Z ostrożnym optymizmem

Podczas panelu Handel - Eksport polskich produktów spożywczych przez sieci handlowe, uczestnicy dyskusji próbowali powiedzieć, czy jest miejsce dla polskich produktów na półkach sklepów działających za granicą.

_ _ Polskie firmy wytwarzają bardzo dobry produkt finalny. Przykre jest to, że odstajemy jeszcze z oprawą marketingową i znajomością rynków, na które chcemy eksportować. Pozyskanie tej wiedzy jest kosztowne, ale potrzebne _ _- powiedziała Katarzyna Warchał z firmy doradczej Brand Up. Jednocześnie namawiała przedsiębiorstwa do wykorzystywania strategii marek własnych do wejścia do zagranicznych sieci handlowych. Jej zdaniem, dają one możliwość bezpiecznego wejścia na wybrany rynek. _ Produkty sieciowe dają możliwość nawiązania współpracy z zagranicznymi detalistami. Wystarczy popatrzyć, jaki wysiłek się czyni w Tesco, żeby wypromować polskie produkty pod ich markami i jakie jest wsparcie poszczególnych producentów. To warto wykorzystać, żeby stać się bardziej konkurencyjnym - mówiła przedstawicielka Brand Up. _

Według Andrzeja Falińskiego, dyrektora POHiD, ważne jest stworzenie metody prowadzenia rozmów, przepływu informacji i tworzenia procedur z firmami handlowymi operującymi jednocześnie w Polsce i za granicą.
_ To nie muszą być sieci detaliczne. Mogą być firmy hurtowe, logistyczne, mogą być nawet pewne rozwiązania niszowe. Dlaczego? Dlatego, że kluczem do eksportu dla firm MSP jest zdefi niowanie nisz eksportowych _- twierdził Andrzej Faliński.

Inne spojrzenie na problem miał Radomir Szwed, dyrektor zarządzający Best Foods.
_ Jeśli chodzi o polski eksport do Wielkiej Brytanii, producenci nie powinni myśleć pod kątem polskiej półki. To jest mały odsetek eksportu polskich produktów. Właściwym kierunkiem dla eksportu jest współpraca z sieciami - pod ich pakowaniem, ich marką własną _- powiedział dyrektor Best Foods.

Dyrektor Szwed zwrócił też uwagę na główne bariery blokujące ekspansję polskich firm na rynku brytyjskim.
_ Mało jest firm, które potrafi ą w sposób profesjonalny obsłużyć importera tudzież sieć - odbiorcę końcowego. Jest mnóstwo ofert z Anglii, które są w bardzo zły sposób obsłużone. Często po prostu trafiają do kosza. Polscy producenci nie znają charakteru rynku angielskiego. _

Nie mówiąc o barierach językowych...
_ Nawet jeżeli w firmach są osoby znające język angielski, nie wystarcza to, żeby zrozumieć tamtejszy rynek i wymagania firm z Wielkiej Brytanii. Jest bardzo ważne, żeby to zmienić _- mówił przedstawiciel Best Foods. Polska półka w sklepach w Wielkiej Brytanii, mimo że, zdaniem przedstawiciela Best Foods, nie jest priorytetowa dla eksporterów, jest odbierana pozytywnie. _ Polacy są przyzwyczajeni do polskich produktów i je kupują. Również Anglicy przekonują się do polskich towarów, mnóstwo z nich zaczyna kupować polskie produkty _- mówił Radomir Szwed. Zgadzał się z tym Andrzej Faliński, który uważa, że nie ma przepaści kulturowej między gustami polskimi a angielskimi.
_ Polskie produkty dobrze wstrzeliły się w angielski rynek, dlatego najważniejszą rzeczą jest zorganizowanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw pod kątem koncentracji podaży na rynkach eksportowych. Duże firmy dobrze sobie radzą - znają procedury, wiedzą z kim, gdzie i kiedy rozmawiać. Problemem jest przeniesienie tej wiedzy do małych firm. To wyzwanie polityczne _- mówił Faliński.

Czas konsolidacji

_ Kończą się rezerwy polskich przedsiębiorstw, takie jak niskie koszty pracy czy tani surowiec. Obawiam się, że rok 2009 będzie rokiem szczerości gospodarczej - przetrwają tylko najlepsi _- mówił Ryszard Smolarek, prezes ZM Łmeat Łuków SA. Jego zdaniem, konsolidacja nie może obejmować tylko firm przetwórczych, ale również producentów. W Polsce gospodarstwo hoduje ok. 25 tuczników.

W Niemczech średnio 250, a w Danii 1500.
_ Trzeba zwrócić szczególną uwagę na budowanie bazy surowcowej. Łmeat 65 proc. surowca pozyskuje w ramach prowadzonego przez firmę programu "Bliżej siebie". _

_ Tylko około 10 proc. kupujemy na tzw. wolnym rynku _- mówił prezes Smolarek. _ Na efektywność składa się kilka czynników, takich jak dobry system IT w zakładzie, odpowiednie reżimy sanitarne czy partnerskie traktowanie przez sieci handlowe. _ Marek Moczulski, prezes Mieszko SA, podkreślał wagę czynnika ludzkiego w tworzeniu efektywności firmy.
_ Nie może być tak, że właściciel czy prezes sam decyduje o wszystkim, bo to blokuje całe przedsiębiorstwo. Dlatego dobór odpowiedniej kadry ma kluczowe znaczenie _- mówił prezes Moczulski. Ostrzegał także firmy przed zbytnim samozadowoleniem. *Jak finansować rozwój *

Podczas panelu o finansach podkreślano znaczenie kryzysu dla branży żywnościowej.
_ Firm, które mają kłopoty, nie jest dużo, tylko są to sytuacje medialne. Z punktu widzenia banku branża żywnościowa zostanie objęta nadchodzącym kryzysem najmniej. Firmom, które ostatnio poczyniły duże inwestycje, licząc na to, że będą duże wzrosty sprzedaży, może dziać się trochę gorzej _- mówił Andrzej Chmielecki, wiceprezes zarządu BGŻ. Trzeba trudne czasy przeczekać i zobaczyć, co się będzie działo dalej.

