Dystrybucja paliw - bolesne skurcze

Na koniec pierwszego kwartału 2009 roku na polskim rynku działały w sumie 6753 stacje benzynowe, najmniej od wielu lat - wynika z wyliczeń Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego (POPiHN). Tymczasem jeszcze na koniec 2007 roku było ich 6904, czyli o 151 obiektów więcej.

Od końca 2006 roku z sieci dwóch największych krajowych operatorów - PKN Orlen i Grupy Lotos - wypadło w sumie 235 stacji. Niemal dokładnie tyle samo, ile w tym czasie przybyło placówek koncernom zagranicznym. Tylko największa w kraju sieć płockiego koncernu straciła w tym czasie 147 placówek, w efekcie czego liczyła na koniec pierwszego kwartału 1777 stacji.

Z kolei sieć Grupy Lotos na koniec 2006 roku przekraczała 400 obiektów, a jeszcze pod koniec 2008 roku oscylowała wokół 350 placówek, co pozwalało gdańskiej spółce rywalizować z BP Polska o drugie miejsce na polskim rynku stacji pod względem liczebności. Obecnie liczba stacji Lotosu spadła do poniżej 320 obiektów, co sprawiło, że Grupa Lotos została zepchnięta na czwartą pozycję pod względem liczby stacji na polskim rynku przez firmę Shell Polska, która zarządza siecią blisko 350 placówek.

Prezes Lotosu Paweł Olechnowicz podkreśla jednak, że gdański koncern nie zamierza ścigać się z konkurencją pod względem liczby stacji, a jedynie pod względem efektywności poszczególnych placówek. W minionym roku segment detaliczny Lotosu po raz pierwszy zanotował dodatni wynik operacyjny.

Obaj krajowi potentaci przyznają jednak, że w tym roku inwestycje w sieć sprzedaży detalicznej zostaną znacząco ograniczone.

_ W pierwszym kwartale 2009 roku inwestycje na segment detaliczny spadły do poziomu poniżej 50 mln zł, co wynika między innymi z faktu, że dobiega końca proces rebrandingu naszych stacji _ - mówi Sławomir Jędrzejczyk, wiceprezes Orlenu ds. finansowych.

Z kolei Olechnowicz zaznacza, że w tym roku Lotos rozpocznie budowę stacji przy autostradach, ale poza tym spółka Lotos Paliwa przewiduje niewielki rozwój sieci stacji.

_ Być może pod koniec roku wrócimy do projektów, które w ostatnich miesiącach były nieco wygaszane _ - zapowiada szef Lotosu. Chodzi na przykład o plan budowy sieci stacji automatycznych pod marką Lotos Express, który pierwotnie przewidywał budowę kilkunastu obiektów jeszcze w tym roku.

Pożegnanie z patronatem

Powód spadku liczby stacji należących do krajowych koncernów jest od kilku lat ten sam: wygasanie na koniec każdego roku określonej liczby tzw. umów patronackich, które nie są zamieniane na podpisywane obecnie umowy partnerskie czy franczyzowe. Zarówno PKN Orlen, jak i Grupa Lotos zadecydowały o rezygnacji z modelu patronatu jako nie przystającego do współczesnych oczekiwań klientów stacji, ale w dalszym ciągu placówki patronackie stanowią znaczący odsetek sieci stacji obu operatorów, jako że umowy patronackie podpisywane były zazwyczaj na 10 lat.

Umowa patronacka sprowadzała się głównie do zobowiązania zakupu paliwa u jednego z producentów, nie pozwalała natomiast na wizualną identyfikację z siecią własną danego koncernu. Stąd stacje patronackie Orlenu działają pod biało-niebieskim logo nieistniejącej od lat Petrochemii Płock, a Lotosu pod marką Rafinerii Gdańskiej.

Jak się dowiedzieliśmy, 1 stycznia 2009 r. wygasło 46 umów patronackich Lotosu. Spowodowało to spadek łącznej liczby stacji w sieci gdańskiej firmy z 355 do 309 obiektów. Od tego czasu sieć Lotosu powiększyła się o 9 placówek i obecnie funkcjonuje w niej 318 stacji.

142 z nich to stacje ajencyjne, czyli należące do spółki Lotos Paliwa, a zarządzane przez ajentów, 86 ma status stacji partnerskich, a 90 pozostałych to wciąż obiekty patronackie.

Umowy patronackie będą wygasały aż do roku 2013, w którym sieć Lotosu powinna się już składać wyłącznie ze stacji ajencyjnych i partnerskich.

Obecnie spółka ma podpisane 99 umów partnerskich w ramach programu "Rodzina Lotos" (wliczając już działające stacje partnerskie). To oznacza, że 13 kolejnych stacji powinno w najbliższym czasie stopniowo zasilać segment partnerski Lotosu. Zanim stacja wejdzie do sieci partnerskiej, musi przeprowadzić m.in. określone umową inwestycje.

Z kolei w przypadku PKN Orlen w 2008 roku wygasło 105 umów patronackich. W Orlenie umowy te rozwiązywane są jednak nie tylko na koniec roku. 30 kwietnia tego roku w całej sieci PKN funkcjonowało jeszcze 110 stacji tego typu, a 12 maja było ich już jedynie 107. Jak się dowiedzieliśmy, ostatnia umowa patronacka w PKN Orlen wygasa w listopadzie 2015 roku.

