Za szkolenia płacić się opłaca

Produkty, finanse, prawo, psychologia zachowań konsumenckich, techniki sprzedażowe, radzenie sobie z tremą, negocjacje, sztuka prezentacji. To tylko niektóre kursy i warsztaty dla przedstawicieli handlowych. Oferta szkoleniowa jest tym bogatsza, im większe są wymagania stawiane „salesmanom”.

- Jeszcze dziesięć lat temu sprzedawcom wystarczało średnie wykształcenie, tak zwane wygadanie i dobra prezencja. Obecnie, aby nie wypaść z rynku, stale musimy podnosić kwalifikacje poprzez kursy czy fachowe lektury – uważa Piotr Węsierski, broker ubezpieczeniowy z Poznania.

Jego zdaniem, handlowiec, doradca finansowy czy agent ubezpieczeniowy musi być przede wszystkim dobrym psychologiem, dlatego najważniejsze są dla takich osób szkolenia z umiejętności miękkich – takich jak komunikacja, asertywność, informacja zwrotna czy popularna ostatnio inteligencja emocjonalna i społeczna.

- Badania pokazują, że 70 procent decyzji zakupowych podejmujemy na podstawie tego, jak jesteśmy traktowani, a tylko 30 procent zależy od właściwości produktu czy usługi – wyjaśnia Piotr Węsierski. – Dlatego dobry, skuteczny handlowiec umie sprzedać przede wszystkim siebie.

Natomiast Jacek Kamecki, psycholog biznesu, trener i coach z Wrocławia, zauważa, że już dawno skończył się czas „naganiaczy”. Według niego, na krótką metę bywają oni bardzo efektywni. Wcisną ludziom każdy towar, głównie dzięki niesłychanemu uporowi i umiejętności wprowadzania bliźnich w błąd. Ale z budowaniem długotrwałej współpracy z klientem handlowcy ci mają kłopot. Postrzegani są jako zbyt natarczywi i mało wiarygodni, przez co po raz drugi nikt nie chce mieć z nimi kontaktu. - Dlatego my, szkoleniowcy, uczymy dzisiaj, jak przenieść akcent z transakcji na relację. Wiele czasu poświęcamy też na omówienie zagadnień etycznych i prawnych nogi – podkreśla Kamecki. – Bez lojalności, zaufania i mocnych więzi międzyludzkiach sukces sprzedażowy będzie miał krótkie

Podobnie uważa Michał Górecki, szkoleniowiec z Warszawy. Zaznacza jednak, że skuteczność poświęconych takiej tematyce warsztatów zależy od tego, czy do idei budowania trwałych relacji z klientem przekonani są sales managerowie.

- Handlowcy nasłuchają się na kursach o komunikacji, relacjach, uczciwości. Ale potem nie mogą wykorzystać zdobytej wiedzy, bo szefowie pytają ich tylko o wyniki, a nie o to, czy klienci są zadowoleni z jakości obsługi – tłumaczy Górecki.

Piotr Węsierski wskazuje, że zadaniem trenerów jest przekazywanie praktycznej wiedzy i umiejętności oraz kształtowanie właściwych postaw. Ale nie tylko.

- Szkoleniowcy powinni przede wszystkim ładować akumulatory i motywować, bo siła i odporność psychiczna handlowca mają swój limit – stwierdza broker ubezpieczeniowy. – W tym zawodzie ludzie szybko się wykruszają. Pierwszy rok przetrwa może kilkanaście procent sprzedawców, drugi już tylko parę.

Natomiast Michał Górecki zwraca uwagę na rosnącą popularność nowego typu warsztatów, rozwijających kreatywność handlową. Polega ona na rozszerzaniu oferty o pakiety dodatkowe.

- Ostatnio uczyłem zespół agentów ubezpieczeniowych, jak odkryć potrzeby klienta, z których nawet on sam nie do końca zdaje sobie sprawę – mówi Górecki. – Na przykład? Człowiek kupuje polisę, aby zabezpieczyć się na starość. I słusznie. Ale w rozmowie wychodzi, że wykonuje on niebezpieczny zawód. Jest marynarzem, stoczniowcem, górnikiem czy kierowcą tira. Takiej osobie warto uświadomić, że powinna zabezpieczyć siebie i swych najbliższych przed skutkami nieszczęśliwego wypadku w pracy. *Handlowcy są drodzy *

Niestety, wiedza kosztuje. Średnia cena jednodniowego szkolenia zamkniętego dla zespołu 8-10 handlowców wynosi 6 tys. zł. Za zajęcia zamknięte trzeba zapłacić do 2 tys. zł za taką grupę. Najdroższy jest coaching – od 1 do 5 tys. zł za kilkugodzinną sesję indywidualną.

Ale o pieniądze sprzedawcy nie muszą się martwić. Bo koszty kursów i warsztatów chętnie pokrywają pracodawcy. Są oni bowiem świadomi, że zainwestowanie w sprawnego „salesmana” jest znacznie bardziej opłacalne niż szukanie coraz to nowych osób, niekiedy całkowicie pozbawionych wiedzy, talentu i doświadczenia w branży.

Mirosław Sikorski