Do korzystania z funduszy unijnych zachęcała Anna Katarzyna Nietyksza, prezes spółki Eficom.
_ Pieniądze na rynku są w bankach i w funduszach - problem w tym, że obecnie panuje ogromna ostrożność i to może być główną bolączką firm szukających finansowania. Jednak przy dobrym projekcie można pozyskać finansowanie i inwestorów _- mówiła Anna Nietyksza. Zdaniem prezes Eficomu, należy po prostu przygotowywać jak najlepsze projekty, a pieniądze na nie na pewno się znajdą.

_ Wszyscy mówią o promocji czy działaniu ogólnie na rzecz branży mięsnej, które jest ciężką branżą. Zamiast mówić, zacznijmy działać wspólnie. Złóżmy się na wspólne działania promocyjne za granicą. Ja daję 10 tys. złotych _- zadeklarował Zbigniew Nowak, prezes ZM Nowak oraz prezes Stowarzyszenia Rzeźników i Wędliniarzy RP.

Zdaniem Zbigniewa Nowaka, polska branża mięsna nie może się ścigać z zachodnimi koncernami.
_ Powinniśmy szukać produktów ekologicznych, funkcjonalnych czy niszowych. Trzeba wypromować wspólną markę wędlin z Polski - apelował prezes Nowak. Zwracał uwagę także na konsolidację. To nie musi być od razu przejmowanie firm. Konsolidacja może mieć formę współpracy kapitałowej czy innej formy kooperacji, np. tworzenia wspólnej dystrybucji _ - mówił.

O unikaniu ryzyka mówił Paweł Pawlak, dyrektor działu handlowego Coface.
_ Główne typy ryzyka w transakcjach handlowych, z którymi mogą spotkać się przedsiębiorstwa z branży spożywczej, sprzedające w tzw. kredycie kupieckim, to ryzyko braku zapłaty na skutek niewypłacalności prawnej i tzw. przewlekła zwłoka, czyli ryzyko związane z brakiem płatności w dłuższym okresie spłaty niż obejmuje sam kredyt kupiecki _- powiedział dyrektor Pawlak. Przedstawił krótką analizę wpływu struktury klientów na strukturę ryzyka należności: 20 proc. dużych odbiorców generuje około 80 proc. obrotów.

Ryzyko finansowe jest w tej sytuacji wysokie. 80 proc. odbiorców to sklepy detaliczne i małe hurtownie - generują wprawdzie tylko 20 proc. obrotów, ale ewentualne straty finansowe, choć zawsze bolą, są niższe, a ryzyko mniejsze.

Mleczne problemy

Na panelu, który jako jedyny był poświęcony tylko konkretnej branży, starano się odpowiedzieć na pytanie: Czy polskie mleczarstwo w obecnym kształcie może skutecznie konkurować na europejskim i światowym rynku? Prof. Jadwiga Seremak-Bulge przypominała o konieczności konsolidacji mleczarstwa.
_ Nasze mleczarstwo mocno odstaje od zachodniego. Nie ma szans w warunkach wolnorynkowych _- mówiła prof. Seremak-Bulge.

Kategorycznie nie zgodził się z tym wiceprezes KZSM Waldemar Broś. - Proste porównywanie polskiego mleczarstwa do niemieckiego nie ma sensu. Nie uwzględnia specyfi ki naszego rolnictwa i przetwórstwa - mówił prezes Broś. Częściowo zgodził się z tym Edward Bajko, prezes zarządu SM Spomlek.
_ Poziom technologiczny polskich mleczarni nie odbiega od zakładów na zachodzie Europy. Problemem jest niewłaściwe ukierunkowanie aktywności. Zbyt mało uwagi jest poświęcane rynkowi. Wszyscy inwestują w nowe linie produkcyjne, a mało kto w IT, nowoczesną dystrybucję, logistykę czy marketing _- zauważył prezes Bajko.

Zwracał także uwagę na konsolidację mleczarstwa.
_ Do konsolidacji nie trzeba nikogo zmuszać na siłę. To, że rolnicy identyfi kują się ze swoją spółdzielnią może być pozytywną wartością. Nie trzeba na siłę dążyć do likwidacji małych, lokalnych spółdzielni _- mówił prezes Bajko. Zastrzegł przy tym, że jest zwolennikiem konsolidacji mleczarstwa.

Podkreślił również rolę konsolidacji kapitałowej.
_ Powinna zostać stworzona jedna, wspólna oferta dla handlu sieciowego. Rozwiązałoby to kłopoty zawyżonych marży _- powiedział Edward Bajko.

Dariusz Sapiński, prezes Mlekovity, zaproponował w celu wzmocnienia eksportu polskich produktów mleczarskich poza Unię powołanie jednej organizacji reprezentującej branżę za granicą. Zdaniem Kazimierza Łosia, prezesa Lacpolu, powołanie takiej organizacji nie jest jeszcze możliwe. Zaproponował natomiast, aby do konkretnych projektów tworzyć zadaniowe konsorcja.

Roman Wieczorkiewicz
Rynek spożywczy