Co warto wiedzieć o karierze w sprzedaży?

W sytuacji dużej konkurencyjności rola sprzedawców jest kluczowa dla rozwoju większości organizacji. To oni odpowiadają za kondycję firmy na rynku. Dlatego przedsiębiorstwom tak bardzo zależy na handlowcach, którzy są pełni zaangażowania i mają smykałkę do biznesu.

(Pozorny) urodzaj ofert dla handlowców

Handlowców rekrutuje się na potęgę. Najwięcej ofert pracy jest skierowanych właśnie do nich. Jak wynika z raportu przygotowanego przez portal GazetaPraca.pl „Monitoring rynku pracy 2012”, w Internecie w 2012 r. ukazało się ponad 39,9 tys. ogłoszeń na stanowiska: przedstawiciel handlowy, handlowiec, dealer. Te zawody królowały w każdym województwie. Dla porównania, na drugim miejscu byli programiści (ponad 27 tys. ofert). W pierwszej dziesiątce najbardziej poszukiwanych pracowników znaleźli się też: sprzedawca/ekspedient oraz kierownik sprzedaży (odpowiednio 6. i 7. miejsce). W sumie w 2012 r. w Internecie opublikowano ponad 78 tys. ofert na stanowiska związane ze sprzedażą, czyli prawie 10 tys. więcej niż dwa lata wcześniej – podaje GazetaPraca.pl.

Polecamy: Małe firmy szansą na pracę

Handlowcy byli też najbardziej poszukiwanymi pracownikami poprzez portal Pracuj.pl. 42 proc. wszystkich ofert opublikowanych w tym serwisie skierowanych było właśnie do nich. Raport „Rynek pracy specjalistów”, przygotowany przez Pracuj.pl, podaje, że pracowników działów sprzedaży najczęściej poszukiwano w województwie mazowieckim (20,2 tys. ofert). Duże zapotrzebowanie na specjalistów w tym zakresie było też w województwie śląskim (12,3 tys. ofert), w Wielkopolsce (11,7 tys.) oraz na Dolnym Śląsku (10,9 tys.). Handlowcy najczęściej mogli znaleźć zatrudnienie w branżach: handel i sprzedaż, telekomunikacja i zaawansowane technologie oraz farmacja, a także w firmach produkujących artykuły spożywcze, alkohol i napoje oraz maszyny i urządzenia.

Jednak, jak zauważa Artur Ragan z agencji rekrutacyjnej Work Express, komentując raport „Monitoring rynku pracy 2012”: Urodzaj ofert dla handlowców jest pozorny, bo wiele firm szuka ich permanentnie, wymieniając tych najmniej efektywnych na nowych. I to – mówiąc językiem handlowym – „robi obrót” w branży HR. Ofert i kandydatów jest pod dostatkiem, ale to nie jest równoznaczne ze wzrostem liczby stanowisk. Częste zmiany miejsca pracy też są charakterystyczne dla tej profesji. Zmianę miejsca zatrudnienia często rozważają też sami pracownicy. Jak wynika z raportu Pracuj.pl „Kandydat”, myślało o tym 70 proc. spośród 11 tys. przebadanych specjalistów zatrudnionych w działach sprzedaży i handlu.

Sprzedawca to cecha charakteru

Osoby z branży podkreślają, że nie ma wielu dobrych sprzedawców. – Niektórym wydaje się, że sprzedawać może każdy, że nie potrzeba do tego żadnych kwalifikacji. Nie ma nic bardziej mylnego – mówi Elżbieta Pełka, prezes Polish National Sales Awards. Jej słowa potwierdza badanie ManpowerGroup „Niedobór Talentów 2013”, w którym przedstawiciel handlowy znalazł się wśród zawodów najbardziej dotkniętych niedoborem talentów. Zajął 3. miejsce na świecie i 4. w Polsce (za wykwalifikowanymi pracownikami fizycznymi, inżynierami i technikami). Rodzi się więc pytanie: czym powinien charakteryzować się dobry handlowiec? Ważne są wykształcenie, choć niekoniecznie handlowe czy ekonomiczne, oraz doskonała znajomość oferowanych produktów lub usług. Ale kluczową rolę odgrywają w tym zawodzie kompetencje miękkie, które pozwalają rozpoznać potrzeby klienta i dopasować do nich ofertę. Elżbieta Pełka zauważa, że niezwykle istotne są też kwestie charakterologiczne: – W tej pracy trzeba mieć pewną odporność psychiczną, żeby nie
przerażać się celami sprzedażowymi. Mocna psychika pomaga też znosić odmowy przez dłuższy czas. To bardzo ważne np. u konsultantów call center. Widzę to po moim zespole w agencji reklamowej i PR. Zatrudniłam ostatnio dziewczynę po dziennikarstwie na stanowisko asystentki, ale szybko zorientowałam się, że to „samorodek sprzedażowy”. Ze względu na swoje pochodzenie i wychowanie nie ma kompleksów, mocno wierzy w siebie i to, co robi, a to jest warunek sine qua non, żeby być dobrym sprzedawcą. W dodatku wie, jak prowadzić rozmowę, i jest elokwentna. Nie każdy potrafi „siedzieć na telefonie” i być zadowolonym, kiedy otrzyma trzy pozytywne odpowiedzi na dziesięć odmów – mówi. Artur Ragan dodaje, że dobrego sprzedawcę trudniej jest zrekrutować niż innych specjalistów. – Zwykle, aby rekomendować klientowi trzy osoby na stanowisko handlowe, spotykamy się z ok. 12–15 osobami. W rekrutacjach na inne stanowiska zazwyczaj wystarcza 7–10 osób, aby wybrać dobrych kandydatów – tłumaczy w komentarzu do raportu „Monitoring
rynku pracy 2012”.

