Jak negocjować podwyżkę czy zarobki? Jest na to sposób!
Od lat przychodzisz do szefa po podwyżkę i nic z tego nie wynika?
15.07.2013 | aktual.: 15.07.2013 11:38
*Od lat przychodzisz do szefa po podwyżkę i nic z tego nie wynika? Nie wiesz, jak wynegocjować oczekiwaną stawkę zarobków w czasie rozmowy o pracę? Amerykańscy naukowcy znaleźli na to metodę. To jedna z wielu technik, która może zwiększyć prawdopodobieństwo powodzenia w czasie negocjacji. *
Malia Mason i Daniel Ames z Columbia Business School doszli do wniosku, że podanie dokładnej kwoty, co do jednego dolara, zamiast zaokrąglonej sumy, zwiększa szansę na wygranie negocjacji. W ramach badania zostały przeprowadzone 1 254 negocjacje. Rozmowy dotyczyły kupna i sprzedaży, na przykład samochodu czy biżuterii. Część badanych oferowała okrągłe kwoty, na przykład 2 000, inni dokładne, jak 2 225. Okazało się, że negocjatorzy, którzy precyzyjnie określili sumy, cieszyli się większym powodzeniem w negocjacjach, niż ci, którzy podawali sumy zaokrąglone. Wynikało to z faktu, że byli postrzegani przez kontrahentów, jako osoby bardziej poinformowane o wartości towaru. Autorzy badania przekonują, że technikę tę z powodzeniem można zastosować w czasie negocjacji o wynagrodzenie czy podwyżkę.
*Polecamy: *Ile zarobi urzędnik od śmieci?
- To ciekawe badanie dotyczące negocjacji pokazuje, jak bardzo są one grą i, że pozamerytoryczne elementy mogą zapewnić sukces negocjacyjny. Bo w negocjacjach właśnie umiejętność kontrolowania emocji i znajomość tzw. gier negocjacyjnych stosowanych przez drugą stronę zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu – mówi psycholog i specjalista ds. HR Karina Węgielnik.
Jest wiele metod, które zostały już zdefiniowane i sprawdzają się w negocjacjach. - Takie chwyty jak blef budżetowy, zabójcze pytanie, wyciskanie, fałszywy przyjaciel, zarzucanie sieci, dobry i zły policjant, nagroda w raju, rosyjski front czy skubanie wykorzystują psychologiczne mechanizmy rządzące relacjami międzyludzkimi, a wytrawni gracze negocjacyjni znają ich działanie i zarówno stosują je w negocjacjach, jak i skutecznie bronią się przed nimi, gdy stosuje je ten, z którym negocjują – mówi Karina Węgielnik.
Z kolei Magdalena Mulet, konsultant agencji zatrudnienia Manpower, podkreśla, że wymienienie konkretnej kwoty podczas rozmowy rekrutacyjnej stawia kandydata w pozycji silnego negocjatora. - Jest to dobra postawa. Kandydat jest odbierany przez pracodawcę, jako osoba stanowcza, znającą swoją wartość. Podanie niekonkretnej kwoty, tak zwanych widełek, powoduje, iż pracodawca dostaje zielone światło do negocjacji z kandydatem – mówi. Zaznacza, że przed pójściem na rozmowę zawsze warto się zorientować, jakie zarobki na rynku pracy można otrzymać na stanowisku podobnym do tego, o które się ubiegamy. - Należy też pamiętać, że drastyczne zawyżanie oczekiwań finansowych nie jest dobrze postrzegane przez pracodawców – tłumaczy Magdalena Mulet.
*Polecamy: *Ile zarobi urzędnik od śmieci?
Jednak, jak zauważa Karina Węgielnik, w sytuacji negocjacji zarobków lub podwyżki wiele zależy od tego, w jakiej kondycji jest firma, jakie są relacje przełożonego lub pracodawcy z pracownikiem oraz na ile ważny i cenny jest pracownik dla firmy w danym momencie. - Nie ma w związku z tym sprawdzonych metod zapewniających sukces w takich negocjacjach, ale solidne przygotowanie się do rozmowy przybliży pracownika do osiągnięcia celu. Należy przygotować sobie silne argumenty, zastanowić się, o jakiej kwocie chcemy rozmawiać, ale też jaka jest najniższa kwota podwyżki, na którą możemy się zgodzić – radzi psycholog i specjalista ds. HR. Przestrzega jednak, że warto przygotować się na ewentualną odmowę. - Kluczowa wtedy będzie umiejętność kontroli emocji oraz pytanie: co musiałoby się stać, co musiałbym zrobić, aby otrzymać kwotę, o którą proszę. Daje to pracownikowi informacje o tym, czy oczekiwane zarobki są w ogóle w firmie możliwe, a także o działaniach, które może podjąć, by zarabiać na oczekiwanym poziomie.
Pytanie to sygnalizuje też przełożonemu, że rozmawia z osobą zorientowana na współpracę i rozwój, a więc z pracownikiem, w którego warto inwestować – tłumaczy Karina Węgielnik.
MD,MA,WP.PL
