Hubert Cieślak, właściciel hurtowni ryb Euro Global z Rynku Hurtowego „Bronisze”, specjalizuje się w obsłudze detalistów z kanału tradycyjnego. Jak twierdzi, w listopadzie i grudniu sprzeda-je dziesięć razy więcej solonego fileta śledziowego niż przeciętnie w ciągu całego roku.
- Bezwzględnie największym hitem sprzedażowym jest śledź w wiaderkach po 3, 5 i 10 kg - twierdzi hurtownik. - Z opakowań zbiorczych detaliści chętnie biorą filety po kaszubsku, całe duże tusze. To oryginalny produkt, którego klient w dyskoncie nie kupi - dodaje. Gdy kończą się święta, sprzedaż u niego wraca do normy, by znów rosnąć w poście przed Wielkanocą. Wtedy zamiast śledzia i jego przetworów najlepiej sprzedają się ryby wędzone (makrela) i rybna garmażerka - rybne kotlety mielone na wagę, łososiowe ścinki, brzuszki etc.
- Sprzedaż zaczyna rosnąć od września i zwiększona trwa do Wielkanocy, osiągając pik w grudniu. W okresie sześciu miesięcy jesienno zimowych przez kasy polskich sklepów przechodzi ok. 60 proc. całego wolumenu produktów śledziowych sprzedawanych w ciągu roku - potwierdza Sebastian Lewandowski, kierownik marketingu z Lisnera.
Rekiny w oceanie
W Polsce przetwórstwem ryb zajmuje się niemal pół tysiąca firm, ale produkcją tych wysoko przetworzonych wyrobów, takich jak sałatki śledziowe, pasty rybne i marynaty, zajmuje się ok. 50. Pozostałe to firmy lokalne, których działalność sprowadza się do wstępnego przetwarzania surowca, ale również bywa, że ich domeną jest wędzenie i produkcja rybnej galanterii.
Do wiodących firm sektora zaliczają się: Lisner, Graal, Superfish. Na rynku rybnych przetworów działają między innymi Seko, Dega, Contimex, Almarfish (marka Almar), Kapitan Navi, Mors i Mirko. Paczkowany wędzony i marynowany łosoś ze względu na relatywnie wysoką cenę buduje seg-ment premium - tu konkurencja jest mniejsza, z Contimaksem i Almarfishem konkurują m.in.: Suempol, Rafa oraz należący do Grupy Grall Koral.
Śledziowe specjały
Według Lisnera kategoria przetworów śledziowych warta jest obecnie 414 mln zł i dzieli się na cztery segmenty: filety à la matias, śledzie w sosach, marynaty olejowe i marynaty octowe.
- Zdecydowanym liderem kategorii jest marka Lisner z udziałem wartościowym 22,9 proc., pod-czas gdy udział największego konkurenta wynosi tylko 9,3 proc. - mówi Sebastian Lewandowski, kierownik marketingu w firmie Lisner. Dodaje, że ulubionymi smakami Polaków w tej kategorii są filety w sosie śmietanowym, musztardowym i koperkowym, choć pojawia się też dużo nowości, ta-kich jak Filety śledziowe à la Matjas w sosie tzatziki czy Surimi w sosie koperkowym Lisnera.
W segmencie matiasów podstawowym formatem są opakowania 200-250 g. - W okresie przed-świątecznym, kiedy spożycie ryb rośnie, Polacy sięgają częściej po większe opakowania 400-800 g - twierdzi Lewandowski. Jego zdaniem marynaty octowe bazują od lat na tym samym asortymencie - konsumenci najchętniej sięgają po rolmopsy oraz płaty śledziowe à la Bismarck w zalewie octowej w opakowaniach 400 g.
Od lat niezmiennym liderem marynat w oleju jest produkt generyczny Wiejskie filety śledziowe w oleju z cebulką w słoikach 600-700 g. Drugim ważnym segmentem w kategorii marynat olejowych są produkty w opakowaniach plastikowych 180-250 g, głównie koreczki śledziowe. - W tym segmencie konsumenci preferują również produkty bazowe, czyli koreczki śledziowe w oleju z cebul-ką oraz koreczki po giżycku w oleju barwionym na kolor czerwony. Liderem segmentu jest marka Seko - informuje Lewandowski.
