Najważniejsze wskazówki, jak zarządzać wzrostem

Tym, którzy nie grają w golfa, dość powiedzieć, że można się tak bardzo skupić na niuansach poszczególnych faz swingu (postawa, pozycja, uchwyt, backswing, tempo, follow-through), że zapomina się o podstawowym celu, jakim jest wbicie tej przeklętej piłeczki do dołka najmniejszą możliwą liczbą uderzeń. Sprawę komplikują dodatkowo niezliczone artykuły, książki i filmy instruktażowe poświęcone kłopotom golfistów. Zastosowanie się do tych wszystkich wskazówek w trakcie sekundy, jaką trwa wykonaniu uderzenia, jest praktycznie niewykonalne.

Lepszym podejściem, które można łatwiej wprowadzić w życie, jest skoncentrowanie się na kilku podstawowych zasadach, opanowanie ich do perfekcji i szlifowanie stopniowo detali.

Tak samo jest z budowaniem firmy. Przedsiębiorcy nie muszą znać tajników wszystkich dziedzin – finansów, marketingu czy systemów informatycznych. Mogą jednak znać się na wszystkim po trochu.

Dlatego właśnie zestawiliśmy listę rad dla właścicieli firm według dyscyplin – począwszy od finansów i technologii po marketing i zarządzanie. A o pomoc poprosiliśmy naszych ekspertów z danych dziedzin. Powiedzmy, że są to najważniejsze wskazówki na temat prowadzenia rozwijającej się firmy. Oto kilka wniosków.

Dostosuj inwestycje w technologię do celów biznesowych.

Dwie podstawowe zasady inwestowania w technologię. Jeśli technologia stanowi część produktu lub usługi, to należy się skoncentrować na wpływie jaki ta technologia może wywrzeć na zyski brutto pochodzące z danego produktu lub usługi. Bill Hewlett i David Packard, założyciele Hewlett-Packarda, uważają, że każdy dolar zainwestowany w technologię powinien dawać zyski brutto z produktu lub usługi na poziomie co najmniej 6 dolarów. Jeżeli zastanawiasz się nad zakupem technologii, która ma usprawnić działalność twojej firmy, to taka inwestycja powinna wynosić kwotę stanowiącą równowartość 2,5-4 proc. dochodów generowanych przez dany rodzaj działalności przy założeniu, że firma rozwija się w stałym tempie. Procent będzie wyższy w fazie zakładania lub ekspansji firmy. -- Philip McKinney

*Ustal termin regularnych spotkań z prawnikiem *

Nowy genialny pomysł może cię wpakować w tarapaty. Przykład – jeden z moich klientów opublikował w kilku stanach reklamy swojego produktu. Nie pokazał mi jednak wcześniej ich kopii. Niedawno zadzwonił do mnie prokurator generalny, by powiedzieć, że reklama narusza obowiązujące w jego stanie przepisy dotyczące ochrony praw konsumenta. Gdyby mnie wcześniej poproszono o opinię w sprawie tej reklamy, to może udało by się ją poprawić albo wstrzymać. Koszt takiej rozmowy? Prawdopodobnie 1000 dol. Koszt nie omówienia tego ze mną zawczasu – prawdopodobnie setki tysięcy dolarów utraconych korzyści oraz grzywny w wysokości tysięcy dolarów. -- Robert Bovarnick

Zainwestuj w oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientem (CRM)

Systemy CRM – tworzone na zamówienie, łatwo dostępne bazy danych, gdzie przechowywane są informacje na temat obecnych i potencjalnych klientów, dostawców oraz partnerów – funkcjonują już od jakiegoś czasu, a mimo to wiele małych firm nadal z nich nie korzysta. Przy poprawnym wdrożeniu te programy oszczędzają czas, a często pomagają zachować twarz. – Każdy kto odbiera telefon od klienta wie na jego temat wszystko – z kim ostatnio rozmawiał i w jakim terminie zostanie zrealizowane jego zamówienie – tłumaczy Brian Kerrigan, dyrektor mieszczącej się w Filadelfii firmy Team Sports Planet, produkującej stroje sportowe. W World Travel z Exton w Pensylwanii, biurze podróży wyspecjalizowanym w obsłudze firm, Debra Detterer, asystentka sprzedaży, ustawia powiadomienia dotyczące wszystkich jej klientów – zarówno o terminach kontaktu, jak i urodzinach – po to by nic nie umknęło jej uwagi. -- Gene Marks

Zadbaj, by klienci płacili.

