Agent ubezpieczeniowy - biedny czy bogaty?

*Mówi się, że trudno o zawód, który można zdobyć szybciej niż zawód agenta ubezpieczeniowego. Wystarczy decyzja, krótki kurs szkoleniowy, egzamin państwowy i już mamy licencję. Jednak samo zdobycie uprawnień - to najmniejszy problem. Potem jest znacznie trudniej. Wielu z nas tej profesji nie darzy specjalnym szacunkiem. Często stawiamy znak równości między agentem i akwizytorem. I choć jedno z drugim nie ma nic wspólnego, to specyfika pracy sprawie, że oba zajęcia wydają się podobne. Nie lubisz swojej pracy - zostań agentem *

Wystarczy zajrzeć na internetowe fora lub podpytać swojego agenta ubezpieczeniowego, by odkryć, że wiele osób późno wybrało tą ścieżkę kariery. Skusiła ich możliwość dużych zarobków i duża doza swobody. W końcu agent sam jest sobie sterem, okrętem i żeglarzem. On decyduje ile i kiedy pracuje. Jednak od czasu poświęconego na szukanie klientów i determinacji - zależą przyszłe dochody. Życie jednak szybko weryfikuje początkowy entuzjazm. Większość wypala się bardzo szybko, zostaje mała grupka. Ci, którym udaje się przetrwać najtrudniejszy czas, z reguły zostają w zawodzie na długo i rzeczywiście dobrze zarabiają.

Urodzony agent

Zofia Bukowska sprzedaje polisy ubezpieczeniowe od kilkunastu lat. Jest związana z jedną firmą i bardzo sobie chwali wybór ścieżki kariery.

- Oczywiście każda praca ma swoje wady, bywają gorsze dni, ale szczerze mówiąc nie wyobrażam sobie lepszej pracy - mówi. - Sama decyduję kiedy i ile pracuję. Jeśli zależy mi na dodatkowym dochodzi, bo np. planuję jakiś większy zakup, spinam się w sobie i pracuję więcej. Nie ma górnej granicy zarobków. Jeśli ktoś chce się poświęcić i ciężko pracować, może zarobić naprawdę ładne pieniądze. Pani Zofia, która ma bardzo długi staż pracy, dla swojej firmy nie tylko sprzedaje polisy. Rekrutowała też nowych pracowników, szkoliła ich, była kierownikiem. Doskonale wie, że ta praca nie jest dla wszystkich. - Po kilku tygodniach doskonale wiem, kto się odnajdzie w tym zawodzie i będzie cennym nabytkiem, komu warto pomagać, bo rokuje na świetnego agenta, a kto prędzej czy później zrezygnuje - mówi.

Jakie cechy powinien mieć dobry agent?

- Przede wszystkim musi umieć nawiązywać kontakt z ludźmi. Nie wstydzić się, jasno wyrażać swoje myśli. Potrzeba sporo przebojowości i odwagi. Ważna jest też odporność psychiczna. W tej pracy słowo "nie" słyszy się bardzo często. Ktoś kto nie umie podnieść się po 30 telefonach, które kończyły się natychmiastowym "nie, dziękuję", szybko się załamie, będzie się stresował i nie znajdzie w sobie motywacji by wykręcić numer po raz 31 - tłumaczy agentka. - Z doświadczenia też wiem, że agent musi być dobrym psychologiem. Trzeba umieć słuchać ludzi, starać się ich zrozumieć, indywidualnie podejść do każdego z nich. Brzmi jak slogan, ale taka jest prawda. Nie można klepać wyuczonych formułek. Klienta to nudzi, on nie chce poznać całej oferty firmy. Chce by agent był jego doradcą. Zrozumiał jakie ma potrzeby, oczekiwania i zaproponował mu optymalną usługę - tłumaczy. - Oczywiście agent musi doskonale znać produkty, które ma do zaoferowania i potrafić wybrać ten najlepszy dla klienta. Nigdy nie można sprzedawać czegoś,
tylko dlatego, że firma kładzie nacisk na ten akurat produkt, jeśli nie odpowiada on potrzebom klienta. *Ważne przykazanie - uczciwość *

Przed rozpoczęciem kariery agenta ubezpieczeniowego pani Zofia sprzedawała samochody w systemie ratalnym. Auta nie były wydawane od razu, w ramach zawiązującej się grupy kupujących, pojazdy były losowane. Część klientów odbierała samochód po kilku miesiącach, czyli wpłaceniu zaledwie kilku rat. Inni czekali na samochody nawet 4 - 5 lat, czyli niemal do końca spłaty.

