Biznesmen nigdy nie śpi

Kto nie powinien brać się do biznesu?

Klasycy gatunku mówią: osoby, które nie mają jednocześnie wizji, skłonności do podejmowania ryzyka, ambicji, samodyscypliny, zdolności twórczego myślenia, niezależności, potrzeby rywalizacji i nie potrafią się podnosić po porażkach. Dużo tego, ale niestety klasycy mają rację.

Co zatem jest siłą napędową biznesu?

Pasja, chęć tworzenia czegoś nowego i zmuszania rynku do zmian.

A nie chciwość?

Nie wierzę, aby kierując się głównie potrzebą zarabiania pieniędzy, ktoś mógł zbudować dobry biznes. Podobnie jak Rafael Nadal (czołowy hiszpański tenisista - red.) nie wychodzi na kort tylko po to, żeby zarobić parę milionów dolarów.

A nie jest tą siłą potrzeba zarobienia na chleb, wyżywienia rodziny? Ile jest prawdy w banalnym stwierdzeniu, że Polacy są mistrzami przedsiębiorczości?

Statystyki potwierdzają, że jesteśmy narodem start-upów, a w Europie ostatnio wręcz zagłębiem przedsiębiorczości. Chociaż w tych statystykach pomaga nam demografia. Panuje teraz moda na bycie przedsiębiorczym, na niezależność. Jest dużo przykładów ludzi, którym w bardzo młodym wieku udało się zbudować firmę i zarobić pierwszy milion. To pobudza wyobraźnię. Ale jednocześnie korporacje nie oferują dziś nic szczególnego. Sam wysyp nowych biznesów nie jest dobrym miernikiem rozwoju gospodarki. Dużo bardziej liczy się jakość tych pomysłów oraz zdolność przetrwania pierwszych kilku lat. A tu już, niestety, aż tak dobrze nie jest.

Biznes już wystartował, rośnie, rozwija się. Jakie są najczęstsze błędy przedsiębiorców na tym etapie?

Jeżeli już rośnie, to znaczy, że nie jest źle. Problem jednak w tym, że częściej nie rośnie. Smutne statystyki mówią, że zaledwie co trzecia mała firma w Polsce dożywa swoich piątych urodzin. Powody tego są różne, ale w dużym stopniu powtarzalne. Najważniejsza jest chyba zbyt duża koncentracja na produkcie, a za mała na sprzedaży i kliencie. Młodym przedsiębiorcom często brakuje też elastyczności, są za bardzo przywiązani do pierwotnej koncepcji produktu, nie podejmują próby zweryfikowania jej na rynku. Czasem wystarczy prosta wskazówka: zapytaj trzech klientów, którzy nie kupili twojego produktu, co ich zniechęciło, i przemyśl to. Klasyczne błędy to też przeinwestowanie na starcie czy wydawanie pieniędzy na kompletnie nieefektywną promocję. Ale trzeba też sobie powiedzieć, że porażka przedsiębiorcy często jest pochodną czynników zewnętrznych, na które nie do końca ma on wpływ. Myślę tu przede wszystkim o problemach z płynnością, które wynikają z niedopasowania w czasie wpływów i wypływów, na co dodatkowo
nakładają się opóźnienia w płatnościach za faktury. Z tym trzeba sobie umieć radzić, ale to wymaga wiedzy. Na przykład o tym, jak skutecznie ponaglać swoich kontrahentów, nie zniechęcając ich przy tym do współpracy.

Dlaczego ludzie biznesu lubią się zaharowywać? Nie potrafią powiedzieć sobie „stop"?

W biznesie zawsze jest coś do zrobienia. Polski przedsiębiorca pracuje w tygodniu średnio nawet o sześć godzin więcej niż pracownik etatowy. To prawie jak dodatkowy dzień pracy, np. sobota, którą przedsiębiorca rzadko ma wolną. A rzeczywistość jest chyba dużo gorsza, bo przedsiębiorca, który wychodzi z biura, zazwyczaj nie kończy pracy. Wieczorem siada do komputera, żeby przygotować umowy albo zrobić płatności, na które nie miał czasu w ciągu dnia. I myśli. Ciągle myśli. Nieważne, czy jest fizycznie w pracy, w kinie czy próbuje czytać książkę. Od tych myśli trudno się uwolnić. One pojawiają się wtedy, gdy trzeba rozwiązać jakiś problem. Albo wtedy, gdy szuka się jakiegoś nowego pomysłu. W zasadzie zawsze jest coś, co absorbuje uwagę przedsiębiorcy. Różne badania pokazują, że przedsiębiorcy nie jeżdżą na wakacje. Po części - jak to jest w najmniejszych biznesach - wynika to z tego, że właściciel firmy zwyczajnie nie ma swojego zastępcy. Jego urlop oznacza więc brak przychodów. Ale brak wakacji to też kwestia
obaw. Że zostawienie firmy bez opieki sprawi, iż zaraz pojawią się problemy, pracownicy nie dadzą sobie rady albo będą oszukiwać. W pokonywaniu tych barier coraz częściej pomaga przedsiębiorcom technologia, ale to też jest kwestia psychiki. Potrafię wyjechać na dwa tygodnie bez e-maila i komórki. Pierwszy raz udało mi się to jednak dopiero po ośmiu latach budowania biznesu i pracy nad sobą.

