Wojna z hipermarketami

Nie możesz w twoim supermarkecie znaleźć ulubionego mleka? Nic dziwnego. Jego producent nie dogadał się ze sklepem i nie zapłacił za możliwość wystawienia swojego towaru.

Z pozoru prosta zależność - sklep chce mieć towar, więc musi za niego zapłacić producentowi - w przypadku wielkich sieci handlowych się nie sprawdza. To sklepy wielkopowierzchniowe pobierają tzw. opłaty półkowe za możliwość wystawienia produktów.

W obronie producentów stanął sam minister rolnictwa Marek Sawicki. Skierował nawet pismo do UOKiK-u, w którym domaga się kontroli tzw. ukrytych marż. Wciąż jest to jednak walka z wiatrakami.

Teoretycznie za dostawcami stoi prawo. Zgodnie z zapisami ustawy czynem nieuczciwej konkurencji jest utrudnianie innym przedsiębiorcom dostępu do rynku przez pobieranie innych niż marża handlowa opłat za przyjęcie towaru do sprzedaży.

To nie wszystko. _ 19 sierpnia Sąd Najwyższy wyraźnie powiedział, że stosowanie innych opłat niż marża handlowa jest nielegalne. Wystarczyłoby, gdyby sieci handlowe stosowały się do zapisów prawa _ - mówi pracownik departamentu kontraktów finansowych SAF SA, firmy specjalizującej się w odzyskiwaniu opłat półkowych.

A jak to wygląda w praktyce? Okazuje się, że pobieranie dodatkowych opłat przez hipermarkety jest powszechne.

_ Wolny handel wolnym handlem, ale dlaczego trzeba płacić aż 30 proc.? Cały świat wykorzystuje tego typu opłaty, ale średnio jest to ok. 10 proc. obrotu _ - opisuje pracownik SAF S.A.

_ Gdy przychodzimy do sieci handlowej negocjować wprowadzenie nowego produktu, od razu pada pytanie: ile ma pan pieniędzy na promocję _ - opisuje pan Bartosz, pragnący zachować anonimowość duży producent z branży FMCG.

Miękkie prawo

Sieci handlowe bardzo skutecznie omijają zapisy prawa. Teoretycznie nie stosują dodatkowych marż, bo przecież nikt nikogo nie zmusza do inwestowania w promocję. Ale czy na pewno? Czy producent ma szanse wejść do sieci bez dodatkowych inwestycji?

_ Nie. Nawet najwięksi producenci, których produkty klienci szukają w sklepach, muszą płacić _ - mówi jeden z przedstawicieli handlowych dużej firmy specjalizującej się w chemii gospodarczej.

Nie ma wyjątków. I choć firmy takie jak Coca-Cola, Danone czy Cadbury prawdopodobnie mają inne warunki niż firma X, to aby znaleźć się na półkach hipermarketu, i tak muszą dogadać się z jego właścicielem.

A owo "dogadywanie" może ciągnąć się w nieskończoność.
_ Rzeczywiście, negocjacje trwają bardzo długo. Po obu stronach analizowane są dokumenty - bo wszystko jest oczywiście na piśmie. Umowy dotyczą zazwyczaj całej sieci, z uwzględnieniem wielkości sklepu. Inna będzie na supermarket, inna na hipermarket _ - tłumaczy pan Bartosz. Na każdy nowy produkt, który producent chce wprowadzić, musi podpisać nową umowę. To, że trzeba płacić, jest dla dostawców oczywiste. Sumy są bardzo różne. Przykładowo za wprowadzenie trzech nowych produktów do sieci 50 sklepów trzeba zapłacić 150 tys. zł. Nie ma ustalonego cennika, bo przecież nie może go być.

_ Najpierw pada pytanie, za ile i jak chcemy wypromować się w konkretnym sklepie. Czy chcemy wydać własną gazetkę promocyjną, czy może chcemy wydzierżawić własną półkę, którą będziemy mogli oznaczyć własnym logo _ - wyjaśnia pan Bartosz.

