Małe nie musi przegrać

Znakomita większość lokalnych mleczarni to spółdzielnie z kilkudziesięcioletnią tradycją. Były zakładane na początku XX wieku, gdy rodząca się spółdzielczość umożliwiała rozwój gospodarczy całego kraju. Minął wiek i sytuacja zmieniła się na tyle, że małe spółdzielnie mleczarskie muszą walczyć o przetrwanie. Albo odnajdą się w nowej sytuacji, albo upadną - innej możliwości nie ma.

Małe mleczarnie muszą walczyć z konkurencją dużych grup mleczarskich. Wciąż najpopularniejszą metodą jest konkurencja cenowa. - W perspektywie długoterminowej jest to droga prowadząca do upadłości - przy minimalnych marżach producenci zmuszeni są do balansowania nad przepaścią. Coraz więcej mleczarni widzi jednak, że na dobrą sprawę mają dwa wyjścia: połączenie z inną spółdzielnią i budowa silniejszego podmiotu lub wzmocnienie pozycji swoich produktów na lokalnym rynku - mówi Edward Bajko, prezes Spomleku.

Pod tym względem polskie mleczarnie są w relatywnie dobrej sytuacji, bowiem konsumenci są stosunkowo silnie przyzwyczajeni do lokalnych marek i wyrobów. Nie ciągną się za nimi negatywne opinie o jakości produktów, co było przekleństwem wielu nieistniejących już lokalnych browarów.
Dlatego część z nich stawia na dalsze wzmocnienie tych związków, czy to poprzez regionalne kampanie reklamowe, czy też sponsoring lokalnych wydarzeń kulturalnych i sportowych. Dobrym przykładem jest spółdzielnia z Białej Podlaskiej. - Na rynku lokalnym sprzedajemy pomiędzy 60 a 80 proc. swojej produkcji. Za rynek lokalny uważamy całe województwo lubelskie.
Nasze wyroby jednak można spotkać na całej ścianie wschodniej, a także np. w Wielkopolsce - mówi Jerzy Barański, prezes SM Biała Podlaska. Problemy małych mleczarni dotyczą zarówno współpracy z handlem, jak i z dostawcami.

Przy niewielkiej skali produkcji trudno myśleć o sprzedaży do wielkich sieci handlowych, które odgrywają coraz większą rolę w handlu produktami mlecznymi. Dotyczy to zarówno możliwości zapewnienia odpowiedniej ilości towaru, jak i kwestii logistycznych. Małym mleczarniom trudniej jest też zaakceptować przedłużone terminy płatności, czyli de facto kredytowanie części sprzedaży. Następuje także konsolidacja handlu, co doprowadza do tego, że małe, lokalne firmy upadają, bo nie mają gdzie sprzedawać. Tak było chociażby z mleczarnią w Ostrudzie czy z zakładem, który istniał w Łukcie - Łuk-Mił, a był nastawiony na produkcję konwencjonalną. Ten rynek cały czas zmniejsza się, wchodzą sieci supermarketów, dyskonty, które centralizują zakupy, współpracują tylko z największymi. Nakładają się na to jeszcze problemy z jakością produktów, która w wielu przypadkach pozostawia wciąż sporo do życzenia.

- Wiele mniejszych mleczarni postawiło na lokalny rynek, pewna grupa produkuje głównie produkty regionalne, inni stawiają na produkcję ekologiczną. Takich nisz jest bardzo dużo. W te segmenty nie wchodzą wielkie grupy mleczarskie czy zagraniczne koncerny. Dlatego mniejsze mleczarnie też są potrzebne - uważa Jerzy Barański. - Na rynku jest miejsce dla dużych i małych firm mleczarskich. Jest dużo lokalnych nisz do zagospodarowania, co jest szansą mniejszych zakładów.
Rynek lokalny z jednej strony jest naturalnym środowiskiem małych mleczarni, z drugiej może być także więzieniem. Gdy bowiem wejdą tam produkty dużych, ogólnopolskich, czy nawet europejskich firm, małe zakłady tracą jedyny rynek zbytu.