Może należy powiedzieć sobie „stop" w sytuacji, gdy popełniło się błąd? Jak się otrząsnąć po błędzie? W Stanach wielu ludzi biznesu to byli bankruci.

Najlepsza szkoła to ta oparta na własnych błędach. Ja sam zaczynałem od porażki i doceniam, jak wiele mnie nauczyła. W moim odczuciu nie jest to jednak aż takie proste. Bo przedsiębiorca z jednej strony musi mieć własną wizję, powiem więcej - wręcz ślepą wiarę w to, że jego pomysł biznesowy ma sens. Musi chcieć ją realizować wbrew wszelkim przeciwnościom i wszystkim wokół, którzy go zniechęcają. Ale z drugiej strony musi umieć słuchać - rynku, klientów, konkurencji. Dopuszczać do siebie sygnały, które stamtąd płyną. Musi cały czas czujnie obserwować wszystko, co się dzieje wokół jego biznesu, i szybko wyciągać z tego wnioski. Uchwycenie tej idealnej proporcji między wizją a realiami jest chyba najważniejszą determinantą sukcesu.

Jaka jest różnica między młodymi przedsiębiorcami, którzy teraz przychodzą do pana banku, a tymi, którzy startowali ćwierć wieku temu?

Jestem co prawda najstarszym członkiem zarządu Idea Banku, ale wciąż jeszcze zbyt młodym, aby porównywać obecną sytuację w biznesie do 1989 r. Patrząc natomiast z perspektywy ostatnich 14 lat, w których aktywnie działam jako przedsiębiorca, mogę powiedzieć, że dzisiejsze pomysły na biznes są zupełnie inne. Gdyby więc spojrzeć na całe 25 lat, to z pewnością dzieliłaby nas przepaść. Zupełnie inne są też oczekiwania przedsiębiorców. Kilkanaście lat temu, kiedy budowałem swoją pierwszą firmę, większość biznesów powstawała za gotówkę. Nie było kredytów dla start-upów, a fundusze venture capital dopiero zaczynały w Polsce działać. Jest jeszcze jedna duża zmiana - internet. Nie trzeba już budować wielkiej sieci sprzedaży, nie trzeba inwestować w sklep. Można rozpocząć sprzedaż produktu, ponosząc niewielkie nakłady. Internet to również świetne miejsce do przetestowania pomysłu na biznes. A same pomysły są dziś zdecydowanie bardziej wyszukane, odważne. Chociaż w mojej ocenie mamy dziś nadpodaż projektów o charakterze
technologicznym, a zbyt mało prostych pomysłów. Widzę nisze do wykorzystania, np. na kanwie rosnącego zainteresowania Polaków regularnym uprawianiem sportu, zdrowym ożywieniem czy polskimi markami odzieżowymi.

Ci starsi przedsiębiorcy, choć już zbliżają się do emerytury, nie mają następców w firmach, sukcesorów. To powszechne zjawisko?

Nie powiedziałbym, że powszechne, bo wielu przedsiębiorców często wprowadza do firm swoje dzieci i uczy je zarządzania, aby taką sukcesję zapewnić. Jednak bez wątpienia jest wielu takich, którzy poświęcili firmie wiele lat i którym trudno się rozstać ze swoim dziełem, przekazać je w inne, młodsze ręce. Niektórzy przedsiębiorcy wręcz uważają, że są niezastąpieni, że nikt nie zrobi tego równie dobrze jak oni. Czasem podchodzą do tych, którzy mogliby być ich następcami, zbyt krytycznie. Zapewnienie sukcesji w firmie, wychowanie następcy na pewno nie jest łatwe. Wymaga od właściciela, aby dawał swojemu sukcesorowi coraz większy zakres swobody, a więc też możliwość popełniania błędów. Oczywiście są alternatywy - można np. wynająć do zarządzania firmą menedżera, który ma już przygotowanie i doświadczenie w branży.

Tylko że wynajętym menedżerom przedsiębiorcy też nie ufają. To również powszechne.

Nie jest łatwo oddać swoje dziecko w ręce kogoś obcego. Ale bez wątpienia inne podejście do firmy ma osoba z zewnątrz, wynajęta, a inne ktoś, kto tę firmę budował. Co oczywiście nie znaczy, że postawienie na menedżera jest złym rozwiązaniem. Przede wszystkim to rozwiązanie wymaga od twórcy firmy innego podejścia. Nie powinien się włączać do zarządzania operacyjnego, nie może kierować firmą z tylnego siedzenia.

A czy jest coś złego w sprzedaniu firmy? Jak to zrobić i nie czuć się z tym źle?

