Zakaz akwizycji zaszkodzi klientom i konkurencji na rynku

Jak zmiany te wpłyną na Axa PTE?

Wydaje mi się, że propozycje zmian ograniczających opłatę za zarządzanie aktywami OFE do pewnego poziomu kwotowego są błędne. Nie została tu zachowana równowaga. Towarzystwa emerytalne, w związku z mechanizmem minimalnej wymaganej stopy zwrotu, gwarantują cały kapitał OFE. A po zmianie przepisów dostawać będą wynagrodzenie za zarządzanie tylko od części tego kapitału. Wprowadzenie nominalnych limitów jest błędem również dlatego, że mówimy o systemie emerytalnym, który ma funkcjonować także za 30-40 lat. A co z inflacją w tym okresie? Zmiana zaproponowana podczas prac w komisji szła w dobrym kierunku, niestety wycofano się z tej propozycji. A szkoda, bo była dobra przede wszystkim dla klientów. Proponowane obecnie zmiany, jeżeli nie zostanie zniesiony mechanizm gwarantowanej stopy zwrotu, którego negatywny wpływ na konkurencyjność rynku jest oczywisty, mogą powodować niższe przychody członków OFE. Fundusze będą podejmować mniej ryzykowne inwestycje, bo w razie pomyłki zostaną obarczone kosztami gwarancji, ale
w wypadku powodzenia nie mogą liczyć na wyższe wynagrodzenie.

Jak obniżenie maksymalnej opłaty od składki o połowę wpłynie na PTE?
Uderzy głownie w towarzystwa zarządzające OFE średniej i mniejszej wielkości, dla których opłata od składki to istotna część dochodów. Skutek będzie taki, że istotna część graczy znajdzie się pod kreską. Jest to więc sięgnięcie bezpośrednio do kieszeni akcjonariuszy PTE.

KNF szacowała, że strat z podstawowej działalności nie będzie, tylko PTE zarobią mniej. Ale zakłada m.in. ograniczenie akwizycji na rynku wtórnym. Jak sobie wyobrażacie realizację pozyskania miliona klientów do 2012 r., gdyby doszło do takich zmian?
Zacznijmy od tego, że propozycje ograniczenia akwizycji na rynku wtórnym są wbrew podstawowemu argumentowi, jaki przytaczany jest w dyskusji dotyczącej OFE, czyli konieczności zwiększania konkurencji miedzy funduszami. Czy warto zwiększać konkurencję, jeśli ograniczy się możliwość przechodzenia klienta z funduszu do funduszu? Moim zdaniem to nielogiczne. Zastanówmy się przede wszystkim, czy rzeczywiście tak wielu klientów przechodzi z jednego funduszu do drugiego. OFE zmienia obecnie około 4 proc. członków rocznie. To znaczy, że statystycznie klient przejdzie z OFE do OFE raz na 25 lat. Raz w życiu. Czy to zbyt często?

Axa jest najaktywniejszym graczem w akwizycji na rynku wtórnym, ale inne PTE niekoniecznie na ograniczeniu akwizycji stracą.
Zmiana ta jest dobra wyłącznie dla dużych funduszy, które mają znaczący udział w rynku. One klientów już pozyskały i teraz koncentrują się już raczej na tym, by ich nie stracić. Takie towarzystwa jak Axa, która od kilku lat pozyskuje najwięcej klientów, stara się być konkurencyjna, będą za to ukarane podwójnie. Z jednej strony zamknie się rynek transferowy, a z drugiej przytnie się opłaty od składki, co też bardziej uderzy w nas niż największe PTE.

KNF i resort pracy tłumaczą, że zmiany są niezbędne m.in. ze względu na powtarzające się patologie podczas podkupywania sobie klientów OFE.
O jakich patologiach mówimy? To jakieś mity. Fakty są takie, że w sprawie akwizytorów toczy się ok. 60 postępowań na około 132 tys. zarejestrowanych akwizytorów. To chyba niewiele.

Nie musi to świadczyć o małej skali problemu, lecz np. o małej świadomości klientów albo o słabości nadzoru.
To nie powód, by wylewać dziecko z kąpielą. Nieprawidłowości zdarzają się wszędzie. Idąc tym tropem, powinno się w zasadzie zakazać wszystkiego...

