TFI walczą o pieniądze klientów ubezpieczycieli

Współpraca TFI z ubezpieczycielami w zakresie oferowania tzw. unit-linked zacieśnia się. Przybywa chętnych zarówno po stronie TFI, jak i firm ubezpieczeniowych, a instytucje prowadzące już od dawna takie działania poszukują kolejnych partnerów. Trudno się dziwić. Dla TFI to kanał stabilnego dopływu aktywów. Dla ubezpieczycieli – źródło pokaźnych dochodów.

Na koniec 2009 r. w unit-linked (rodzaj ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych – UFK; fundusze inwestycyjne opakowane w polisę umożliwiającą niepłacenie podatku Belki) lokujących w krajowych TFI zgromadzonych było 19 mld zł – wynika z danych Analiz Online. To około 20 proc. całkowitych aktywów TFI.

Blisko połowa środków, która napłynęła do funduszy inwestycyjnych w 2009 r., pochodziła od ubezpieczycieli. W poprzednich latach było to po kilkanaście procent.– TFI dostrzegają coraz istotniejszą rolę ubezpieczycieli w napływie środków do funduszy, dlatego nawiązują współpracę z kolejnymi firmami – zauważa Mariusz Zagajewski, dyrektor departamentu zarządzania produktami indywidualnymi na życie w Generali.

– Obecnie około 17 proc. aktywów naszych funduszy pochodzi od klientów towarzystw ubezpieczeniowych, a co za tym idzie niemała część naszych przychodów – przyznaje Barbara Kulesza, dyrektor ds. sprzedaży detalicznej w BZ WBK AIB TFI, które współpracuje z 12 ubezpieczycielami. – Nie wykluczamy poszerzenia tego grona, zwłaszcza w przypadku wejścia na polski rynek nowych, dużych ubezpieczycieli – zaznacza.

– Z reguły są to dość pokaźne środki od jednego dystrybutora, co ma przełożenie na relatywnie niższe koszty obsługi – mówi Krzysztof Lewandowski, prezes Pioneer Pekao TFI, które współpracuje z kilkoma ubezpieczycielami. – Planujemy rozwijać ten segment naszej działalności – dodaje.

– Przy współpracy z większością TU trzeba liczyć się z poniesieniem często znaczących inwestycji związanych z uruchomieniem takiej sprzedaży i być gotowym na to, że efekt będzie rozłożony w czasie – tłumaczy Tomasz Kopera, dyrektor zarządzający sprzedażą i marketingiem w Idea TFI, które pod koniec 2009 r. weszło w biznes UFK. Podpisało dotychczas umowy z PZU, Nordeą i Aegonem. Planuje kolejne.

Większość UFK ma konstrukcję regularnych wpłat, często niewielkich. Gwarantuje jednak napływ gotówki przez wiele lat. Klientom nie opłaca się rezygnować z wpłat, bo wiąże się to z karnymi opłatami, w pierwszych kilku latach rzędu nawet 100 proc. wpłaconego kapitału. – To dla nas bardzo stabilny dystrybutor, zwłaszcza w czasie pogorszenia sytuacji na giełdzie, kiedy klienci są bardziej skłonni do umorzeń – podkreśla Barbara Kulesza.

Istnieje jednak ryzyko, że klient zmieni UFK, co nie kosztuje wiele. – Opinie rynkowe wskazują, że blisko 85 proc. klientów nie dokonuje zamiany po zakupie produktu – komentuje Kopera.

Z oferty TU nietrudno też wypaść. Firmy średnio dwa razy do roku dokonują przeglądu portfela. Część funduszy usuwają, powodując niekiedy duży odpływ aktywów z TFI. – Zdarza się, że wycofujemy z oferty te o niesatysfakcjonujących wynikach – mówi Peter Overgaard, menedżer w dziale zarządzania produktami Nordea TUnŻ. – O wyborze TFI decydują wyniki, dalszy potencjał zysków i sposób uzupełnienia naszej oferty – tłumaczy. – Ważna jest współpraca w zakresie szkoleń i wysiłków skierowanych na wzrost sprzedaży – dodaje.

Nie bez znaczenia jest wynagrodzenie. – Mając świadomość swojej atrakcyjności, TU żądają często ponadstandardowego wynagrodzenia, nierzadko stawiając TFI na granicy opłacalności takiego biznesu – mówi jeden z przedstawicieli TFI. Standardowe stawki dla typowych dystrybutorów to połowa opłaty za zarządzanie i cała opłata manipulacyjna. Przedstawiciele firm ubezpieczeniowych nie chcą mówić o wynagrodzeniach.

PARKIET
Natalia Chudzyńska