Doradcy finansowi niezależni tylko pozornie

W wyborze banku najczęściej pomagają nam lub - jak kto woli - wyręczają nas doradcy finansowi. To oni podpowiadają, w którym banku najbardziej będzie opłacało się wziąć kredyt lub w jaki produkt finansowy zainwestować, by zyskać więcej niż na zwykłej bankowej lokacie. To im powierzamy informacje dotyczące naszych pensji i wielkości majątku, wierząc, że skutecznie nam doradzą. Doradcy pomogą nam dobrać produkt odpowiedni do naszych możliwości finansowych. Ułatwią załatwienie formalności i wyjaśnią wątpliwości. Bez opłat, bez prowizji. Pomogą. Pytanie - komu: nam czy instytucjom finansowym, które za nimi stoją?

W czasach spadku koniunktury i wciąż restrykcyjnej polityki kredytowej banków coraz więcej osób decyduje się na skorzystanie z porady profesjonalnego doradcy finansowego. Przekłada się to na wyniki sprzedażowe Związku Firm Doradztwa Finansowego, który zakończył III kwartał 2012 r. z małym wzrostem. Dziewięć firm członkowskich sprzedało kredyty hipoteczne o łącznej wartości 3,61 mld zł, czyli o 55,76 mln zł więcej niż jeszcze w II kwartale. Osiem firm członkowskich, na czele m.in. z Open Finance czy Expanderem, sprzedało także produkty inwestycyjne za kwotę 1,54 mld zł - tak brzmi oficjalny komunikat Związku Firm Doradztwa Finansowego.

Nie ma co ukrywać - osoba nieobeznana z bankową machiną, starając się o kredyt czy szukając najatrakcyjniejszego sposobu inwestowania, woli iść do doradcy finansowego, który - jak sama nazwa wskazuje - ma doradzić w wyborze najlepszej oferty. W rzeczywistości wygląda to niestety nieco inaczej. Okazuje się bowiem, że doradcy, często reklamujący się jako „niezależni”, tak naprawdę z doradzaniem i niezależnością mają niewiele wspólnego. Bardzo często kapitałowo powiązani są z instytucją finansową, a jeśli nie kapitałowo, to finansowo, bo dostają prowizję od banku czy firmy ubezpieczeniowej, którym - mówiąc kolokwialnie - „załatwią” klienta.

I tak: Open Finance to część imperium finansowego Leszka Czarneckiego, właściciela m.in. Getin Noble Banku, podobnie jak Credit Care (część Tax Care) czy Home Broker. Aspiro to z kolei część grupy BRE Banku, właściciela m.in. mBanku i Multibanku. Dlatego firmy doradztwa raczej powinny nazywać się firmami pośrednictwa finansowego. Pośrednictwa - bo zamiast rzetelnie doradzić często namawiają klientów na produkty, które to dla firm pośredniczących, a niekoniecznie już dla klientów są opłacalne. Bardzo dobrze obrazuje to ta oto historia.

Pani Krystyna z Warszawy w 2007 roku wzięła kredyt za pośrednictwem Open Finance. - Nie powiem, wszystko wtedy poszło bardzo gładko, choć sprawa była dość skomplikowana, bo brałam kredyt wspólnie z ojcem. Doradca przedstawił nam kilka wariantów, pomógł przebrnąć przez formalności i zbieranie dokumentów. Dość szybko doszło do podpisania umowy z bankiem - opowiada pani Krystyna. - Po pięciu latach znów się do mnie odezwali. Zadzwonił doradca z pytaniem, czy nie chciałabym obniżyć raty mojego kredytu. Któż by nie chciał?! Zaprosili mnie na spotkanie. Przyniosłam do oddziału Open Finance wszystkie dokumenty, dokładnie przeanalizował je jeden z analityków, który stwierdził, że kredyt udzielono mi na bardzo dobrych warunkach i trudno będzie obniżyć ratę. Choć, jak przyznał, jest wyjście. Można na przykład przenieść kredyt do innego banku i wybrać program inwestycyjny. To pozwoli na obniżenie marży, a tym samym da mi możliwość uzbierania kapitału, który za kilka lat mogłabym przeznaczyć na spłatę kredytu.
Prezentacja trwała przeszło godzinę, na wykresach pokazywano mi, ile mogę zyskać. Już wtedy zapaliła mi się czerwona lampka, ale postanowiłam spróbować.

