Super sprzedawca - ładny naśladowca!

Uroda ma jednak znaczenie nie tylko w życiu prywatnym, ale i pracy. Szczególnie ważna jest w przypadku przedstawicieli tych zawodów, którzy mają kontakt z klientami.

Okazuje się jednak, że sama uroda to nie wszystko. Ważna jest też mowa ciała, ale nie jakakolwiek - tylko bardzo konkretna. Polscy badacze ze Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej dowiedli, że prawdziwy sukces w sprzedaży, osiągają osoby ładne, które swoją mimiką i gestykulacją naśladują klientów.

Przez lata wielu badaczy z całego świata przeprowadzało eksperymenty dotyczące wpływu urody na pracę. Dr Michael Lynn z Cornell University z Nowego Jorku dowiódł na przykład, że najwyższe napiwki dostają kelnerki o blond włosach i z dużym biustem. Mimo, że klienci deklarowali, że najważniejsza jest dla nich jakość obsługi, wyższe napiwki zostawiali urodziwym i hojnie obdarzonym przez naturę blondynkom. Badania przeprowadzono na próbie blisko 400 kelnerek, trudno więc sądzić, że wyniki są przypadkowe.

W przypadku kelnerek najważniejszym atrybutem urody okazał się biust. A co decyduje o tym, że sprzedawca może zyskać tytuł super sprzedawcy? Jak niedawno wykazali polscy badacze, także w tym fachu ważna jest uroda. Ale nie tylko. Pięknej buzi powinny też towarzyszyć konkretne gesty i mimika. Choć może wydawać się to bez znaczenia, uroda w połączeniu z naśladowaniem zachowania klienta, znacznie podnosi nie tylko skuteczność sprzedaży, ale i wyzwala przywiązanie do sklepu i marki.

Eksperyment, którego celem było sprawdzenie, jakie czynniki mogą spowodować wzrost sprzedaży i większe zainteresowanie kobiet daną marką kosmetyczną, przeprowadziła Zofia Szypowska, studentka V roku psychologii społecznej w SWPS pod kierownictwem dr Wojciecha Kuleszy.

W eksperymencie wzięła udział jedna sprzedawczyni - raz ucharakteryzowana na atrakcyjną, za drugim razem na mniej urodziwą, która miała za zadanie naśladować klientkę, wykonywać gesty przeciwne niż kupująca lub zachować postawę swobodną. Po zakupach każda z klientek została poproszona o wypełnienia krótkiej ankiety na temat zadowolenia z jakości obsługi i ponownej chęci dokonania zakupów w sklepie.

Okazało się, że klientka obsługiwana przez atrakcyjną kobietę, która naśladuje jej gesty, mimikę i postawę jest w stanie wydać nawet 100 zł więcej niż podczas zwykłej, rutynowej obsługi. Jest też bardziej zadowolona z jej jakości i częściej zrobi zakupy w danym sklepie niż klientka, którą obsługuje mniej urodziwa ekspedientka stosująca odwrotną do niej mowę ciała. Antynaśladowanie gestów, a więc odwrotne kopiowanie zachowania drugiej osoby, np. gdy klientka gestykuluje prawą ręką, a sprzedawczyni lewą, wywołuje bardzo niski poziom zadowolenia z obsługi. Natomiast atrakcyjna sprzedawczyni, która nas naśladuje, wyzwala w nas niemal najwyższą ocenę. – Wnioski z tego badania można z powodzeniem przenieść na grunt wszelkich firm usługowych, takich jak np. salony komórkowe czy banki – przekonuje Zofia Szypowska. – Uzyskane wyniki wnoszą też wiele do teorii atrakcyjności, mówiącej o tym, że piękni ludzie są lepiej odbierani przez społeczeństwo i mają więcej pozytywnych cech. Okazuje się, że wystarczy dodać inny
mechanizm oddziaływania wpływu społecznego, aby miały one jeszcze większy wpływ na ludzi, co znacznie pogłębia dotychczasową wiedzę – dodaje.

Wyniki badań naukowców z SWPS mogą mieć ogromne znaczenie dla pracowników bezpośrednio obsługujących klientów w różnych branżach. Okazuje się bowiem, że niewielkim nakładem środków, można uzyskać znacznie lepsze wyniki sprzedaży, jednocześnie przywiązując klientów do firmy. A przecież o to chodzi każdemu sprzedawcy, oczywiście jeśli chce zasłużyć na tytuł super sprzedawcy.

AD/MA

Sprzedaż prowokacyjna: Zostań mistrzem uwodzicielskiej komunikacji!

[

]( http://praca.wp.pl/zarobki.html )