. Wygląd, zapach, miła obsługa - chcę, by moim klientkom na samo hasło „Abrakadabra” przychodziły do głowy miłe skojarzenia. W moim sklepie kobiety mają czuć się dobrze _- podkreśla pani Anna.

_ By trafić w gust klientek, śledzę rynek, czytam, które modele podobają się klientkom, jakie są ich opinie o firmach _ - mówi Maria Jachowicz.
_ Staniemy na głowie, by zadowolić klientki. Nasza sprzedawczyni potrafiła przeszukać wszystkie możliwe źródła, by znaleźć bieliznę dla stałej klientki _- opisuje Aleksandra Korycka.

Pani Anna podkreśla, że sukces w tym biznesie można odnieść tylko przywiązując do siebie klientki. Można to osiągnąć przez profesjonalną obsługę. Dobór właściwego rozmiaru i porady, jak lepiej czuć się we własnym ciele.

Sklepy obecne na rynku, choć konkurują ze sobą, to pozostają w przyjacielskich relacjach. Gdy akurat w jednym nie ma danego modelu, bez oporów polecają inną firmę. Czy to się opłaca

W ciągu ostatniego miesiąca na stanikowej mapie Warszawy przybyły przynajmniej trzy sklepy. Peachfield i Lady’s Place otworzyły filie. A internetowy sklep Dopasowana.pl otworzył pierwszy stacjonarny sklep.

Nowy sklep i rozbudowę starego planuje także Abrakadabra.
_ Na razie sprzedaż przekracza moje założenia. W marcu były dwie klientki dziennie. W kwietniu 5-6. W maju zaczęły się kolejki przed sklepem. Często wychodziłam o 9. Obecnie zatrudniam jedna brafitterkę, planuję rozwój sieci _- mówi pani Anna.

_ Drugi sklep powstał, by nie stracić starych klientów i zyskać nowych. Chciałam wyprzedzić ruch koleżanek z konkurencyjnych firm. Obawiałam się, że klientki uciekną z dalekich Bielan do konkurencji, która otwiera sklepy bliżej centrum _ - tłumaczy Maria Jachowicz.

Na razie jej druga placówka, cieszy się umiarkowanym powodzeniem. Obecnie planuje akcję promocyjną nowej lokalizacji. Aleksandra Korycka, która otworzyła drugi sklep w samym centrum Warszawy, zwraca uwagę, że nie tak łatwo przekonać do nowych rozmiarów przypadkowe klientki.

Sklepów z dobrze dobraną bielizną próżno szukać w galeriach handlowych czy najbardziej ruchliwych miejscach miasta. Potencjalne większe zyski nie pokryłyby wyższego czynszu. Jednocześnie obsługa jednej klientki w takim sklepie może trwać nawet godzinę, więc potrzebna byłaby dużo większa liczba brafitterek i przymierzalni. Wszystkie opisywane sklepy cały zysk przeznaczają na inwestycje. Zakładają, że na swoich firmach zaczną zarabiać za rok - dwa.

Według Aleksandry Koryckiej warszawski rynek jest już nasycony. Innego zdania jest Maria Jachowicz, według której szczególnie po prawej stronie Wisły jest jeszcze miejsce na nowe sklepy. Zaznacza jednak, że wchodząc na rynek w tym momencie nowej firmie trudniej byłoby zdobyć klientów.

Czy może być to opłacalny biznes? Wciąż trudno powiedzieć. Oprócz wysokich kosztów początkowych trzeba doliczyć miesięczne zakupy towaru za przynajmniej 30 tys. zł. Brafitterka zarabia na rękę przynajmniej 2 tys. zł. Na jej pensje składa się podstawa oraz prowizja od sprzedaży. Przeciętnie w takim sklepie pracują 2-3 osoby. Wynajem lokalu to koszt ok. 80 zł/mkw. Tu oczywiście kluczowa jest wielkość i lokalizacja. Opisywane sklepy mają od 30 do 70 mkw.

A zyski? Marża sklepu to ok. 50 proc. Dobrze wypromowany sklep może liczyć w sezonie na 30-40 klientek dziennie…

Wśród największych problemów właścicielki sklepów wymieniają trudną współpracę z dostawcami, którzy z dużym opóźnieniem przywożą zamówiony towar. Na polskim rynku pracy trudno też znaleźć znającą się na doborze bielizny brafitterkę. Tu nieocenione są ogłoszenia na branżowych forach i blogach.

Kolejna trudność to brak możliwości sprawdzenia zamówionego towaru.
_ Nawet jeśli ja przetestuję nowy model stanika, to sprawdzę tylko jeden rozmiar, inny może wyglądać już zupełnie inaczej _- mówi Aleksandra Korycka.

I w tym przypadku konkurentki pomagają sobie.
_ Jeśli jakiś model jest nietrafiony, informujemy się o tym wzajemnie _ - informuje Maria Jachowicz.

Planując taki biznes trzeba też zwrócić uwagę na sezonowość. Najlepsze są wiosna i lato. Najgorsza - jesień.

Choć coraz więcej kobiet już wie, że istnieją staniki w rozmiarze 65J, to wciąż do uświadomienia zostaje 80 proc. kobiet. To całkiem duży potencjał dla stanikowego biznesu. Ważną rolę odgrywa edukacja młodzieży.

_ Właścicielka sklepu Dopasowana.pl organizowała pogadanki w szkołach. Wiele młodych dziewczyn nie wie, jaki stanik ma nosić _ - zauważa pani Anna.

To one i inne zadowolone klientki uświadamiają później swoje matki i babki.
_ Organizowane są „zloty biuściastych”, kobiety już uświadomione namawiają do udziału i wspólnej zabawy swoje koleżanki _- mówi Maria Jachowicz.

_ By osiągnąć sukces, trzeba inwestować w klientów - wychować ich _ - podsumowuje pani Anna.

Jan Kaliński Wirtualna Polska