Jest mnóstwo przedsiębiorców, którzy rozwijają biznes do pewnego poziomu i następnie sprzedają firmę. Czasem robią to dlatego, że planowali sprzedaż po wyjściu z początkowej fazy, innym razem decydują się na takie rozwiązanie, bo otrzymują wyjątkowo dobrą ofertę. Powody mogą być też inne - zmęczenie, zdrowie, wiek, wspominany brak następców. Nieco inaczej wygląda sprawa z tym, co robić dalej, po sprzedaży firmy. Przedsiębiorcy to ludzie niesłychanie aktywni, twórczy, przyzwyczajeni do ciężkiej pracy. Niełatwo im jest tak po prostu przejść w stan spoczynku i cieszyć się życiem. Zwłaszcza że wielu przedsiębiorców przez lata poświęcało tyle czasu swoim firmom, że po prostu nie umieją wydawać pieniędzy...

Wróćmy jeszcze do młodszych przedsiębiorców. Z czym przychodzą do banku? Czy są to dobre projekty?

Imponująca jest liczba Polaków, którzy chcą otworzyć swój własny biznes. Tylko do Inkubatora Przedsiębiorczości Idea Banku zgłosiło się w ostatnich dwóch latach ponad 6 tys. osób z własnym pomysłem na biznes, szukających wsparcia i kapitału. Zgłasza się do nas wielu fantastycznych, otwartych ludzi, którzy chcą np. wyrwać się z korporacji, zyskać niezależność. Są też przedsiębiorcy, którzy rozwinęli już biznes, ale czują, że nie jest to szczyt ich możliwości. Żeby pokonać kolejną poprzeczkę, potrzebują albo nowych kompetencji, albo kapitału rzędu 0,5-1,5 mln zł. Dla nich mamy inkubator, który być może lepiej określić mianem akceleratora przedsiębiorczości. Inkubator nastawiony jest głównie na biznesy wysokomarżowe, czyli takie, w których stosunek kosztów do przychodów nie przekracza 60 proc. Osobiście szczególnie wierzę w pomysły, które są nakierowane na żyjących w ogromnym pośpiechu mieszkańców większych miast. Mam tu na myśli dość podstawowe usługi, jak np. pralnia odbierająca ubrania z domu, dostawa
dietetycznego czy zdrowego jedzenia. Ale też sport. Jako sportowiec amator, który na co dzień mierzy się z problemem braku odpowiednich miejsc treningowych czy dopasowanej do wysiłku żywności, widzę tu potężną niszę.

Nie uniknę tego pytania: jak dziś powinien wyglądać dobry biznesowy start? Trzeba to robić z wolą zwycięstwa czy świadomością ryzyka?

Trzeba umieć pogodzić jedno z drugim. Bezwzględnie jednak przedsiębiorca musi mieć ponadprzeciętną skłonność do podejmowania ryzyka.

Jakie jest największe zagrożenie dla prowadzenia biznesu w Polsce? Przedsiębiorcy, z którymi rozmawiam, są jednomyślni: to zagrożenie nazywa się urząd skarbowy.

Z badań, które regularnie prowadzimy wśród przedsiębiorców, wynika, że za największe uciążliwości uważają też niezrozumiałe i ciągle zmieniające się przepisy, wysokie pozapłacowe koszty pracy czy niespójne interpretacje i wyroki sądów. Z mojej perspektywy jednak największym wyzwaniem, z jakim mierzą się przedsiębiorcy, jest niestabilność dochodów i towarzyszące im wahania cash flow. To one powodują, że nawet świetnie prosperujący biznes, mający regularne przychody na poziomie wystawianych faktur, może nie dożyć kolejnego kwartału. Tego nie rozumiałem od razu, kiedy budowałem Idea Bank. Nauczyłem się tego z czasem, blisko współpracując z przedsiębiorcami. Dlatego wprowadzane dziś przez Idea Bank rozwiązania są odpowiedzią na tę najważniejszą potrzebę małego biznesu - utrzymania płynności. Ta myśl przyświecała nam, gdy budowaliśmy system bankowo--księgowy Idea Cloud, uznany już na świecie za największą innowację bankową tego roku.

Jest taka oklepana fraza, że polski biznes ciągle się rozwija. Co to właściwie znaczy?

W mojej ocenie nie odnosi się to do najmniejszych firm, bo te - uśredniając - nie wykazują się aż tak szybkim wzrostem, jak moglibyśmy tego oczekiwać. Najlepszym przykładem są tu przytoczone już statystyki „umieralności" małych firm. Za mało mikrofirm wskakuje oczko wyżej, przynajmniej do poziomu małych, a co dopiero średnich. I tu ogromną rolę ma do odegrania bank. Program Trenerzy Biznesu, który wprowadziliśmy kilka miesięcy temu i w ramach którego szkolimy przedsiębiorców z technik sprzedażowych, autoprezentacji i zarządzania płynnością, przynosi efekty. To dla mnie powód do osobistej satysfakcji. Podobnie jak wynik innego programu stworzonego przez Idea Bank - Duma Przedsiębiorcy - w ramach którego pomogliśmy wypromować biznesy już kilkuset polskim przedsiębiorcom.