To oni trzymają miliony bogaczy

_ Sebastian Ogórek, Wirtualna Polska: Jak się zdobywa nowych klientów private bankingu? Milionerzy nie wchodzą chyba do oddziału z ulicy. _

Najczęściej z polecenia. Na przykład na majówce uczyłem się pływać na kite w Chałupach. Zadzwonił do mnie jeden z moich klientów, który ma restaurację w Trójmieście. Tam zjadłem z nim obiad, wybraliśmy się też jego jachtem w rejs, gdzie poznałem jego znajomych. To bardzo ciekawe kontakty - być może niektórzy zdecydują się zostać klientami Noble Banku.

_ Jak ja idę do banku, to nie wiem, czy pani w okienku to jest Krysia czy Marysia. U pana relacje są zupełnie inne. Jest pan raczej przyjacielem domu, a nie anonimowym bankierem. _

Dokładnie. Większość bogatych ludzi w Polsce to są przedsiębiorcy. Zajęcie się ich finansami jest dużo bardziej skomplikowaną sprawą niż nawet kilkoma tysiącami złotych Kowalskiego. Tu mamy do czynienia z sytuacją, w której klient ma swój biznes, czyli taką "prawą kieszeń" swoich spodni, i "lewą kieszeń", czyli finanse prywatne. Przewaga Noble Banku polega na tym, że rozmawiając o osobistych finansach klientów, jednocześnie zastanawiamy się, co dalej z ich firmami - myślimy o finansach kompleksowo, często zarządzamy całym majątkiem. Doradzamy na przykład, co zrobić w biznesie klienta, by on mógł prywatnie dostać kredyt. Innym razem odwrotnie - wykorzystując aktywa prywatne, możemy przygotować na przykład gwarancję bankową pod kontrakt w firmie. Podpowiadam też, czy warto pomyśleć o wprowadzeniu firmy na giełdę.

_ A jeśli chodzi o tę lewą kieszeń? W czym może pan pomóc? _

Są cztery główne filary. Pierwszy to pomoc w inwestowaniu gotówki, na przykład doradzamy, czy i jak inwestować na giełdzie, czy wybrać fundusze inwestycyjne albo inne instrumenty. Drugi filar to doradztwo na rynku nieruchomości. Trzeci to doradztwo kredytowe, a czwarty to doradztwo podatkowe i prawne. Do tego można dołożyć concierge i art banking.

_ To dużo obowiązków. Private bankier musi być człowiekiem renesansu? _

Oczywiście ja nie jestem doradcą podatkowym czy marchandem. Moim zadaniem jest znalezienie odpowiedniej dla mojego klienta kancelarii czy znawcę sztuki. Można powiedzieć, że jestem takim lekarzem pierwszego kontaktu, który zna już sytuację prywatną i biznesową danej osoby, przez co mogę dobrać mu odpowiednich ekspertów - co ważne, wielu z nich wewnątrz struktury banku. Na przykład jeśli ktoś w Anglii dziedziczy spadek o wartości 5 mln zł, to nie potrzebuje najlepszych w Polsce ekspertów od fuzji, którzy załatwią za niego formalności, ale za dużo wyższą kwotę niż kancelaria, która się w takich spadkach specjalizuje. Ja muszę skierować klienta do odpowiednich osób.

_ Dlatego musi pan utrzymywać ze swoimi klientami i nie tylko kontakty bardziej towarzyskie. _

Tak. Zdarza się, że jestem na ich urodzinach czy innych uroczystościach rodzinnych. Kiedy się zbliża Boże Narodzenie, a wiem, że klient lubi kubańskie cygara, to często mu je w prezencie posyłam. Dbam nie tylko o tę stronę finansową, ale także tę, z której czerpie przyjemność z życia.

_ Częściej jest to kontakt na ty czy na pan/pani? _

To zależy od przypadku. Raczej traktujemy się jak przyjaciele.

_ Na takim jachcie nie rozmawiacie tylko o finansach... _

Rozmawia się o wszystkim. Klienci radzą się mnie co sądzę o ich nowym pomyśle biznesowym, proszą o ocenę ich kampanii reklamowej. Zdarza się, że jednemu klientowi polecam dyrektora od marketingu pracującego u innego klienta i ten mu go na parę dni wypożycza. Są też jednak rozmowy o pasjach, samochodach, o wszystkim.

_ W takich sprawach też pan doradza? _

Jeśli mam odpowiednią wiedzę, to staram się. Jak wspomniałem, Noble Bank oferuje też usługi concierge, czyli pomaga w załatwianiu codziennych spraw. Jako przykład podam historię z ostatniego miesiąca. Rozmawiałem z klientem, który miał 25. rocznicę ślubu. Chciał ją zorganizować w Paryżu, ale nie znał zbyt dobrze tego miasta. Zaproponowałem, że się tym zajmiemy. Znaleźliśmy odpowiedni hotel i kameralną restaurację. Udało się zorganizować taką romantyczną kolację, na stole czekał wielki bukiet róż, a życzenia złożył także kucharz. Klient był bardzo zadowolony.

