Praca i zarobki sprzedawcy dóbr luksusowych

Tak jak każdy inny, tak i rynek dóbr luksusowych ucierpiał na skutek kryzysu z 2008 roku. Ale w przeciwieństwie do masowej gospodarki, szybko odrobił straty i ponownie wykazuje wzrost. W raporcie firmy doradczej KPMG, opublikowanym pod koniec grudnia 2012 roku, można było przeczytać, że w Polsce liczba osób zamożnych i bogatych (zarobki miesięczne powyżej 7,1 tys. zł) przekroczyła 750 tys., ich łączny majątek oceniono na 130 mld zł, a wielkość rynku dóbr luksusowych na ok. 30-36 mld zł rocznie. A to wcale nie jest dużo, w porównaniu do tego rynku w krajach Europy Zachodniej, a nawet w skali regionalnej: Polacy wydają mniej niż Ukraińcy, Rumuni, czy Serbowie.

Dobra luksusowe są drogie i rzadkie w występowaniu. Dlatego ich sprzedawca różni się od typowego handlowca serków homogenizowanych. Podstawą sprzedaży są relacje z klientem: musi on mieć odczucie, że rozmawia z równym sobie (lub nieco wyższym) koneserem/znawcą biżuterii, zegarków, win, szampana, kawioru, limuzyn. Klient luksusowy oprócz tego, że ma pieniądze, chce jeszcze czuć klasę w kontakcie. Dlatego w ogłoszeniach o pracę pojawiają się takie oczekiwania jak „umiejętności interpersonalne” (swobodna konwersacja na wysokim poziomie), „wysoka kultura osobista” (znajomość etykiety i kulturalnego zachowania), „nienaganna prezencja” (w garniturze lub oficjalnym komplecie wyglądasz naturalnie, nie nosisz ich za karę), „zaangażowanie” (wiedza o sprzedawanym produkcie, najlepiej z poziomu aktywnego użytkownika).

Polecamy: Czy niania z abonamentu zwiększy frekwencję w pracy?

Oczywiście, żaden pracodawca nie wymaga, aby sprzedawca limuzyn porzucił komunikację miejską lub aby sprzedawca szampana pijał wyłącznie ten trunek. Jednak w pierwszym przypadku nie zaszkodzi wieloletnia fascynacja samochodami oraz znajomość jakie ważne osobistości lub koronowane głowy jeżdżą danymi markami, a w drugim przypadku – posiadanie niewielkiej piwniczki i bieżąca lektura branżowej prasy (a jeszcze lepiej: prowadzenie bloga na ten temat). Znajomość języków jest również konieczna, przynajmniej w zakresie fachowych wyrazów i wymowy poszczególnych win i szampanów.

Z racji tych wymagań podaż odpowiednich kandydatów jest niezbyt duża, a zatem konkurencja niewielka. Rynek dóbr luksusowych wygląda więc jak ziemia obiecana dla przedstawicieli handlowych. Jednak praktyka pokazuje, że większość sprzedawców nie odnajduje się w tym segmencie – mówią producenci i dystrybutorzy. Problem tkwi w długim cyklu sprzedaży: operuje się raczej długoterminowymi klientami niż pojedynczymi transakcjami. Ponieważ może minąć nawet tydzień bez zamknięcia sprzedaży, brak widocznych efektów pracy i stres związany z wielkością miesięcznego wynagrodzenia wpływa negatywnie na motywację.

Wymagające warunki pracy to również kontrola ze strony pracodawcy. Nic dziwnego, skoro sprzedawane produkty są warte więcej niż pensja miesięczna, a utrata jednego niezadowolonego klienta oznacza stratę finansową w wysokości kilkunastu-kilkudziesięciu tysięcy złotych. Standardem w sklepach jest zatem pełny monitoring, wizyty „tajemniczych klientów” badających jakość obsługi bezpośredniej, badanie rozmów telefonicznych z klientami.

Na jakie zarobki może liczyć taki sprzedawca? To zależy od firmy. Zwykły sprzedawca z salonu dwa lata temu otrzymywał 1200-1600 zł na rękę. Handlowiec w firmie może liczyć na zarobki w okolicy średniej krajowej, czyli ok. 3800 zł. Najwięcej zarabiają sprzedawcy-doradcy w salonach ekskluzywnych i sklepach specjalistycznych – oni oprócz pensji podstawowej na poziomie 5-6 tys. zł mogą liczyć na premie motywacyjne (od 5 tys. w górę), w zależności od uzyskanych wyników.

ML,JK,WP.PL

Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji