Rekrutacja sprzedawców. Przykłady pytań do rozmowy kwalifikacyjnej
Wywiad jest istotną częścią każdego procesu rekrutacji, jednak gdy chodzi o zatrudnianie sprzedawców staje się on bardzo ważny. To dlatego, że podczas rozmowy rekrutacyjnej można wiele zobaczyć i dowiedzieć się o umiejętnościach sprzedawcy od razu z pierwszej ręki.
Jeśli Twój potencjalny pracownik nie wykaże się w wywiadzie odpowiednimi cechami, wiedzą, umiejętnościami i doświadczeniem, mało prawdopodobne jest, że będzie dobrze sprzedawał swój produkt.
Pytania stawiane podczas wywiadu powinny dać kandydatowi szansę zabłysnąć, ale powinny również zawierać kilka trudnych pytań, dzięki czemu można zobaczyć jak wykonuje się je pod presją. A oto kilka możliwych pytań, które możesz zadać podczas rozmowy rekrutacyjnej.
Umiejętności w sprzedaży - pytania
• Powiedz mi, co wiesz o mojej firmie?
• Jaką książkę związaną z tematyką sprzedaży ostatnio przeczytałeś? Powiedz, co o niej myślisz?
• Opisz swoje działania podczas dnia w pracy, od początku do końca.
• Jak wyszukujesz potencjalnych klientów?
• Jeśli klient przyszedł do ciebie z nieuzasadnioną pretensją powiedz, jak radzisz sobie z tą sytuacją?
• Co powiesz lub zrobisz jeśli potencjalny klient poprosi Cię o coś nieetycznego?
• Jak budujesz relacje z nowymi klientami?
• Jak sądzisz, co jest najważniejszą umiejętnością dla sprzedawcy?
• Co jest najbardziej przereklamowaną umiejętnością dla sprzedawcy?
• Jaki jest Twój współczynnik zamknięcia sprzedaży? (Może to być odsetek sprzedaży zarówno w porównaniu do zamkniętych transakcji sprzedaży lub tych perspektywicznych).
Historia pracy - pytania
• Opisz swoje trzy ostatnie miejsca pracy. Powiedz czym się zajmowałeś, za co byłeś odpowiedzialny, jak się czułeś w miejscu pracy i dlaczego ją opuściłeś).
• Jaki był założony target sprzedaży i czy go osiągnąłeś?
• Jak wyglądała twoja współpraca z kolegami z działu sprzedaży, jakie miałeś z nimi relacje?
• Jak oceniasz swoich trzech ostatnich kierowników sprzedaży? Co o nich sądzisz osobiście i zawodowo?
• Jaki był Twój największy sukces i dokonana transakcja w sprzedaży, jeśli takie masz?
• Kiedy ostatnio straciłeś szansę na sprzedaż? Co się stało? Jeśli miałbyś zrobić to jeszcze raz, co byś zrobił inaczej?
• Czy kiedykolwiek zarządzałeś/kierowałeś zespołem sprzedawców? Jeśli tak, to jak się z tym czujesz?
Styl sprzedaży – pytania
• Z 40- godzinnego tygodnia pracy, ile czasu poświęcasz na nowych klientów, a ile na pracę z dotychczasowymi klientami?
• Jak wygląda Twoja praca z obecnymi klientami?
• Co najbardziej podoba ci się w sprzedaży?
• Co najmniej podoba ci się w sprzedaży?
• Wolisz pracować w ścisłej współpracy ze swoim menedżerem czy pracować samodzielnie? Dlaczego?
• Co sądzisz o cold callingu? Czy warto z niego korzystać? Czy jest pomocny w sprzedaży czy nie? Dlaczego?
• Czy pracowałeś na systemach CRM? Jeśli tak, to który z nich polubiłeś najbardziej, a który najmniej?
• Jaka jest twoja ulubiona technika zamykania sprzedaży?
• Dlaczego sprzedawca/handlowiec pełni tak ważną rolę w firmie, przedsiębiorstwie czy organizacji?
• Co powiesz o swoich klientach?
Pytania osobiste – Sprzedaż
• Dlaczego ubiegasz się o to stanowisko?
• Jakie masz z nim związane oczekiwania?
• Jakie masz hobby?
• Co najbardziej motywuje cię do pracy?
• Jeśli natrafisz na spadek lub stagnację w sprzedaży, jak sobie z tym będziesz radził?
• Problem pojawia się, gdy w oparciu o czynniki poza kontrolą – na przykład, jeśli czyjś błąd powoduje problem dla Ciebie – jak można sobie z tym poradzić?
• Czego oczekujesz od nowego/przyszłego pracodawcy, a czego od swojego bezpośrednim menedżera?
• Gdybyś trafił „szóstkę” w Lotto i wygrał główną nagrodę na loterii, czy nadal byś pracował? Co byś dalej zrobił?
• Wolałbyś sfinalizować jedną, ale ogromną sprzedaż – uzyskując bardzo wysoką prowizję tak, że nikt by o tym nie wiedział zbyt wiele, czy mniejszą sprzedaż, dzięki której zdobył byś wiele uznania?
*Rekrutacja Sprzedawców.Jak zatrudniać najlepszych? *
Wybieranie i zatrudnianie pracowników, a zwłaszcza handlowców jest trudnym zadaniem. Tutaj bardzo łatwo o pomyłkę, która może firmę sporo kosztować. Więc, aby zminimalizować ryzyko przyjęcia do pracy nieodpowiednich osób warto angażować się w proces rekrutacji i już na samym początku stawiać właściwe pytania, które pozwolą wyłonić spośród wszystkich kandydatów tych najzdolniejszych i najlepszych.
Sebastian Szymański, konsultant ds. sprzedaży, twórca bloga Sebby Sales