Black Friday. 5 trików, które będą cię drogo kosztować. "Na zakupy idzie myśliwy, wraca jeleń"

Tegoroczny Black Friday (29 listopada) zapowiada się rekordowo pod względem sprzedaży. Aż 37 proc. Polaków zamierza wydać tego dnia więcej niż rok wcześniej.

Zresztą każdy kolejny czarny piątek jest rekordowy. W zeszłym roku wydaliśmy z tej okazji 2,3 miliarda złotych. Wydaliśmy, mając głębokie przekonanie, że oszczędziliśmy, bo kupiliśmy coś, co i tak byśmy kupili, tylko taniej.

To przekonanie burzą eksperci. Wspólnie z Beatą Rajbą, psycholog reklamy z Dolnośląskiej Szkoły Wyższej, stworzyliśmy listę pułapek, w które łatwo wpaść w Black Friday.

- Kluczowy jest tu sposób formułowania przekazu. Chodzi o to, żebyśmy sami sobie dopowiedzieli, że np. ten produkt jest wyjątkowy. Dobrym przykładem jest tu aspiryna firmy x, o której słyszymy, że "żadna inna nie działa lepiej". Wszystkie są takie same, ale dopowiadamy sobie, że ta jest najlepsza, bo inne działają gorzej - mówi Beata Rajba.

Przy Black Friday tego rodzaju manipulacja pojawia się w reklamach dotyczących zysku. Sugeruje się nam, że nie wydajemy, tylko oszczędzamy. Tymczasem, jak dodaje psycholog, z okazji Black Friday w 2018 r. ceny spadły średnio o 3,5 proc.

- To nie jest Black Friday w USA, gdzie przeceny są rzędu 70 proc. U nas jest to maksymalnie kilkanaście proc. Jednak, jak się nasłuchamy, że zyskujemy, to sobie zaraz dopowiadamy, że oszczędzamy. Stajemy się myśliwym, zdobycie okazji jest nagrodą samą w sobie. Tyle że na zakupy idzie myśliwy, a wraca jeleń, który dał się upolować - mówi Rajba.

Nie wszystko oczywiście przecenia się o kilkanaście proc. - Są produkty solidnie przecenione, ale jest ich ograniczona liczba. Takie kilka sztuk to tzw. wabiki. Mają tylko przyciągnąć nas do sklepu - mówi psycholog.

Badania pokazują, że jak już się zdrowo napalimy na jakiś produkt, to nawet jak już go nie będzie, to i tak kupimy coś innego i pięknie sobie to zracjonalizujemy. W reklamie był wymarzony telewizor za pół ceny, ale już go nie ma...

- Nieświadomie dochodzi do nas, że jednak musimy dostać jakąś nagrodę w postaci okazji, bo już się na nią przygotowaliśmy. Dlatego weźmiemy choćby supernowoczesny toster i wyjaśnimy sami sobie, że to jest to i takiej okazji przegapić nie można było - mówi dr Rajba.

Do zrozumienia kolejnego triku pomocnym może się okazać eksperyment Alby i Marmorstein z 1987 r. Obaj naukowcy chcieli sprawdzić, czy w wyborach konsumenckich liczy się ilość, czy jakość przekazywanych informacji.

- Badanym i potencjalnym kupującym dali do wyboru 3 oferty różnych aut. Każde z nich było inaczej opisane. Przy pierwszym podali 9 nieistotnych cech. Drugi samochód opisywały 3 ważne i istotne cechy. Trzecie auto też 3 cechy - ale nieistotne. Badani wybrali pierwsze auto - mówi psycholog.

Do istotnych cech pojazdów zaliczono np. łatwość prowadzenia, czas trwania gwarancji i zużycie paliwa. Te nieistotne to m.in. chromowane wykończenia, przyciemniane szyby, uchwyty na napoje itp.

- Tę wiedzę wykorzystują w sklepach, opisując starsze modele, które trzeba wypuścić z magazynów, znacznie większą liczbą cech produktu. Nie ma to znaczenia, że np. telefony mają te cechy od lat, a wyższe modele mają ich więcej. Wystarczy długa ich lista, by sprawić, że właśnie ten produkt wybierzemy, nawet jeśli nie jest on tańszy ani lepszy od tego obok - mówi Beata Rajba.

Dlatego sugerujemy zachować czujność przy tasiemcowych opisach produktów, szczególnie jest to wykorzystywane w sklepach z elektroniką. Podobna uwaga sprawdza się też przy kolejnym triku napędzającym sprzedaż w Black Friday.

- Badania pokazują, że połowa wszystkich opinii o produktach jest pisana na zlecenie. W Polsce za jedną dostaje się około 40 groszy. Dlatego dobre opinie nie powinny być dla nas najważniejszą podstawą do podjęcia decyzji. Paradoksalnie z tych negatywnych można się więcej dowiedzieć, bo one rzadziej pisane są na zlecenie - mówi Rajba.

Chodzi tu o wszystkie opinie zamieszczane na stronach sklepów, w porównywarkach cen czy na profilach facebookowych.

- Listopad to czas, kiedy to narasta przed Black Friday i świętami - mówi psycholog.

Czy jest sposób na odróżnienie tych kupowanych od prawdziwych opinii od konsumentów? - Często są sztampowe, napisane zbyt formalnym językiem i bardzo długie. Dlatego im opinia krótsza, tym większą mamy szansę na to, że jest prawdziwa - dodaje Rajba.

- Słynne 4,99 zł, w którym widzimy tylko 4 zł, ale dla portfela to już prawie 5 zł. To klasyka gatunku. Ten trik nigdy się nie zestarzeje i zawsze będzie skuteczny. Dlatego, jak zbadano, dziewiątka w gazetkach reklamowych stanowi 47 proc. wszystkich cyfr. Jednak to niejedyna metoda manipulacji samą ceną - zapewnia naukowiec.

Dobrym przykładem na wyjaśnienie kolejnego triku jest pewna anegdota opowiadana przez ojca manipulacji psychologicznej Roberta Cialdiniego.

- Jego znajoma prowadziła sklep z biżuterią. Słabo sprzedawały się w nim ozdoby ze skorup żółwia. Pracownica miała je przecenić, ale pomyliła się i przypisała im absurdalnie wysokie ceny i zaraz potem sprzedały się na pniu. To wykorzystanie wprost mechanizmu, który każe nam myśleć, że droższe jest lepsze - mówi Rajba.

Jak wykorzystują to sklepy w Black Friday? Tak wyceniają asortyment, żebyśmy zawsze mieli tuż obok produktu, który ma racjonalną cenę i mógłby być naszym rozsądnym wyborem, coś często gorszego i tańszego w hurcie, którego cena jest wyższa. Wiele wskazuje na to, ze właśnie ten produkt wybierzemy, bo uznamy go za lepszy tylko dlatego, że jest droższy od tego obok.

- Przykładem może być Fiat Bravo i Brava. Ceny obu modeli były podobne. Sprzedawały się słabo, bo jak się potem okazało, ludzie nie umieli wybrać. Gdy tylko jeden z nich stał się droższy, konsumenci nie mieli już tego problemu - mówi Beata Rajba.

Masz newsa, zdjęcie lub filmik? Prześlij nam przez dziejesie.wp.pl