Dobrze jak rośnie saldo należności, ale dla rozwijających się firm, którym potrzeba zapasów gotówki na inwestycje w biznes, lepiej jak jest gotówka w kasie. Surowo egzekwowana polityka ściągania należności ma kluczowe znaczenie. Zacznij na początek od wybrania właściwych klientów – można to na przykład zrobić żądając przedstawienia wniosku kredytowego lub dzwoniąc do biura informacji gospodarczych Dun & Bradstreet po informacje na temat stanu firmy klienta. Następnie zaoferuj klientom coś na zachętę – może to być rabat w wysokości 2-5 proc. za wcześniejszą płatność. Bez zwłoki reaguj na ociągających się, a dzwoniąc do nich, miej przygotowaną listę sprecyzowanych opcji spłaty. Więcej informacji na ten temat znajduje się w artykułach „Jak wyegzekwować należności od klientów ociągających się z zapłatą“ i „Czy klient będzie się ociągać z zapłatą?“. -- Tom Taulli

Uważaj na dostawy.

Kierowanie rozwijającymi się przedsiębiorstwami oznacza nieustanne sprzedawanie swojej wizji. Szereg badań przeprowadzonych przez naukowców z Massachusetts Institute of Technology wykazał, że z przerażającą dokładnością można przewidzieć wynik negocjacji, nawet jeśli się nie słyszy ani jednego słowa. Innymi słowy, to comówimy liczy się często mniej niż to jak to mówimy. Parę rad: 1) Nie dekoncentruj się. Ludzie to zauważą (wyraz twarzy odczytujemy błyskawicznie – w czasie 17 milisekund) i wyjdziesz na osobę nie wzbudzającą zaufania. 2) Nie posługuj się negatywnymi obrazami. Jeśli ci powiemnie wyobrażaj sobie słonia, to co natychmiast zobaczysz w myślach? Nigdy nie mów klientom „nie ma problemu“. Za to zrób pauzę zanim odpowiesz na pytania. Twoje odpowiedzi sprawią wrażenie bardziej przemyślanych. -- Olivia Fox Cabane

Zarządzaj każdym groszem.

Pożyczkodawcy nie są twoimi przyjaciółmi, więc nie zakładaj, że ci pomogą, gdy nie będziesz mógł poradzić sobie ze spłatą odsetek. Zarządzanie gotówką zaczyna się od uważnego obserwowania bilansu. Dwie ważne pozycje to zapasy i należności. Małą firmę może wykończyć nie tylko kiepska sprzedaż, ale także niedbała kontrola zapasów. Nie kupuj kolejnych 10 tys. broszur tylko dlatego, że drukarnia dała ci na nie świetną cenę. Co do należności – jeśli twój rozwój wynika z tego, że pozwalasz się klientom traktować jak bank, to twój bank może już wkrótce przestać być twoim bankiem. -- dr Dileep Rao

Sprzedawaj problemy, nie preferencje.

Z badań wynika, że aby coś sprzedać, trzeba obecnie dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów niż w ubiegłych latach. Jednym z powodów jest to, że sprzedawcy traktują Internet jak gigantyczną broszurę, w której umieszczają zbyt wiele informacji. To pozwala potencjalnym klientom samodzielnie znaleźć rozwiązanie, którego ich zdaniem potrzebują, i eliminuje konieczność konsultowania się ze sprzedawcą. Można to ograniczyć nie mówiąc o produkcie, ale o problemie, jaki trzeba rozwiązać. Klientom, którzy nie wyrazili jeszcze zainteresowania, daj powód, by zaczęli się zastanawiać nad rozwiązaniem go w inny sposób. Będą gotowi do dokonania zakupu dopiero gdy zmienią swoją percepcję. Inną zaletą tego podejścia jest to, że nie mamy w pobliżu czyhającej konkurencji. Poprowadź rozmowę, a więcej klientów zacznie od ciebie kupować. -- Nicholas Read

Brett Nelson