To nie są czasy dla tradycyjnego handlowania

Na biznes trzeba mieć pomysł, nawet jeśli to jest sklep spożywczy.

Kiedy przestajesz być kreatywny, stajesz w miejscu, a otoczenie gna do przodu i nawet się nie obejrzysz, jak jesteś w ogonie – mówi Kinga Napiórska, właścicielka sklepu ABC w zabrzańskiej dzielnicy Biskupice. Młoda, energiczna, absolwentka Politechniki Śląskiej codziennie próbuje przekładać teorie z wyżyn nauk o zarządzaniu na praktykę osiedlowego spożywczaka. Idzie nieźle, bo Napiórska to mistrzyni kreatywności. Nie boi się wprowadzać w życie pomysłów, które innym nawet nie przychodzą do głowy. Dzielnie wspiera ją w tym mąż. Z handlem łączy ich jedynie to, że ojciec męża prowadził dwie hurtownie. Obie po pewnym czasie zniknęły z rynku. Nie sprostały konkurencji. Dlatego do rad teścia Kinga Napiórska podchodzi z dystansem i – jak twierdzi – uchroniło ją to już nieraz przed podjęciem błędnej biznesowej decyzji. – To już nie są czasy dla tradycyjnego handlu – mówi, mając na myśli nie format (w opozycji do kanału nowoczesnego), lecz sposób prowadzenia sklepu i biznesu.

Handlowcy z przymusu

Kinga Napiórska z handlem zetknęła się jeszcze przed studiami. Prowadziła własny niewielki sklepik z odzieżą i obuwiem, ale kiedy na dobre wciągnęła ją nauka, musiała zrezygnować. Nie dało się trzymać dwóch srok za ogon. Po pięciu latach z dyplomem magistra miała większe ambicje niż stawanie za ladą. Nawet nie pomyślała, by wrócić do dawnego zajęcia. Pracy szukała blisko rok. Oferty, owszem, były, ale najwyższa płaca, jaką jej zaproponowano, to 1200 zł brutto.

Na początku 2009 r. wspólnie z mężem zadecydowali, że koniec zabawy. Trzeba iść na swoje, bo dalej nie da się tak żyć. W Biskupicach stał pusty lokal należący do teścia. Pani Kinga zrobiła rozeznanie na rynku. Sprawdziła, jakie w okolicy są sklepy, jakie mają ceny, godzinami ślęczała na murku, licząc liczbę przechodniów, czyli potencjalnych klientów przechodzących obok przyszłej placówki.

Szczegółów swoich amatorskich badań rynku nie chce ujawnić, bo to tajemnica handlowa. Wyszło, że opłaca się otworzyć sklep. Pod warunkiem że będzie samoobsługowy i będzie miał ceny niższe niż konkurencja w okolicy, która na szczęście na razie wolna jest od Biedronek i innych „sklepożernych” sieci.

Wysprzątali lokal, wyposażyli w używane meble i 1 sierpnia 2009 r. otworzyli swój nowy sklep. – Taryfy ulgowej nie było. Od początku musieliśmy teściowi normalnie płacić czynsz – mówi Napiórska. Dopiero w tym roku udało im się wykupić budynek. Od początku też zdecydowali się na współpracę z Eurocashem. – To bardzo luźne partnerstwo. Trudno je nawet nazwać franczyzą. Liczyliśmy na zniżkę w hurtowniach, promocje w gazetce firmy i szyld ABC, który jest, jakkolwiek by patrzeć, bardziej znany niż jakikolwiek własny, który byśmy wywiesili – mówi detalistka.

Dziś już gazetek nie używają, bo wiele produktów mają tańszych niż te w promocjach organizowanych przez hurtownię, ale w Eurocashu nadal kupują, bo 5 proc. rabatu to kwota nie do pogardzenia.