Są też inne argumenty. Na przykład ten, że klienci niewłaściwie wybierają - wyniki ich nowego funduszu są gorsze niż dotychczasowego.
To zły argument, który widać też na przykładzie Axa PTE. Klienci, którzy do nas przeszli, dokonali właściwego wyboru. Nasze wyniki inwestycyjne lokują nas w czołówce OFE. Część dawnych liderów nie może tego o sobie powiedzieć. Jestem przekonany, że nasi obecni i przyszli klienci to wiedzą.

Wiele skarg związanych z akwizycją w OFE dostaje rzecznik ubezpieczonych.
Z tego, co wiem, to skarg tych jest raczej niewiele i w większości wynikają z nieznajomości systemu II filara. Jakie rozwiązanie jest w związku z tym proponowane? Zabronimy rozmowy z akwizytorem, który mógłby wytłumaczyć klientom zasady działania systemu?

Akwizytor nie kontaktuje się z członkiem funduszu, by mu tłumaczyć zasady działania II filaru, lecz aby go namówić do zmiany OFE i zainkasować wynagrodzenie. Dzwonią do skutku.
Zawsze możemy powiedzieć "nie". Codziennie ktoś nas przekonuje do zakupu nowego telewizora, wczasów czy jogurtu. Czy w związku z tym zakażemy sprzedaży jogurtu?

Picie jogurtu nie jest obowiązkowe, a bycie w OFE tak.
To oczywiście prawda, ale dlatego właśnie tak skonstruowano nasz system emerytalny, nakładając szereg ograniczeń, dotyczących m.in. kompetencji akwizytorów, wydawania im licencji. To nie jest rynek otwarty. Nie ma też powodu, by rynek ten całkowicie zamknąć, mówiąc o nieprawidłowościach, których nawet nie da się udowodnić. Oczywiście, możliwe, że jakiś akwizytor zachował się nieprawidłowo. W Axa podpisaliśmy w zeszłym roku grubo ponad 100 tys. umów. Gdyby było to jakieś zjawisko, na pewno ktoś już by się tym zainteresował, choćby konkurencja, dla której jesteśmy solą w oku. Dokładnie badamy proces sprzedaży, poziom satysfakcji klientów, dokładamy wszelkich starań, aby akwizycja była w pełni etyczna.

Wielu ekspertów uważa, że informacje o OFE można przekazywać przez internet, reklamy, pocztę. Tak np. mówiła niedawno w wywiadzie dla "Parkietu" Anna Horsecka, szefowa PTE Polsat.
Mówiąc o internecie, patrzymy z perspektywy mieszkańców dużych miast. Te kanały informacji zakładają, że klient samodzielnie porówna ofertę wielu funduszy, ich wyniki inwestycyjne, pobierane opłaty. Zobaczmy, co się dzieje z funduszami inwestycyjnymi. Klienci wpłacają pieniądze, gdy ceny rosną, a wypłacają, gdy spadają. I tak się dzieje nie tylko w Polsce, lecz na całym świecie. Jest jasne, że klienci potrzebują porad inwestycyjnych, szeroko rozumianego doradztwa finansowego. Wszystkiego nie załatwi nam internet ani najlepsza reklama. Zdecydowana większość klientów potrzebuje profesjonalnych agentów, a myślę, że ich rolę umniejszają te PTE, które nie dysponują dużą i dobrze przygotowaną siecią akwizycji. Poza tym, co z osobami, które nie mają dostępu do internetu? Chcemy o nich zapomnieć?

