Najsprytniejsze taktyki sprzedaży

18 lat po premierze filmowej adaptacji sztuki Davida Mameta "Glengarry Glen Ross“ Jamesa Foleya, nie cichną często przytaczane krytyczne słowa pod adresem granej przez Aleca Baldwina postaci Blake'a. Blake (właśnie tak się nazywał - zwyczajnie Blake) to gładko uczesany mężczyzna z kwadratową szczęką - mężczyzna, który zarobił w zeszłym roku 970 tys. dolarów, nosi zegarek warty "więcej niż samochód“ i chłodnym głosem daje ultimatum grupie rozczochranych agentów obrotu nieruchomościami: "Musicie sfinalizować transakcję - za każdym razem“.

Choć świat zmienił się od czasu, gdy wszystkie dane na temat klienta mieściły się kartce z notesu, to cała reszta pozostaje bez zmian. Wszystkie firmy muszą sprzedawać, choć niektóre bardziej niż inne. W wielu branżach towarowych jedyną rzeczą, jaka odróżnia zwycięzców od przegranych, jest umiejętność sfinalizowania umowy. Jak krzyczy z gniewem Blake: "Nie potrafisz grać jak mężczyzna? Nie potrafisz sfinalizować umowy? Wracaj więc do domu i opowiedz o swoich problemach żonie“.

Richard Laermer, prezes firmy public relations RLM PR z Nowego Jorku, nie ma żadnych problemów z byciem agresywnym. - Jestem pitbulem - śmieje się. Męczę ich, dopóki nie zaczną krzyczeć. Nic mnie nie powstrzyma.

Gdy dowiaduje się, że jakaś firma nie ma wystarczającego rozgłosu w prasie, wysyła do niej duży karton z wycinkami nielicznych artykułów, które ukazały się na temat tej firmy oraz kilkoma plastikowymi sieciami pajęczymi. Czasami oferuje darmowe porady lub wysyła egzemplarz książki Richarda Bransona Zaryzykuj - zrób to (Screw It, Let's Do It).

Nie udaje ci się umówić na pierwsze osobiste spotkanie? Adam Miller, prezes Adrian Miller Sales Training i autor książki The Blatant Truth: 50 Ways to Sales Success (Cała prawda - 50 sposobów na sukces w sprzedaży), twierdzi, że czas na taktykę partyzancką. Miller radzi zjawić się w perspektywicznym biurze w porze lunchu z zestawem dań wykwintnej kuchni. - Powiedz recepcjonistce, że chciałbyś, by jedzenie trafiło do biura, ale wolałbyś dostać 10 minut w trakcie, gdy pracownicy będą jeść - radzi Miller.

Zręczni sprzedażowcy umieją stworzyć atmosferę pośpiechu. Lenny Kharitonov, prezes Unlimited Furniture Group na Brooklynie w Nowym Jorku, zachęca rozglądających się klientów subtelnym ponagleniem: "Dostarczenie tego produktu trwa na ogół od trzech do czterech tygodni. Zaraz sprawdzę, ile zajmie to w tym przypadku“. Transakcję finalizuje kilka minut później, mówiąc: "Jeżeli jest Pan naprawdę zainteresowany, to mamy jeden egzemplarz dla klienta, który nie może go chwilowo odebrać, więc jeżeli zdecyduje się Pan na zakup dzisiaj, to moglibyśmy go dostarczyć jutro“.

Skuteczni sprzedawcy unikają popadania w pozbawioną inwencji rutynę. Przerysowana męskość Blake'a została wcześniej przygotowana, by nie wydawała się wyuczona. Potencjalni klienci chcą czuć, że są wyjątkowi i zasługują na coś więcej niż sztampowe frazesy. - Ludzie chcą być traktowani w sposób indywidualny. Odejdą w mgnieniu oka, jeżeli poczują, że są traktowani inaczej - tłumaczy Margot Bartsch, konsultant ds. edukacji. - Podstawowe informacje musimy przekazać klientowi w inny sposób w zależności od charakteru, wieku, zawodu i energii danej osoby.

Jeżeli potrafisz, pozwól by klienci sami przekonali się do zakupu. Dzięki temu będą myśleli, że mają kontrolę nad sytuacją, a ludzie, którzy czują, że mają kontrolę, są na ogół bardziej zdecydowani. - Wszystko obraca się wokół nich, nie wokół mnie - wyjaśnia Chuck Mache, prezes American TonerServ, firmy dostarczającej materiały eksploatacyjne do drukarek. - To nie ja finalizuję transakcję, tylko klient, któremu kończą się zastrzeżenia, gdy sam ją szczegółowo omówi.

Nie możesz zebrać siły, by po raz kolejny lać wodę? Oto końcowe słowa zachęty od Blake'a: "Nie potrafisz przekonać klientów, którzy zastanawiają się, czy zdecydować się na twoje usługi? Zabieraj się stąd kolego i to szybko, bo nie ma tu dla ciebie miejsca!“

Christopher Steiner
Forbes