Megaprowizje za polisy z funduszem

Pośrednicy finansowi, banki i inne instytucje, które zajmują się sprzedażą produktów inwestycyjnych, chętnie proponują klientom Ubezpieczeniowe Fundusze Kapitałowe (UFK), tzw. unit-linked, czyli portfele kilku funduszy inwestycyjnych opakowane w polisę na życie. Chętniej niż „czyste” fundusze inwestycyjne, choć i w nie można inwestować długoterminowo. Powód? Na prowizjach od sprzedaży UFK zarabiają krocie.

Od 80 do 120 proc. pieniędzy, jakie klient płaci na UFK przez pierwszy rok trwania polisy, trafia do dystrybutora - dowiedział się "Parkiet". Oznacza to, że jeśli wpłacał po 1 tys. zł miesięcznie, to od całorocznej wpłaty sprzedawca zainkasuje nawet około 14 tys. zł od ubezpieczyciela, który stoi za polisą z funduszem. Z tego często nawet 30 proc. trafia bezpośrednio do kieszeni doradcy, który wypełnił założony plan, pozyskując odpowiednią wartość aktywów do UFK w danym okresie.

Dla porównania, w razie sprzedaży funduszu inwestycyjnego przy średniorocznej wpłacie rzędu 12 tys. zł dystrybutor zainkasuje około 50 proc. opłaty za zarządzanie, czyli średnio 100 zł, dodatkowo kolejne kilka procent wpłacanych przez klienta środków w ramach opłaty manipulacyjnej.

Przedstawiciele firm ubezpieczeniowych nie komentują zapisów umów dystrybucyjnych z pośrednikami. - To stanowi naszą tajemnicę handlową - mówi na przykład Anna Kula, rzecznik Aegon TUnŻ. Pozostali jej wtórują. Milczą przedstawiciele firm sprzedających produkty finansowe. W nieoficjalnych rozmowach przyznają jedynie, że proces sprzedaży produktów unit-linked jest dla nich kosztowny. Wymaga długich rozmów z klientem, wytłumaczenia skomplikowanej struktury. Poza tym to produkt wieloletni, a dystrybutor przychody ma tylko przez pierwszy rok, więc muszą być odpowiednio duże.

*TFI średnio zadowolone *

Dla wielu TFI taka polityka sprzedażowa nie stanowi problemu. Wręcz przeciwnie - wpłaty do UFK oznaczają napływ środków do funduszy inwestycyjnych. Ponadto, przy założeniu, że klienci rzadko zrywają polisy, TFI mają zapewniony stały dopływ aktywów, choćby małych kwot. - Niektórzy sprzedawcy na drugi plan spychają fundusze na rzecz UFK. To też nie jest dobre, bo większe zastrzyki aktywów też są nam potrzebne - mówi szef sprzedaży w jednym z TFI.

UFK, w porównaniu z samymi funduszami, sprzedają się ostatnio bardzo dobrze. Jak wynika z najświeższych danych Analiz Online, w I połowie 2009 roku Polacy wpłacili netto do unit-linked opartych na krajowych funduszach inwestycyjnych blisko 300 mln zł. W tym samym okresie ogólne saldo wpłat i wypłat w "czystych" funduszach inwestycyjnych było ujemne i wyniosło około minus 2 mld zł.

Skarżyć się mogą te TFI, których fundusze w mniejszym niż u konkurencji stopniu bądź wcale nie są uwzględniane przez ubezpieczycieli w ich produktach. - "Czystym" funduszom czasem trudno konkurować z UFK w sieci sprzedaży, m.in. dlatego prowadzimy z zakładami ubezpieczeń intensywne rozmowy o wejściu naszych funduszy do ich unit-linked - przyznaje na przykład Piotr Kukowski, prezes Idea TFI, którego fundusze dotychczas nie występowały w takich produktach. Dużo opłat dla klientów

Ubezpieczycieli oddanie dużych kwot pośrednikom nie boli. Utrata całej pierwszorocznej składki nie obciąża bowiem ich wyniku finansowego. Księgują ją w tzw. funduszach ryzyka.

Same firmy ubezpieczeniowe na produktach unit-linked też świetnie zarabiają. Mają udział w opłacie za zarządzanie funduszami inwestycyjnymi, który regulowany jest zazwyczaj umową z TFI (najczęściej połowa stawki). Przychody zapewnia im też opłata manipulacyjna (nawet 15 proc. wpłacanych środków przez pierwszy rok trwania umowy).

Możliwości zarobku zapewniają im opłaty manipulacyjne przy dodatkowych wpłatach pieniędzy do UFK, usługa czuwania nad portfelem i zmiany alokacji w poszczególnych funduszach (kilka procent). Pobierają też opłaty za przeniesienie środków z jednego funduszu inwestycyjnego do innego, za wycofanie aktywów w pierwszych latach trwania produktu (w 1. roku może to być nawet 100 proc., od 10. roku najczęściej tej opłaty nie ma), kary za brak zadeklarowanej wpłaty, dodatkowe stałe taksy administracyjne (w tym stanowiące typową składkę ubezpieczeniową) i inne.
- Robiliśmy symulacje porównujące 12-miesięczne stopy zwrotu przy inwestowaniu w nasze fundusze i wynik z UFK bazującego na tych samych produktach. Zawsze istotna część zysków posiadacza produktu unit linked była zjadana przez opłaty, i to tylko podstawowe, nie tylko pierwszoroczne - mówi przedstawiciel jednego z TFI. - Na przykład przy strategii "stabilnej", czyli z zaangażowaniem na rynku akcji na poziomie około 20 proc., średnio w ciągu pięciu lat na "czystych" funduszach można było zarobić kilka procent rocznie, a na UFK klient lekko tracił - tłumaczy.

Ubezpieczyciele argumentują, że w długim terminie, minimum 10 lat, na jaki zaplanowany jest taki produkt, te koszty są śladowe. Podkreślają, że UFK to produkt wymyślony dla osób odkładających na emeryturę, podczas gdy "czyste" fundusze mogą, ale nie muszą być tak traktowane.

Natalia Chudzyńska
PARKIET