Koronnym argumentem przeciw akwizycji na rynku wtórnym są też jej koszty. W 2008 r. wydatki PTE na nią wyniosły 374 mln zł, na marketing kolejne 42,5 mln zł.
Nie rozumiem tego argumentu. Koszty akwizycji nie obciążają klientów, lecz PTE i jego akcjonariuszy. Sądzę, że wciąż mylimy koszty ponoszone przez PTE z kosztami klientów. Często, kiedy czytają oni takie informacje w prasie, mają poczucie, że koszty ponoszone przez PTE ograniczają wysokość ich przyszłych emerytur. A to są przecież obciążenia finansowe jedynie akcjonariuszy PTE i ograniczają ich zyski, a nie zyski emerytów. Inwestujemy w pozyskiwanie klientów, bo uważamy, że lepiej jest ich mieć więcej. To proste… Axa jest trzecią grupą na świecie pod względem wielkości zarządzanych aktywów i uważam, że robimy to dobrze, z korzyścią dla klientów. Czemu nie możemy tego robić na większą skalę w Polsce? Zwróćmy uwagę, jaki komunikat przekazalibyśmy nowym inwestorom, takim jak Axa, zakazując akwizycji na rynku wtórnym? Że rynek został już podzielony i tylko ci lub tamci mogą zarabiać i mają na to monopol?Rozumiem walkę z nieprawidłowościami, budowanie etyki akwizytorów i eliminowanie z rynku nieuczciwych. Ale
szukajmy racjonalnych rozwiązań. W tej chwili jeden doradca może proponować klientowi tylko jeden fundusz. Staje się więc bardziej akwizytorem niż doradcą. Ale to nie OFE, lecz prawo narzuciło takie rozwiązanie.

A może akwizytor ma współpracować tylko z jednym OFE dlatego, by co dwa lata, gdy tylko nie wiąże się to z kosztem dla klienta, nie transferować go do innego OFE? Nawet teraz to problem.
Wiem, że są takie zjawiska na rynku, lecz my skutecznie dajemy sobie z nimi radę. Jeżeli inni uczestnicy nie potrafią tych zjawisk eliminować, są do tego powołane instytucje. Myślę, że jest to w interesie wszystkich, bo przenoszenie klientów co dwa lata nie jest oczywiście korzystne dla nikogo, przede wszystkim dla samych klientów. Dobrym pomysłem byłaby wymiana informacji między PTE o nierzetelnych agentach. W ten sposób moglibyśmy eliminować z rynku osoby, które nie powinny się na nim znaleźć. Jeśli takie rozwiązanie stanie się możliwe, będziemy je wspierać.

Nie zdarzyły się oferty agencji, że przyprowadzi Axa PTE np. 10 tys. klientów?
Z takimi agencjami nie współpracujemy.

Kiedy Axa osiągnie rentowność? Na razie w zestawieniach KNF jesteście jedynym PTE przynoszącym straty.
To efekt wykazywania wszystkich kosztów akwizycji w okresie, w którym są poniesione. Taki standard rachunkowości przyjęto tylko w PTE, bo np. w ubezpieczeniach koszty rozlicza się w czasie, tak jak w standardach międzynarodowych. W związku z tym, że nasz akcjonariusz posługuje się międzynarodowymi standardami rachunkowości, nie mamy z tym problemu. Według IFRS wykazaliśmy w 2008 roku 3,7 mln złotych zysku.

Na razie głównym celem Axa PTE jest pozyskanie miliona klientów do 2012 r. Co będzie potem?
Naszą ambicją jest pozycja lidera rynku finansowego w Polsce. Mamy wiele celów w ubezpieczeniach na życie, majątkowych, otwieranym właśnie TFI. W wypadku OFE na razie każdy rok zbliża nas do miliona klientów, jak to sobie zaplanowaliśmy. Co dalej - odpowiemy po 2012 r.

Może wykorzystają państwo czas kryzysu, by kupić jakieś PTE?
Cały czas jesteśmy zainteresowani konsolidacją, bo wszelkie metody zwiększenia liczby klientów są dla nas ważne. Kiedyś na zakup PTE Dom (obecnie Warta) nie dostaliśmy pozwolenia nadzoru i sprawa ta jest zamknięta. Argumentem przeciw wydaniu pozwolenia było to, że trzeba zwiększyć konkurencję na rynku, więc OFE nie powinny się łączyć. Dziś ten sam argument służy zamknięciu rynku transferów. Wydaje mi się, że jest dość kreatywnie wykorzystywany...

Czy uważa Pan, że po zmianach w opłatach OFE na rynku pojawią się PTE na sprzedaż?
Na pewno zmieni się rentowność poszczególnych PTE, co może spowodować falę konsolidacji. Ale nie spodziewam się tego zbyt szybko, bo akcjonariusze chcą najpierw zobaczyć, jakie zmiany w regulacjach dotyczących OFE zostaną przyjęte i jaki będzie ich wpływ na przychody.

Aleksandra Kurowska
PARKIET