Zmiana strategii BRE: sprzedaż wiązana i cięcia kosztów

Zwiększenie sprzedaży wiązanej i obniżenie kosztów o kilkaset mln zł - to główne założenia nowych planów BRE Banku, które poznają dziś inwestorzy. To odpowiedź instytucji kierowanej przez Mariusza Grendowicza na spowolnienie gospodarcze i spadek przychodów sektora bankowego.

Przypomnijmy, że BRE Bank zamierzał zaprezentować nową strategię jesienią ubiegłego roku przy okazji publikacji wyników za III kwartał 2008 r.
_ Od tego czasu wszelkie założenia makroekonomiczne stały się nieaktualne. Do stycznia czekaliśmy na nowy scenariusz rozwoju gospodarki. Okazało się, że nikt nie ma pewności, co się stanie, nawet w przedziale prawdopodobieństwa plus minus 20 proc. _ - tłumaczy Mariusz Grendowicz. Dodaje jednak, że bank nie mógł już dłużej czekać z prezentacją nowego planu działania. Zarząd przygotował więc propozycję nowych kierunków strategicznych, które koncentrują się przede wszystkim na obszarach rozwoju, a nie konkretnych liczbach, które zawarte były w poprzednim dokumencie.

Mariusz Grendowicz dodaje, że zarządzanie w kategorii rocznego budżetu w tak niestabilnych czasach straciło na wartości. Bank będzie więc co miesiąc kontrolować, czy realizacja planów przebiega zgodnie z wyznaczonym kierunkiem.

Natomiast cele biznesowe pozostaną takie same, jak dotychczas: zwrot z kapitału powyżej 20 proc., współczynnik kosztów do dochodów poniżej 60 proc. i współczynnik wypłacalności większy niż 10 proc.

BRE Bank chce także dywersyfikować źródła przychodów. _ Zamierzamy zmniejszyć wpływ dochodów ze sprzedaży kredytów hipotecznych na wynik banku. Do tej pory odpowiadały one za znaczną część zysków z detalu _- tłumaczy Mariusz Grendowicz. Dodaje, że bank będzie też lepiej wykorzystywał istniejącą bazę 2,8 mln rachunków, bo dotychczas przychody na jednego klienta były zbyt niskie.

BRE Bank postawi więc na cross-selling (czyli sprzedaż wiązaną usług). Służyć temu mają nowe zasady nagradzania pracowników. Będą oni rozliczani z tego, ile produktów sprzedadzą jednemu klientowi, a nie jaki wolumen sprzedaży osiągną.

Podobne założenia dotyczą obsługi klientów korporacyjnych. Tutaj także założeniem będzie zwiększenie cross-sellingu. W tym celu bank będzie wykorzystywał swoje spółki, głównie leasingową, faktoringową i hipoteczną. Także i w tym przypadku nagradzani będą więc ci pracownicy, którzy sprzedadzą jak najwięcej produktów.

Drugą nogą, na której BRE Bank zamierza się opierać w trudnych czasach, jest program obniżania kosztów.
_ Po IV kwartale 2008 r. nabrało to bardzo dużego znaczenia _- tłumaczy Grendowicz. Plan jest bardzo ambitny, bo zakłada obniżenie wydatków w 2009 r. o kilkaset mln zł w porównaniu z wcześniejszymi założeniami. Analitycy przewidywali, że w tym roku koszty wzrosną do 1,5 mld zł, tymczasem bank chce wydać istotnie mniej.

W jaki sposób zamierza to osiągnąć? Po pierwsze, BRE chce wynegocjować niższe czynsze za wynajem istniejących placówek bankowych. Mariusz Grendowicz zamierza również zmniejszyć poziom bonusów i premii zarówno dla zarządu, jak i szeregowych pracowników.

Obcięte zostaną także wydatki na projekty informatyczne. Prawdopodobnie nieznacznie zmniejszy się zatrudnienie. BRE liczył na to, że w ramach naturalnej fluktuacji kadr z banku odejdzie 200-300 osób. Okazuje się jednak, że pracownicy nie rezygnują, więc spółka będzie musiała zwalniać sama.

Mariusz Grendowicz podkreśla, że dla dalszego prowadzenia akcji kredytowej banki będą potrzebowały nie tylko większej ilości depozytów, ale również wzmacniania bazy kapitałowej. _ Kluczowe dla całego sektora bankowego będzie zwiększanie współczynnika wypłacalności. Na kapitał z giełdy nie ma co liczyć, więc banki będą się wspomagać zatrzymywaniem zysków _ - tłumaczy prezes.Dzisiaj bank opublikuje wyniki za IV kwartał 2008 r. Już wcześniej jednak zapowiedział, że zysk w tym okresie nie przekroczył 50 mln zł.

Piotr Rutkowski
Parkiet