A typów opłat jest dużo więcej. Hipermarkety wystawiają producentom faktury za usługi logistyczne, karty lojalnościowe, a także z tytułu optymalizacji zamówień i dostaw, itp. Jeśli producent przyjdzie i powie, że chce wprowadzić nowy produkt, ale nie ma na to pieniędzy, sieci pójdą mu na rękę. Zażądają 20-30 proc. rabatu na ten produkt i zniżki na pozostałe.

Inne opłaty mogą mieć postać różnych bonusów, wynagrodzenia z tytułu optymalizacji zamówień i dostaw, rabatu potransakcyjnego z tytułu marketingu, opłat z tytułu otwarcia nowego hipermarketu, upustu z tytułu obsługi merchandisingowej czy opłaty z tytułu wyróżnienia produktu.

Praktycznie wszystkie super- i hipermarkety pobierają takie opłaty. Jednak najgorsze są te największe. Z niektórymi nawet duzi producenci nie dochodzą do porozumienia.

_ Tytuły w niektórych fakturach są bajeczne. Przykładowo jedna z sieci wystawiła kuriozalną fakturę za "wzmożoną aktywność". Co to znaczy, nie wiadomo _ - mówi przedstawiciel SAF S.A.

Opłaty często są naliczane od obrotu, którego producent nie zna.
_ Sieci handlowe ich nie deklarują, a faktury wystawiane są post fatum _ - zaznacza przedstawiciel SAF S.A.

Walka z wiatrakami

Jeżeli producent stwierdzi, że jego towar jest na tyle znany, że nie potrzebuje takiej promocji, negocjatorzy ze strony hipermarketów wytłumaczą, że akurat w przypadku tej sieci promocja jest niezbędna, bo bez tego na pewno się nie sprzeda. A jeśli mimo tego dostawca będzie nieugięty, usłyszy, że przecież jego produkt można zastąpić innym.

Dochodzić swoich praw producent może w sądzie. Egzekucja nie jest prosta, ale są już kancelarie, które specjalizują się w odzyskiwaniu opłat półkowych. Nie wszystkie zapisy takich umów można kwestionować. Jednak gdy sieć pobiera kontrowersyjną opłatę logistyczną, pole do roszczeń jest dość duże. Bo przecież w takim przypadku dostawca płaci za obsługę już nie należącego do niego towaru.

_ Są sytuacje, gdy producent dostaje fakturę za to, że sam przywiózł towar do magazynu. Choć producenci sami rozwożą towar po halach, to i tak są obciążani opłatą za usługę logistyczną. W innych przypadkach operator logistyczny jest narzucany przez sieć. Zdarza się, że towar jest zniszczony, za co i tak płaci producent _- opisuje przedstawiciel SAF S.A. Pan i władca

Dla pana Bartosza najgorszy jest sposób traktowania go przez hipermarkety. Dostępność produktów dla konsumentów uzależniona jest od widzimisię sklepów. Producent musi chodzić po prośbie. Jeśli w czasie negocjacji i wymiany korespondencji na temat wysokości proponowanych opłat wymsknie mu się zdanie typu: "To jest chyba drobna przesada", w odpowiedzi może dostać krótki list: "w takim razie kończymy współpracę".

_ Z sieciami nie ma dyskusji. To one dyktują warunki. Aby w ogóle ze mną chcieli rozmawiać, na każdy nowy produkt, który chce wprowadzić, muszę przedstawić biznesplan i przekazać informacje, w jakich mediach będę go reklamował, ile pieniędzy przeznaczę na marketing _ - opisuje pan Bartosz.

W rozmowie z sieciami nie istnieje coś takiego jak tajemnica handlowa - trzeba zdradzić wszystkie swoje zamiary. Także te nie dotyczące zainteresowanych sklepów.

Sieci handlowe wykorzystają każdą okazję by wyciągnąć od producentów pieniądze. W umowach zapisane są takie szczegóły, jak dokładna godzina dostawy towaru do sklepu. Gdy zdarzy się, że samochód z towarem spóźni się o 20 minut, producent ma nie lada problem: sieci handlowe potrafią zażądać 50 tys. zł kary umownej. Oczywiście jeśli zdarzy się odwrotna sytuacja i to dostawca pocałuje klamkę, bo magazynier wyszedł właśnie na przerwę, to dla sklepu problemu nie będzie.