Z dotychczasowej praktyki wynika, że tylko niewielka część właścicieli byłych stacji patronackich Orlenu i Lotosu decyduje się po wygaśnięciu tej umowy na podpisanie bardziej nowoczesnej umowy franczyzowej (w przypadku Orlenu) lub partnerskiej (w przypadku Lotosu), które gwarantują już, że wizualnie stacja nie różni się od innych placówek danej sieci. Niektórym z nich nie proponują tego same koncerny, uznając, że stacje generują zbyt małe przychody, ale częściej to właściciele stacji decydują się zmienić partnera, zwykle nawiązując współpracę z którymś z koncernów zagranicznych.

BP, Shell, kto jeszcze?

Najczęściej korzysta na tym sieć firmy BP Polska, od ubiegłego roku druga co do wielkości na polskim rynku, która od dłuższego czasu praktycznie nie uruchamia w Polsce stacji własnych, a koncentruje się właśnie na znacznie tańszym rozwoju sieci partnerskiej. W ostatnich latach firma BP uruchamiała przeciętnie 20-30 tego typu stacji rocznie i prezes Jerzy Brniak szacuje, że nie inaczej będzie i w tym roku.

Od kilku lat firmą, która najszybciej rozwija swoją sieć stacji na polskim rynku, jest natomiast Shell Polska. W 2008 roku przybyło 38 stacji wyposażonych w logo Shell, w porównaniu z 34 stacjami w roku 2007. Przy takiej dynamice rozwoju sieci tylko kwestią czasu było wyprzedzenie przez Shell Lotosu na trzeciej pozycji pod względem liczby posiadanych stacji, nawet gdyby sieć gdańskiego koncernu nie zmniejszyła się jednorazowo ze względu na patronat.

W czołówce największych sieci utrzymuje się także norweski Statoil, którego jednak od liderów dzieli już kilkadziesiąt stacji.

Pomimo nieustających od kilku lat spekulacji na ten temat, do grona zdecydowanych liderów na polskim rynku wciąż nie dołącza natomiast rosyjski Lukoil ani żaden inny operator z kraju naszego wschodniego sąsiada. Co jakiś czas branżę elektryzują pogłoski o przejęciu przez Rosjan którejś z największych działających w Polsce sieci, ale do tej pory żadna z nich się nie sprawdziła. A Lukoil zarządzający 111 placówkami musi się zadowalać szóstą największą siecią na krajowym rynku.

Walka o detal

Nie oznacza to, że na rynku detalicznym nic się nie dzieje. O planach zbudowania od zera zupełnie nowej sieci partnerskiej o nazwie Moya poinformowała niedawno spółka Anwim, jeden z największych w kraju hurtowych dystrybutorów paliw. W ciągu pięciu lat w sieci ma działać co najmniej 50 stacji.

_ Chcemy stworzyć ogólnopolską, partnerską sieć stacji. Zakładamy, że pierwsza placówka zostanie uruchomiona latem tego roku, a jeszcze przed końcem 2009 roku sieć Moya będzie liczyła od 5 do 8 obiektów _- zapowiada Paweł Grzywaczewski, dyrektor ds. sprzedaży i członek zarządu Anwimu.

Anwim planuje we własnym zakresie pokrywać koszta związane ze zmianą barw stacji, których właściciele zdecydują się przystąpić do sieci. W pierwszym roku na ten cel ma zostać przeznaczone 2 mln zł, a w kolejnych latach, w zależności od tempa rozwoju sieci, te środki mają sukcesywnie rosnąć.

_ Nie ujawniamy informacji, skąd weźmiemy potrzebne na to środki, ale mogę zapewnić, że projekt ma zagwarantowane finansowanie na najbliższe kilka lat _ - zapewnia Grzywaczewski. Spółka zakłada, że przez najbliższe pięć lat sieć będzie się powiększała średnio o 10-15 placówek rocznie, co oznacza, że w 2014 roku będzie liczyła co najmniej 50 obiektów.

_ Nastawiamy się na model partnerski, ale nie wykluczamy w przyszłości uruchamiania własnych, budowanych od podstaw stacji pod logo Moya _ - dodaje dyrektor ds. sprzedaży Anwimu.

Informuje także, że spółka prowadziła rozmowy z zainteresowanymi przystąpieniem do sieci właścicielami stacji od około trzech miesięcy, w wyniku których podpisała lub jest w trakcie finalizacji 5-6 umów.

Paweł Grzywaczewski zdaje sobie sprawę, że budowanie partnerskiej sieci stacji paliw nie jest łatwym i szybkim zadaniem.

_ Aby odnieść sukces, potrzebna jest wiedza, doświadczenie, pieniądze i konsekwencja w realizacji przyjętych założeń. Anwim nie ma problemu z żadnym z wymienionych elementów, dlatego jestem przekonany, że nam się uda _ - przekonuje.

Przez lata na polskim rynku dominowała opinia, że progiem opłacalności dla sieci stacji paliw jest liczba stu placówek. Grzywaczewski widzi to nieco inaczej.

_ Przy obecnych, wysokich cenach zakupu gruntów i budowy stacji nawet 100 obiektów budowanych od podstaw nie gwarantuje opłacalności projektu. Inaczej sprawa ma się w przypadku stacji działających w modelu partnerskim. Z naszych analiz wynika, że liczba 50 stacji jest wystarczająca, by osiągnąć rentowność _ - mówi.

Piotr Apanowicz
Nowy Przemysł