*Droga do sukcesu *Od ponad dwóch lat mimo narzekania na upadek handlu sklep Kingi Napiórskiej systematycznie się rozwija. Dziennie obsługuje ok. 850 klientów. W soboty nawet ok. 1 tys. Przeciętny koszyk zakupów wart jest 13-14 zł. Placówka jest otwarta w dni powszednie od 7 do 21, w soboty od 6.30 do 20. W niedzielę pani Kinga nie handluje.

– Wszyscy mamy prawo do odpoczynku. Zawsze był kłopot z obsadzeniem dyżurów w niedzielę – mówi detalistka. Rozumie, że każda pracownica woli ten czas spędzić z rodziną, z dziećmi. W końcu z mężem zdecydowali, że to nie ma sensu. Na chwilę obroty spadły, ale już po kilku tygodniach wróciły do normy. – Klienci przyzwyczaili się, że w niedziele sklep jest nieczynny, i robią po prostu większe zakupy w sobotę – mówi. Dla niej to także niższy koszt funkcjonowania placówki.

W cięciu kosztów jest mistrzynią. Żeby wyeliminować pośredników i zbić marżę, nawiązała kontakt z producentami. Słodycze i ciastka, mięso i wiele innych produktów przyjeżdża do jej sklepu prosto od wytwórcy. To stwarza nowe możliwości, bo część produktów może odbierać wcześniej niż inni detaliści.

Z Eurocashem umówiła się, że będzie od nich odbierała produkty nabiałowe z krótkim terminem przydatności do spożycia. Dostaje za pół ceny jogurty, serki, śmietanę, które trzeba sprzedać w ciągu dwóch-trzech dni. Kinga Napiórska jest jednak uczciwa w stosunku do swoich klientów, dlatego te produkty w jej sklepie są specjalnie oznaczone i można je kupić taniej niż te o dłuższym terminie przydatności do spożycia. Na inny pomysł wpadli z mężem, kiedy okazało się, że jeden z producentów nie chce z nimi rozmawiać, bo nie ma zamiaru tracić czasu na bezpośrednie kontakty z detalistami. – Założyliśmy hurtownię. Na papierze. Obsługuje tylko nasz sklep, ale oficjalnie jest hurtownią – opowiada. Bariera natychmiast pękła. Handlowcy z firmy, do której wcześniej trudno się było dobić, sami zaczęli interesować się współpracą.

Kolejny pomysł ściągnęli ze stacji benzynowej. Obok kasy stanęło stoisko do przygotowywania hot dogów. Klienci mogą je kupić, ale dopiero, gdy zrobią zakupy za odpowiednią kwotę. Można kupić hot doga za złotówkę albo nawet dostać za darmo. – Okazało się to niezłym sposobem na przyciągnięcie klientów – opowiada pani Kinga. Takich sposobów ma wiele, nie wszystkie chce ujawniać. – Konkurencja nie śpi, nie chcę utrudniać sobie życia. Każdy powinien samodzielnie dopracować się własnej strategii działania – mówi.

*Jak to się robi w Zabrzu *Własny przepis na sukces w handlu próbuje streścić w kilku punktach. Idzie jej to z trudem. Musi się zastanowić. – Wie pan, tak na co dzień człowiek nie ma tyle czasu, żeby zastanawiać się nad takimi szczegółami – mówi.

Po pierwsze: codzienny nadzór i własna ciężka praca. Sklep jest jak dziecko. Wymaga nieustannej uwagi. Nie można odpuścić, wszystkiego trzeba dopilnować. Nawet jeśli ma się najlepszy personel nie wolno rezygnować z zasady, że pańskie oko konia tuczy.

– Codzienna praca wymaga wiele staranności. Trzeba sprawdzać faktury z tym, co rzeczywiście przyjeżdża z hurtowni – opowiada pani Kinga. Podkreśla, że dużo zyskuje dzięki pomocy męża i brata. Obu może w pełni zaufać i obaj zajmują się zaopatrzeniem. Dzięki temu część obowiązków spada z jej barków.