_ Musi być pan przygotowany na telefon w piątek o 23? _

Zdarzały się takie sytuacje. Pamiętam, że kiedyś o 23 podpisywaliśmy akt notarialny, a godzinę później uruchamialiśmy kredyt, bo następnego dnia klient straciłby pół miliona złotych zadatku. Musiałem zaplanować harmonogram działań: znaleźć finansowania, napisać umowy, sprawić że ktoś w centrali banku zostanie po godzinach, by mógł pójść przelew. To samo z załatwieniem procedur prawnych. Muszę mieć w swoim telefonie numer telefonu do notariusza, a na wszelki wypadek kilku, którzy będą wstanie wsiąść o 23 do taksówki i dopełnić formalności.

_ Każde zestawienie pokazujące w co zainwestowałby statystyczny Polak mówi, że kochamy nieruchomości. Bogaci też najchętniej w nie inwestują? _

Tu nie ma różnicy. Na zachodzie ludzie chętniej inwestują w rynek akcji czy funduszy. W Polsce nie ma jeszcze takiego przyzwyczajenia. Jesteśmy bardziej konserwatywni i dlatego kochamy inwestowanie w nieruchomości, w ziemię, w mieszkania. Wolimy je nawet od złota.

Były czas gdy w sobotę zakładałem gumowce, wsiadałem do wranglera i jechałem gdzieś pod Piaseczno czy Grodzisk Mazowiecki. Nasi klienci kupowali tam 20 hektarów ziemi. Następnie polecony doradca od nieruchomości tę ziemię dzielił, uzyskiwał warunki zabudowy, doprowadzał media i sprzedawał z bardzo satysfakcjonującą stopą zwrotu. Załóżmy z 5 zł za metr kwadratowy ziemi rolnej w najlepszym okresie było to nawet 250-300 zł z działkę budowlaną. Jeśli nawet do dziś klient nie zdecydował się sprzedać tak zrealizowanej lokaty, to jest warta jakieś 70-100 zł za metr, co oznacza nadal stopę zwrotu ok. 2000 proc.

_ Kryzys sprawił, że milionerzy zaczęli się bać o swoje fortuny i inwestują mniej agresywnie? _

Od private bankiera oczekuje się, że nie będzie się bał podejmować trudnych rozmów. Teraz, kiedy sytuacja na rynku jest bardzo skomplikowana , należy podejmować takie dyskusje, aby klient podjął rozsądną i korzystną dla siebie decyzję. Strach przed stratą może sparaliżować każdego, stąd istotne jest, by zachować rozsądek i zmierzyć się z faktami. Może się na przykład okazać że osoby, które dziś spanikują i ulokują wszystkie pieniądze w lokatę bankową, stracą. Mam na myśli to, że w wyniku wysokiej inflacji realna siła nabywcza pieniędzy zmaleje. Warto zatem na pewno rozważyć alternatywne inwestycje, które nie tylko wzrosną nominalnie, ale również obronią się przed inflacją.

Private banking w Noble Bank to umiejętność doradzania w czasach niepewnych, kiedy emocje są dużo bardziej rozgrzane niż zwykle. Rozmowy teraz są trudniejsze. Wiele osób chce podejmować decyzję emocjonalnie, a to najczęściej nie kończy się dobrze. Pięć lat temu coś sobie ustalaliśmy, jakieś stopy zwrotu, a później przez kryzys te plany runęły. Teraz trzeba to zrewidować i tak jak mówię, nie są to łatwe rozmowy.

_ Pomaga pan inwestować miliony złotych. Jak klienci reagują, gdy dochodzi do pomyłki? _

Często zaczynam spotkanie od wytłumaczenia, że nikt nie jest nieomylny i kiedyś na pewno zdarzy nam się jakaś strata, to kwestia czasu. Ważne, aby powiedzmy 9 na 10 decyzji inwestycyjnych przyniosło pozytywny rezultat. Nie rozmawiam o pojedynczym produkcie, bo to zawsze może być właśnie ta 1 na 10 nietrafionych decyzji inwestycyjnych. Podchodząc do finansów całościowo, planując całą strategię inwestycyjną dotyczącą finansów klienta, jego dochodów, zobowiązań, majątku, indywidualnych oczekiwań, celów życiowych, mamy gwarancję uzyskania z dużo większą pewnością oczekiwanego przez klienta rezultatu.

Problemem z którym często się zmierzam, to nierealistyczne oczekiwania niektórych klientów. Główną odpowiedzialność za to ponoszą same banki, ponieważ reklamują agresywnie jednostkowe wyniki na przykład funduszu inwestycyjnego akcji, który za przyjęty nie bez przypadku odcinek czasu zarobił dajmy na to 60 proc. w rok czasu. Wiadomo, że takiego rezultatu rokrocznie nikomu jeszcze nie udało się uzyskać. Dlatego pierwsze zadanie jakie stoi przede mną, to zrewidowanie tych oczekiwań i wyjaśnienie, że takie potencjalne zyski wiążą się z ponadprzeciętnym ryzykiem.