- Walka konkurencyjna i niewielka w porównaniu z dużymi podmiotami skala działalności muszą się przekładać na problemy finansowe. To z kolei ogranicza możliwość inwestycji w rozwój produktów oraz marketingu.
Brak znanej i silnej marki w portfelu produktów pogarsza siłę przetargową w starciu z dużymi detalistami działającymi w całej Polsce - mówi Marcin Hydzik, prezes Związku Polskich Przetwórców Mleka.
Także prezes Barański zwraca uwagę, że problemem małych i średnich mleczarni jest brak pieniędzy na inwestycje. - Z powodu niskich cen nie możemy sobie pozwolić na przeprowadzenie poważnych inwestycji, ani na odpowiednią reklamę naszych produktów - ubolewa prezes SM Biała Podlaska.

Wielu ekspertów uważa, że małe mleczarnie powinny się łączyć z większymi. Mimo to konsolidacja nie następuje nawet w połowie tak szybko, jak przewidywano jeszcze pięć czy dziesięć lat temu.
- Jest spory nacisk na konsolidację, ale każdy woli zachować samodzielność. Rolnicy chcą mieć swoje własne mleczarnie - mówi Bożena Załubska, prezes OSM Nowy Sącz. - Zakładali je często ich rodzice czy nawet dziadkowie i obecni członkowie nie chcą tego przekreślać. Ważna jest także dla nich własna marka. Również zarządy nie są chętne - wolą zachować niezależność. Małe i średnie spółdzielnie nie chcą się łączyć, dopóki nie zmusi ich sytuacja finansowa - zauważa Bożena Załubska.

Gdy wchodziliśmy do Unii Europejskiej, w Polsce działało około 350 zakładów mleczarskich
- Przewidywania były wówczas takie, że w ciągu pięciu lat zostanie najwyżej 100. Teraz jest około 200 mleczarni i znowu mówi się, że w perspektywie 5 lat ta liczba zmniejszy się o połowę. Na pewno nie unikniemy konsolidacji, ale jakoś nie widzę, aby w Polsce w perspektywie 5 czy 10 lat działało kilka ogromnych zakładów mleczarskich, bo to powodowałoby ogromną zmianę jeśli chodzi o asortyment produktów. Klienci jednak w dalszym ciągu lubią kupować produkty ze swoich lokalnych mleczarni, w których zaopatrują się od lat i to się szybko nie zmieni - mówi Robert Saluda, prezes Mleczarni EkoŁukta sp. z o.o.

Gdy małe spółdzielnie mleczarskie stracą rynki lokalne, to albo zaprzestaną działalności, albo znajdą swoją niszę - produkt lub segment, w którym dużym firmom nie opłaca się wchodzić lub jest dla nich nieosiągalny z innego powodu. - Niestety, niewiele z mniejszych mleczarni dostrzega konieczność specjalizacji i wynikające z niej korzyści.
Większość małych mleczarni produkuje wszystkiego po trochu: mleko spożywcze lub UHT, masło, śmietany, twarogi, galanterię, żółte sery. Tymi produktami starają się rywalizować z branżowymi gigantami, dysponującymi o wiele sprawniejszą dystrybucją i znacznymi budżetami marketingowymi.

Próbują więc wojny cenowej, w której z góry skazane są na porażkę. Tymczasem w wielu krajach europejskich małe mleczarnie swoją strategię opierają na unikatowych produktach, silnie związanych z regionem, wytwarzanych zgodnie z tradycyjnymi recepturami.
W ten sposób zdobywają grono wiernych klientów - zauważa Edward Bajko. Mimo to nadal stosunkowo niewielu przetwórców podejmuje trud znalezienia i zagospodarowania rynkowej niszy. Udało się to spółdzielni "Rospuda" z Filipowa, która postawiła na sery żółte produkowane na podstawie receptur sprzed dziesięcioleci i ekologiczne surowce. Jej produkty, m.in. ser gouda w powłoce parafinowej, można spotkać w sklepach ze zdrową żywnością w całej Polsce. W "niszy ekologicznej" działa też m.in. mleczarnia "EkoŁukta" i OSM Jasienica Rosielna. Inni producenci szukają swojej szansy w produktach regionalnych, np. w Wielkopolsce kilka spółdzielni wytwarza ser smażony, a w Sokółce powstaje chłodnik litewski. Są też mleczarnie oferujące unikatowe wyroby, takie jak twarogi wędzone ("Jana") czy sery pleśniowe ("Lazur" i "KaMOS").