- Dzięki temu doświadczeniu wiedziałam już jakie są oczekiwania klienta i mogłam uniknąć wielu pułapek. Obserwowałam kolegów z pracy, którzy oszukiwali kupujących, obiecując, że samochód z pewnością odbiorą bardzo szybko, nie wyjaśniali dokładnie zasad działania systemu. Starali się by klient nie do końca rozumiał o co w tym wszystkim chodzi, tylko zachłyśnięty obietnicami dokonał zakupu. Na początku ten system się sprawdzał. Koledzy mieli świetne wyniki sprzedaży. Jednak szybko zaczęli wracać niezadowoleni klienci - opowiada Zofia Bukowska. - Część z nich rezygnowała, część pisała skargi, wszyscy odradzali tych sprzedawcom znajomym. Nie trzeba było długo czekać, by się przekonać, że stosowanie sztuczek i brak uczciwości to najgorsze możliwe techniki pracy. Nie tylko ze względów etycznych ale także sprzedażowych.

Niezadowolony klient o swojej krzywdzie opowie 50 osobom, zadowolony wróci po kolejny produkt, przyprowadzi żonę czy znajomego - tłumaczy agentka. - Tak samo jest z ubezpieczeniami. W tej branży uczciwość to nie tylko gwarancja spokojnego snu, ale też inwestycja, która procentuje.

Pamięta mnie pan? Poznaliśmy się na studiach

W każdej pracy najtrudniejsze są początki. Na szkoleniu kandydaci na agentów poznają techniki pracy, są też zapoznawani z produktami. Dobry szkoleniowiec, to dobry mówca, który wie, jak najlepiej pokazać zalety proponowanego produktu. Po kursie młodzi agenci są przekonani, że sprzedaż nie będzie niczym trudnym. Sami są przekonani, że produkt jest tak dobry, iż właściwie sprzeda się sam, wystarczy o nim wspomnieć. Tak tylko komu?

- Na początek bardzo przydaje się baza znajomych, rodziny, przyjaciół. Znacznie łatwiej sprzedać polisę komuś bliskiemu, albo osobie która szuka ubezpieczenia, niż anonimowemu człowiekowi po drugiej stronie słuchawki - tłumaczy agentka. - Wielu klientów z książki telefonicznej, nie wysłucha nawet propozycji, odmawia i rozłącza się. Dlatego trzeba przełamać opory i docierać do ludzi, których się kiedyś poznało. Witam, pamiętasz mnie, studiowaliśmy razem? Po takim wstępie, naszemu rozmówcy trudniej będzie po prostu odłożyć słuchawkę. Oczywiście nie każdy kupi polisę, ale przynajmniej pozwoli nam zaprezentować produkt. Jeśli go potrzebuje - mamy szczęście. Jeśli nie, mamy szansę rozpoznać jego potrzeby, zaproponować coś innego, nawiązać jakiś kontakt. Może za jakiś czas będzie szukał agenta, a wtedy istnieje możliwość, że do nas wróci - opowiada pani Zofia.

Agent - biedny czy bogaty?

Początki w tej pracy są trudne także z innego powodu. Agenci zakładają własną działalność gospodarczą i zarabiają tyle ile wypracują. Nie mogą liczyć na stałą pensję, tylko na prowizję.

- Dlatego firmy ubezpieczeniowe zazwyczaj mają dla nowych agentów system startowy. Przez pierwsze miesiące, za wypracowanie minimalnego planu, płacą nowym pracownikom premię motywacyjną - tłumaczy Zofia Bukowska. Później jest znacznie łatwiej. Oczywiście o ile kandydat okazał się urodzonym agentem. - Znika stres związany z nową pracą i jej specyfiką. Agent jest też lepiej przygotowany merytorycznie, a to znacznie ułatwia pracę. Po najlepszym nawet kursie ma tylko wiedzę teoretycznie, po dwóch latach jest już praktykiem. Coraz rzadziej zdarzają się sytuację, że klient "zastrzeli" go jakimś pytaniem, a to sprawia, że jest bardziej pewny siebie i bardziej przekonujący - opowiada pani Zofia. - Poza tym ma już swój portfel. Klientów, którzy mają polisy, a one dają stały dochód. Wprawdzie niski, ale kiedy portfel będzie już gruby, to te stałe pieniądze robią się całkiem rozsądne. Najważniejsza jest jednak baza kontaktów. Zadowoleni klienci sami podsyłają kolejnych, wracają po nowe produkty. Nie znaczy to, że my
nie musimy już szukać, jednak duża grupa osób trafia do nas sama. Co oznacza, że pracujemy mniej, a zarabiamy więcej. Rzadko się zdarza, że po kilku latach w tym zawodzie, ktoś zmienia profesję - dodaje agentka.

Brać czy nie brać?

Więc jak to jest z pracą agenta ubezpieczeniowego? Jak w każdej pracy są za i przeciw. Z pewnością nie jest to łatwy kawałek chleba. W przeciwieństwie do wielu innych profesji, które mogą dawać radość lub nie, ale wykonywać je może niemal każdy - ta praca jest dla niewielu. Bez wrodzonych predyspozycji - otwartości, łatwości nawiązywania kontaktów, daru przekonywania i jednocześnie wysokiej samodyscypliny i systematyczności - nic nie zwojujemy. Oczywiście możemy ten zawód uprawiać, ale raczej nie liczmy na kokosy i nastawmy się na ogromny stres każdego dnia.

AD

Spektakularne upadki wielkich firm