Idealny sprzedawca. Kto to taki?
Dobry sprzedawca potrafi sprzedać dzbanek wody nad brzegiem jeziora lub zachęci do zakupu parasola w słoneczny, bezchmurny dzień. Ważne jednak, żeby wzbudzał zaufanie klienta. Bez niego, nawet w deszcz, parasola nie sprzeda.
Dobry sprzedawca potrafi sprzedać dzbanek wody nad brzegiem jeziora lub zachęci do zakupu parasola w słoneczny, bezchmurny dzień. Ważne jednak, żeby wzbudzał zaufanie klienta. Bez niego, nawet w deszcz, parasola nie sprzeda.
Najwięcej wolnych miejsc pracy znajdziemy w handlu, nie tylko dlatego, że sprzedawcy to jedna z najliczniejszych grup zawodowych. To na tych stanowiskach odbywa się największa rotacja. Niskie zarobki i wysokie wymagania frustrują pracowników tej branży. A ponieważ w tym zawodzie potrzebny jest szereg umiejętności interpersonalnych i dodatkowo nastawienie na cel, sprawia to, że trudno jest znaleźć kompetentnego sprzedawcę. Kim jest sprzedawca idealny?
Dobry sprzedawca wie, jak należy rozmawiać z klientem
Cechuje go wysoki poziom empatii: nie naciska, potrafi słuchać, ale przede wszystkim ma dar przekonywania, nie tracąc przy tym na wiarygodności. - To osoba, która potrafi sprzedać dzbanek wody nad brzegiem jeziora lub zachęci do zakupu parasola w słoneczny, bezchmurny dzień. Innymi słowy, to ktoś, kto posługując się językiem korzyści, potrafi przedstawić zalety oferowanego produktu, usługi lub rozwiązania, a przekonując klienta do zakupu - realizuje swój cel sprzedażowy - mówi Aneta Klepkowska, konsultant w firmie doradztwa personalnego People.
Polecamy: Gdzie dostaniesz pracę od ręki?
Kompetencje sprzedażowe możemy rozwijać, nie wszystkich nauczymy się jednak na uniwersytecie. To szereg cech, które albo są nam dane, albo nie, dlatego nie każdy będzie dobrym sprzedawcą. - Cechy niezbędne dla wykonywania pracy handlowca to między innymi otwartość, łatwość nawiązywania kontaktów, a także, oprócz „wygadania”, umiejętność słuchania. Dodatkowo, w sprzedaży bezpośredniej cenna będzie orientacja na klienta, zaś w sprzedaży B2B – orientacja na cele. Ważna jest pewność siebie, asertywność, zdolności negocjacyjne. W odniesieniu do porażek - choć handlowcy to zwykle szczęśliwi posiadacze „genu zwycięzcy” - ważna będzie wytrwałość i pewność siebie – wymienia Aneta Klepkowska, z firmy People. Są jednak osoby, którym trudniej będzie się odnaleźć na stanowiskach sprzedażowych. – Do nich z pewnością możemy zaliczyć osoby o usposobieniu introwertycznym, nieśmiałe, niepewne siebie. Przeszkodą będzie niska odporność na stres, zwłaszcza w kontekście współpracy B2B – zauważa Aneta Klepkowska.
Żeby uniknąć niedopasowania pracownika do stanowiska cechy i umiejętności są weryfikowane w czasie rekrutacji. –Kompetencje mają źródło w osobowości i doświadczeniu. Wywiad kompetencyjny opiera się na analizie zachowań kandydatów w określonych sytuacjach zawodowych lub akademickich – w przypadku osób rozpoczynających karierę. Na podstawie informacji uzyskanych podczas wywiadu kompetencyjnego konsultant może uniknąć błędów w ocenie kandydata. Weryfikacja przebiega na podstawie obiektywnej analizy faktów i zachowań, nie zaś na subiektywnym odbiorze kandydata przez konsultanta. Jest to szczególnie istotne w procesach rekrutacyjnych na stanowiska sprzedażowe, bowiem kandydaci z doświadczeniem handlowym często posiadają zdolność efektownej autoprezentacji, za którą nie zawsze kryją się poszukiwane, kluczowe kompetencje – tłumaczy konsultant z firmy People, Aneta Klepkowska.
Polecamy: Gdzie dostaniesz pracę od ręki?
Osoby pracujące w handlu na stanowisku sprzedawcy mają szansę na rozwój w sektorze B2B. Doświadczenie zdobyte w sprzedaży bezpośredniej można wykorzystać do rozwinięcia swojej kariery zawodowej. - Do tego jednak potrzebna jest duża determinacja, wysoki poziom orientacji biznesowej oraz umiejętność myślenia strategicznego - zauważa Aneta Klepkowska. Te dwa obszary rynku rządzą się bowiem różnymi prawami.
W sprzedaży bezpośredniej liczy się "tu i teraz"
- W kontakcie z konsumentem ważna jest optymalna bezpośredniość, która nie jest nachalna. B2B to najczęściej długotrwały proces budowania relacji z klientem, opartej na partnerstwie, zaufaniu, identyfikowaniu lub też uświadamianiu klientowi jego potrzeb. Przy efektywnym budowaniu relacji sprzedawca – klient z pewnością pomocne okażą się umiejętności interpersonalne, skuteczność, siła business networkingu - umiejętnego budowania sieci kontaktów biznesowych. Skuteczny networking to jedno z najważniejszych narzędzi dobrego sprzedawcy. Kontakty nawiązane na początku kariery handlowca w dłuższej perspektywie mogą przełożyć się na lukratywne efekty biznesowe - tłumaczy Aneta Klepkowska.
MD, AS, WP.PL