Schorowanym emerytom potrafią wcisnąć kołdrę za 4 tys. zł. Jak naciągają reprezentanci handlowi?

Kiedyś sprzedawca terenowy, komiwojażer, dziś reprezentant handlowy. Czy każdy może nim zostać? Z pewnością nie. Zbiór cech jakimi musi się wyróżniać taki człowiek jest spory i ciągle rośnie. Zaledwie kilka lat temu wystarczyło mieć wykształcenie średnie, być energicznym i dyspozycyjnym. Dziś, zależnie od firmy, oczekiwania są dużo bardziej rozbudowane. Wielu pracodawców wymaga wykształcenia wyższego, doskonałej znajomości branży, języka obcego, kreatywności, odporności na stres, doświadczenia. Posiadanie prawa jazdy jest obowiązkowe. Samochód to narzędzie pracy przedstawiciela, a spędzanie wielu godzin za kółkiem to jego codzienność. Na tym nie koniec. Liczą się wszelkie cechy, które pozwalają przyciągnąć klienta. Co może przeszkodzić w jego zdobywaniu?

- Wstręt do alkoholu i imprez – śmieje się Katarzyna z Gdyni, przedstawiciel medyczny z wieloletnim stażem. - Praktycznie każde targi medyczne są suto zakrapiane. Jeśli chcesz być skuteczny, nie możesz omijać tych miejsc. Tam tłumnie pojawiają się „ofiary”: lekarze i aptekarze.

Reprezentant handlowy to efektywny psycholog. Umiejętności negocjacyjne pozwalają mu przetrwać na rynku. Im bardziej owocna jest jego praca, tym cenniejszy jest dla swojej firmy.

- Pracuję jako przedstawiciel handlowy i doskonale wiem do jakiego domu mam jechać żeby sprzedać sprzęt za 5000 zł – czytamy na forum oszukany.pl. - Wyobraź sobie, że ludzi potrafią mi z meblościanki wyciągnąć gotówkę i płacą. Najlepszy klient to taki, który mi w progu mówi, że nic nie kupi bo nie ma pieniędzy... hahahaha. Wtedy ja wiem, że kupi. Człowiek z kasą broni się przed jej wydaniem, więc krzyczy głośno że jest biedny. Taki rzeczywiście biedny szaraczek wstydzi sie tego, że jest biedny więc nigdy się do tego nie przyznaje. Ja po 5 minutach u klienta wiem czy sprzedam, czy też nie.

Szczególną grupę reprezentantów handlowych stanowią przedstawiciele medyczni, choć niektórzy z nich twierdzą, że wciskanie lekarzom i aptekarzom leków niczym nie różni się od sprzedawania czipsów czy wafelków. Różnica jest jednak zasadnicza. Niektóre firmy z branży już na starcie płacą przedstawicielom grubo ponad średnią krajową. Człowiek po studiach dostaje ok. 2 500 zł na rękę. Do tego laptop, telefon i co najważniejsze samochód na którym nie ma ani jednego loga firmy. Dla wielu młodych to niezły wabik. Przed znajomymi mogą chwalić się samochodem, który wygląda jak własny.

Są jednak pewne obostrzenia. W przeciwieństwie do swoich „zwykłych” kolegów, kandydaci na to stanowisko muszą mieć wykształcenie wyższe: preferowane medyczne, farmaceutyczne, biologiczne lub pokrewne.

Na czym zarabiają? Wyniki ich pracy dotknąć mogą każdego z nas, jeśli tylko bywamy u lekarza. Bowiem od wielu lat koncerny farmaceutyczne robią wiele, by przekupić polskich lekarzy. Korupcyjny charakter wizyt przedstawicieli medycznych w przychodniach czy szpitalach dostrzeżono nawet w Ministerstwie Zdrowia. Stawka jest duża, a działanie proste. Rzesze przedstawicieli medycznych regularnie wizytują gabinety lekarskie. Teoretycznie prezentują tam ofertę swych firm i nowy asortyment aptek. Praktycznie przekupują medyków. Jakiś czas temu „Rzeczpospolita” dotarła do raportu, z którego wynikało, że co trzecia recepta na antybiotyk została wypisana z powodu powiązań lekarza z firmą farmaceutyczną. 80 procent lekarzy przyznało się, że uczestniczyło lub uczestniczy w programie lojalnościowym. Chodzi o to, że za wypisanie określonej liczby recept na konkretny lek, lekarz dostaje jakiś bonus. Może to być zagraniczna wycieczka lub prezenty ze specjalnego katalogu.