Po kilku dniach do pani Krystyny znów odezwał się doradca, który poinformował, udało się znaleźć bank, który skłonny byłby przejąć mój kredyt i obniżyć marżę. - Kolejne spotkanie uświadomiło mnie, że obniżenie raty kredytu miało być tylko wabikiem, na który doradca miał mnie złapać. Tu nie chodziło o oszczędności, ale o to, by wcisnąć mi kilkuletni produkt inwestycyjny. Na spotkaniu dowiedziałam się, że bankiem, który zgodził się przejąć mój kredyt, jest Getin Noble Bank. Czyli tak naprawdę Open Finance zaoferował mi „swój” produkt. Getin miał obniżyć mi marżę, jeśli dodatkowo podpiszę z nim umowę na program inwestycyjny. Zrezygnowałam - dodaje pani Krystyna.

Kolejny przypadek - znów dotyczy doradztwa Open Finance. Pan Marcin z Zabrza ulokował oszczędności w lokatach Getin Online. - Pewnego dnia zadzwonił do mnie doradca z Open Finance i zaprosił mnie na spotkanie. Zaproponował mi podniesienie oprocentowanie lokat. Zgodziłem się - opowiada pan Marcin. - Podczas tego spotkania doradca pokazywał mi, ile mogę zarobić, inwestując co roku po 5000 zł w produkt, który nazywał rachunkiem obligacyjnym. Mówił o zyskach sięgających 7-8 proc. rocznie. Prezentacja trwała ze dwie godziny. Potem doradca zapytał mnie, czy jestem tym produktem zainteresowany. Pomyślałem sobie, że Open Finance to nie jest firma krzak, ale ktoś, kto przecież od lat funkcjonuje na rynku i się na nim zna. Chciałem przemyśleć jeszcze tę propozycję, ale doradca powiedział mi, że oferta dostępna jest tylko dziś. Więc się zgodziłem.

Na biurko trafił gruby plik dokumentów. Pan Marcin zaczął je podpisywać jeden po drugim. - Na jednym z nich mignął mi zapis, że to polisa. Zapytałem doradcę, co to jest. Ten dalej brnął, twierdząc, że to jest właśnie rachunek obligacyjny. Już po czasie okazało się, że to nie rachunek, ale dziesięcioletnia polisa ubezpieczeniowa Nordei „My Future”. Ta przyszłość nie wygląda jednak najlepiej, skoro po roku czasu z wpłaconych 5000 zł zostało 4975,75 zł. Być może powinienem być i tak zadowolony, że nie jest jeszcze mniej, biorąc pod uwagę wysokie opłaty za zarządzanie (nie wiem, dlaczego w ogóle pobierane, bo zarządzanie jest najwyraźniej złe skoro brak zysku) - opowiada pan Marcin.

Poczuł się oszukany, dlatego napisał kilka maili do Nordei. Bez odzewu. Teraz napisał, że chce odstąpić od umowy. - To inwestycja na 10 lat. Jak mogę powierzać im moje pieniądze przez dziesięć lat, skoro już po wpłaceniu pierwszej składki milczą i nie reagują na moje maile? - dziwi się pan Marcin. I dodaje: - Mam także żal do Open Finance, bo właśnie doradca tej firmy wprowadził mnie w błąd.

Do tych historii można dodać jeszcze co najmniej kilkadziesiąt innych przypadków, gdy doradcy finansowi sprzedawali produkty inwestycyjne Getin Banku, nie informując, że to polisy zawierane na 10 lat. Często nawet nie wspominali, że rezygnując z tego typu produktu przed terminem, można stracić nawet 30 proc. wkładu.

- Te przypadki są znamienne. Doradcy - tu problem nie dotyczy tylko Open Finance, który ma największy udział w rynku, ale większości tego typu instytucji - pod pretekstem wyższych zysków czy też oszczędności zapraszają klienta na spotkanie. Potem przez kilka godzin robią mu „pranie mózgu”. Na podstawie wykresów, tabel pokazują, ile można zyskać dzięki nowym, wspaniałym rozwiązaniom.

Osoba, która pofatyguje się do oddziału takiego biura doradztwa, często nie ma wystarczającej wiedzy, by sprawdzić, o co chodzi w oferowanym produkcie finansowym. Zwłaszcza, że umowy są tak skonstruowane, że nawet specjaliści czasem potrzebują kilku godzin, by sprawdzić, co się kryje za ich zapisami - mówi anonimowo „Gazecie Bankowej” były pracownik jednej z firm doradztwa finansowego. Takie umowy przedstawiane są jako oferty aktualne tylko przez jeden dzień. Wszystko po to, by klientowi nie wpadło do głowy to, by wzór umowy wziąć do domu, na spokojnie przeczytać czy z kimś skonsultować.

