Dostawcy na łasce Eurocashu

Przejęcie przez Eurocash Grupy Tradis ma radykalnie poprawić sytuację małych handlowców. Problem w tym, że połączenie dystrybutorów oznacza jednocześnie kłopoty dla części dostawców, szczególnie małych i średnich firm.

Jak chwali się Luis Amaral, prezes Eurocashu, po przejęciu Tradisu jego firma, ze sprzedażą na poziomie ok. 14 mld zł, będzie drugim co do wielkości dystrybutorem produktów FMCG po sieci Biedronka, jednocześnie będzie największym hurtownikiem i jedną z 10 największych firm pod względem sprzedaży w Polsce. - Będziemy mieć ok. 18 proc. udziałów w rynku dystrybucyjnym i 9-10 proc. wartości całego rynku spożywczego w Polsce. Będziemy więksi niż sieci Tesco, Carrefour, a nawet niż Makro i Real.

Te liczby pokazują, jak duży wpływ ta transakcja będzie miała na rynek w najbliższych latach. W sposób radykalny przełoży się nie tylko na sytuację małych handlowców, ale także ponad tysiąca trzystu producentów FMCG w Polsce, którzy dostarczają swój towar do hurtowni Eurocashu i Tradisu.

Negocjacje będą trudne

Zdaniem Jerzego Koszarnego, prezesa zarządu Profi, przejęcie Grupy Tradis przez Eurocash będzie problemem dla najmniejszych firm. - Dla mniejszych podmiotów negocjowanie umów z dużym dystrybutorem jest o wiele trudniejsze. Duże sieci mają o wiele większą siłę nacisku na dostawców - mówi Jerzy Koszarny. - Producentom pozostaje jedynie przystosować się do nowej sytuacji.

Podobnego zdania jest Marcin Hydzik, prezes Związku Prywatnych Producentów Mleka. - Nie tylko dla przetwórców mleka, ale dla wszystkich partnerów handlu w Polsce sytuacja będzie coraz trudniejsza, gdyż skonsolidowany handel będzie trudniejszym partnerem do negocjacji.

Prezes ZPPM zwraca uwagę na fakt, że konsolidacja dystrybucji może przyspieszyć procesy integracji wśród dostawców: - Mam nadzieję, że procesy konsolidacyjne w mleczarstwie ponownie ruszą po okresie relatywnej stagnacji w latach ubiegłych. Tylko silne grupy przetwórców mogą być równoprawnym partnerem dla handlu.

Edward Bajko, prezes SM Spomlek, także uważa, że konsolidacja handlu może przyspieszyć zmiany w branży mleczarskiej.
Jednocześnie dodaje, że połączenie Eurocashu i Tradisu może wpłynąć na pogłębienie trudności mniejszych producentów w dostępie do rynku, a wynika to z braku współpracy z dużymi dystrybutorami.
- Niewielkie moce produkcyjne, brak silnych marek i oferta daleka od optymalnej to czynniki, które już teraz są przyczyną poważnych kłopotów - wyjaśnia prezes.

Ochrona dla markowych produktów?

Według prezesa Eurocashu, przejęcie Tradisu oznacza dla dostawców niemal same pozytywy: - Gdybym był dostawcą, byłbym bardzo zadowolony z tej transakcji.

Chociażby ze względu na fakt, że najszybciej rosnącym segmentem w Polsce są sklepy dyskontowe, w których dominują marki własne, a to powoduje, że dostawcy tracą dostęp do swoich klientów. Jest duże ryzyko, że za kilka lat dostawcy nie będą mieli półek, na które mogliby wyłożyć swoje produkty. My bazujemy na produktach markowych i pracujemy z niezależnymi przedsiębiorcami. Będziemy musieli bardzo blisko współpracować ze swoimi dostawcami i, moim zdaniem, jest to typowa sytuacja win-win - zapewnia Luis Amaral. Pedro Martinho, prezes zarządu spółki Eurocash Franczyza, dodaje: - W niektórych kategoriach dyskonty mają już ponad 30 proc. rynku i cały czas rosną. Mają bardzo wąski asortyment, w którym jest miejsce tylko dla rynkowego lidera i na produkty marki własnej. Dla producentów drugiej, trzeciej czy dalszych marek na rynku ani dla dostawców produktów regionalnych nie ma tam miejsca.