Przykładem pogodzenia produkcji niszowej z obecnością na rynku lokalnym jest spółdzielnia z Nowego Sącza. - Na rynku lokalnym, czyli w dawnym województwie nowosądeckim sprzedajemy 45-50 proc. produkcji. Produkty regionalne jak bryndza czy oscypki, produkty ekologiczne, mleko, kefiry za pośrednictwem sieci są dostępne w całej Polsce. Jesteśmy także obecni na rynku śląskim, krakowskim czy tarnowskim. Około 35 proc. produkcji trafia na rynek całego kraju, 10 proc. sprzedajemy do dalszego przetwórstwa, czyli do piekarni i cukierni. Pozostałe 10 proc. jest wysyłane za granicę - mówi Bożena Załubska, prezes OSM Nowy Sącz.

Zdaniem szefa Spomleku, znalezienie niszy jest stosunkowo łatwe. - W wielu regionach są jeszcze żywe tradycje domowego przetwarzania mleka, coraz liczniejsza jest też grupa gospodarstw prowadzących ekologiczną hodowlę. Można też zaczerpnąć pomysł z rynków zagranicznych. O wiele trudniejszą sprawą jest przebić się z takim niszowym produktem do świadomości konsumentów i na półki sklepów - mówi prezes spółdzielni z Radzynia Podlaskiego.

Niewątpliwie przyszłościowym rynkiem, ale w tej chwili jeszcze niszą, jest produkcja ekologiczna. - Tak naprawdę byliśmy pierwszą mleczarnią w Polsce, która rozpoczęła produkcję żywności ekologicznej na skalę przemysłową. W tej chwili jesteśmy jedyną mleczarnią zdecydowanie sprofilowaną na produkcję ekologiczną, która dysponuje tak szerokim asortymentem, bo w tej chwili mamy 14 różnych, certyfikowanych produktów. Inne zakłady, które uzyskały certyfikat, produkują jeden, dwa, najwyżej kilka produktów tego typu. Postawiliśmy także nacisk na produkty tradycyjnie polskie: masło, zsiadłe mleko, twaróg, więc produkty kojarzone z tradycyjnym mleczarstwem - mówi Robert Saluda. Produkty ekologiczne od konwencjonalnych są droższe o około 50 proc., stąd mieszczą się w segmencie premium.
- Nasza spółdzielnia uzyskała ekologiczny certyfikat, gdyż uważam, że za kilka lat żywność ekologiczna będzie prawdziwym przebojem w Polsce. Na razie popyt nie jest duży i nie pokrywa wszystkich naszych mocy produkcyjnych, ale się zwiększa około 5 proc. rocznie. Myślę, że za 2-3 lata całość zakupionego surowca ekologicznego przerobimy na produkty ekologiczne - zakłada prezes Bożena Załubska.

Znalezienie niszy rynkowej to jest jakieś wyjście dla małych podmiotów. Podejście do tej kwestii bywa różne - są na polskim rynku przykłady specyficznych produktów wytwarzanych jedynie przez kilku producentów, inni stawiają na ekologię, jeszcze inni koncentrują się na specyficznym odbiorcy, jakim może być np. sektor Ho- ReCa. Jeśli małe mleczarnie nie znajdą swojej niszy, czegoś co robią najlepiej lub jako jedyne w Polsce, to wcześniej czy później znajdą się na skraju bankructwa. Na szczęście coraz więcej lokalnych zakładów mleczarskich specjalizuje się i tym samym odnajdują się w obecnych realiach rynkowych.

Częstym błędem popełnianym przez małe mleczarnie jest nierozważne korzystanie z wahań rynkowych. W sytuacji, gdy następuje hossa i rosną ceny mleka przerzutowego, znacznie zmniejszają one swoją produkcję i odsprzedają surowiec większym producentom. Pozwala im to co jakiś czas uzyskać jednorazowy zastrzyk gotówki. Jednak, gdy nadchodzi bessa i muszą samodzielnie przetwarzać skupione mleko, okazuje się, że straciły część rynku. Próbując go odzyskać, muszą obniżać ceny. Małe mleczarnie mają też kłopoty z pozyskiwaniem surowca. Na ogół są w stanie zaoferować niższe stawki za mleko, co naraża je na ciągłe ryzyko utraty dostawców oraz zmusza do przyjmowania surowca o nie najlepszych parametrach. Współpracując z wieloma małymi gospodarstwami, ponoszą też wyższe koszty transportu mleka.

Roman Wieczorkiewicz