- Co więcej, same firmy doradcze naciskają na doradców, by sprzedawali jak najwięcej takich produktów inwestycyjnych. Skoro sprzedaż kredytów hipotecznych spada, nie tylko banki, ale i pośrednicy muszą jakoś rekompensować straty. Doradcy często są dodatkowo do tego motywowani. Osoby, które sprzedadzą najwięcej takich produktów, mogą liczyć na przykład na nagrody finansowe - mówi nasz informator. - To ogromna pokusa, i jak widać - wielu doradców nie może się jej oprzeć. To psuje rynek i coraz więcej innych firm doradztwa finansowego stosuje podobne zasady i oferuje tego typu produkty inwestycyjne. Są one w większości przypadków niekorzystne dla klientów, choćby dlatego, że obowiązują tam bardzo wysokie opłaty za zarządzanie. Jednak im więcej takich polis się uda sprzedać, tym więcej zarabia pośrednik i instytucja oferująca tego typu produkt. Doradca z licencją?

Co ma zrobić klient, który czuje się wprowadzony w błąd przez doradcę finansowego? Gdzie może się poskarżyć? Kto nadzoruje tego typu instytucje? Okazuje się, że nikt. - Tylko doradcy inwestycyjni, którzy zdadzą odpowiedni egzamin, są przez nas nadzorowani - dowiedzieliśmy się w Komisji Nadzoru Finansowego.

I tu dotykamy istoty problemu. Bo okazuje się, że doradcą finansowym może zostać każdy. Nie trzeba zdać państwowego egzaminu, ba - mieć nawet szczegółowej wiedzy na temat oferowanych produktów. Na rynku utrzymują się ci - co pokazują przedstawione tu przypadki - którzy potrafią takie usługi dobrze sprzedać.

Wśród wielu informacji znajdujących się na stronie internetowej Komisji Nadzoru Finansowego można natknąć się na komunikat, dotyczący pośredników finansowych. Przeczytamy w nim m.in., że: „oznaczenie niezależny doradca finansowy (rozumiany jako w pełni obiektywny i działający zawsze w najlepiej pojętym interesie klienta) powinno być traktowane z ostrożnością”.
Tylko teraz pytanie za pięć punktów: który z potencjalnych klientów firm doradztwa finansowego dotrze do tego komunikatu, zanim skorzysta z usług? Nie „wisi” on na głównej stronie KNF, umieszczony jest między innymi komunikatami. Przypomnijmy sobie aferę Amber Gold. KNF tłumaczyła się wtedy, że owszem - ostrzegała potencjalnych klientów przed tą firmą, umieszczając ostrzeżenie na swojej stronie internetowej. Tylko czy to wystarczyło? Nie. To potwierdza smutną prawdę: osoby korzystające w Polsce z usług finansowych zdane są tylko na siebie. I swój rozsądek.

- Wszelkiego rodzaju pośrednicy finansowi (poza, przynajmniej teoretycznie, brokerami ubezpieczeniowymi i w pewnym zakresie maklerami) nie działają w interesie klienta, tylko instytucji finansowej, której usługi sprzedają (tak jak agenci ubezpieczeniowi) - potwierdza Paweł Pelc, radca prawny, były wiceprzewodniczący Komisji Nadzoru Ubezpieczeń i Funduszy Emerytalnych.

W takim razie może więc należałoby wprowadzić licencje, egzaminy, tak by do zawodu tego trafiały osoby faktycznie do tego przygotowane? Za takimi rozwiązaniami są sami zarządzający firmami doradczymi. - W jakiś sposób trzeba doradców licencjonować, ale w taki sposób, aby licencja nie była pusta, nie na zasadzie karty wędkarskiej, którą można bez trudu pozyskać - mówi prezes Open Finance, Krzysztof Spyra, w specjalnym raporcie „Rynek doradztwa finansowego 2012”, przygotowanym przez portal Bankier.pl i tygodnik „Wprost”. „Wydaje się więc, że licencjonowanie doradców, wraz z dynamicznym rozwojem tego rynku, stanie się czymś nieuniknionym. A kwestią sporną pozostanie jedynie odpowiednie skonstruowanie samej licencji i sposób jej udzielenia. (...) Niezmiernie ważne jest, by klienci mogli mieć zaufanie do instytucji, którym powierzają swoje środki i które realizują zadania związane z ich obrotem i przepływem, a także do pośredników, z którymi bezpośrednio się kontaktują” - czytamy w raporcie.

