Jak "wydoić" klienta - uważaj na pułapki w sklepach

Sztucznie rozpylane zapachy pierników i świeżego chleba, wędliny oświetlone ostrym, białym światłem, by wyglądały na świeższe, wyszczuplające lustra i niemal wszystkie towary w promocjach (choć niektóre o wiele droższe niż jeszcze kilka dni temu). Dolnośląskie hipermarkety długo szykowały się do tego weekendu. Na dwa tygodnie przed świętami Bożego Narodzenia czeka je prawdziwe oblężenie.

- Grudzień to okres, gdy supermarkety mają największy utarg w całym roku i prześcigają się w kuszeniu klienta na różne sposoby - przyznaje Wojciech Wójcik z agencji marketingowej "Biznes i Marketing".

W hipermarketach nic nie jest dziełem przypadku. Nad tym, by klienci nie wychodzili stąd z pustymi rękoma, pracują całe zastępy specjalistów od marketingu i psychologii. Dziwisz się, że pieczywo niemal zawsze jest bardzo daleko od wejścia? To celowy zabieg. Właściciele marketów nie mogą przecież pozwolić, byś wyszedł ze sklepu z jedną tylko bagietką. W galerii handlowej nie ma na ścianach zegarów? Wszystko po to, byś za często nie zerkał w ich kierunku i nie pomyślał, że już czas do domu.

A dlaczego po najdroższe towary trzeba się schylać? Bo muszą leżeć na wysokości oczu dzieci. To im mają się podobać. To one - wykorzystując brak czujności rodziców - włożą do koszyka zabawkę, paczkę cukierków, a często nawet pudełko proszku do prania. Bo przecież miało kolorowe opakowanie.

Przeciętnie 300 złotych każdy z nas wyda w tym roku na świąteczne prezenty - tak wynika z najnowszych badań ośrodka Pentor. Gdyby pomnożyć to przez liczbę dorosłych Dolnoślązaków, okazałoby się, że gwiazdkowe niespodzianki będą nas kosztowały aż 700 milionów złotych. Za te pieniądze można by zbudować wschodnią obwodnicę Wrocławia albo stadion na Maślicach.

Drugie tyle wydamy na przygotowanie świątecznych stołów. Tu Polacy, pytani przez Pentor, deklarują wydatki rzędu 500 złotych.

Nie zdziwcie się też, jeśli w największych alejkach supermarketów znajdziecie głównie kosmetyki i perfumy. Z badań wynika, że co trzeci z nas kupi je na świąteczny prezent. Na dalszych miejscach są ubrania i książki.

_ Z dr Anettą Pereświet-Sołtan, psychologiem społecznym z Dolnośląskiej Szkoły Wyższej, rozmawia Małgorzata Kaczmar _

- Oczywiście, czasem dopiero przy kasie orientuję się, że w moim koszyku są produkty, których wcale nie zamierzałam kupić. Niestety, bycie psychologiem społecznym nie wyrabia całkowitej odporności na marketingowe manipulacje.

- Często działa tu tak zwana zasada wzajemności. Gdy próbujemy na przykład pleśniowego sera oferowanego przez hostessę, czujemy się zobowiązani, by potem kupić całe opakowanie. To prosty, ale niezwykle silny mechanizm - chcemy się odwdzięczyć. Poza tym towary na półkach w supermarketach często zmieniają miejsce - też po to, by po drodze wrzucać do koszyka rzeczy, których nie chcieliśmy kupić. Zdarza się też, że sięgamy po jakiś produkt tylko dlatego, że zobaczyliśmy go wcześniej w reklamie.

- Trzeba sobie uświadomić, że sklepy to nie miejsce, gdzie dostajemy coś za darmo, nawet jeśli trwa promocja. Nie powinniśmy się czuć niczyimi dłużnikami. Stoiska z promocjami to po prostu miejsca, które mają nas skłonić do zakupu.

- Rzeczywiście, dlatego warto wybierać się do marketów z wcześniej przygotowaną listą zakupów i wkładać do koszyka tylko te produkty, które sobie wcześniej wynotowaliśmy.

- Oczywiście. W soboty i w niedziele po południu, szczególnie przed świętami, do supermarketów przyjeżdżają setki ludzi. A ponieważ do wielkich sklepów jeździ się z reguły raz na tydzień, wózki wypełniają się po brzegi. Porównujemy nasz koszyk z innymi i widząc, że jest pusty, podświadomie wkładamy do niego zupełnie niepotrzebne produkty, by dorównać reszcie. Dlatego warto wybierać się do sklepu w dni powszednie albo rano, gdy jest mniej osób.

Polecamy wydanie internetowe "Gazety Wrocławskiej"