Ten zawód był nadzieją wielu Polaków. Dziś budzi nieufność
W oszczędzaniu i inwestowaniu pieniędzy nie powinno być nic złego − wręcz przeciwnie. Tymczasem zawód sprzedawcy usług finansowych traktowany jest z niechęcią i podejrzliwością. Branżę charakteryzuje duża rotacja pracowników
23.10.2013 | aktual.: 23.10.2013 13:46
*W oszczędzaniu i inwestowaniu pieniędzy nie powinno być nic złego − wręcz przeciwnie. Tymczasem zawód sprzedawcy usług finansowych traktowany jest z niechęcią i podejrzliwością. Branżę charakteryzuje duża rotacja pracowników. *
Zawód akwizytora usług finansowych, oficjalnie nazywanego doradcą finansowym lub agentem ubezpieczeniowym, apogeum popularności przeżywał w latach 90. Kiedy duże zachodnie firmy wkroczyły na rynek polski i zaczęły werbować agentów, wydawało się, że stabilna i atrakcyjna praca, dająca w dodatku satysfakcję klientom, jest w zasięgu ręki. Wiele osób w całym kraju zapisało się wówczas na szkolenia, po których zaczęło werbować klientów najczęściej wśród rodziny, przyjaciół i znajomych. Okazało się jednak, że ubezpieczanie ludzi, namawianie ich do oszczędzania w funduszach lub brania kredytów to niewdzięczny kawałek chleba. Zachodnie korporacje – choć renomowane i bogate – nie dawały kandydatom do pracy etatów, lecz wymuszały na nich zakładanie własnej działalności gospodarczej. Koszty jej prowadzenia oraz cały marketing, reklamę i sprzedaż zepchnęły na agentów. Ci zaś, pragnąc zarabiać, najpierw kupowali usługi finansowe sami oraz namawiali do tego krewnych i znajomych. Kiedy te proste rezerwy kończyły się
zmuszeni byli uciekać się do coraz podstępnych i nachalnych metod pozyskiwania nowych klientów.
Polecamy: 10 tysięcy nowych miejsc pracy na Śląsku
− Niedawno odezwała się do mnie koleżanka ze szkoły średniej, z którą nie miałam kontaktu od kilku lat. Ucieszyłam się, że chce odnowić znajomość – opowiada 36-letnia Maria z Radzymina, pielęgniarka pracująca w prywatnej przychodni. – Poplotkowałyśmy przez telefon, wypytała, co u mnie słychać, a na koniec, mimochodem nadmieniła, że może będzie miała dla mnie atrakcyjną propozycję. Po tygodniu spotkałyśmy się w kawiarni. Okazało się, że zaprosiła jeszcze jedną naszą wspólną znajomą. Zaczęła nam opowiadać o… zaletach oszczędzania w funduszach inwestycyjnych. Zrozumiałam, że jej wcale nie chodziło przyjaźń, lecz o znalezienie nowych klientek dla firmy, w której pracowała.
Zdaniem Anny tego typu sposób sprzedaży zaburza normalne stosunki między ludźmi. – Czemu te firmy nie tworzą normalnej sieć sprzedaży, gdzie klient idzie do sklepu lub biura i kupuje to, czym jest zainteresowany? – pyta. – Jak szkolą agentów, skoro ci muszą się chwytać takich „śliskich” metod sprzedaży?
Opinię Anny potwierdza Przemysław,43-letni informatyk. – Wśród znanych mi osób, które działały w akwizycji finansowej, nie znam nikogo, kto naprawdę by się dorobił – zauważa. – Zyski wędrują do właścicieli i menedżerów, którzy wcześnie weszli do systemu. Natomiast zwykłemu człowiekowi, który chce rozpocząć karierę w tej branży, grozi to, że już do końca życia będzie postrzegany w swoim środowisku jako agent – ktoś, kto na każdym spotkaniu, pod pretekstem towarzyskiej rozmowy, namawia do inwestowania, oszczędzania lub ubezpieczenia.
47-letni Wiktor, bezrobotny politolog, próbuje się obecnie przekwalifikować. Studiując oferty pracy, wiele razy natknął się na zakamuflowane ogłoszenia dla agentów. – W takich ofertach nigdy nie jest napisane wprost, że chodzi o sprzedaż, akwizycję. Najczęściej dają je menedżerowie, rozbudowujący własną siatkę handlową – podkreśla. – Kiedy podlegli im agenci, będący na samozatrudnieniu, wypalają się, menedżerowie werbują przez portale internetowe kolejnych, z nadzieją na nowe kontakty i umowy. W jednej z firm, na początek, zażądano ode mnie listy stu nazwisk – potencjalnych kandydatów na klientów, wybranych spośród mojej rodziny, przyjaciół, znajomych. Dowiedziałem się, że jeśli te kontakty nie wypalą, to nie szkodzi, bo tak naprawdę chodzi o znajomych osób z listy oraz… znajomych tych znajomych. Żeby cokolwiek zarobić, należało przejść szkolenie, zdać egzamin, a następnie podpisywać minimum dwie umowy z klientami tygodniowo.
