Zawód poszukiwany, ale nie przez kandydatów

Jak wynika z ww. raportu, w 2012 roku specjalistów do działów sprzedaży najczęściej poszukiwano w województwie mazowieckim (20,2 tys. ofert) i śląskim (12,3 tys.), a także w Wielkopolsce (11,7 tys.) oraz na Dolnym Śląsku (10,9 tys.). Największy popyt na tych pracowników był w branżach: handel i sprzedaż, telekomunikacja i zaawansowane technologie oraz farmacja. Wielu handlowców poszukiwały też firmy produkujące artykuły spożywcze, alkohol i napoje oraz zajmujące się produkcją różnego rodzaju maszyn i urządzeń.

Praca w sprzedaży, oprócz wiedzy i umiejętności sprzedażowych, które można nabyć, wymaga też specyficznych kompetencji miękkich, które często wynikają z osobowości kandydata, dlatego nie każdy sprawdza się na tym stanowisku. Wiąże się ona również z szybkim tempem pracy, czasem w trudnych warunkach i dużą mobilnością, co z kolei może zniechęcać do podjęcia takiej pracy nawet przez osoby z wymaganymi cechami. Zdaniem Dagmary Ptasińskiej, Kierownika Sekcji Rekrutacji w firmie T-Mobile idealny handlowiec wyróżnia się też skuteczną i systematyczną realizacją celów sprzedażowych oraz silną orientacją biznesową związaną z wysokim nastawieniem na klienta i wynik.

Polecamy: Straciła pracę, zmarła na zawał

– Taka osoba oprócz dobrej znajomości produktów własnych i konkurencyjnych, zaangażowania, umiejętności wzbudzenia zaufania i lojalności wobec klienta, powinna mieć także rozwiniętą umiejętność aktywnego słuchania. W połączeniu ze zdolnościami analitycznymi i inteligencją emocjonalną pozawala ona bezbłędnie rozpoznać potrzeby klienta i reagować na pojawiające się z jego strony zastrzeżenia.

To, co dodatkowo może powstrzymywać kandydatów przed aplikowaniem na stanowisko handlowca to przeświadczenie, że praca wymagająca dużej dyspozycyjności i wyjątkowej odporności na stres w dłuższej perspektywie może prowadzić do wypalenia zawodowego. Dodatkowo dochodzi obawa dotycząca wynagrodzenia - Praca handlowca to bowiem często brak pewności co do regularnych zarobków. Czasem nawet częstokroć wykonywana praca, przez długi czas i mimo wielu zabiegów, nie udaje się i nie przynosi efektu sprzedażowego. Może to być więc frustrujące. Ta praca często wiąże się też z wielodniowymi wyjazdami, co trudno łączyć z obowiązkami rodzinnymi. Dlatego pracownicy, gdy znajdą inną, stabilniejszą propozycję, po prostu odchodzą z tego zawodu. – wskazuje dr Piotr Ostrowski z Zakładu Socjologii Pracy i Organizacji w Instytucie Socjologii UW.

Te spostrzeżenia potwierdzają wyniki innego badania Pracuj.pl - „Kandydat”, przeprowadzonego wśród ponad 11 tys. specjalistów. Wynika z niego, że zatrudnieni w działach sprzedaży i handlu należą do grupy osób najczęściej rozważających zmianę pracy - przyznało tak, aż 70% badanych. Przyczyn takiego stanu rzeczy może być jak widać wiele, ale jedną z nich jest również nie najlepszy wizerunek tego zawodu.

Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji

- Wiele osób traktuje tę pracę jako tymczasową lub przejściowy etap w swojej karierze, a to powoduje, że nie czują się zmotywowani do pracy i nie zależy im na osiąganiu stawianych przed nimi celów. Często, mimo niewystarczających kompetencji, takie osoby mają duże oczekiwania względem warunków pracy i nie chcą cierpliwie i systematycznie budować swojej pozycji, pomimo ciekawych perspektyw i możliwości stwarzanych przez firmę.- zauważa Anna Strutyńska, Dyrektor Personalny w Eniro Polska.

Polecamy: Straciła pracę, zmarła na zawał

Na jeszcze inny aspekt, dotyczący rekrutacji handlowców, zwraca uwagę Magdalena Kościuk, Kierownik Działu Szkoleń i Rekrutacji w Action S.A.: - Największy problem w znalezieniu handlowca jest taki, że jest mało dobrych handlowców a bardzo dużo przeciętnych, niczym się niewyróżniających. Niewielu kandydatów kształci się dodatkowo w zakresie sprzedaży, nie poszerzają swoich umiejętności, nie uczestniczą w szkoleniach ani nie czytają publikacji o tej tematyce. Jeszcze rok temu na pytania około sprzedażowe na rozmowie kwalifikacyjnej otrzymywaliśmy konkretne odpowiedzi, a dzisiaj wielu z kandydatów zupełnie nic nie wie i polega na tzw. intuicji, która często ich zawodzi. Coraz bardziej poszukiwaną kompetencją jest też wykazywanie własnej inicjatywy w podejściu do współpracy z klientem, proaktywność. Tym również, niestety, niewielu kandydatów może się poszczycić.

Choć rotacja w działach sprzedaży wynika ze specyfiki tej pracy, którą charakteryzuje realizowanie krótkoterminowych celów i częste raportowanie wyników, co w dłużej perspektywie nie wszystkim może odpowiadać, to szukając pracy warto rozważyć oferty zatrudnienia w charakterze handlowca. Przede wszystkim dlatego, że ta praca umożliwia wszechstronny rozwój kompetencji miękkich, które są coraz bardziej poszukiwane przez pracodawców. - Ten zawód, jak żaden inny zapewnia kompleksowy rozwój kompetencji. Ułatwia zdobycie doświadczenia w budowaniu relacji z innymi, w prowadzeniu negocjacji czy w zarządzaniu projektem, a także daje poczucie sprawczości i wzmacnia pewność siebie. To najlepsze zajęcie dla ludzi ceniących swobodę działania i nie lubiących schematyczności. Tutaj można wykazać się kreatywnością. To również dziedzina, w której szybciej niż gdzie indziej można liczyć na awans i wymierne korzyści wynikające z tego. – mówi Rafał Nachyna, Dyrektor Sprzedaży w Grupie Pracuj Solutions.

Handlowcy mogą też liczyć na cykliczne szkolenia i przyzwoite wynagrodzenie, choć to w dużej mierze uzależnione jest od branży, rodzaju firmy i regionu, w którym się pracuje, a także oczywiście doświadczenia. Jak wynika z danych firmy Sedlak & Sedlak, mediana wynagrodzenia całkowitego handlowców wynosi 3600 zł brutto, ale aż ¼ zarabia powyżej 5200 zł brutto. Najlepsi mogą też liczyć na stabilny etat przez wiele lat. Jak bowiem wynika z sondy przeprowadzonej przez Pracuj.pl, wśród wybranych pracodawców, wiele firm może pochwalić się zespołami sprzedażowymi, w których pracują handlowcy z nawet kilkunastoletnim doświadczeniem w danej firmie.

Zawód: handlowiec. Skuteczna sprzedaż bez manipulacji