Wynegocjowanie odpowiedniej "promocji" nie zawsze gwarantuje obecność na półce w danym sklepie. Może się okazać, że pomimo zapłacenia odpowiedniej sumy hipermarketowi będzie mało. Sklepy pod przykrywką niezadowalającej sprzedaży mogą wycofać towar ze swoich półek. Mogą też zażądać dodatkowych pieniędzy. Producent może usłyszeć takie żądanie: "Jeśli dorzuci pan 50 tys. zł, to będziemy wstanie wypuścić folder i wtedy towar pójdzie". Większość producentów się na to zgadza.

Małe plusy

Zgadzają się, bo pomimo problemów sprzedaż w sklepach wielkopowierzchniowych wciąż jest opłacalna.

_ Oczywiście mógłbym zrezygnować ze sprzedawania w wielkich sieciach, ale nawet po odliczeniu wszystkich opłat czy rabatów i tak wychodzę na swoje _ - przyznaje pan Bartosz.

I mimo że działalność hipermarketów jest wątpliwa prawnie, dostanie się do sieci może przynieść korzyści obu stronom.

_ Współpraca z dużymi sieciami handlowymi, które działają na terenie całej Europy, to doskonała szansa na promocję polskich produktów. Dotychczasowe akcje promocyjne m.in. polskiej żywności przeprowadzane przez niektóre sieci za granicą potwierdziły, że może być to dobry sposób na zdobywanie zagranicznych rynków _ - dodaje Andrzej Arendarski, prezes Krajowej Izby Gospodarczej, wiceprezes Eurochambers. KIG podkreśla, że dobra współpraca sieci handlowych i producentów nabiera znaczenia szczególnie w okresie spowolnienia gospodarczego. Duży odbiorca dający szansę na długoletnią współpracę i stały zbyt produktów jest dla producenta gwarantem stabilności, co jest szczególnie ważne w okresie gorszej koniunktury. Korzyści czerpią również sieci - produkty pochodzące od znanych i cenionych dostawców przyciągają klientów.

Pan Sławomir, producent warzyw, supermarketom zapewnia pełną obsługę - od zbioru z pola, poprzez pakowanie, aż do nanoszenia kodów kreskowych. Współpracę ocenia pozytywnie, ale zaznacza, że zdarzały się firmy, które bez negocjacji wycofywały się ze współpracy. Producent podkreśla, że wielkie sklepy nauczyły konsumentów korzystać z jego towarów - odkąd pojawiły się w supermarketach, są chętniej kupowane i budzą zaufanie.

Według Andrzej Arendarskiego duże sieci handlowe powinny zdawać sobie sprawę, że dobre relacje z producentami to jeden z warunków ich sukcesu i pozycji rynkowej. Niekorzystne umowy, próby traktowania kontrahenta jak kogoś na słabszej pozycji mogą negatywnie odbijać się na reputacji sieci handlowej.

Mali razem

Problemem jest również rozdrobnienie producentów. Wiadomo nie od dziś, że duży może więcej.
_ Dostawcom zorganizowanym w grupy producenckie dużo łatwiej negocjować korzystne dla siebie warunki _ - wyjaśnia Andrzej Arendarski.

Potwierdza to przedstawiciel firmy SAF.
_ Każdy sobie rzepkę skrobie - tak jest w Polsce. Brak konsolidacji polskich producentów powoduje, że jesteśmy do bólu wykorzystywani. _

Potrzebne są rozwiązania, które ukrócą możliwość wykorzystywania producentów. Takie, które dadzą możliwość uczciwej negocjacji warunków umowy. Jednocześnie niezbędna jest kontrola przestrzegania już zawartych umów. Tak, aby obie strony, producent i sieć handlowa, były równymi partnerami w rozmowach biznesowych.

_ Dwa lata temu świadomość była bardzo niska. W 2009 r. ludzie już wiedzą, że takie praktyki są nielegalne. Walczą, mówią, że nie chcą już handlować z tymi czy z tymi. Wciąż jednak brakuje jakiegoś bodźca. Skoncentrowania tych działań lub lobbowania w celu ustawowej zmiany przepisów _- podsumowuje przedstawiciel SAF S.A.

Jan Kaliński Wirtualna Polska