Coraz mniej śledzia w śledziu
Kategoria śledziowa w ujęciu wartościowym jest na wyraźnym plusie (wzrost o 5 proc., 12 miesięcy do sierpnia września 2012 r. w stosunku do analogicznego okresu rok wcześniej, Lisner za Nielsenem). Jednak producenci z przerażeniem patrzą na spadający wolumen - w ciągu 12 miesięcy licząc do sierpnia września br., dynamika spadku wyniosła aż 15 proc.
- Ilościowo spadają wszystkie kategorie oprócz filetów w sosach, które są stabilne pod względem ilości sprzedaży. Powodem jest z pewnością wspieranie tej kategorii przez Lisnera spotami TV, oraz jej nowoczesność i wygoda. Jednak rynek marynat octowych spadł o 14 proc., matiasów o 17 proc., a marynat olejowych aż o 23 proc. - przyznaje Sebastian Lewandowski. Ten ostatni segment rynku ma aż 40 proc. udział w kategorii i co gorsza stracił też wartościowo (-7 proc.). Winny jest drożejący surowiec, czyli śledź z Morza Północnego, który stanowi podstawę surowcową polskich wytwórni.
- Dwa lata temu Bruksela obcięła limity połowowe, przez co ceny norweskiego śledzia wzrosły do tej pory o 150 proc. - tłumaczy Przemysław Cieślik, dyrektor sprzedaży i marketingu w spółce Contimax. Tak gwałtowny wzrost kosztów odbił się na cenach tych produktów, które zawierały najwięcej surowca, czyli marynowanego śledzia w oleju. Pojawia się więc więcej mniejszych niż dotychczas opakowań szklanych (300-500 g).
Ponieważ dużo wyższa cena „śledzi wiejskich z cebulką” była przez konsumenta nie do przyjęcia, zmienił się niedawno obowiązujący dotychczas na rynku standard. Zawartość rybiego mięsa w produkcie została zmniejszona z 60 do 40 proc.
- Faktycznie, by nie podnosić tak drastycznie cen dla konsumentów, zdecydowaliśmy się wiosną wprowadzić zmiany recepturowe, umniejszając nieznacznie ilość ryby w produktach śledziowych. Zmiany objęły wszystkie kategorie produktowe poza sałatkami i pastami - przyznaje Sebastian Lewandowski.
Garmażerka lepiej
Według Lisnera na kanał tradycyjny przypada 23-25 proc. wartości sprzedaży przetworów śledziowych, w przypadku past kanapkowych ten udział rośnie do 40 proc. - Znaczenie średnich i ma-łych sklepów jest duże w kategorii sałatek majonezowych. Wiąże się to z relatywnie niskimi cenami zakupu pojedynczych produktów, a także z ich charakterem - są spożywane często poza domem, kupowane w biegu - tłumaczy Lewandowski.
Sałatki śledziowe są jednym z trzech segmentów sałatek majonezowych (są jeszcze warzywne i mięsne) z 34-proc. udziałem w tym rynku wartościowo. Z kolei pasty rybne dominują nad nierybnymi z 59-proc. udziałem wartościowo w rynku past kanapkowych, ale to sprzedaż tych drugich ro-śnie dynamiczniej (o 70 proc., podczas gdy rybnych - o 19 proc.).
Dane napływające z GUS u pokazują, że w I półroczu br. konsumpcja przetworów rybnych spadła o prawie 6 proc. Z najnowszego listopadowego raportu Instytutu Ekonomiki Rolnictwa i Gospodarki Żywnościowej „Rynek ryb - stan i perspektywy” wynika, że maleje produkcja ryb wędzonych, co może świadczyć, że ten segment rynku też może ucierpieć. Ale jest też dobra wiadomość. Znacząco bowiem w I półroczu wzrosła produkcja rybnych wyrobów kulinarnych i garmażeryjnych (o 10,6 tys. t, czyli o 41,4 proc.).
- Przez kanał tradycyjny ryb wędzonych stosunkowo mało się sprzedaje, choć standardowe 100-g opakowania łososia w plasterkach są zazwyczaj w sklepach obecne. W większych placówkach najlepiej sprzedają się produkty na wagę i dotyczy to nie tylko ryby wędzonej, ale również garmażerki, która dobrze tam rotuje - mówi Przemysław Cieślik z Contimaksu. Ten trend potwierdza Hu-bert Cieślak z Euro Global. - Detaliści chętniej kupują dużo tańsze łososiowe brzuszki i ścinki na s-łatki, dobrze też schodzą kotlety rybne - mówi.
Paweł Wrabec
