Lepiej zapobiegać niż leczyć

Utrata 10 proc. należności, czy nawet znaczne opóźnienie w jej wpłynięciu, może zachwiać płynnością finansową firmy. Nieściągalność należności była prawdziwą plagą życia gospodarczego Polski w latach dziewięćdziesiątych. I, niestety, może się teraz powtórzyć.

Obecnie sytuacja jest znacznie lepsza, co nie oznacza, że kłopoty z dłużnikami nie mają miejsca. Wykształcił się rynek firm windykacyjnych, które zajmują się monitorowaniem należności i ich egzekwowaniem. Odzyskiwaniem należności trudnią się również kancelarie prawne i firmy udzielające kredytu kupieckiego. Niektóre przedsiębiorstwa mają własne działy windykacyjne.

Sektor mięsny szybciej żąda spłat

Najczęściej do windykacji trafiają sprawy po 2-6 miesiącach od daty upływu terminu płatności. _ W branży spożywczej nie występuje tendencja do wcześniejszego składania zleceń, tj. po 20-30 dniach, jak jest np. w branży budowlanej. Jedynie w sektorze mięsnym zaobserwowaliśmy zjawisko "wcześniejszego przesyłania zleceń" - tj. ok. 30-40 dni po terminie płatności. Wynika to prawdopodobnie z faktu, iż firmy te same mają zachwianą płynność finansową i zależy im, by wcześniej, za naszym pośrednictwem, odzyskać pieniądze _- mówi Maciej Harczuk, dyrektor Działu Informacji i Windykacji w Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem Sp. z o.o.

_ Średni kredyt kupiecki w branży spożywczej to 39 dni, natomiast średnie opóźnienie płatności w branży spożywczej wynosi 25 dni. Najczęściej do windykacji trafiają sprawy po 60. dniach od wymagalności roszczenia. W branży spożywczej w odniesieniu do ogółu gospodarki nie odnotowaliśmy znacznych różnic w skuteczności odzyskiwania należności, która wynosi między 50 a 80 proc. w zależności od sektora rynku żywności _- zauważa dyrektor Harczuk.

Należy pamiętać, że im dłużej czekamy z oddaniem sprawy wyspecjalizowanej firmie, tym mniejsze są szanse odzyskania należności. Sukces w windykacji zależy od wielu czynników. Przede wszystkim od wieku należności - im długi są młodsze, tym szansa ich wyegzekwowania jest większa. Dlatego właśnie nie warto czekać ze zgłoszeniem sprawy do firmy windykacyjnej, gdy dłużnik konsekwentnie unika spłaty. Kolejnym czynnikiem wpływającym na skuteczność egzekucji jest kondycja finansowa branży. Każda branża ma swoją specyfikę działania oraz zwyczaje płatnicze i czasami opóźnienia są akceptowaną normą. Ale jeżeli branżę dotyka pogorszenie koniunktury, pojawiają się zatory płatnicze, zaczynają się bankructwa - działania windykatorów muszą przynieść gorszy efekt. W wielu przypadkach wczesne włączenie do standardowych czynności windykacji polubownej, np. wizyty negocjacyjnej u dłużnika, powoduje szybsze uzyskanie spłaty.

_ Skuteczność naszej firmy w obszarze windykacji należności biznesowych to około 73 proc. Każda sprawa przekazana przez klienta jest analizowana jeszcze przed podpisaniem umowy. Opinia zespołu analityków wpływa na wycenę wierzytelności, a także przybliża termin odzyskania należności _ - mówi Katarzyna Kleeberg, dyrektor ds. sprzedaży SAF SA.

Jak się zabezpieczyć

Przed utratą należności można się zabezpieczać. _ Wachlarz instrumentów jest coraz szerszy i - co najważniejsze - coraz więcej firm, i coraz mniejsze, przekonują się do korzystania z nich. Profilaktyka polega m.in. na monitoringu należności, a więc kontroli należności już od momentu wystawienia faktury. Takie działania doskonale poprawiają spływ należności i działają dyscyplinująco na odbiorców. Należności trafiające po monitoringu do windykacji są łatwiejsze do odzyskania _ - uważa Joanna Syzdół, dyrektor biura windykacji Coface Poland. Ponadto należy wykorzystywać narzędzia prawne, takie jak weksle, hipotekę czy zastawy, ubezpieczenie należności, co zabezpiecza przed ryzykiem niewypłacalności prawnej odbiorcy (upadłość), a także przed ryzykiem przewlekłej zwłoki. _ Warto też polecić faktoring, szczególnie faktoring pełny, łączący finansowanie z przejęciem ryzyka niewypłacalności odbiorcy _- radzi Joanna Syzdół.

_ Są różne metody zabezpieczenia tran- sakcji. Aby zminimalizować opóźnienia w płatnościach oraz uniknąć ryzyka ich niewypłacalności, polecamy naszym klientom usługę o charakterze prewencyjnym - umowę o ochronie wierzytelności - pieczęć prewencyjną lub ramową umowę na usługi windykacji w przypadku przekroczenia określonego terminu płatności _- mówi dyrektor Kleeberg.

Znaczenie działań prewencyjnych podkreśla również Maciej Harczuk. _ Zachowania prewencyjne są bardzo istotne, gdyż już na samym wstępie pozwalają ograniczyć ryzyko powstania "złych długów". Wydatki poniesione na zbadanie kontrahenta są dużo niższe niż koszty, jakie musi ponieść przedsiębiorca w przypadku windykacji należności. _
Dobrym źródłem informacji jest również dostępny na naszym rynku program analiz należności, który pozwala na poznanie sytuacji i zwyczajów płatniczych w branży, w której prowadzi się działalność. Firma uczestnicząca w programie otrzymuje obraz swojej pozycji jako wierzyciela na tle innych dostawców z tej samej branży.

