"Ile chce Pani zarabiać?" - co kryje się za pytaniem o finanse?

Małgorzata Motała, HR Advisor w firmie Randstad: Wielu kandydatów twierdzi, że jest to najtrudniejsze pytanie podczas całej rozmowy. Większość jest jednak na nie przygotowana i bez wahania udziela odpowiedzi wskazując konkretną, satysfakcjonującą kwotę lub przedział wynagrodzenia. Bywa także tak, że podając oczekiwaną kwotę, zaraz potem kandydat zaczyna się niepotrzebnie tłumaczyć, że musi się utrzymać albo zapłacić za studia, w związku z czym podał właśnie taką a nie inną sumę.

Zdarzają się kandydaci, którzy obawiają się, że podanie konkretnej kwoty, zdyskwalifikuje ich w procesie rekrutacji, czyli tym samym zostaną odrzuceni. Jest także grupa osób, która próbuje uniknąć definiowania swoich finansowych oczekiwań w nadziei, że to pracodawca wskaże wysokość pensji, ujawniając budżet przewidziany na dane stanowisko. Kandydaci upatrują w tym szansę na otrzymanie wynagrodzenia wyższego od ich oczekiwań, jak również próbują uniknąć ryzyka odrzucenia ich kandydatury z uwagi na zbyt wygórowane wymagania. Stosując pytanie pogłębiające: „Jakie jest zatem minimum, poniżej którego oferta nie będzie dla Pana/Pani satysfakcjonująca?”, zwykle finalnie otrzymujemy deklarację oczekiwań ze strony kandydata. Rekomendujemy zatem, aby przed spotkaniem rekrutacyjnym, przemyśleć wysokość satysfakcjonującego wynagrodzenia i podać przedział, w którym te oczekiwania się zawierają, co ułatwi osiągnięcie obopólnego porozumienia.

Pracodawca zadaje pytanie o oczekiwania finansowe, przede wszystkim, aby zorientować się za jakie wynagrodzenie kandydat jest gotowy podjąć czy też wykonywać oferowaną pracę i na ile jest to zgodne z możliwościami firmy. Jednakże sposób udzielenia odpowiedzi przez kandydata może rzeczywiście przy okazji być dla pracodawcy dodatkowym źródłem informacji. Jeśli np. kandydat stwierdza podczas spotkania, iż interesuje go wynagrodzenie X i jest to kwota nienegocjowalna, dla pracodawcy może być to sygnałem, iż ma do czynienia z osobą mało elastyczną, dla której kwestie finansowe są elementem kluczowym. Dla porównania kandydat, który odpowie, iż interesuje go pensja w przedziale pomiędzy X a Y, i doda do tego, iż bardzo zależy mu na współpracy z tą właśnie firmą lub też jest otwarty na dalsze rozmowy w tym aspekcie, zapewne zostanie odebrany bardziej pozytywnie.

Jak najbardziej istnieją raporty płacowe, z którym można uzyskać informację na temat zarobków na danych stanowiskach i w określonych branżach. Z reguły są one jednak płatne lub też dla kandydatów po prostu niedostępne. Nieocenionym źródłem informacji jest oczywiście Internet, np. fora internetowe, jak również znajomi i rodzina. Wyceniając swoją wartość jako kandydata warto przede wszystkim wziąć pod uwagę swoje kwalifikacje, takie jak wykształcenie, doświadczenie zawodowe czy też znajomość języków obcych – oczywiście zależnie od stanowiska i oczekiwań pracodawcy wobec kandydatów. Lepiej podać konkretną kwotę, czy „widełki”? Realną kwotę czy nieco zawyżoną, żeby zostawić pole do negocjacji?

Bezpieczniej operować przedziałem wynagrodzenia, czyli tzw. widełkami. Dla pracodawcy jest to sygnał, że kandydat jest otwarty na rozmowy na ten temat, a także elastycznie podchodzi do kwestii finansowej. Możemy wówczas górną granicę „widełek” nieco zawyżyć, nie należy jednak przesadzać, gdyż jeśli podamy kwotę nadmiernie wygórowaną, nieadekwatną do naszych kompetencji, pracodawca może nie być skłonny do prowadzenia dalszych rozmów.