_ Czyli częściej jest to kwestia zbyt dużego ryzyka podejmowanego przez samych klientów? _

Miałem klienta, który wbrew poradom grał bardzo ryzykownie akcjami małych i średnich spółek. Na początku zainwestował około miliona złotych. Ten szybko zamienił się w około pięć milionów, które zlewarował. Wziął kredyt w banku i grał 10 milionami. Przyszedł kryzys. Te małe i średnie spółki straciły najwięcej. Bank szybko zamknął mu pozycje, by nie został z długiem. Z tych jego 5 mln zł i 5 mln pożyczki został ze 100 tysiącami złotych. Pojawił się jednak problem. Za wcześniejsze zyski miał do zapłacenia blisko półtora miliona złotych podatku.

_ Z klienta milionera zrobił się klient bankrut... _

To była sytuacja, w której inwestycyjnie nie było już żadnej możliwości ruchu, ponieważ klient miał tylko dług. Jedyne co mogliśmy zrobić to upłynnić jego majątek nieruchomościowy, by mógł zapłacić podatek. W przeciwnym razie komornik zająłby go, a potem sprzedał za bezcen. Czasami moja rola to też uświadomienie klientowi w jakiej sytuacji się znalazł. To są najtrudniejsze rozmowy, ale też niezwykle ważne. W tej historii klient po roku czasu od sprzedaży domu i spłaceniu swoich zobowiązań zaprosił mnie na kolację i powiedział: dziękuję, że uratował mnie pan przed bankructwem. Dziś gdybym na czas nie sprzedał domu, musiałbym zaczynać wszystko od początku.

_ Często pan nie pomaga, ale wręcz ratuje swoich klientów z opresji? _

Pamiętam taką sytuację chwilę przed Lehman Brothers. Widzieliśmy zagrożenie, że za chwilę będzie mocny odwrót od złotówki, a wielu naszych klientów miało kredyty walutowe. Rozesłaliśmy mailem informację o takim ryzyku razem z propozycją przewalutowania. Telefony się rozdzwoniły. Jeszcze o trzeciej-czwartej w nocy rozmawialiśmy o tym czy warto się na to zdecydować i o 8 rano uruchomić cały proces.

_ Kim są pana klienci. Mówił pan, że głównie to przedsiębiorcy. Kto jeszcze? _

Często są to sportowcy, celebryci, osoby zarządzające firmami, wyżsi menadżerowie, osoby, które odziedziczyły duży spadek.

_ Ci którzy wygrali w totolotka też? _

Tak. Choć warto wiedzieć, że oni milionerami zazwyczaj nie są zbyt długo. Około 80 proc. tych, którzy wygrali w totolotka, po kilku latach wraca do swojego poprzedniego statusu materialnego. Ja osobiście też mam zwycięzcę totolotka.

_ I on jest w tych 80 czy 20 proc.? _

W 20 proc. A wszystko zaczęło się ponad 10 lat temu i nie byłem wtedy jeszcze private bankierem. Pracowałem w zwykłym detalicznym banku. Przyszedł starszy pan, który wygrał nieco ponad milion złotych. Miał bardzo konserwatywne podejście do inwestowania, więc zaczynał od lokat. Po długich rozmowach ze mną część pieniędzy włożył w fundusze. Później namówiłem go, by kupił kawalerkę w centrum Warszawy, dzięki której skorzystał na wzrostach na rynku nieruchomości. Majątek pomnożył, dziś nadal jest moim klientem i z tego małego oddziału przyszedł ze mną do Noble Banku.

_ To za takie dobre porady muszą pana klienci jakoś wynagradzać. Może pan przyjmować drogie prezenty? _

Zdarzyło mi się kiedyś, że po dobrze zrealizowanej transakcji przyszedł do mnie klient z kopertą i powiedział, że to prowizja tylko dla mnie. Oczywiście podziękowałem i prezentu nie przyjąłem. Wytłumaczyłem, że wolę byśmy pracowali w taki sposób jak dotychczas, a jeśli chce mi się odwdzięczyć, to dla mnie najlepszą nagrodą będzie polecenie moich usług jego równie bogatym znajomym.

_ A prezenty rzeczowe? _

Przy okazji świąt czy urodzin zdarza się, że przyjeżdża kurier z kwiatami czy innymi prezentami.

_ W ramach wdzięczności nie proponują pracy? _

To jest na porządku dziennym. Padają propozycje, by zająć się całościowo tylko ich finansami albo stanąć na czele firmy. Często chcą by poprowadzić projekt deweloperski. Ja na razie się na to nie zdecydowałem.

_ Za mało płacą? _

Nie o to chodzi. Lubię swoją pracę. Spotykam tu wielu różnych ludzi, od których mogę się wiele nauczyć. Dzięki temu sam z sukcesem mogę prowadzić własną działalność. Wynoszona stąd wiedza jest po prostu czymś więcej niż nawet duże, szybko zarobione pieniądze za jeden projekt. W tym pokoju rozmawiam przecież z najbogatszymi i najbardziej przedsiębiorczymi Polakami.