Firmy budujące markę dzięki reprezentantom handlowym bardzo dbają o wypracowanie indywidualnych metod sprzedaży swoich produktów. Na specjalnych szkoleniach mówi się o technikach sprzedaży czy specyfice produktów. Buduje się też agresywną grupę elitarnych menadżerów ds. sprzedaży. Jak wyglądają takie szkolenia?

- To choćby żenujące scenki które trzeba odgrywać na środku sali przed wszystkimi, oklaski dla przodowników pracy, jak w sekcie. Potem codziennie powtarzasz bzdury ze szkoleń i masz nadzieję że przez to sprzeda się kilka opakowań więcej – podsumowuje Katarzyna.

ml

- organizują spotkania w domach klientów, mówią że sprzedają wyjątkowy produkt tylko dla wybrańców – klient czuje się wyjątkowo, jest przekonany, że należy do wąskiej grupy odbiorców, poza tym uczestnicząc w kilkuosobowym spotkaniu, trudniej odmówić kupna – „inni kupili, nie mogę być gorszy”, „skoro wszyscy twierdzą, że to jest przydatne, to widocznie tak jest”;

- wręczają „nagrody” i „karty klubowe”, bardzo często jednak „nagrody” są zupełnie nieprzydatnymi gadżetami, a „karty” nie dają żadnych przywilejów, bo nie ma żadnego klubu lub nie ma możliwości kupna innego produktu taniej;

- przekonują kilkakrotnie tego samego, opornego klienta – wiedzą, że umęczony klient jest skłonny kupić produkt już nawet dla świętego spokoju;

- kupują dane i proszą klienta o podanie adresów lub numerów telefonów do znajomych – klient za informacje otrzymuje „nagrodę”;

- powołują się na nieprawdziwe badania naukowe – „woda w wodociągu jest chorobotwórcza, mówią o tym utajnione przez władze badania, my jednak mamy do nich dostęp i uważamy, że trzeba je wyjawić, jest tylko jedna metoda, by ustrzec się przed zagrożeniem – najnowszej generacji filtr”; albo „już niedługo wszyscy będziemy mieć problemy z oddychaniem, wpływa na to coraz bardziej zanieczyszczone powietrze na świecie, pomóc może wyłącznie nasz odświeżacz powietrza”;

- wręczają produkt na próbę za darmo, po jakimś czasie klient czuje się zobowiązany i kupuje go;

- mówią, że został im ostatni egzemplarz i produkcja już nie zostanie wznowiona;

- towar próbują sprzedać osobom starszym i niedołężnym, takim które nie będą protestować;

- konstruują rozmowę w taki sposób, by klient jak najczęściej potakiwał i się zgadzał, uświadamiają go, że nawet jeśli nigdy nie myślał o kupnie produktu, to jednak jest on niezbędny do życia ("czy pan też czuje się źle, gdy rano wstaje?, czy najlepiej pozostałby pan w łóżku? praca pana przytłacza?, to znaczy, że już czas kupić magnetyczną bransoletkę, która usuwa stres, depresję i zniechęcenie, już po kilku dniach poczuje się pan dużo lepiej, nie chciałby pan rano wstać pełen energii i życia?, tak niewiele trzeba, by polepszyć jakość życia");

- odwołują się do własnych doświadczeń, mówią tak, jakby radzili znajomemu ("proszę pana, ja bym tego nie sprzedawał, gdybym nie wierzył w skuteczność, dziś na rynku jest tyle podobnych maści i żadna nie działa, proszę pana, ja 10 leków wypróbowałem i nic, ale użyłem tej maści i po miesiącu odrosły mi włosy, no po prostu wspaniała maść, dałem znajomym i każdemu pomogła, niech i pan weźmie i spróbuje);

- oferują, że można oddać produkt, który nie nie będzie działał lub który będzie nieskuteczny, najczęściej dotyczy to produktów, których nie da się ocenić w ten sposób ("proszę pana nic pan nie ryzykuje, jeśli ten rower nie będzie jeździł, to może pan go oddać po tygodniu, a my zwrócimy pieniądze")

- przekonują, że produkt kosztuje o połowę mniej niż podobny w sklepie, po podpisaniu umowy klient dowiaduje się, że produkt rzeczywiście jest tańszy, ale wraz ze wszystkimi kosztami dodatkowymi, w rzeczywistości trzeba zapłacić dużo więcej.