- Czy zmiana regulacji w tym zakresie coś by pomogła? Trudno regulacyjnie to zmienić, bo to trochę tak, jak by wierzyć, że odpowiednia regulacja/nadzór sprawi, że sprzedawcy zamiast troszczyć się o wyniki sprzedaży zaczną troszczyć się o interesy klientów i zaczną odradzać im zakupy w obsługiwanym przez nich sklepie... Natomiast za jakość informacji przekazywanej przez wszelkiego rodzaju pośredników finansowych powinien odpowiadać podmiot, który oni reprezentują, czyli instytucja finansowa. Jeśli pośrednik wprowadza w błąd, to od strony cywilistycznej klient może powołać się na przepisy o oświadczeniu woli zdziałanym pod wpływem błędu. W razie nieprawidłowości przy sprzedaży produktów finansowych może też interweniować bądź Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów bądź Komisja Nadzoru Finansowego. Kluczowe jest jednak zrozumienie ich roli - sprzedawców, reprezentujących interesy instytucji finansowych, a nie nas, klientów- podkreśla Paweł Pelc.

Trudno nie odmówić mu racji. Już dziś firmy doradztwa finansowego zrzeszone w Związku Firm Doradztwa Finansowego powinny przestrzegać Kanonu Dobrych Praktyk Rynku Finansowego. To zbiór 16 zasad uniwersalnych dla całego rynku finansowego. Co przede wszystkim powinno cechować doradcę finansowego? Cytujemy: „Uczciwość: Podmiot finansowy działa uczciwie i rozważnie, z poszanowaniem słusznego interesu klientów i dobra rynku finansowego, oraz nie nadużywa swojej dominującej pozycji, wynikającej z przewagi zasobów, w tym kwalifikacji lub kompetencji osób działających w jego imieniu. Staranność i kompetencje: Podmiot finansowy prowadzi działalność rzetelnie i z należytą starannością, dbając o to, by osoby działające w jego imieniu miały odpowiednie kompetencje zawodowe i przyjmowały postawę etyczną. Informacje od klientów: Podmiot finansowy dąży do jak najlepszego poznania potrzeb swoich klientów, w takim zakresie, w jakim może to być przydatne do dostosowania jego oferty, zakresu lub poziomu świadczonych usług do
sytuacji klientów”.
Czy Kanon jest przestrzegany przez doradców finansowych? Teraz oceńcie Państwo sami...

Izabela Kordos

Komisja Nadzoru Finansowego w specjalnym komunikacie na swojej stronie internetowej informuje, że nie nadzoruje doradców finansowych. Oto treść tego komunikatu:
- Nie istnieje państwowa licencja doradcy finansowego. W szczególności KNF nie organizuje egzaminów czy szkoleń na doradcę finansowego ani nie wydaje certyfikatów potwierdzających wiedzę i kompetencje doradcy finansowego.
- Z formalnego punktu widzenia doradca jest pośrednikiem między klientem a podmiotem finansowym, np. bankiem udzielającym kredytu.
- Doradca finansowy nie ma obowiązku informowania klienta o powiązaniach z podmiotami, których produkty dystrybuuje, ani o wysokości wynagrodzenia otrzymywanego od instytucji, której produkty poleca.
- System wynagradzania doradcy finansowego nie zawsze uwzględnia jako priorytetowe działanie w interesie klienta.
- Fakt niepobierania opłaty bezpośrednio od klienta przez doradcę finansowego nie oznacza, że rzeczywiście usługa ta jest bezpłatna, bo doradca jest wynagradzany przez instytucję finansową z opłaty pobieranej przez instytucję od klienta.
- Oznaczenie „niezależny” doradca finansowy (rozumiany jako w pełni obiektywny i działający zawsze w najlepiej pojętym interesie klienta) powinno być traktowane z ostrożnością.
- Doradcy finansowego nie należy mylić z takimi zawodami wymagającymi licencji KNF jak doradca inwestycyjny, makler papierów wartościowych czy broker ubezpieczeniowy.
Podejmując odpowiedzialne decyzje finansowe, należy się przede wszystkim kierować zdrowym rozsądkiem.

Źródło: KNF