Liczą się kwalifikacje czy psychologia? Jak wynegocjować więcej?

To temat kluczowy dla pracowników i pracodawców. Dlatego przeanalizowano go już z wszystkich stron. Kandydat idący na rozmowę kwalifikacyjną wie – teoretycznie! – jak się na niej zachować, gdy dojdzie do rozmowy o pieniądzach. Zdaje sobie sprawę, że na pytanie: - Ile pan chciałby u nas zarabiać? – nie ma dobrej odpowiedzi. Tymczasem trzeba jej udzielić, i to natychmiast! Próba jej odwlekania, gry na czas, może przynieść niedobre skutki. Kandydat może zrobić wrażenie niezdecydowanego, albo niezorientowanego w realiach. Nie zadziała to na jego korzyść.

Na pewno przed rozmową warto zebrać wiadomości o lokalnym rynku pracy. Mogą one uchronić przed niemiłym rozczarowaniem. Jeśli, na przykład, miejscową uczelnię opuścił właśnie pierwszy rocznik informatyków, warto o tym wiedzieć. Można się spodziewać, że poziom pensji możliwej do wynegocjowania w tej dziedzinie obniży się. Jeśli w mieście istniały dwie firmy z tej samej branży, a jedna z nich splajtowała, szefowie drugiej wyczują dobry moment. Będą się starali zaoszczędzić na pensjach nowo przyjmowanych pracowników.

Ale to wszystko nie oznacza, że w czasie negocjacji należy się poddawać bez walki. Istnieją ludzie, którzy potrafią wynegocjować korzystne warunki zawsze i wszędzie. Zdarza się, że osoby przyjmowane do pracy tego samego dnia uzyskują zupełnie różne stawki. Dlaczego? Zdaniem niektórych, przyczyna leży nie w ekonomii, ale w psychologii.

Tak naprawdę podczas negocjacji warunków pracy wiele zależy od trudnych do uchwycenia drobiazgów. - Podstawą nie są wcale wiadomości o sytuacji na rynku, wiedza o tym, ile płaci konkurencja, czy podobne rzeczy – uważa pragnący pozostać anonimowym pracownik z dużym stażem, nazwijmy go: Marek. – Zmieniałem pracę kilka razy. Sam też miałem własną firmę. Mam więc doświadczenie z obu stron. Doszedłem do pewnych wniosków. Niektórzy mogą mówić, że to głupoty. W moim przypadku jednak się sprawdzały.

O czym dokładnie mowa? Marek nie zamierza wyjawiać wszystkich swoich sekretów. Zgadza się mówić tylko o niektórych. – Jeśli negocjuję warunki, używam podobnych zwrotów, jak osoba, z którą prowadzę rozmowę. Jeśli widzę, że to typ sztywniaka, unikam szerokich gestów, swobodnego zachowania. Staram się zachowywać podobnie jak ona. Naturalnie bardzo dyskretnie, bez przesady. Żeby nie pomyślała, że ją przedrzeźniam, bo wtedy wszystko stracone. To już lepiej być jawnie chamskim, niż żeby ktoś wziął mnie za prześmiewcę. Jeśli ktoś mówi rzeczy, z którymi się nie mogę zgodzić, i tak potwierdzam. Będzie jeszcze czas wrócić do tego podczas rozmowy i spróbować postawić na swoim – wyjaśnia. Mówi też, że dużo zależy od wieku. Jeśli obie strony są w podobnym, szanse na porozumienie rosną. Tak przynajmniej wynika z jego doświadczenia. Tylko na jeden rodzaj pracodawców, jak przyznaje, nie znalazł patentu: na młodych, aroganckich, „zlewających” rozmówcę. – Z nimi nie ma reguł. Czasami są gotowi płacić grubo ponad normę. Ale
równie dobrze mogą odprawić kogoś, kto oczekiwał średniej krajowej. Czasem myślę, że nastrój chwili decyduje u nich o wszystkim.

Czy zatem porady w rodzaju: „Poczekaj, aż z propozycją wystąpi szef”, albo: „Po wymienieniu sumy odczekaj dłuższą chwilę”, nie mogą się przydać? – Mogą się przydać, ale nie można się do nich stosować mechanicznie – uważa Marek. – Jeśli naczytasz się poradników, a później będziesz się starał jak automat wypełniać zawarte w nich polecenia, nic z tego nie wyjdzie. Nie wynegocjujesz tego, czego chcesz. Pracodawca zauważy, że nie jesteś naturalny. Pomyśli, że coś ukrywasz. Dojdzie do wniosku: „Nie wiem dlaczego, ale nie podoba mi się ten facet”. Umiejętność właściwego zachowania musi być w tobie. To też jest swego rodzaju talent. No i najważniejsze: nic nie zagwarantuje stu procent pewności, że ci się powiedzie. Wszystkiego przecież przewidzieć nie można. Mnie się akurat udawało. Innym nie. Nie uważam, żebym posiadł jakąś szczególną mądrość.

Umiejętna walka o korzystne warunki zatrudnienia może się przydać każdemu. Choć może najmniej tym, którzy pracy szukali długo i idąc na rozmowę, są w sytuacji podbramkowej. Tacy kandydaci bardzo często biorą, co im dają, zadowoleni, że wreszcie znowu zaczną zarabiać. Czy pracodawcy o tym wiedzą? Na pewno. W końcu oni również uczą się trudnej sztuki negocjacji.

Tomasz Kowalczyk/JK