Jedna z dużych firm finansowych zwabiła go do willi w warszawskim Wilanowie pod pretekstem spotkania w sprawie pracy. Pracownik firmy telefonicznie zapewniał, że nie chodzi o zwykłą akwizycję. Na miejscu okazało się, że każdy kandydat ma swojego opiekuna, który go zaprosił (zapewne jest za to opłacany). Spotkanie okazało się zwykłą prezentacją usług finansowych dla kilkudziesięciu zaproszonych osób, zakończoną ofertą wzięcia udziału w płatnej konferencji za 300 złotych. Kandydaci otrzymali też obietnicę prowizji za zwerbowanie na tę konferencję kogoś nowego. Prelegent przyznał, że dotychczasowe metody pozyskiwania klientów przez indywidualną akwizycję, przestają być skuteczne. Stąd moda na konferencje.
− Dla mnie jest to niemoralne − komentuje Wiktor. – Zawracają głowę telefonami i mailami, robią nadzieję na pracę, ściągają na peryferie miasta, a w rzeczywistości chodzi o to, żeby zrobić ludziom wodę z mózgów i za ich pośrednictwem zdobyć nowych klientów.
Polecamy: 10 tysięcy nowych miejsc pracy na Śląsku
Innym sposobem akwizycji jest proponowanie ludziom darmowego przeglądu domowych finansów pod kątem tańszych rozwiązań, a przy okazji namówienie ich na nowe inwestycje lub kredyt. Zdarzają się też firmy, które poprzez swoich agentów stosują wabik w postaci bezpłatnego, indywidualnego szkolenia, bez żadnych warunków wstępnych. Na koniec żąda się jednak od klienta podania telefonu do wybranej, znanej mu osoby, którą można by przekonać do inwestowania. Bez konsultacji z tą osobą.
W tej sytuacji trudno się dziwić, że zawód sprzedawcy usług finansowych traktowany jest z niechęcią oraz że panuje w nim duża rotacja. Według ekspertów agenci zmieniają się średnio co kilka miesięcy.
– A dlaczego nie zatrudniają na etat? Z prostego powodu: pozbywają się kosztów. Każdy agent buduje własną sieć klientów i sam w ten sposób promuje firmę – mówi Andrzej, który przez kilka lat pracował jako agent ubezpieczeniowy i doradca finansowy. Jednocześnie przyznaje, że choć przeszedł przez kilka największych firm tego rodzaju, działających na rynku polskim, odszedł z zawodu, mimo dużego doświadczenia sprzedażowego. Etatu nigdzie nie dostał, nie udało mu się zarobić większych pieniędzy. Teraz zarabia na niskopłatnym etacie w szkole jako nauczyciel, ale czuje się bezpieczniejszy finansowo i psychicznie, bo co miesiąc pensja za pracę wpływa mu na konto. – Za mało aktywnie szukałem nowych klientów – komentuje Andrzej. Przyznaje jednak, że niezręcznie mu było docierać do obcych ludzi, stosując różnego rodzaju podchody, i namawiać ich na ubezpieczenia, kredyty lub udziały w funduszach inwestycyjnych w sytuacji, gdy rynek finansowy jest tak niestabilny jak obecnie.
− Zawód sprzedawcy usług finansowych nie jest rozwiązaniem dla osób poszukujących pracy – uważa bezrobotny Wiktor. – To mogłoby by się zmienić, gdyby rekrutujące firmy zmieniły filozofię działania. Niech dadzą ludziom etaty, przestaną wymuszać samozatrudnienie i wywierać tak straszną presję na agentów, bo to wywołuje ich nachalność w relacjach z klientami i sprawia, że oferta handlowa zamienia się w manipulację.
Ile zarabia akwizytor finansowy?
• Jak nas poinformował jeden z doświadczonych agentów, zarobki w tej branży uzależnione są od tego, z jaką firmą finansową się współpracuje i z iloma osobami miesięcznie podpisze się umowę. Widełki miesięcznych dochodów są bardzo szerokie: od 1000 zł nawet do 10 000 zł (w przypadku menedżerów, którzy zbudowali dużą sieć sprzedaży)
• Według portalu Wynagrodzenia.pl 25 proc. agentów/doradców ubezpieczeniowych zarabia poniżej 2 243 zł, a 25 proc. powyżej 5 645 zł. Pozostali mieszczą się w środku tej skali. Biorąc natomiast pod uwagę tzw. medianę, czyli wartość dzielącą wszystkie dane na dwa równe zbiory, można powiedzieć, iż połowa badanych doradców zarabia poniżej 3 476 zł, a druga połowa − powyżej tej sumy.
• Większość pracodawców wymaga od agentów założenia własnej działalności gospodarczej i płaci im procent od każdej zawartej umowy. Dowiedzieliśmy się, że w przypadku sprzedaży kredytu firma płaci zwykle akwizytorowi 1 procent od jego wysokości. Jeśli więc kredyt wynosi np. 300 000 zł agent otrzymuje 3 000 zł.
• Niektóre firmy próbowały oferować agentom stałą, podstawową sumę wynagrodzenia, np. 2 000 zł brutto, plus procent od każdej zawartej umowy. System ten jednak nie sprawdzał się, ponieważ młodzież zaczynająca pracę zawodzie zadowalała się samą podstawą, nie werbując nowych klientów.
Cezary Kubaszewski,JK,WP.PL