Po drugie: osobiste zaangażowanie. Właściciel czy kierownik muszą umieć wszystko. Bo nigdy nie wiadomo, kiedy i którego z pracowników będzie trzeba zastąpić. To powoduje, że można nieco bardziej elastycznie podchodzić do czasu pracy. Rzadziej zdarzają się sytuacje podbramkowe, kiedy trzeba prosić pracowników, by np. zostali dłużej.

Osobista praca w sklepie ma też tę zaletę, że łatwiej zauważyć niedociągnięcia. Takie, których nie dostrzegają pracownicy lub o których wydaje im się, że nie trzeba informować właściciela. – Jakiś czas temu musiałam zabrać się do mopa i posprzątać podłogę. Dla mnie to żadna ujma na honorze, a przy okazji zauważyłam, że mopy, które kupiliśmy dwa tygodnie temu, właściwie nie nadają się do użytku – opowiada Kinga Napiórska. Pracownice nie powiedziały jej o tym, bo się wstydziły. Nie chciały wyjść na takie, które marudzą.

Po trzecie: załoga. – Trzeba się dotrzeć, a potem trzeba dbać o pracowników, bo o dobrych niełatwo – mówi detalistka. Ale właściciel sklepu nie może wykorzystywać pracowników, musi pamiętać, że oni też mają swoje potrzeby, że mogą mieć lepsze i gorsze dni. Dobry zespół to skarb. Bo wtedy nie tylko nie jest się okradanym, ale pracownicy, pracując z większym zaangażowaniem, w dwójnasób zarabiają na swoje pensje.

Po czwarte: dziel się opustem z klientami. Chytry dwa razy traci. Jeżeli znalazłeś promocję w hurtowni, to niech ci się nie wydaje, że twoi konkurenci jej nie znaleźli. Z całą pewnością któremuś z nich udało się uzyskać rabat i obniży ceny w swoim sklepie. Jeśli chcesz mieć opinię placówki najtańszej w okolicy, musisz o tym pamiętać. – Wszystkie dodatkowe opusty, które udało się uzyskać, pozwalają na przyciągnięcie dodatkowych klientów – radzi pani Kinga. Podkreśla, że ludzie lubią promocje.

Po piąte: podglądaj pomysły konkurencji i nie bój się ich kopiować, choćby w mniejszej skali. – Niemal każdy z pomysłów stosowanych w Biedronce, Carrefourze czy innym sieciowym sklepie można przynajmniej częściowo przenieść do mniejszej placówki – mówi Kinga Napiórska.

– To nie nowość, że niektóre produkty są tańsze w supermarketach niż w hurtowni. Ale to dzięki temu, że pomijają one pośrednika. My też poszliśmy tym tropem i dzięki temu dziś wiele produktów jest tańszych u nas – wyjaśnia detalistka.

Po szóste: nie bój się nowych technologii. Komputer w sklepie to twój sojusznik. Bez niego nawet w małym sklepie nie jesteś w stanie przeanalizować wszystkich czynników, które decydują o sukcesie lub porażce. Jesteś ślepy i głuchy, chyba że ślęczysz godzinami nad papierową buchalterią. Nie da się ogarnąć wszystkich pozycji magazynowych bez wsparcia nowoczesnej techniki. Na dodatek oszczędza ona czas i pracę, a to przecież też pieniądze.

*Czas na rozwój *Stosując się do tych kilku zasad, Kinga Napiórska i jej mąż w ciągu niespełna trzech lat wyszli na swoje. Wykupili budynek, w którym znajduje się ich sklep, i myślą o rozwoju. Do zagospodarowania pozostało piętro. Pani Kinga już widzi tam sklep z odzieżą i obuwiem. Chciałaby przynajmniej częściowo wrócić do dawnych handlowych pasji. I wiele wskazuje na to, że będzie to kolejny sukces. Bo Kinga Napiórska już tak ma, że nie potrafi robić czegoś na pół gwizdka. A kiedy z zapałem przystępuje do działania, potrafi góry przenosić.

Rafał Pisera