_ Z przeprowadzonych przez nas analiz wynika, że skuteczność kompleksowej usługi zarządzania należnościami, która łączy monitoring i windykację, waha się w granicach od 85 do nawet 97 proc., w zależności od branży. Taki sukces można odnieść, tylko gdy działania rozpoczyna się wcześnie i są prowadzone w sposób konsekwentny i perfekcyjnie skoordynowany w czasie _ - mówi Joanna Syzdół. *Ile to kosztuje *

Windykacja, jak każda usługa, musi kosztować. Firmy windykacyjne zarabiają przede wszystkim na odzyskanych należnościach, czyli otrzymują procent od sprawy zakończonej sukcesem. W windykacji krajowej w większości nie stosuje się opłat wstępnych. _ Podstawową opłatą jest prowizja od sukcesu. Obecnie firmy nie stosują już opłat wstępnych przy zgłoszeniu zlecenia do windykacji. Praktykowane jest także pobieranie uzgodnionych wcześniej opłat negatywnych - w przypadkach trudnych spraw zakończonych bez efektu. W przypadku anulowania zlecenia przez klienta może być także pobrana opłata za wycofanie zlecenia, ponieważ firma windykacyjna rozpoczęła już działania i poniosła pewne koszty. W przypadku decyzji o przekazaniu sprawy do windykacji sądowej pobierana jest bezzwrotna opłata administracyjna, która pokrywa koszty przygotowania sprawy przez firmę zewnętrzną. Klient ponosi samodzielnie także inne koszty sądowe, które jednak w przypadku wygranej sprawy mogą być mu zwrócone, gdyż kosztami tymi obciążany jest dłużnik
_ - wymienia Joanna Syzdół.

Na koszty windykacji sądowej, gdy jest prowadzona za pośrednictwem kancelarii prawnej, składa się opłata administracyjna w wysokości od 500 o 1000 zł netto, opłata sądowa stanowiąca 1-5 proc. należności oraz prowizja od wyegzekwowanych lub odpisanych od podatku należności, zazwyczaj 10 proc. Przy skutecznej egzekucji klient odzyskuje całą należność wraz z odsetkami i kosztami sądowymi. Wszelkie koszty są ściągane od dłużnika. Przy niepowodzeniu egzekucji, klienta obciąża tylko opłata administracyjna i sądowa.

Nietypowe usługi windykacyjne

Windykuje się nie tylko należności za towary czy wykonane usługi, ale również niesłusznie pobrane opłaty. Wiele firm produkujących i przetwarzających żywność narzeka na zasady współpracy z sieciami handlowymi. SAF SA oferuje pomoc w odzyskaniu należności związanych z pobieraniem przez sieci handlowe tzw. opłat półkowych, potrącanych przez markety z cen za sprzedany towar. Firma zajmuje się usługą odzyskiwania opłat półkowych od ponad roku. _ Zajmujemy się windykacją należności pochodzących z wystawianych przez sieci faktur. Istnieje wiele nielegalnych zapisów w umowach zawieranych z sieciami handlowymi. Obecnie obsługujemy kilkudziesięciu klientów na łączną wartość wierzytelności ponad 9 mln zł _- mówi Katarzyna Kleeberg.

Grupą docelową SAF SA są firmy, które zaprzestały współpracy z sieciami oraz planują wyjść z sieci. Klienci związani czynną umową o współpracę z supermarketami są ostrożni, wiedzą bowiem, iż domaganie się zwrotu opłat półkowych jest równoznaczne z zerwaniem kontraktu. Firma odzyskuje wszystkie nielegalnie pobrane pieniądze za okres do 3 lat wstecz. _ Wiele firm z branży spożywczej skorzystało już z naszych usług i wciąż ich przybywa. Z niektórymi sieciami udaje nam się zakończyć tematy odzyskania opłat półkowych ugodą - w tym wypadku proces windykacji jest krótki. W sprawach skierowanych na drogę sądową okres windykacji wydłuża się _- zauważa Katarzyna Kleeberg.

Kryzys to dobry czas

_ Branża zarządzania należnościami jest jedną z nielicznych, dla których spowolnienie gospodarcze stanowi szansę rozwoju. Ze względu na rosnące opóźnienia w regulowaniu płatności przez kontrahentów, przedsiębiorstwa kierują coraz więcej spraw do wyspecjalizowanych firm windykacyjnych _ - uważa Joanna Syzdół, dyrektor biura windykacji Coface Poland. _ Kryzys zawsze eliminuje część firm z rynku. Należy się spodziewać większej liczby upadłości, przez co trudniej będzie odzyskać wszystkie należności klientów. _

Firmy windykacyjne stają przed dużym wyzwaniem - uporania się z obsługą narastającej liczby coraz trudniejszych zleceń. Można zaobserwować wzrastające zapotrzebowanie firm windykacyjnych na wykwalifikowanych windykatorów. _ Obecna sytuacja gospodarcza w Polsce wymusza na wierzycielach korzystanie w coraz szerszym zakresie z kompleksowych rozwiązań, które pomogą im obniżyć ryzyko braku zapłaty. Dlatego jednym z kierunków rozwoju firm windykacyjnych będzie oferowanie przez nie rozszerzonego spektrum usług - od profilaktyki (raporty wywiadowni, monitoring faktur, monitoring sytuacji kontrahenta), poprzez ocenę, zabezpieczenie i przejęcie ryzyka (ubezpieczenie należności), aż do pełnej oferty windykacji przedsądowej i sądowej, a także finansowania poprzez factoring _ - mówi Joanna Syzdół.

Roman Wieczorkiewicz
Rynek Spożywczy