TFI muszą dokładać do biznesu
Zdesperowane towarzystwa dokładają do promocji w opłatach manipulacyjnych. Zazwyczaj w całości trafiają one do kasy dystrybutorów. Teraz zamiast klientów sprzedawcom płacą TFI. Przed kryzysem raczej nie brały na siebie kosztów promocji.
Ocieplenie na giełdzie i, co za tym idzie, poprawa wyników funduszy sprawiły, że już większość TFI proponuje klientom zakup jednostek bez opłat manipulacyjnych lub przy stawkach niższych niż zwykle. Kto płaci za te promocje? Kiedyś koszty brali na siebie dystrybutorzy. Dziś w większości przypadków ponoszą je TFI - dowiedział się "Parkiet". Pojawiają się głosy, że ostatecznie ucierpieć mogą na tym klienci.
Tajne ustalenia
Promocje niedawno wprowadziły m.in. Aviva Investors, Union Investment, DWS, Amplico czy Opera dla funduszy Novo (przejętych wraz z zakupem SEB TFI). - Udało nam się dojść do porozumienia mniej więcej z połową dystrybutorów naszych funduszy - mówi Krzysztof Stupnicki, prezes Amplico TFI. - Szczegóły tych ustaleń są tajemnicą handlową - zastrzega.
- Nie mogę mówić o szczegółach naszych porozumień z siecią sprzedaży - mówi Zbigniew Wójtowicz, wiceprezes DWS TFI. - Negocjacje z dystrybutorami związane z obecnymi promocjami kończą się różnymi ustaleniami - ucina Tomasz Korab, wiceprezes Opera TFI.
Dystrybutorom się nie opłaca
Standardem na rynku jest, że cała opłata, jaką klient ponosi przy zakupie jednostek, trafia do kasy dystrybutora, a nie TFI. Z naszych informacji wynika, że większość dystrybutorów dziś nie godzi się zrezygnować ze swojej doli. W promocjach wprowadzanych przed kryzysem robili to dużo chętniej. Wówczas zadowalali się przychodami z opłaty za zarządzanie aktywami, których dzięki promocjom zdobywali bardzo dużo (zazwyczaj TFI dzieli się tą opłatą pół na pół).
- Teraz promocji jest wiele, jednocześnie chętnych klientów mimo poprawy nastroju na giełdach mało, więc rezygnacja z wynagrodzenia wiązałaby się z dużym ubytkiem w naszej kasie. Ponadto klienci mogą się szybko wycofać z funduszu, więc i przychody z opłaty za zarządzanie nie są pewne - mówi przedstawiciel jednego z banków. Nie dotyczy to funduszy TFI z tej samej grupy kapitałowej, bo w takim przypadku nie ma większego znaczenia, kto płaci za promocję - wszystko i tak zostaje w grupie. - I tak tracimy jako grupa na promocjach funduszy z naszego TFI - dodaje nasz rozmówca.
Wielu dystrybutorów godzi się na promocję pod warunkiem, że TFI wynagrodzi im brak przychodu. - Po zakończeniu kampanii podliczamy aktywa, które zebraliśmy, i TFI płaci nam tyle, ile należy nam się według standardowych tabel opłat - podaje przykład rozliczenia przedstawiciel jednego z pośredników finansowych. Wyjątkiem są sytuacje, w których to po stronie dystrybutora leży inicjatywa wprowadzenia promocji. Ostatnio miało miejsce kilka takich przypadków, głównie w wyniku wygasania dobrze oprocentowanych lokat i poszukiwania przez pośredników produktów, które pozwoliłyby zatrzymać klientów. *Klienci za to zapłacą? *
Nie wszystkie TFI przystają na dokładanie do promocji. - Towarzystwa, które biorą na siebie koszty promocji, psują rynek. I bez tego dystrybutorzy bardzo głęboko zaglądają do naszych kieszeni. Przy tego typu praktykach to nigdy się nie zmieni - mówi członek zarządu jednego z TFI. Niektórzy podkreślają, że nie stać ich na takie rozwiązania. - Nacisk naszych akcjonariuszy na wartość aktywów i udział w rynku to jedno, ale wynik finansowy, jaki powinniśmy generować, to drugie - mówi jeden z szefów TFI.
Czy rozrzutność TFI odbije się na klientach? Jak wynika z naszych informacji, część towarzystw stara się przed tym zabezpieczyć. Na przykład warunkują zwrot dystrybutorowi równowartości opłaty manipulacyjnej tym, że klient nie wycofa wpłaconych środków przez dany okres, często trzy albo sześć miesięcy. To ma zapewnić TFI odpowiednie przychody z tytułu opłaty za zarządzanie.
Konkurencja jest jednak pełna obaw. - Prędzej czy później, szczególnie w tych mniejszych TFI, trzeba będzie szukać dodatkowych oszczędności. Zapewne w obszarze komunikacji z klientem i w wynagrodzeniach zarządzających, co z kolei zazwyczaj nie pozostaje bez wpływu na jakość zarządzania - mówi przedstawiciel jednego z TFI.
Towarzystwa znów motywują sprzedawców
W ostatnich miesiącach TFI na nowo zaczęły organizować tzw. konkursy dla sprzedawców jednostek. Były one powszechne w czasach prosperity. Kryteria bywają różne. Pracownik instytucji sprzedającej fundusze może być nagrodzony np. wówczas, gdy to on spośród wszystkich pracowników sprzeda w miesiącu najwięcej jednostek TFI, które rozpisało konkurs. Zwycięzcą może być ten, w którego pakiecie sprzedanych jednostek królować będą te z danego TFI. Może też chodzić o osiągnięcie określonego poziomu sprzedaży. Nagroda? Jak wynika z naszych informacji, dziś w grę wchodzą np. stawki rzędu 0,2 proc. pozyskanych aktywów. Przed kryzysem np. nieistniejące już SEB TFI oferowało 0,4 proc. Zdaniem niektórych konkurentów taka praktyka psuje rynek. Rozpieszcza dystrybutorów, nie pozwalając na ograniczenie praktyki ich coraz głębszego zaglądania do kasy TFI.
Natalia Chudzyńska
PARKIET