Jak negocjować podwyżkę czy zarobki? Jest na to sposób!

Od lat przychodzisz do szefa po podwyżkę i nic z tego nie wynika?

Obraz
Źródło zdjęć: © Thinkstock

*Od lat przychodzisz do szefa po podwyżkę i nic z tego nie wynika? Nie wiesz, jak wynegocjować oczekiwaną stawkę zarobków w czasie rozmowy o pracę? Amerykańscy naukowcy znaleźli na to metodę. To jedna z wielu technik, która może zwiększyć prawdopodobieństwo powodzenia w czasie negocjacji. *

Malia Mason i Daniel Ames z Columbia Business School doszli do wniosku, że podanie dokładnej kwoty, co do jednego dolara, zamiast zaokrąglonej sumy, zwiększa szansę na wygranie negocjacji. W ramach badania zostały przeprowadzone 1 254 negocjacje. Rozmowy dotyczyły kupna i sprzedaży, na przykład samochodu czy biżuterii. Część badanych oferowała okrągłe kwoty, na przykład 2 000, inni dokładne, jak 2 225. Okazało się, że negocjatorzy, którzy precyzyjnie określili sumy, cieszyli się większym powodzeniem w negocjacjach, niż ci, którzy podawali sumy zaokrąglone. Wynikało to z faktu, że byli postrzegani przez kontrahentów, jako osoby bardziej poinformowane o wartości towaru. Autorzy badania przekonują, że technikę tę z powodzeniem można zastosować w czasie negocjacji o wynagrodzenie czy podwyżkę.

- To ciekawe badanie dotyczące negocjacji pokazuje, jak bardzo są one grą i, że pozamerytoryczne elementy mogą zapewnić sukces negocjacyjny. Bo w negocjacjach właśnie umiejętność kontrolowania emocji i znajomość tzw. gier negocjacyjnych stosowanych przez drugą stronę zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu – mówi psycholog i specjalista ds. HR Karina Węgielnik.

Jest wiele metod, które zostały już zdefiniowane i sprawdzają się w negocjacjach. - Takie chwyty jak blef budżetowy, zabójcze pytanie, wyciskanie, fałszywy przyjaciel, zarzucanie sieci, dobry i zły policjant, nagroda w raju, rosyjski front czy skubanie wykorzystują psychologiczne mechanizmy rządzące relacjami międzyludzkimi, a wytrawni gracze negocjacyjni znają ich działanie i zarówno stosują je w negocjacjach, jak i skutecznie bronią się przed nimi, gdy stosuje je ten, z którym negocjują – mówi Karina Węgielnik.

Z kolei Magdalena Mulet, konsultant agencji zatrudnienia Manpower, podkreśla, że wymienienie konkretnej kwoty podczas rozmowy rekrutacyjnej stawia kandydata w pozycji silnego negocjatora. - Jest to dobra postawa. Kandydat jest odbierany przez pracodawcę, jako osoba stanowcza, znającą swoją wartość. Podanie niekonkretnej kwoty, tak zwanych widełek, powoduje, iż pracodawca dostaje zielone światło do negocjacji z kandydatem – mówi. Zaznacza, że przed pójściem na rozmowę zawsze warto się zorientować, jakie zarobki na rynku pracy można otrzymać na stanowisku podobnym do tego, o które się ubiegamy. - Należy też pamiętać, że drastyczne zawyżanie oczekiwań finansowych nie jest dobrze postrzegane przez pracodawców – tłumaczy Magdalena Mulet.

Jednak, jak zauważa Karina Węgielnik, w sytuacji negocjacji zarobków lub podwyżki wiele zależy od tego, w jakiej kondycji jest firma, jakie są relacje przełożonego lub pracodawcy z pracownikiem oraz na ile ważny i cenny jest pracownik dla firmy w danym momencie. - Nie ma w związku z tym sprawdzonych metod zapewniających sukces w takich negocjacjach, ale solidne przygotowanie się do rozmowy przybliży pracownika do osiągnięcia celu. Należy przygotować sobie silne argumenty, zastanowić się, o jakiej kwocie chcemy rozmawiać, ale też jaka jest najniższa kwota podwyżki, na którą możemy się zgodzić – radzi psycholog i specjalista ds. HR. Przestrzega jednak, że warto przygotować się na ewentualną odmowę. - Kluczowa wtedy będzie umiejętność kontroli emocji oraz pytanie: co musiałoby się stać, co musiałbym zrobić, aby otrzymać kwotę, o którą proszę. Daje to pracownikowi informacje o tym, czy oczekiwane zarobki są w ogóle w firmie możliwe, a także o działaniach, które może podjąć, by zarabiać na oczekiwanym poziomie.
Pytanie to sygnalizuje też przełożonemu, że rozmawia z osobą zorientowana na współpracę i rozwój, a więc z pracownikiem, w którego warto inwestować – tłumaczy Karina Węgielnik.

MD,MA,WP.PL

Wybrane dla Ciebie

Zablokowana ekspresówka. 27 ton piachu na jezdni. Kierowca w szpitalu
Zablokowana ekspresówka. 27 ton piachu na jezdni. Kierowca w szpitalu
Plaga polskich dróg. "To jedna z najniebezpieczniejszych praktyk"
Plaga polskich dróg. "To jedna z najniebezpieczniejszych praktyk"
Skazani za handel ludźmi przy zbiorach borówek. Padł wyrok
Skazani za handel ludźmi przy zbiorach borówek. Padł wyrok
Emerytura Jolanty Kwaśniewskiej. Takie świadczenie dostaje
Emerytura Jolanty Kwaśniewskiej. Takie świadczenie dostaje
Nowy system na parkingach Biedronki. Sieć wyjaśnia, na czym polega
Nowy system na parkingach Biedronki. Sieć wyjaśnia, na czym polega
"Sprzedani za niemieckie auta". Rolnicy zobaczyli ceny. Są wkurzeni
"Sprzedani za niemieckie auta". Rolnicy zobaczyli ceny. Są wkurzeni
Gdzie wyrzucić styropian po telewizorze albo lodówce? Oto odpowiedź
Gdzie wyrzucić styropian po telewizorze albo lodówce? Oto odpowiedź
Ksiądz nielegalnie zamontował fotowoltaikę. "Z chodnika nie widać"
Ksiądz nielegalnie zamontował fotowoltaikę. "Z chodnika nie widać"
Wydała na wesele 100 tys. zł i policzyła koperty. "Załamałam ręce"
Wydała na wesele 100 tys. zł i policzyła koperty. "Załamałam ręce"
Rolnik emeryt. Taką emeryturę dostanie po 25 latach pracy
Rolnik emeryt. Taką emeryturę dostanie po 25 latach pracy
Sklep rozdaje klientom oświadczenia. Walczą z edukacją zdrowotną
Sklep rozdaje klientom oświadczenia. Walczą z edukacją zdrowotną
Mroczna strona Lotto. Narażeni szczególnie seniorzy
Mroczna strona Lotto. Narażeni szczególnie seniorzy