Czy po pierwszej rozmowie można zmienić wysokość oczekiwanej pensji? Nie polecamy zmiany oczekiwań finansowych w kolejnym etapie rekrutacji. Jeśli na pierwszej rozmowie kandydat podał konkretną kwotę, nie powinien podnosić jej podczas kolejnego spotkania – pracodawca uzna, że kandydat zachowuje się w sposób niepoważny, a kandydat zostanie oceniony niekorzystnie.

Wszystko zależy od tego, na jakim etapie rozmów jest kandydat. Jeśli jest to dopiero pierwszy etap rozmów, nie ma powodów do niepokoju. Jeśli natomiast rozmowy są już na bardzo zaawansowanym etapie, a temat finansów w ogóle się nie pojawia, kandydat może zapytać o to, jaki poziom wynagrodzenia pracodawca przewiduje na oferowanym stanowisku.

Z tym bywa różnie. Zdarzają się kandydaci, których oczekiwania finansowe są rzeczywiście wyjątkowo niskie, są to jednak sytuacje rzadkie. Wynika to zazwyczaj z wydłużającego się czasu poszukiwania pracy (wówczas kandydaci obniżają swoje oczekiwania, aby zwiększyć swoje szanse na rynku pracy) lub też z poprzednich doświadczeń zawodowych (odnoszenie się do zarobków u poprzedniego pracodawcy). Bywają także sytuacje odwrotne, czyli zbyt wygórowane oczekiwania – nieadekwatne zarówno do oferowanego stanowiska jak i posiadanych przez kandydata kwalifikacji. Powodem może być brak wiedzy na temat rynku pracy i wysokości wynagrodzeń, jak również nierealna ocena własnych możliwości i umiejętności. Czasami, podobnie jak w pierwszym przypadku, kandydaci odnoszą się do zarobków, które otrzymywali u poprzedniego pracodawcy – jeśli charakter pracy, której szukają jest zbliżony do uprzednio wykonywanej, to rzeczywiście można się odwołać do wcześniejszych zarobków. Jeśli natomiast kandydat ubiega się o pracę o całkiem
odmiennym profilu, warto swoje oczekiwania zweryfikować. Czy „tani kandydat” w oczach pracodawcy ma przewagę nad innymi?

W sytuacji, gdy pracodawca będzie miał do wyboru dwóch równie dobrych kandydatów o podobnych kwalifikacjach, ale różnych wymaganiach finansowych, zapewne zdecyduje się na tego, który oczekuje mniej. Niemniej jednak takie sytuacje zdarzają się rzadko. Większość pracodawców doskonale zdaje sobie sprawę z tego, iż wysoko wykwalifikowany pracownik oznacza wyższe wynagrodzenie. Warto również pamiętać, że dla pracodawcy kandydat, który ma niewielkie doświadczenie w danym obszarze będzie wymagał dodatkowych nakładów finansowych przeznaczonych chociażby na wdrożenie w całkiem nowe dla niego obowiązki czy dodatkowe szkolenia. Dlatego też warto pamiętać, że podany przez kandydata poziom oczekiwanego wynagrodzenia nie jest dla pracodawcy jedynym czynnikiem decyzyjnym – wybór odpowiedniej osoby wiąże się również z sytuacją, w jakiej znajduje się firma, a także z jej aktualnymi potrzebami i możliwościami.

Zdarza się, że pracodawca przedstawiając wybranemu kandydatowi propozycję zatrudnienia, oferuje kwotę wyższą, od tej, którą kandydat podał podczas rozmów. Wynika to z faktu, iż większość firm posiada określone widełki wynagrodzeń, przyporządkowane do danego stanowiska lub grupy stanowisk. W związku z tym, jeśli oczekiwania finansowe nie mieszczą się w zakresie tychże widełek, pracodawca może zaproponować inną niż określona przez kandydata podczas rekrutacji oczekiwana wysokość pensji.

Obecnie w Polsce tego rodzaju praktyka stosowana jest przede wszystkim przez instytucje publiczne. Prywatne przedsiębiorstwa nie zamieszczają – i prawdopodobnie w najbliższej przyszłości nie będą zamieszczać – informacji o zarobkach w ogłoszeniu. Wynika to z faktu, że wynagrodzenia są jednym z elementów przewagi konkurencyjnej firmy na rynku, dlatego też pracodawcy nie chcą się dzielić tego rodzaju informacjami. Ponadto wysokość wynagrodzenia jest kwestią poufną – nawet zatrudnieni w danej firmie pracownicy są zobowiązani do zachowania dyskrecji w tym aspekcie.

AT/JK