Klienci przy zakupie kierują się głównie marką

– Dla klientów przestało być istotne, czy kupuje się w sklepie stacjonarnym, internecie, czy korzystając z aplikacji mobilnych. Kupujący sprawnie korzystają z każdego kanału sprzedaży, a dokonując wyborów, kierują się przede wszystkim marką – uważa Tomasz Lis z firmy Brand Distribution.

Podstawowym zadaniem handlowców jest więc przygotowanie oferty tak, by była ona dostępna w każdym możliwym kanale sprzedaży.

– Wszystkie metody sprzedaży powinny się wzajemnie uzupełniać – uważa Tomasz Lis. – Dla sklepu nie jest istotne, który kanał wykorzysta klient, ważne jest, by go zainteresować ofertą. To kupujący wybiera sposób dokonania zakupów, decyzja leży po jego stronie, a handlowcy muszą mu ten wybór umożliwić.

Istotny udział w rynku e-commerce mają także platformy Business-to-Business (B2B).

– Dziś firmy, które mają sklepy internetowe niekoniecznie skierowane do konsumentów indywidualnych, wykorzystują platformy B2B w handlu z klientami biznesowymi – mówi Lis. – Okazuje się bowiem, że klienci biznesowi zaczynają zachowywać się jak klienci indywidualni, przenosząc na platformy B2B nawyki z zakupów B2C (Business-to-Consumer).

Rozwój sektora e-commerce w polskim handlu wspierany jest przez udział nowoczesnych technologii.

– Przykładowo w biurach turystycznych nowoczesne rozwiązania mogą towarzyszyć klientowi na każdym etapie kontaktu z firmą: od kupna wycieczki, poprzez podróż, aż po pobyt w danym miejscu – tłumaczy Tomasz Lis. – Wszystkie jego potrzeby można spełnić dzięki aplikacjom mobilnym. Obecność rezydenta na placówce za granicą przestaje być potrzebna.

Coraz większe znaczenie ma także personalizacja oferty. Istnieją nawet rozwiązania i są one nadal testowane, które pozwalają rozpoznać klienta w momencie wejścia do sklepu w celu zaproponowania mu np. zniżki na dany towar.

– To nie jest lokalizacja tylko na zasadzie: „wiemy, że wszedłeś do tego sklepu”, ale: „wiemy, co zechciałeś obejrzeć w naszym sklepie, wybierając tzw. wishlistę” – mówi Tomasz Lis. – W ten sposób można nawet dotrzeć do osób, które przeglądały w sieci ofertę sklepu, powiedzmy ubrania, a teraz przychodzą do stacjonarnej placówki, by je obejrzeć. Sprzedawca, korzystając na przykład z Google Glass, identyfikuje takiego klienta i może mu od razu pokazać produkty, które go interesują. Technologia już na to pozwala i tego typu rozwiązania zaczynają pojawiać się na polskim rynku.

Zdaniem Tomasza Lisa zarówno klienci, jak i firmy nie chcą dziś dostosowywać się do technologii, to ona ma dostosowywać się do ich potrzeb. Rozwiązania pozwalające skierować ofertę bezpośrednio do nich będą więc rozwijać się coraz bardziej, zyskując coraz większy udział w handlu.