Problem z prestiżem

Zdarza się, że osoby, które mają predyspozycje do wykonywania tego zawodu, wcale nie chcą wiązać z nim przyszłości ze względu na niezbyt wysoki status społeczny. – Nie ma czegoś takiego jak etos pracy handlowca, nie jest to zawód zaufania publicznego. Dlatego autorzy amerykańskich opracowań, które czytam, stają na głowach, żeby nie nazywać handlowca handlowcem, tylko np. konsultantem. Także w Polsce w niektórych firmach wpaja się pracownikom, żeby nie patrzyli na siebie jak na handlowców, ale jak na kogoś, kto rozwiązuje problemy – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, który od 20 lat zajmuje się sprzedażą, a od 8 – szkoli handlowców. Niestety, na złą opinię pracują niektórzy przedstawiciele tego zawodu, działając nieetycznie. Elżbieta Pełka stara się budować prestiż pracy handlowca, m.in. poprzez pokazywanie dobrych praktyk. Zainspirowana brytyjskim przykładem, zorganizowała struktury Polish National Sales Awards – nagród dla osób wyróżniających się w sprzedaży. Uważa, że mamy sporo do nadrobienia. – W starej Europie
i w Stanach Zjednoczonych sprzedaż rozwijała się przez długie lata. Natomiast u nas w latach Polski Ludowej rynek był scentralizowany, nie było sprzedaży, tylko dystrybucja towarów. Kiedy w latach 90. wprowadzono gospodarkę rynkową, nie obowiązywały żadne standardy. Te lata kojarzą się z niezbyt profesjonalną akwizycją. Szkoda, że dorobek okresu międzywojennego został zaprzepaszczony. Wtedy sprzedawcy pochodzenia żydowskiego nie wciskali kitu i w fenomenalny sposób dbali o klientów. Gdy moja prababcia przychodziła do sklepu kolonialnego w poniedziałek rano i była pierwszą klientką, tylko z tego względu dostawała rabat – opowiada prezes PNSA.– Teraz nie pozostaje nam nic innego, jak uczyć się od siebie nawzajem – dodaje.

Dobre perspektywy

Czy warto myśleć o karierze w sprzedaży w dłuższej perspektywie? – Ten zawód, jak żaden inny, zapewnia kompleksowy rozwój kompetencji. Ułatwia zdobycie doświadczenia w budowaniu relacji z innymi, w prowadzeniu negocjacji czy w zarządzaniu projektem, a także daje poczucie sprawczości i wzmacnia pewność siebie. To najlepsze zajęcie dla ludzi ceniących swobodę działania i nielubiących schematyczności. Tutaj można wykazać się kreatywnością. To również dziedzina, w której szybciej niż gdzie indziej można liczyć na awans i wynikające z niego wymierne korzyści – mówi Rafał Nachyna, dyrektor sprzedaży w Grupie Pracuj Solutions. Natomiast Elżbieta Pełka zwraca uwagę na szerokie perspektywy. – Ścieżkę kariery w sprzedaży można rozpocząć od zwykłej obsługi klienta, a następnie konsekwentnie awansować. Możliwości jest bardzo dużo. Można zostać kierownikiem regionu lub szefem jakiegoś działu, później dyrektorem sprzedaży, a nawet członkiem zarządu. Jeśli jest się dobrym, taka pozycja staje się jak najbardziej osiągalna.
Trzeba tylko się starać i uczyć – mówi z przekonaniem. Wiedzę można zdobywać na studiach podyplomowych oraz rozmaitych kursach zewnętrznych lub organizowanych przez pracodawców. Trudniejsze wydaje się odpowiednie wykorzystywanie zasobu wiedzy w praktyce i budowanie relacji z klientami. Wykonywanie tego zawodu wymaga cierpliwości.

Jak podaje prezes PNSA, w sektorze handlu, w tym sprzedaży terenowej, pracuje 1,2 mln osób. W sprzedaży bezpośredniej – kolejne ponad 800 tys. osób. To najliczniejsza grupa zawodowa w Polsce, która jest stosunkowo odporna na skutki spowolnienia gospodarczego. Nie oznacza to jednak, że handel to pewna praca. Pewne jest tylko zapotrzebowanie na dobrych pracowników. Ale najlepsi będą mogli odnieść wiele korzyści.

Anna Tomczyk

[

]( http://karieraplus.pl/ )

Szukasz pracy w branży handlowej? Kliknij i sprawdź oferty!