Co ciekawe, Luis Amaral pytany o rozwój produktów typu private label w ramach grupy mówi o ogromnym potencjale i szerokich planach rozwoju marki własnej. To one mają być czynnikiem przewagi konkurencyjnej spółki w przyszłości. - Aktualnie udział marki własnej w naszej sprzedaży wynosi ok. 12 proc., a w przypadku sieci handlowych przejętych wraz z Tradisem było to zaledwie kilka proc. Teraz nasza firma zaproponuje niezależnym handlowcom większy wybór marek własnych.

Według prezesa spółki Eurocash Franczyza, wielu producentów mile widziałoby powstanie silnego hurtownika, który mógłby być równowagą dla największych sieci detalicznych. - Obecnie dla producentów współpraca z lokalnymi sklepami jest bardzo trudna, kosztowna i nieefektywna z powodu liczby partnerów, z którymi trzeba współpracować. Wprowadzenie na rynek nowego produktu i przeprowadzenie efektywnej kampanii promocyjnej we wszystkich lokalnych sklepach z zapewnieniem dobrej ekspozycji produktów jest dla producentów niewykonalne - wyjaśnia Pedro Martinho.
- Dlatego ważny dla producentów byłby silny partner, który ma bezpośredni kontakt z dużą liczbą lokalnych sklepów, co poprawi im efektywność, zwiększy obroty i obniży koszty.

Niektórzy będą mieć problemy

Luis Amaral twierdzi, że w wyniku połączenia problem z kontraktami mogą mieć jedynie niektórzy producenci wyrobów sieciowych. - Zwykle nie ma powodu, żeby firma traciła kontrakt, ponieważ oferujemy klientom te produkty, jakie oni chcą. To konsumenci zdecydują, które towary powinny być na półkach sklepów, z którymi współpracujemy. Pewne zmiany mogą nastąpić, jeśli chodzi o producentów marek własnych, bo nie będziemy potrzebować trzech dostawców tego samego produktu. W przypadku produktów markowych nie ma tego problemu.

Luis Amaral zapewnia, że do czasu uzyskania zgody UOKiK-u Eurocash nie będzie "dotykał" kwestii renegocjacji różnic w umowach z dostawcami, którzy dostarczają towar do hurtowni Tradisu, a jednocześnie współpracują z Eurocashem.

Jednocześnie zaznaczył, że w przypadku Grupy Eurocash negocjacje toczą się na bieżąco, więc żadnej radykalnej zmiany nie będzie.

To, że fuzja oznacza osłabienie pozycji dostawców w negocjacjach z dystrybucyjnym gigantem, przyznają sami handlowcy.
- Połączenie firm Eurocash i Tradis wzmocni pozycję negocjacyjną obu spółek i zagwarantuje jeszcze lepsze warunki handlowe dla ich klientów. Na polskim rynku powstanie niezaprzeczalnie lider obszaru dystrybucji hurtowej artykułów FMCG, z którym producenci będą się musieli bardzo poważnie liczyć - uważa Waldemar Nowakowski, prezes Polskiej Izby Handlu.

Takie są prawa rynku

Każda duża transakcja na rynku dystrybucyjnym niesie ze sobą poważne konsekwencje dla dostawców, m.in. możliwość utraty lub renegocjacji kontraktu. Nowy podmiot zwykle nie potrzebuje kilku dostawców tego samego produktu. W najgorszej sytuacji są małe i średnie podmioty, które ze względu na ograniczone moce nie mają zdywersyfikowanej struktury odbiorców, dla nich utrata kontraktu często oznacza problemy finansowe, a nawet bankructwo.

Oczywiście dla części firm, które utrzymają kontrakty, oznacza to często większą skalę produkcji, większą stabilność i możliwość rozwoju.

Większość ekspertów podsumowuje tę sytuację słowami "takie są prawa rynku".

Łukasz Stępniak
Rynek Spożywczy